Las empresas establecen contacto con los clientes a través de canales. Los canales ayudan a dar a conocer las propuestas de valor de una empresa y permiten que los clientes evalúen y compren las propuestas. Los canales incluyen medios de promoción como la publicidad y las relaciones públicas, así como medios de distribución como la venta directa o indirecta a través de intermediarios. Las empresas deben elegir canales que se ajusten a las preferencias de los clientes y faciliten la compra.

1. Canales

2. A través de los canales las empresas establecen contacto con los clientes. Son medios para
dar a conocer las propuestas de valor, ayudando a los clientes a evaluar las propuestas que
se les ofrece y permitiéndoles comprar.
Canales
¿Por qué es importante el canal?
Para vender hay que enfocarse en las preferencias
del cliente y entregarle los mayores beneficios
posibles. La propuesta de valor contiene todos los
beneficios que le estamos dando al cliente, y parte
de esto es contar con un buen canal que facilite la
compra y un canal que permita que el producto o
servicio esté dónde el cliente quiera comprar.

3. Las Fases del Canal
1. Información/ Conciencia: ¿Cómo damos a conocer los
productos y servicios de nuestra empresa?
2. Evaluación: ¿Cómo ayudamos a los clientes a evaluar
nuestra propuesta de valor?
1. Compra: ¿Cómo pueden comprar los clientes
nuestros productos?
2. Entrega: ¿Cómo entregamos a los clientes nuestros
productos y servicios?
3. Post Venta: ¿Qué servicio de atención post venta
ofrecemos?
Canales
Canales de Promoción
Canales de Distribución

4. Algunas preguntas para elegir mis canales de promoción
1. ¿Cuáles son los canales actuales utilizados por la empresa?
2. ¿De qué forma se comunica la empresa con los clientes actualmente?
3. ¿Cuál es el mix de promoción de la empresa? ¿Cuáles son sus vías de promoción más
efectivas?
4. ¿Cuáles canales tienen mejores resultados? ¿Cuáles son los más rentables?
5. ¿Qué canales de distribución prefieren nuestros segmentos de mercado?
Canales de Promoción

5. En esta fase, queremos que el cliente nos conozca. Algunas ideas para generar conciencia
son
1. Premiar al cliente que trae referidos
2. Alianzas con eventos locales
3. Publicidad en tu vehículo
4. Merchandising
5. Concursos en redes sociales
6. Publicidad pagada en Facebook
Fase de Conciencia

6. En esta fase el cliente ya nos conoce y está interesado en evaluarnos. Queremos que el
cliente se convenza de que somos la mejor alternativa. Algunas idea para que tu cliente
pueda evaluarte son
1. La información debe ser de fácil acceso y completa
2. Resaltaremos los beneficios del producto
3. Estar disponible para dudas
4. Si es posible, una prueba gratis es ideal
Fase de Evaluación

7. La promoción es una mezcla de actividades que utiliza diversos medios
Canales de Promoción
Publicidad
Promoción de
ventas
Fuerzas de
ventas o
venta
personal
Relaciones
públicas
Marketing
directo

8. Para que la publicidad llegue al consumidor y me permita aumentar las ventas de mi
producto o servicio, esta debe ser
● Sencilla: La publicidad intenta llegar a una gran cantidad de personas, por lo que si el
mensaje que se transmite es sencillo, podrá ser captado por un mayor número de
potenciales clientes.
● Original: La originalidad del mensaje es clave para captar la atención, ya que lo
nuevo, lo sorprendente y lo original destaca sobre todo lo demás.
● Repetitiva: Las campañas publicitarias repiten una y otra vez el mensaje para que
éste llegue a todo el mundo. Frases fáciles de recordar, músicas agradables y
pegadizas pueden reforzar el mensaje para que llegue a todo el mundo.
● Sincera: El mensaje debe ser sincero porque un cliente insatisfecho y frustrado no
vuelve a comprar un producto.
● Oportuna: La publicidad debe saber cuál es el momento adecuado y el mensaje
adecuado para llegar a sus clientes.
Publicidad

9. El slogan es una frase breve y original que se utiliza para la publicidad, y representa una
idea. Ésta frase intenta llamar la atención sobre un producto o servicio., remarcando sus
cualidades y diferenciándolo de la competencia. Debe ser fácil de recordar para el público.
¿Qué es el Slogan?

10. 1. Digital: internet, comunidades virtuales, twitter, facebook
2. Masivos: televisión, radio, diarios, revistas, vía pública
3. Especializados: tales como revistas, catálogos, comunidades virtuales, eventos
4. Escritos: volantes, afiches, letreros, catalogos, folletos, tarjetas de presentación
Medios

11. Los mandamientos de la Publicidad Efectiva
1. Debe ser atractiva
2. Es de buena calidad
3. Está dirigida a tu público objetivo
4. Utiliza los canales indicados
5. Es en el momento indicado
6. Resalta tus principales beneficios
7. Resalta tu atributo diferenciador
8. Es creíble
9. Es repetitiva
Tips para publicidad efectiva a bajo costo
Consejos para la publicidad a bajo costo
1. Alianza con negocios complementarios
o de tu zona
2. Volvamos al trueque!
3. Si comercializas, negocia el costo
publicitario con tu proveedor
4. Pide a tus clientes recomendaciones
5. Las revistas locales muchas veces son
más baratas
6. Utiliza internet y todos los recursos
gratuitos

12. 13 trucos para sacar mejores fotos con tu celular
1. Activa las cuadrículas para alinear tu foto
2. Concéntrate en un solo objetivo
3. Aprovecha el espacio negativo
4. Encuentra perspectivas interesantes
5. Juega con los reflejos
6. Usa líneas de dirección
7. Busca simetría
8. Presta atención a los patrones repetitivos
9. No uses (tanto) el flash
10. Fotos espontáneas
11. Sé original
12. Haz reír a tus espectadores
13. Usa las apps de fotos gratuitas para lograr mejores efectos
Tips para publicidad efectiva a bajo costo

13. La Promoción de Ventas debe
- Ser temporal, con un tiempo definido
- Realizarse en el momento adecuado, para activar la venta en temporadas
- Comunicarse a través de publicidad
- Sea atractiva
- Sea comprensible, no complicada
- Ser alcanzable, es decir, creíble
La Fuerza de Ventas o Venta Personal
Se debe definir la función y objetivos
- Crear e implementar el plan de ventas
- Seleccionar a las personas del equipo
- Formarlas
- Remunerarlas
- Ofrecerles incentivos
- Controlarlas
- Corregir para alcanzar el objetivo
Ventas

14. Las Relaciones públicas son acciones destinadas a crear y mantener una buena imagen de
la empresa ante el público. Es escuchar al público y atender sus necesidades.
Relaciones Públicas
Las herramientas de marketing directo son
- Correo: físico y electrónico
- Teléfono, mensaje de texto, whatsapp
- Ventas directas a domicilio
Ventajas:
- Una acción concentrada en un mercado específico
- Comunicación personal no interferida por ningún otro mensaje publicitario
El Marketing Directo

15. Los Canales de Distribución son el lugar donde comercializamos el producto o servicio
que ofrecemos. Son circuitos a través de los cuales los fabricantes o productores ponen a
disposición de los consumidores los productos para que los adquieran.
Preguntas a considerar para elegir el canal de distribución
Al responder estas preguntas podemos elegir un canal que nos ayude a llevar nuestra
propuesta de valor a nuestro segmento objetivo de la mejor forma
Respecto al Cliente
1. ¿Dónde compra (o quiere comprar) mi cliente?
2. ¿Cuándo quiere comprar?
3. ¿Qué información necesita mi cliente y cómo
quiere recibirla?
4. ¿Cuánto quiere comprar mi cliente?
Respecto a mi negocio
1. ¿Cuál canal es más acorde a mi propuesta de
valor?
2. ¿La compra es al mismo momento que la entrega?
3. ¿Cómo puede afectar los ingresos?
4. ¿Cómo afecta mis costos?
5. ¿Cómo puede afectar mi relación con clientes?
6. ¿Qué haré si mi cliente requiere post venta?
Canales de Distribución

16. Venta directa o Venta Indirecta
Directa: se vende directamente al cliente, en un local o entrega directa
Tipos de Canales
Indirecta: se vende a través de intermediarios
Microempresa Venta Cliente
Microempresa Venta Intermediario Venta Cliente
Venta Directa Venta Indirecta
Relación directa con mi cliente
No “pierdo” parte del precio
Mayor control
Menor cobertura
Mayor cobertura
Ahorro de costos
Pierdo parte del precio
Menor control
Costos y beneficios de cada opción

17. Canales propios o Canales Asociados
Tipos de Canales
Canales Propios Canales Asociados
- Yo mismo
- Fuerza de Ventas
- Mi web
- Mi local
- En tiendas ajenas (consignación,
venta al por mayor o al por menor)
- En webs de otros
- Distribuidoras

18. Fase de Compra
En esta Fase el cliente quiere concretar su compra. ¿Qué podemos hacer para asegurarnos
que compre si ya está convencido que quiere lo que yo vendo?
1. Facilitar el proceso de pago
2. Ofrecer un pequeño descuento si lo vemos indeciso
3. Dar facilidades de despacho
La idea es que tu cliente quede feliz
con su decisión de compra.
Fase de Entrega
En esta fase entregamos el producto o servicio al cliente. Es más común si se vende por
internet o se hace despacho a domicilio del producto o servicio

19. Fase de Post Venta
Conjunto de actividades que se realizan después de la venta
Objetivos de la Post Venta
● Asegurarse la completa satisfacción del cliente
● Una posible recompra
● Continua mejora
● Fidelización del cliente
● Recomendación a terceros
La post venta es una oportunidad
● Da valor agregado para el cliente
● Es un elemento de diferenciación
● Permite capturar nuevas oportunidades a través
del conocimiento de nuevas necesidades del
cliente

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