El documento describe las clasificaciones de clientes actuales y potenciales. Los clientes actuales se clasifican como activos o inactivos, y los activos se subdividen según frecuencia de compra, volumen de compra, y grado de influencia. Los clientes potenciales también se clasifican según su posible frecuencia de compra, volumen de compra, y grado de influencia.

1. Cliente
Concepto
Clasificación

2. Definición
 es una persona u organización que demanda
bienes o servicios proporcionados por el
productor o el proveedor de servicios.
 es alguien que compra o alquila algo a un
individuo u organización.
 es la Organización o persona que recibe un
producto

3. Externo
 Son aquellas
personas dentro de
la Empresa, que por
su ubicación en el
puesto de trabajo,
sea operativo,
administrativo o
ejecutivo, recibe de
otros algún producto
o servicio, que debe
utilizar para alguna
de sus labores.
 Son aquellos que
no pertenece a la
Empresa u
Organización y va
a solicitar un
servicio o a
comprar un
producto.
Interno
Clasificación

4. CLASIFICACIÓN DE LOS
CLIENTES ACTUALES
 Se dividen en cuatro tipos, según:
a. vigencia.
b. Frecuencia.
c. Volumen de compra.
d. Nivel de satisfacción.
e. Grado de influencia.
Clasificación Específica

5. Activos
 Realizan compras o lo hicieron dentro de un período
de tiempo corto.
 Realizaron su última compra tiempo atrás.
 Puede ser un cliente insatisfecho, alguien que “se
pasó” a la competencia o que ya no necesita el
producto o servicio.
Clasificación
Inactivos
Utilidad
 Identificación de clientes consumiendo productos actualmente. Por lo
tanto, atención especial para retenerlos.
 Identificación de clientes no consumidores; por ende, requieren
actividades especiales permitan identificar razones/causas de
alejamiento para intentar recuperarlos.

6. Activos
Según su frecuencia de compra
1. Frecuente
 Compras repetidas o interválos de tiempo entre compras es más
corta de lo normal.
 Complacido con la organización y el producto o servicio.
 Hacerlos sentir “importantes” y “valiosos” con un servicio/trato
personalizado.
2. Habitual
 Compras realizadas con cierta regularidad.
 Satisfecho con la organización y el producto o servicio.
 Atención esmerada para incrementar nivel de satisfacción y
frecuencia de compra.
3. Ocasional
 Compras esporádicas [De vez en cuando] o por única vez.
 Primer contacto con la organización y el producto o servicio.
 Pedir datos de contacto para investigar el por qué de su
alejamiento, en caso de no ser cliente habitual o frecuente.

7. Volumen de Compra
1. Alto
 Cantidades mayores de lo normal.
 Ventas totales: 50% al 80% del total.
 Complacidos con la organización.
 Retención mediante conjunto de acts. Con alto grado de
personalización.
2. Promedio
 Volumen está dentro del promedio general.
 Satisfecho con la organización y el producto o servicio.
 Para determinar si vale la pena o no, el cultivarlos para que se
conviertan en clientes del primer tipo, se debe investigar su
capacidad de compra y pago.
3. Bajo
 Debajo el promedio de la media.
 Contacto ocasional.

8. Influyentes
1. Altamente
 Crean percepción negativa o positiva en un grupo grande de
personas hacia un producto o servicio.
 Estrellas de cine, deportistas famosos, empresarios de renombre,
personalidades.
 Al ser clientes de la org., derivan en gran cantidad de clientes, pero
niv. De satisfacción debe ser alto en ellos o pagarles para usar
prod./serv. y recomendarlo.
2. Regular
 Influencia en grupos reducidos.
 Médicos que son líderes de opinión en una comunidad científica o
especialistas.
 Menos costoso que el 1° tipo, pues solo se pretende influir en su
entorno social.
3. Niv. Familiar
 Grado de influencia en entorno familiar.
 Ama de casa que es excelente cocinera según familiares y amigos.
 Basta tenerlos satisfechos con prod./serv. brindado.

9. Clientes Potenciales
 Se dividen en tres tipos:
1. Posible frecuencia de compras.
2. Posible volumen de compras.
3. El grado de influencia que tienen en la
sociedad o en su grupo social.
Clasificación

10. Según Su Posible Frecuencia de Compra
Clientes Potenciales
 Se les identifica mediante inv. De mercados posible
frecuencia de compra en caso de convertirse en clientes
actuales.
 Se dividen en:
1. Clientes Potenciales de Compra Frecuente.
2. Clientes Potenciales de Compra Habitual.
3. Clientes Potenciales de Compra Ocasional.

11. Según Su Posible Volumen de Compra
Clientes Potenciales
 Se les identifica mediante inv. De mercados posible
volúmenes de compra en caso de convertirse en clientes
actuales.
 Se dividen en:
1. Clientes Potenciales de Alto Volumen de Compra.
2. Clientes Potenciales de Promedio Volumen de Compra.
3. Clientes Potenciales de Bajo Volumen de Compra.

12. Según Su Grado de Influencia
Clientes Potenciales
 Se les identifica mediante inv. De mercados posible
influencia en el público objetivo y a sus líderes de opinión, a
los cuales convendría en convertirlos en clientes actuales
para que se constituyan en Clientes Influyentes en un futuro
cercano.
 Se dividen en:
1. Clientes Potenciales Altamente Influyentes.
2. Clientes Potenciales de Influencia Regular.
3. Clientes Potenciales de Influencia Familiar.