Este documento argumenta que el concepto tradicional del embudo de ventas (funnel) en el contexto B2B es un mito que puede llevar a malas decisiones. Explica que, a diferencia de un embudo real donde la gravedad hace que todo fluya naturalmente, en el proceso de ventas B2B hay fuerzas contrarias que evitan la conversión. Además, el embudo B2B suele estar desconectado entre marketing y ventas y los prospectos no siguen un ciclo de compra lineal. Por lo tanto, se debe abandonar el mito

1. B2B DEL FUNNEL
EL MITO
LA VERDAD EN SLIDES.

2. MITO.
NARRACIÓN FABULOSA E IMAGINARIA
QUE INTENTA DAR UNA EXPLICACIÓN
NO RACIONAL A LA REALIDAD.

3. EL FUNNEL
ES UN MITO.
Y COMO TODO MITO,
PUEDE LLEVARTE A
TOMAR MALAS
DECISIONES.

4. EN CIERTO SENTIDO, UN
EMBUDO ES UNA ANALOGÍA
ÚTIL PARA ENTENDER EL CICLO
DE VENTAS DE UN NEGOCIO B2B.

5. ASUMES QUE MARKETING
GENERA PROSPECTOS.

6. Y ESOS
PROSPECTOS
INICIAN SU VIAJE
A LO LARGO DE UN
PROCESO DE COMPRA.

7. ALGUNOS DEMUESTRAN
UN INTERÉS REAL EN LO
QUE VENDES.

8. EL SUFICIENTE PARA ENTRAR
EN CONTACTO CON VENTAS.

9. Y EVENTUALMENTE COMPRAR.

10. PERO UN FUNNEL B2B
NO FUNCIONA ASÍ.
POR AL MENOS
3 MOTIVOS.

11. EL PRIMERO DE
ELLOS...

12. EN UN VERDADERO
EMBUDO
FUNCIONA
LA GRAVEDAD.

13. Y ESA GRAVEDAD HACE QUE
TODO FLUYA NATURALMENTE.

14. PERO EN TU PROCESO
DE VENTAS LAS FUERZAS
SON TOTALMENTE
CONTRARIAS.

15. COMPETIDORES, CAMBIOS
DE PRIORIDADES, SOBRECARGA
DE INFORMACIÓN, SON
FUERZAS QUE EVITAN QUE TUS
PROSPECTOS SE CONVIERTAN
EN CLIENTES.

16. TU DESAFÍO ES
CONTRARRESTAR
ESAS FUERZAS.

17. Y TU FUNNEL
NO FLUIRÁ SI NO
LO LOGRAS.

18. ...ESE ES EL PRIMER MOTIVO
QUE DISTINGUE A UN FUNNEL
DE UN EMBUDO REAL.
PERO NO ES
EL ÚNICO.

19. EL SEGUNDO
MOTIVO ES...

20. UN VERDADERO
EMBUDO
ES UN EMBUDO ENTERO.
DE PUNTA A PUNTA.

21. COLOCAS ALGO EN LA BOCA
DEL EMBUDO Y FLUYE SIN
INTERRUPCIONES HASTA EL
EXTREMO PEQUEÑO.

22. PERO EN TU FUNNEL DE NEGOCIOS ES POSIBLE QUE
TENGAS DOS TROZOS SEPARADOS DE EMBUDO.
DESCONECTADOS ENTRE SÍ.

23. LA BOCA DEL FUNNEL
PERTENECE A MARKETING.
Y ASUMES QUE MARKETING
GENERA OPORTUNIDADES PARA
VENTAS.

24. EL EXTREMO PEQUEÑO
PERTENECE A VENTAS.
Y ASUMES QUE VENTAS CIERRA
LAS OPORTUNIDADES GENERADAS
POR MARKETING.

25. PIENSA NUEVAMENTE
EN ESO QUE ASUMES...

26. ...IMAGINA CUANDO AL CABO
DE UN EVENTO, MARKETING
ENTREGA A VENTAS UNA
PLANILLA DE CONTACTOS
“PARA SEGUIMIENTO.”

27. Y ESE
SEGUIMIENTO
NO OCURRE.

28. ...MARKETING SIENTE QUE VENTAS
NO DA SEGUIMIENTO ADECUADO
A LAS OPORTUNIDADES.

29. ...Y VENTAS SIENTE QUE
“LAS OPORTUNIDADES” GENERADAS
POR MARKETING SON EN SU MAYORÍA
UNA PÉRDIDA DE TIEMPO.

30. ESO GENERA UNA DESCONEXIÓN EN TU
FUNNEL QUE BLOQUEA LA EFECTIVIDAD
DE AMBOS EQUIPOS Y DE TU NEGOCIO.

31. LA FALTA DE CONTINUIDAD HACE QUE
UN FUNNEL B2B Y UN EMBUDO REAL
SEAN MUY DIFERENTES.
Y AÚN HAY UN
MOTIVO MÁS.

32. EL TERCER
MOTIVO ES...

33. UN VERDADERO
EMBUDO
TIENE PAREDES SÓLIDAS.

34. LO QUE INGRESA POR LA BOCA
SÓLO PUEDE SALIR
POR EL OTRO EXTREMO.

35. EN UN FUNNEL B2B
LA MAYORÍA DE LAS SALIDAS
NO SON EN ESE SENTIDO.

36. TUS PROSPECTOS NO TIENEN UN CICLO DE
COMPRA LINEAL. LO INICIAN, LO ABANDONAN,
CAMBIAN PRIORIDADES Y SI TIENES SUERTE
LO RETOMAN CUANDO ELLOS QUIEREN.

37. ASUMIR QUE TUS LEADS
FLUYEN HACIA LA COMPRA
ES INCORRECTO.

38. DEBES ADAPTARTE A ESOS
COMPORTAMIENTOS ERRÁTICOS
Y DISCONTINUOS
SI QUIERES CONVERTIR
LEADS EN CLIENTES.

39. RECAPITULANDO.

40. EN UN FUNNEL B2B
NO FUNCIONA LA GRAVEDAD.

41. EN LUGAR DE UN VERDADERO
EMBUDO CONTINUO, TIENES
DOS PIEZAS DESCONECTADAS.

42. Y MUCHOS DE TUS LEADS SE
ESCAPARÁN DEL FUNNEL
SIN HABER COMPRADO.

43. Y ENTONCES...

44. QUÉ HACER.

45. DESTERRAR
EL MITO.

46. GRAVEDAD.
TIENES QUE CREAR LAS FUERZAS
QUE EMPUJEN A TUS PROSPECTOS
A COMPRAR Y SER TUS CLIENTES.

47. PROCESOS.
QUE TE AYUDEN A DESARROLLAR LOS LEADS
QUE NO ESTÁN LISTOS PARA COMPRAR,
ENCONTRAR AQUELLOS QUE VALEN LA PENA
Y PONERLOS EN CONTACTO CON VENTAS.

48. CONTENIDOS.
PARA CAUTIVAR A CADA PERSONA,
LIDERAR SU OPINIÓN Y EVITAR QUE TE
ABANDONE PORQUE NO RECIBE VALOR
DE LA RELACIÓN CON TU MARCA.

49. GRAVEDAD.
PROCESOS.
CONTENIDOS. Y ASUMIR QUE EL
FUNNEL NO ES MÁS QUE
UN MITO PELIGROSO.

50. (ANTES DE QUE TE VAYAS)
DEJA TU COMENTARIO PARA QUE
LA CONVERSACIÓN SIGA VIVA.

51. GRACIAS
POR LEERNOS
HAY MUCHO MÁS EN GOIGNI.COM.