Datos demográficos, características especiales y lo que hay que tener en cuenta para exportar a USA desde cualquier país latinoamericano

1. Como exportar con éxito a
Estados Unidos
Año 2016

4. El mercado americano
• 322 millones de
habitantes (2015)
• PIB percápita de
USD54.111
• 47 Millones de latinos
• Sociedad de alto consumo
• E-commerce factura
anualmente USD456.000
millones, con 196
millones de compradores.

5. El mercado americano

6. El mercado americano

7. El mercado americano

8. El mercado americano

9. El mercado americano

10. El mercado americano

11. El mercado americano

12. El mercado americano

14. Pasos Básicos antes de
exportar a USA
1.- Definir si realmente se está en
condiciones o no de exportar a
EEUU. Exportar no es la
alternativa para colocar los
excedentes. Si se quiere triunfar
en el mercado hay que mantener
una producción constante
2.- EEUU es un conjunto de
estados. El medio Oeste de los
EEUU tiene la mayor
industrialización del país. 1 solo
estado –Ohio- tiene un PIB
superior al de Colombia
(USD500.000m Vs 427.000m).
3.- Regulaciones: Investigar antes
de invertir. Selectusa.gov.

15. Pasos Básicos antes de
exportar a USA
4.- Elegir asesoramiento
especializado es algo que
recomiendan todos los
expertos
5.- Ir de la mano de un
socio local y fundar una
filial en suelo americano.
En el momento adecuado.
6.- Definir recursos para
asumir inversiones en el
proceso de Exportación

16. Alistando la empresa
• Escoger mínimo uno o dos
productos a exportar
• Definir la oferta exportable
• Ficha Técnica y Posición
arancelaria de los productos
• Disponibilidad de Ofrecer
producto de manera constante
• Proceso de producción
establecido, organizado y
documentado
(Certificaciones?)
• Capacidad de producción
instalada Vs disponible.

17. Alistando la empresa**
• Conocimiento del mercado:
Comportamiento del consumidor,
estacionalidad, preferencias
• Ha realizado un análisis del nicho
de su producto en el mercado
identificado? (hábitos de compra,
decisión de compra, temporadas,
gustos y preferencias, etc.)
• Sabe quien es su competencia en
los mercados seleccionados y cual
es su oferta?
• Identificar la ventaja competitiva
de su producto (Precio, Calidad,
Innovación, Diferenciación)
• Proceso de Exportación, operador
logístico y de aduana

18. • Estructura de Costos
• Proveedores confiables y
capacidades de crecimiento
• Materias primas
garantizadas
• Tiempo para el desarrollo
de nuevos productos
• Tiempo de entrega de un
pedido
• Empaques especiales
Alistando el Producto

19. Recursos para asumir por
el emprendedor
• Asesoría especializada antes
de la etapa de
comercialización
• Asistencia a Ferias
• Adquirir investigaciones de
mercado*
• Viajes
• Material promocional
(Catálogos, POP, Brochures)
• Muestras de producto
• Modelos VMI o similares
• Equipo de Ventas calificado

20. Servicios de Lapiz Design
Servicios de Comercialización
Servicios de Venta
Servicios de Exportación y Logística
Otros

21. SERVICIOS DE COMERCIALIZACIÓN

22. Compromisos de Lapiz design
1) Investigación del Mercado:
Debemos realizar un estudio de los clientes a los
cuales hoy vemos como potenciales, A cada uno hay
que estudiarle la categoría, quienes son los
competidores, cual es su oferta diferenciada, que
busca el consumidor y que busca el comprador.
Antes de pedir una cita formal debemos prepararnos
para no improvisar.
2)Determinación de productos
Una vez contemos con la información básica del
mercado meta al que nos dirigiremos, es
fundamental una selección adecuada de los
productos que venderemos. Ya sea con adaptaciones
o sin adaptaciones, realizaremos una selección
detallada de los productos a comercializar.

23. Compromisos Lapiz Design
3) Determinación de los canales de
comercialización
Debemos determinar como punto de partida que
canales de comercialización atacaremos, de
acuerdo a los que mayores posibilidades de éxito
tengamos, combinando algunos que pueden
comprarnos en el corto plazo, pero sin renunciar
a los que pueden ser más atractivos pero
requieren mayor tiempo y esfuerzo. La palabra
clave es SEMBRAR.
El tipo de representantes que se requieren
pueden ser diferentes, así como sus niveles de
comisiones y precios. Showrooms pueden ser
requeridos en las areas geográficas que
cubramos, catálogos diseñados de forma
diferente, etc. Todo en función al canal de
comercialización que elegiremos.

24. Compromisos de Lapiz design
4) Determinación del precio de venta
El precio de venta estara afectado por las
practicas de mercado igualmente, ya que lo
afecta el costo de distribucion, el nivel actual de
precios en el mercado, las comisiones
requeridas por los representantes, los
descuentos requeridos por los distribuidores, la
utilidad requerida, entre otros factores. El
precio de venta es uno de los puntos claves y
fundamentales en el exito de un proyecto de
comercializacion.
5) Determinación de los niveles de comisiones
y descuentos
Una vez definido el canal de comercializacion
que utilizaremos, y habiendo establecido un
precio de venta tentativo, definiremos los
niveles de comisiones y descuentos a
distribuidores que ofreceremos, que por un
lado estaran limitados por las practicas de
mercado, y por otro, afectaran el precio final
que determinaremos, con autorización.

25. Compromisos de Lapiz design
6) Definición de política de ventas
Paralelo a la definición de precios, de comisiones y descuentos, definiremos nuestra politica de
ventas con respecto a los créditos que otorgaremos, la política de devoluciones con respecto a
que plazo otorgaremos a los clientes para que devuelvan su producto, si cobraremos un
porcentaje del valor del producto como restocking fee, formas de pago, cuanto tiempo
tardaremos en entregar un producto, a que nos comprometemos en terminos de niveles de
precio de la competencia, entre otros factores.
7) Elaboración de material de venta
Una vez definidos nuestros precios, nuestros productos, los canales de comercialización a atacar,
los niveles de descuento a distribuidores o comisiones a representantes, la política de ventas
definida, debemos de preparar el material de ventas con toda la información comercial para
nuestros representantes, clientes y distribuidores. Realizaremos nuestra lista de precios, folletos,
flyers, inclusión en página web, y todo el material grafico y publicitario que determinemos
necesario para la implementacion exitosa de nuestro proyecto.

26. Compromisos Lapiz Design
• 8) Implementación del proyecto comercial
Hasta este punto todo ha sido preparación. A
partir de estar listos con la fase preparativa,
nos dedicaremos a la implementación del
proyecto, a la búsqueda y armado de una red
de representantes, distribuidores, tiendas,
consumidores particulares o industriales, etc.
Nos dedicaremos a trabajar de forma
permanente en el crecimiento constante de
la infraestructura comercial y en su
implementación exitosa. Esta es la fase mas
compleja y más lenta de todas. Pero la
experiencia claramente nos dice que la
perseverancia paga, por lo que bajo un
proceso de trabajo organizado, de mejora
continua, de una piedra escalada cada dia,
llegaremos antes de que nos demos cuenta
al lugar deseado, a tener una estructura
comercial y de ventas sólida en los Estados
Unidos.

27. SERVICIOS DE VENTA Y POST VENTA

28. Compromisos de Lapiz design
1) Visitar a los clientes / distribuidores
seleccionados
Hacer presentaciones a los diferentes contactos
dentro de los clientes potenciales, mostrando los
productos, catálogos y demás ayudaventas para
lograr el interés en los productos.
2) Realizar las diferentes ofertas comerciales
Con la ayuda del departamento de ventas
internacionales de su compañìa, elaboramos y
entregamos al cliente la información detallada, clara
y de manera atractiva. Nos encargamos de todas las
re-ofertas que sean necesarias para cerrar un
negocio.

29. Compromisos de Lapiz design
3) Cierre del Negocio
Una vez el cliente acepte nuestra propuesta, nos
encargamos de diligenciar los documentos
necesarios para formalizar el pedido ante ustedes y
para codificar la empresa y los productos ante el
cliente americano. Para esto se requiere apoyo de la
compañía colombiana.
4) Mantenimiento del cliente
Hay muchos tipos de clientes, algunos requieren un
contacto más frecuente que otros, pero en general,
Lapiz Design es el encargado de atender los
requerimientos del cliente americano y gestionarlo
ante el fabricante en Colombia, facilitando para
todos un único punto de contacto para ambas
partes.

30. Compromisos de Lapiz design
5) Solución y seguimiento a problemas
En todos los negocios se pueden presentar inconsistencias y asuntos
por resolver. Lapiz Design será la cara al cliente americano, sin
embargo, el fabricante debe procurar la rápida solución a los
problemas para poder mantener al cliente.
Nota: Frecuencia de Visitas a los clientes
De acuerdo al plan de trabajo estipulado, se programará un viaje
trimestral para las actividades anteriormente mencionadas. El
presupuesto de cada viaje es de aproximadamente USD$.1.200 en
tiquetes, alquiler carro y gasolina. No se cobran estadía ni viáticos.
Los gastos de representación (invitaciones a los clientes) pueden ser
acordadas. Si el fabricante considera aumentar la frecuencia de los
viajes, Lapiz Design está disponible para viajar, los costos del viaje
serán asumidos por el fabricante.
Si el fabricante requiere dentro del servicio de venta una persona
dedicada al proyecto de tiempo completo en USA, Lapiz Design
puede prestar este servicio con un costo adicional.

31. Metodología de Trabajo
• Cronograma detallado de
trabajo para el año con
objetivos específicos por mes
• Levantamiento de la
información previa por escrito,
para un correcta gestión del
conocimiento en el fabricante
• Reuniones semanales
programadas con actas en las
que queda consignado el
avance y los temas tratados.
• Informe mensual de
Actividades Realizadas

32. SERVICIO
POSTVENTA
CREATIVIDADNUESTRAS
PROMESAS
FERIAS
INTERNACIONALES
INNOVACION
RESPONSABILIDAD