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país es difícil, y la capacidad
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productores les interesa
llevar sus productos al
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prescindir de servicios no
esenciales que aumentan el
precio final.
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• Las leyes también afectan
los canales, ya que a través
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arreglos entre productores
para no llegar a ciertos
minoristas. El control de
precios y la libertad vigilada
son aspectos que también
pueden influir en los canales
de distribución.
ESTRATEGIAS DE
DISTRIBUCIÓN
TIPOS DE ESTRATÉGIAS DE
DISTRIBUCIÓN
Distribución
intensiva
• En una distribución intensiva la empresa busca el mayor número de puntos
de venta posible, múltiples centros de almacenamientos para asegurar la
máxima cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas.
Distribución
Selectiva
• Es cuando se recure a un número inferior de intermediarios disponibles, es
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Canales de distribución presentación

  • 1. UNIVESIDAD TECNOLÓGICA DE PANAMÁ CENTRO REGIONAL DE VERAGUAS FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRAL LIC. LOGÍSTICA Y TRANSPORTE MULTIMODAL CANALES DE DISTRIBUCIÓN POR ERICKA CAMAÑO ALONSO GODOY GIL SANDOVAL
  • 4. CANALES DE DISTRIBUCIÓN TIPOS • Este tipo de canal no tiene ningún nivel de intermediarios, por tanto, el productor o fabricante desempeña la mayoría de las funciones de mercadotecnia tales como comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario. Canal Directo • Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas Canal Detallista • Este tipo de canal de distribución contiene dos niveles de intermediarios Canal Mayorista • Este canal contiene tres niveles de intermediarios Canal Agente/Interm ediario
  • 5. Funciones de los Canales de Distribución Investigación Promoción Contacto Adaptación Negociación Distribución física Financiamiento Aceptación de riesgos
  • 7. FASES DE LA DISTRIBUCIÓN • El fabricante hace de mayorista. Concentra el crédito y el riesgo, mantiene la relación comercial directa, y gestiona el inventario y la logística. Venta directa • El comprador que entró en una relación con el fabricante, decide empezar a revender parte del producto y de alguna forma empieza a convertirse en un agregador de demanda. Fase Incipiente • El producto se empieza a distribuir con mayoristas profesionales en el sentido de que su negocio principal es la distribución. FaseVertical • La tendencia cuando se llega a este punto es a ir pasando la mayor parte de las ventas a través de los mayoristas, dejando el negocio directo a unos pocos clientes. Fase Masiva
  • 8. CRITERIOS DE LA SELECCIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN.
  • 9. Características Del Mercado *Número de clientes potenciales *Distribución geográfica de los clientes *Frecuencia y cantidad promedio de compras *Grado de aceptación de métodos de venta
  • 11. Características De La Empresa Tamaño de la compañía Recursos financieros Habilidad de administración Deseo de controlar el canal
  • 12. Características Del Intermediario • Utilizará los intermediarios que brinden los servicios adecuados a las necesidades. Servicios proporcionados • Es importante disponer de los intermediarios deseados.Disponibilidad • Ésta es una de las causas de los conflictos en los diferentes niveles de distribución.Ya que algunos intermediarios se interesan por la exclusividad del producto en determinada región. Actitudes de los intermediarios a las políticas del fabricante
  • 13. Características Del Medio Ambiente Condiciones económicas del país • Cuando la situación de un país es difícil, y la capacidad de compra es baja, a los productores les interesa llevar sus productos al mercado a bajos precios y para lograrlo debería utilizar canales más cortos, o prescindir de servicios no esenciales que aumentan el precio final. La legislación • Las leyes también afectan los canales, ya que a través de la ley se pueden evitar arreglos entre productores para no llegar a ciertos minoristas. El control de precios y la libertad vigilada son aspectos que también pueden influir en los canales de distribución.
  • 15. TIPOS DE ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUCIÓN Distribución intensiva • En una distribución intensiva la empresa busca el mayor número de puntos de venta posible, múltiples centros de almacenamientos para asegurar la máxima cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. Distribución Selectiva • Es cuando se recure a un número inferior de intermediarios disponibles, es decir solo algunos pueden vender tu producto. Distribución Exclusiva • Es cuando un solo distribuidor recibe el derecho de vender la marca y se compromete a no vender marcas competitivas en la misma categoría.
  • 16. Elementos a considerar para la elaboración de las Estrategias de Distribución. Atributos del Producto Se debe analizar cuáles son las necesidades de almacenamiento y transportación del bien que se quiera comercializar, en este caso es importante distinguir los materiales con los que se encuentra fabricados. Ubicación del Mercado Meta ¿Dónde se encuentran los consumidores a los que quiero llegar?, ¿cuáles son las características de las avenidas, calles, colonias? Recursos de la empresa Esto es muy importante, porque por más que se quiera llegar a distribuir los productos en un vasto territorio se necesita ver la realidad de los recursos de capital, humano y tecnológicos que se tienen al alcance. Competencia Y por último, para la elaboración de unas estrategias de distribución adecuadas es importante observar que está haciendo la competencia, como distribuye su producto, en donde se encuentra ubicada.
  • 17. Estrategias para que tus distribuidores vendan más Estrategia de Push “presión o empuje” Estrategias de Pull “jalón o aspiración”