PRIMERA CLASE DE TECNICAS DE NEGOCIACIÓN

1. UNIVERSIDAD OPARIN
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

2. REGLAMENTO INTERNO DE LA MATERIA :
LA PUERTA SE CIERRA MÁXIMO 5
MINUTOS DESPÚES DE LA HORA
PROHIBIDOS LOS APARATOS DE
COMUNICACIÓN.
PROHIBIDA LA COMIDA EN EL AULA
LAS TAREAS EN ESTA MATERIA SON DE
SUMA IMPORTANCIA.

3. Objetivo de la materia :
AL FINALIZAR EL CURSO. EL ALUMNO IDENTIFICARÁ LOS
COMPONENTES FUNDAMENTALES DE LA NEGOCIACIÓN.
SUS BASES TEÓRICAS. SU DESARROLLO ESTRATÉGICO Y
LAS DIVERSAS TÉCNICAS DESARROLLADAS EN EL
AMBIENTE EMPRESARIAL. TAMBIÉN SERÁ CAPAZ DE
IMPLEMENTAR LAS TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA
MAXIMIZACIÓN DE OPORTUNIDADES MEDIANTE EL
APROVECHAMIENTO DE CONFLICTOS, DEFICIENCIAS Y
FORTALEZAS, TANTO A NIVEL INDIVIDUAL, COMO EN
GRUPOS Y EQUIPOS DE TRABAJO.
LOGRARÁ TAMBIÉN IDENTIFICAR SU PERSONALIDAD Y LA
DE LOS OTROS PARA LOGRAR COMPETIR CON MEJORES
HERRAMIENTAS EN EL CONTEXTO DE LA NEGOCIACIÓN.

4. ¿ QUE NOS PREOCUPA ?
TENEMOS OBJETIVOS ?
TENEMOS AMBICIONES ?
TENEMOS DESEOS ?
TENEMOS SUEÑOS ?

5. NUESTRO ENTORNO !!!!
QUE QUEREMOS EN CASA ?
QUE ESPERAMOS DE LAS PERSONAS ?
QUE QUEREMOS EN LA CALLE ?
QUE NECESITAMOS DE UN AMIGO ?
QUE ESPERAMOS DE LA PAREJA ?
QUE NOS SATISFACE ?
QUE ESPERAMOS DE LA ESCUELA ?
QUE QUEREMOS COMER ?
QUE NECESITAMOS DE UN TRABAJO ?
QUE AUTOMOVIL U OTRO MEDIO QUIERO ?
QUE DESEAMOS PARA LA FAMILIA ?
QUE VIDA QUIERO LLEVAR ?
QUISIERA UN FUTURO…… ?????

6. QUIERO TANTAS COSAS….
PEROOOOOOOOO………
NUNCA ES TAN FACIL OBTENER LO QUE
QUEREMOS!!!!
PARA TODO SIN EXCEPCIÓN siempre hay un
pequeño “PERO” que tenemos que resolver.
TODO AQUELLO A LO QUE NOS TENEMOS QUE
ENFRENTAR PARA LOGRAR OBTENER LO QUE
DESEAMOS O NECESITAMOS DE HOY EN
ADELANTE LE NOMBRAREMOS “CONFLICTO”

7. Gente 35%
satisfecha PORCENTAJES
con sus
logros:
En esta gráfica
podemos observar 50%
claramente los 14%
porcentajes reales
del promedio de la
población y su
satisfacción con
respecto a sus
logros en general. 1%
EXCELENTE BIEN REG MAL
1 14 35 50

8. CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN
CONFLICTO NEGOCIACIÓN

9. Conflicto y Negociación
• Es un hecho que si existe algún tipo de negociación
y mediación es porque hay un conflicto que
resolver.
• El conflicto es psicológicamente inevitable cuando
los seres humanos viven en comunidad, porque es
inherente a la interacción humana.
• El conflicto no necesariamente es algo negativo.

10. Conflictos:
•Sin conflictos la sociedad nunca se modificaría y
avanzaría y, en consecuencia desaparecería.
•Existen 3 condiciones estrechamente relacionadas
que facilitan mucho la gestión entre los conflictos,
tanto en empresas como incluso dentro del propio
grupo negociador:
a) Liderazgo democrático.
b) Participación de los miembros del grupo.
c) Trabajo en equipo.

11. Conflictos :
El vocablo conflicto designa, pues, como señala Touzard, una
situación compleja que se define primero como una determinada
estructura de las relaciones sociales, que puede enfrentar a :
Individuos ( CONFLICTO INTERPERSONAL)
Grupos ( CONFLICTO INTERGRUPAL )
Organizaciones ( CONFLICTO SOCIAL )
Naciones ( CONFLICTO INTERNACIONAL)
DEPENDIENDO DE SU NATURALEZA PUEDEN SER MUY VARIADOS
LOS CONFLICTOS.

12. Las 3 formas de ver un conflicto:
1.- ORIENTACIÓN PSICOLÓGICA.
a) Motivaciones
b) Rasgos de personalidad
2.- ORIENTACIÓN SOCIOLÓGICA.
a) Económicos
b) Académicos
3.- ORIENTACIÓN PSICOSOCIOLÓGICA.
a) Culturales
b) Organizacional

13. Ejemplos de negociaciónes ?

14. HISTORIA DE LA NEGOCIACIÓN :
Negociación es la forma no traumática de optimizar los resultados
•La primera negociación en la historia evitó que el incipiente cerebro humano
saturado por su origen animal siguiera dirimiendo la vida y la muerte por la
ley del más fuerte. Los hombres crearon una ley para formalizar un nuevo
contrato social.
•Pero un continuo de guerras y luchas por el poder, generaron problemas
multiplicados por el crecimiento de las comunicaciones, el aumento de la
población y por la diversidad e intensidad de los intereses en juego. Durante
siglos, los tribunales impartieron justicia pero el factor exponencial implicó la
demora y justicia lenta no es justicia.
•Las diferencias existen entre personas y entre Estados. La globalización
demandó nuevas instituciones y métodos para acelerar la resolución de los
conflictos.
•La teoría de los juegos es la nueva herramienta aplicada a la negociación
que reúne a la matemática con la psicología de la conducta y con la teoría de
los contratos que mide sus consecuencias.

15. ¿ QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN ?
La negociación es un esfuerzo de
interacción que se realiza a fin de generar
beneficios.
Es un proceso por el cual las partes
interesadas resuelven conflictos, acuerdan
líneas de conducta, buscan ventajas
individuales y/o colectivas, procuran obtener
resultados que sirvan a sus intereses mutuos.
Se contempla generalmente como una
forma de resolución alternativa de conflictos
o situaciones que impliquen acción
multilateral.