El documento habla sobre los canales de distribución y su importancia para trasladar los productos desde su lugar de producción hasta el consumidor final. Explica conceptos como intermediarios, tipos de distribución como intensiva, selectiva y exclusiva, y sistemas de distribución como vertical u horizontal. Además, analiza estrategias como PUSH y PULL para motivar a los intermediarios o al consumidor respectivamente.

1. Canales de Distribución

2. Distribución
La separación geográfica entre compradores y
vendedores, la imposibilidad de situar la
fábrica frente al consumidor, hace necesario el
traslado de bienes y servicios desde su lugar
de producción hasta el cliente, ésta función
se conoce con el nombre de distribución.

3. Mezcla de mercadotecnia
MERCADOTECNIA
PRODUCTO
PRECIO
PLAZA
PROMOCIÓN

4. Concepto distribución.
Función que permite el traslado de
productos y servicio desde su estado final
de producción (productor), hasta el
consumidor final.

5. Objetivo de la distribución
Poner el producto a disposición del
consumidor según:
La cantidad demandada
En el momento que lo necesite
En el lugar donde desee adquirirlo

6. Variables de la Distribución
Es una variable
que dificulta el
control de los
productos.

7. Funciones.
Transporte y difusión
Diversificación
(fraccionamiento)
Almacenamiento
Financiación
Asunción de
riesgos

8. Estrategias de cobertura de mercado o
Tipos de distribución
INTENSIVA SELECTIVA
EXCLUSIVA

9. ¿Qué tipo de distribución utilizan
los siguientes productos?

10. Canal de distribución

11. PRODUCTOS DE
CONSUMO
PRODUCTOS
INDUSTRIALES

12. PRODUCTORES
PRODUCTORES
MINORISTAS O
DETALLISTAS
CONSUMIDORES
PRODUCTORES MAYORISTAS
MINORISTAS O
DETALLISTAS
CONSUMIDORES
PRODUCTORES INTERMEDIARIOS MAYORISTAS
MINORISTAS O
DETALLISTAS
CONSUMIDORES
1
CONSUMIDORES
2
3
4

13. PRODUCTORES
USUARIOS
INDUSTRIALES
PRODUCTORES
DISTRIBUIDORES
INDUSTRIALES
PRODUCTORES AGENTES
DISTRIBUIDORES
INDUSTRIALES
USUARIOS
INDUSTRIALES
2
USUARIOS
INDUSTRIALES
1
3

14. TAMAÑO DE LOS CANALES
El tamaño de los canales de distribución
se mide por el número de los
intermediarios que forman el camino.

15. Al diseñar canales de distribución, lo primero que hay que
tener en cuenta es conocer ¿qué esperan del canal?, los
consumidores que forman parte del mercado meta de la
empresa.
dispuestos a
¿Comprar en un lugar cercano o desplazarse?
¿Prefieren comprar personalmente?
¿Valoran la variedad de productos?
¿Esperan servicios adicionales o están
renunciar a ellos?

16. Cuando una empresa se plantea la toma de
decisiones sobre la distribución de sus
productos, tiene que decidir sobre tres aspectos
fundamentales:
1. Canal de distribución
2. Tipo de distribución
3. Funciones a realizar
- Características del producto
- Mercado al que va dirigido
- Costumbres comerciales
- La propia empresa
- La competencia
- Factores incontrolables
“Macroentorno”

17. INTERMEDIARIOS
Son grupos independientes que se encargan de
transferir el producto del fabricante al consumidor,
obteniendo por ello una utilidad.
MINORISTAS O
DETALLISTAS
AGENTES y
CORREDORES
TIPOS DE INTERMEDIARIOS:
MAYORISTAS

18. El termino mayorista se aplica solo al intermediario
comercial dedicado a actividades de mayoreo;
esto es, al intermediario que adquiere la posesión
de las mercancías que maneja.

19. La elección de intermediarios es una
decisión estratégica del fabricante y deben
ser seleccionados según los objetivos del
productor y de las necesidades del
consumidor.

20. Ventajas
 Mayor eficiencia en la producción y distribución
 Mayor nivel de ventas y economías de escala
 Participan en la funciones de almacenamiento y fraccionamiento.
 Mejor surtido de oferta , ej.supermercados
 Mejor servicio, por proximidad al consumidor

21. INCONVENIENTES DE LOS
INTERMEDIARIOS

22. Tamaño del
distribuidor
Imagen del
distribuidor
Servicios del
distribuidor
Participación
gastos
comunicación
Asunción de
riesgos
Admisión de
nuevos
productos
Admisión de
stocks

23. SELECCIÓN DE CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
Venta
Directa
Cambaceo
Electrónica
Lugar de
fabricación
Tiendas
propias
Vending
Mayoristas
Minoristas
Detallistas
Agente

24. Canal de distribución compuesto por uno o varios
fabricantes independientes, mayoristas y
minoristas, en el que cada uno de ellos es una
parte aislada del canal.
Busca conseguir sus propios beneficios.

25. Estructura de canal de distribución formada por
fabricantes, mayoristas y minoristas, que actúan
como un sistema unificado.
FABRICANTE
MAYORISTA
MINORISTA

26. El sistema de distribución vertical se divide en tres
tipos:
SDV
Corporativo
SDV
Contractual
SDV
Administra
do

27. Estructura conformada por dos o más empresas
de un mismo nivel, que colaboran para
perseguir una misma oportunidad de marketing.

28. Sistema de distribución en el que una única
empresa establece dos o más canales de
distribución diferentes para acceder a uno o
más segmentos de mercado.
Híbridos

29.  Una empresa reconocida en México, está a punto de lanzar a la venta
su más reciente producto, un barniz para uñas que cuenta con 84
colores diferentes.
La ventaja competitiva del novedoso producto, es que una vez
aplicado el barniz, éste seca en menos de 30 segundos y tiene una
duración de 21 días de color intenso aún en las condiciones más
adversas (nadar, morder, rayar, etc.) . El precio de venta de la
aplicación es de U$20.00. Sin embargo, los directivos no se han
puesto de acuerdo en la elección del canal de distribución idóneo
para la comercialización de su nuevo producto.
Contesta las siguientes preguntas:
 1. ¿En dónde lo comercializarías y por qué?
 2. ¿Qué canal de distribución utilizarías y por qué?
 3. ¿Qué sistema de distribución emplearías y por qué?
 4. ¿Qué tipo de distribución llevarías a cabo y por qué?

30. FABRICANTE
MA
YORISTA DISTRIBUIDOR
SEGMENTO
EMPRESAS 1
SEGMENTO
CONSUMIDORES 1
SEGMENTO
CONSUMIDORES 2
SEGMENTO
EMPRESAS 2

31. Sustitución de los distribuidores tradicionales de
un canal de distribución por otro tipo de
intermediarios totalmente nuevos.
DELL
DISTRIBUIDOR
CONSUMIDOR
FINAL

33. PROBLEMÁTICA: La empresa posee una gran línea de
productos y servicios, sin embargo, de dos años a la fecha
no ha podido redistribuir esos productos, ya que el
mercado industrial ha considerado que es mejor negociar
directamente con el proveedor.
¿Qué propuestas puedes sugerir a la empresa MIDI, que coadyuven
a la solución del problema?

34. Es el proceso de planificar, implementar y controlar el
eficiente y eficaz flujo y almacenamiento de productos,
servicios y la información involucrada desde el punto de
origen al punto de consumo con el propósito de
ajustarse a los requerimientos del cliente o consumidor”

35. Almacenamiento
Gestión
del
inventario
Transporte
Gestión de
información

36. Tipos de transportes.

37. La logística también toma en
cuenta los siguientes factores:
• Los procesos de producción, sobre todo por lo que se refiere al
aumento de líneas y mejora de la eficacia.
• El desarrollo de nuevos sistemas de información y optimización
de los existentes.
• El ajuste de inventarios.
En conjunto, a través del proceso logístico, se pretende incrementar la
competitividad de la empresa, y mejorar la rentabilidad y gerencia de
los factores que

38. Relación de la logística

39. La logística inversa
Por logística inversa se conoce el proceso de
planificar, implantar y controlar el flujo de
productos desde el punto de consumo hasta el
punto de origen de una forma eficiente, con el
propósito de recuperar su valor o el de la propia
devolución.

40. Los objetivos básicos de la logística
inversa pueden resumirse en los siguientes:
• Gestión de compras.
• Retirada de mercancía.
• Clasificación de productos.
• Devolución.
• Reutilización o destrucción.
• Ingeniería de producto.
• Reciclaje.
• Sustitución de materiales.
• Gestión de residuos.

41. El aprovisionamiento
 Una vez que la empresa ha definido la composición que
debe tener el surtido y la política de precios que se va a
aplicar, se hace necesario el aprovisionamiento de la
tienda.
 El aprovisionamiento es una operación logística que
consiste en asegurar el abastecimiento de mercancías
(stock) en una tienda para evitar así vacíos incómodos a
los clientes. Deberá ser constante y habrá de hacerse
en las mejores condiciones de conservación, a fin de
cumplir con los objetivos del negocio.

42. Estrategias de PUSH & PULL
PUSH o estrategia
 La
de
estrategia
EMPUJE
distribución), es una estrategia
hacia los canales de
de
sentido descendente, del fabricante al
canal y del canal al usuario final. Para
que los fabricantes o el canal dirijan
directamente a otros
de la cadena de
su promoción
intermediarios
distribución.

43. ¿Cuándo se utiliza?

44. ¿EN QUE CONSISTE LA
ESTRATEGIA PUSH?
 Consiste en
concentrar los
esfuerzos en la venta
a intermediarios
(distribuidores),
ofreciéndoles
considerables
incentivos para que
éstos favorezcan la
promoción de los
productos entre los

45. ¿CUAL ES EL OBJETIVO DE LA
ESTRATEGIA PUSH?
 El objetivo de la estrategia Push es suscitar una
cooperación voluntaria del distribuidor que, en razón de
los incentivos y de las condiciones de venta que se le
ofrecen, va naturalmente a privilegiar o a empujar el
producto cada vez que pueda. Y la fuerza de venta o la
comunicación personal, será el elemento más
importante.

46. ¿Para qué sirve la estrategia PUSH?
 Sirve para motivar los puntos de
venta, los distribuidores y la fuerza
de ventas de la empresa; a
empujar más efectivamente los
productos o líneas de productos
hacia el consumidor (aumentando
márgenes, bonos, mejor servicio,
publicidad cooperativa, subsidio
para promociones, etc.).

47. ¿CUÁNDO DEBERIA UTILIZAR
UNA ESTRATEGIA PUSH?
 Cuando los productos que se ofrecen en el mercado son
poco diferenciados se llevan a cabo estrategia de tipo
PUSH.
 cuando, la demanda no está ahí o existe un
exceso de oferta, por lo que, se tiene que salir a
vender y ejercer presión.

48. PULL
La estrategia PULL o estrategia de ATRACCIÓN o de
TIRÓN, es el esquema de comercialización de la nueva
era; la de la imagen, la de la representación y, en una sola
palabra, la de la marca.
Si se está frente a una marca sólida no es necesario
empujar ventas porque éstas llegan solas. La compran
porque tiene fama, porque la demanda es más grande que
la oferta.

49. La estrategia "PULL" (Estrategia hacia el consumidor final), es
una estrategia de sentido ascendente y por consiguiente,
contrapuesta a la estrategia "Push". Es decir, la comunicación se
da del fabricante al usuario final.

50. ¿EN QUE CONSISTE LA
ESTRATEGIA PULL?
 Consiste en orientar los
esfuerzos de comunicación
en
el comprador final
promoción
través de
con la
y publicidad a los
medios de
comunicación masivos, para
que el consumidor final exija
los productos del fabricante en
los puntos de ventas minorista,
el minorista se lo solicite al
mayorista, y este último
finalmente al fabricante.