El proceso de toma de decisiones de compra consta de varias etapas: 1) Reconocimiento de la necesidad, 2) Búsqueda de información sobre opciones de productos, y 3) Evaluación de las alternativas para llegar a una decisión. La cantidad de esfuerzo dedicado a cada etapa depende de qué tan importante sea la decisión de compra. Algunas decisiones requieren un proceso casi automático mientras que otras implican un proceso más exhaustivo.

1. Etapas en el proceso de toma de
decisiones de compra
PRESENTA: IBETH ESTRADA GONZÁLEZ
MATRÍCULA: 297202
ASIGNATURA: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
TITULAR: M.E. XAVIER HURTADO GARCÍA ROIZ

2. Proceso de toma de decisiones de compra
 El proceso de la decisión de compra consta de cinco etapas: reconocimiento de la
necesidad, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y
comportamiento postcompra. Claramente, el proceso de compra se inicia mucho antes de
la compra real y continúa mucho después. Los vendedores deben concentrarse en todo el
proceso de compra en lugar de sólo en la decisión de compra.(Kotler; Armstrong, 2012)

3. Philip Kotler y Gary Armstrong definen el proceso de toma de decisiones de
compra en base a las siguientes etapas:
• Reconocimiento de la necesidad: el comprador reconoce un problema o necesidad.
La necesidad puede activarse por estímulos internos cuando una de las necesidades
normales de la persona se eleva a un nivel lo suficientemente alto como para convertirse
en un impulso. Una necesidad también puede ser disparada por un estímulo externo.
• Si el impulso del consumidor es fuerte y un producto satisfactor está a la mano, el o ella
probablemente lo compre. Si no, el consumidor podría almacenar la necesidad en su
memoria o llevar a cabo una búsqueda de información relacionada con la necesidad.
Los consumidores pueden obtener información de varias fuentes: fuentes personales,
fuentes comerciales, fuentes públicas y fuentes experienciales.

4. • Para evaluar las alternativas el consumidor llega a tener actitudes hacia las
diferentes marcas a través de algún procedimiento de evaluación. La forma en que
los consumidores realizan la evaluación de alternativas de compra depende de los
consumidores individuales y la situación específica de compra.
• En la etapa de evaluación, el consumidor clasifica las marcas y se forma intenciones
de compra. Por lo general, la decisión de compra de los consumidores es
comprar la marca más preferida, pero dos factores pueden atravesarse entre la
intención de compra y la decisión de compra.
• Después de comprar el producto, el consumidor estará satisfecho o insatisfecho y se
involucrará en un comportamiento postcompra.
Philip Kotler y Gary Armstrong (2012) Fundamentos de Marketing

5. Leon G. Shiffman y Leslie Lazar describen el proceso de toma de decisiones de la siguiente manera: El proceso de
toma de decisión del consumidor se visualiza en tres fases distintas aunque entrelazadas: las fases de entrada, de
proceso y de salida. Tales etapas se representan en el modelo de toma de decisiones del consumidor

6. La fase de entrada influye en el consumidor para que reconozca que tiene la necesidad de un producto, y consiste en
dos fuentes de información principales: las campañas de marketing de la empresa y las influencias sociológicas
externas sobre el consumidor.
La fase de proceso del modelo se centra en la forma en que los consumidores toman decisiones. Los factores
psicológicos inherentes a cada individuo afectan la manera en que los estímulos externos de la fase anterior influyen
en el hecho de que el consumidor reconozca una necesidad, busque información antes de la compra y evalúe las
alternativas. A la vez, la experiencia obtenida durante la evaluación de alternativas afecta los atributos psicológicos del
consumidor.
La fase de salida en el modelo de toma de decisiones del consumidor se compone de dos actividades, después de la
decisión, estrechamente relacionadas: el comportamiento de compra y la evaluación posterior a la compra. El
comportamiento de compra, cuando se trata de un producto no duradero de bajo costo tal vez refleje la influencia de
un cupón de descuento que ofreció el fabricante y de hecho podría tratarse de una compra de prueba: si el
consumidor queda satisfecho con el producto, quizá repita la compra. La prueba es la fase exploratoria del
comportamiento de compra, en la cual el consumidor evalúa el producto al usarlo en forma directa. Una compra
repetida normalmente significa la adopción del producto. Para un producto relativamente duradero como una
computadora portátil es más probable que la compra signifique la adopción.
Leon G. Shiffman y Leslie Lazar (2010) Comportamiento del Consumidor

7. Michael R. Solomon, los pasos son : 1. reconocimiento del problema, 2. búsqueda de información, 3. evaluación de las
alternativas, y 4. elección del producto. Desde luego, después de tomar una decisión, su resultado afecta el último
paso del proceso, ya que el aprendizaje ocurre con base en el buen o mal resultado de su decisión. Este proceso de
aprendizaje, desde luego, afecta las probabilidades de que elija la misma opción, la próxima vez que surja la
necesidad de tomar una decisión similar.

8. La manera en que los consumidores reconocen el problema o la necesidad de un producto; su
búsqueda de información sobre opciones de productos; y la forma en que evalúan las
alternativas para llegar a una decisión.
Puesto que algunas decisiones de compra son más importantes que otras, es diferente la cantidad
de esfuerzo dedicado a cada una. En ocasiones el proceso de toma de decisiones es casi
automático: parece que hacemos juicios apresurados con base en poca información. Otras veces
llegar a una decisión de compra se parece a un empleo de tiempo completo.
Una manera útil de clasificar el proceso de toma de decisiones consiste en examinar la cantidad de
esfuerzo dedicado a este proceso cada vez que debe realizarse. Los investigadores de los
consumidores piensan en términos de un continuo o espectro, donde un extremo representa la
toma de decisiones habitual y el otro la solución de problemas exhaustiva. Muchas decisiones se
ubican a la mitad del continuo y se caracterizan por una solución limitada del problema.
Michael R. Solomon (2009) Comportamiento del Consumidor

9. Diagrama de flujo de la toma de
decisiones en ¨La Burbuja¨
Reconocimiento
de la Necesidad
Búsqueda de
información
Evaluación de
las alternativas
Evaluación del
presupuesto de
compra
Compra
Evaluación y
comportamiento
pos compra

10. Proceso de manera detallada
• En base a lineamientos y especificaciones, se percatan los
encargados de las áreas de mantenimiento de la
necesidad que tienen de productos de limpieza.
• Deben de ser productos que cumplan con las norma de
ISO 14000, para poder obtener certificaciones.
Reconocimiento
de la necesidad
• Esta etapa en el sector industrial es muy importante, ya
que se busca la reducción de costos en todos los
procesos, para poder cumplir con los objetivos de la
organización.
• Los proveedores muestran información a detalle, así como
las páginas, revistas y catálogos industriales.
Búsqueda de
información.

11. • La evaluación de alternativas en este proceso, toma el mayor tiempo dentro
del proceso. Ya que se evalúan los diferentes tipos de productos para
encontrar el ideal, tanto para cumplir con lo esperado, como para reducir al
mínimo los contos indirectos de producción.
• La evaluación la realizan expertos, e incluso, se realizan en los productos
químicos pruebas toxicológicas y de PH, entre otras, para asegurar la
seguridad de los productos y de los empleados.
Evaluación de las
alternativas
• El presupuesto en el sector industrial es corto y está limitado a lo
asignado a cada uno de los departamentos, se debe de cuidar y
tratar de mantener lo más bajo posible.
• Se evalúa en base a presupuestos de compra otorgados por los
proveedores, una vez que se depuran las opciones iniciales.
Evaluación del
presupuesto de
compra

12. • La compra es una de las etapas más cortas del proceso, ya que
solamente son ejecutadas por el encargado de compras, el
trabajo que tarda la mayor parte del tiempo, se efectúa con
mucha antelación a la compra. En este caso se puede realizar
en persona o incluso a distancia, vía telefónica, internet, o
correo.
Compra
• Esta parte del proceso, también toma algo de tiempo, ya que la
evaluación es exhaustiva para determinar si el producto es el
indicado y en realidad cumple con lo pactado con el
proveedor, si llegó en tiempo y forma y en las cantidades
especificadas con antelación, etc.
• Parte importante que determina las compras futuras.
Evaluación y
comportamiento
pos compra

13. Por su atención GRACIAS!!!