Este documento ofrece consejos para vendedores profesionales sobre cómo vender efectivamente en tiempos de crisis. Explica las características de un vendedor exitoso como la iniciativa, habilidades de comunicación y conocimiento del producto. También describe las etapas del proceso de ventas incluyendo identificar las necesidades del cliente, manejar objeciones y cerrar la venta. El documento proporciona consejos prácticos sobre cómo gestionar el tiempo, las objeciones de los clientes y mejorar continuamente las habilidades de ventas.

1. ¡Bienvenidos!
¿Cómo vender en tiempo de Crisis?
Lic. JORGE LAO LARGAESPADA; MBA
Teléfonos: 2280-0231 / 8384-4835
Correo: laomerc@racsa.co.cr

2. PROFESIÓN
NECESIDADES
EXITOSO
COMPRENSIÓN
SATISFACCIÓN
CONOCIMIENTO
HERRAMIENTAS
VALOR
CONFIANZA
VENTA
CARACTERÍSTICAS
DEL VENDEDOR PROFESIONAL
INICIATIVA
IDEAS
IDENTIFICACIÓN
HABILIDAD
DEVOCIÓN
OBLIGACIÓN
EXPERIENCIA
MODO DE VIDA
GANANCIA
SERVICIO

3. ORIENTACIÓN
EXPERIENCIA EN EL TRABAJO
ENTRENAMIENTO EN EL CAMPO
MANEJO DEL TIEMPO Y DEL TERRITORIO
TÉCNICAS AVANZADAS DE VENTAS
HERRAMIENTAS DE VENTAS
FASES DEL TRABAJO DEL VENDEDOR
PROFESIONAL

4. CONOCIMIENTO
COMPRENSIÓN
COMUNICACIÓN
ACCIÓN PERSONAL
ACCIÓN DE VENTAS
METAS
CONSTRUCCIÓN DEL ÉXITO DEL VENDEDOR
PROFESIONAL

5. - AFIRMACIONES EFECTIVAS…APERTURA
- PREGUNTAS SOBRE NECESIDADES
- OBSERVACIÓN DE ACTITUDES
- DESCRIPCIÓN CUALIDADES –BENEFICIOS
- MANEJO DE RESISTENCIA-OBJECIONES
- CIERRE O COMPROMISO DE COMPRA
PRINCIPIOS BÁSICOS DE VENTA DEL
VENDEDOR PROFESIONAL

6. ESTABLECER LA NECESIDAD
IDENTIFICAR PROBLEMAS
INTRODUCIR PRODUCTO
VERIFICAR CONOCIMIENTO DE CLIENTE
RECOMENDACIÓN PARA CREAR INTERÉS
LINEAS DEL PLAN DE CIERRE DEL
VENDEDOR PROFESIONAL

7. AFIRMACIONES EFECTIVAS..APERTURA PROPOSITO – BENEFICIO
PREGUNTAS SOBRE NECESIDADES GENERALES Y ESPECÍFICAS
OBSERVACIÓN DE ACTITUDES
MÁS INFORMACIÓN Y SIGNOS DE CIERRE
DESCRIPCIÓN CUALIDADES-BENEFICIOS VALOR DEL BENEFICIO
MANEJO DE RESISTENCIA-OBJECIONES DUDA VS OBJECIÓN
PRINCIPIOS BÁSICOS DE VENTA DEL
VENDEDOR PROFESIONAL

8. DESCRIBIR OBJECIÓN/DUDA
COMPRENDER RESISTENCIA
REPLANTEAR RESISTENCIA
OFRECER CONTRABALANCE
PREGUNTAR POR ACEPTACIÓN
REPETIR SI ES NECESARIO
ACEPTACION-REPLANTEO-CIERRE
MANEJO DE OBJECIONES POR EL
VENDEDOR PROFESIONAL

9. ¿POR QUE EL CLIENTE OBJETA?
¿POR MIEDO?
¿ALGO CONTRA EL VENDEDOR?
¿NECESITA MÁS INFORMACIÓN?
¿DESEA UNA GANGA?
¿EXCUSAS VS OBJECIONES REALES?
OBJECIONES: PRODUCTO, SERVICIO, COMPAÑÍA, VENDEDOR
ACTITUD CONSTRUCTIVA-OBJECIONES
PREPARACIÓN: ANTICIPAR, RECONOCER
MANEJO DE OBJECIONES EN VENTA
PROFESIONAL

10. EL RETO
AUTO-ORGANIZACION LA CLAVE
ANALIZAR USO DEL TIEMPO
ANALIZAR CLIENTES Y TERRITORIO
HACER UN PLAN DE CONTACTO A CLIENTES
PLAN PERSONAL PARA MEJOR ACTUAR
MANEJO DE TIEMPO Y TERRITORIO

11. BALÓN DE PRUEBA
ACTITUD DE CIERRE
CIERRE POR SERIE DE "SI"
CIERRE POR RESUMEN
CIERRE POR "SI" EN PUNTO
MENOR
10 PUNTOS GUIA – CIERRE EN VENTA
PROFESIONAL
MECÁNICA DE CIERRE
OBTENER DECISIÓN
CUALIDADES Y BENEFICIOS-
RESERVA
NO SER COMPULSIVO AL
HABLAR
PRODUCTO CORRECTO-
PRECIO OK

12. Escuche con atención.
 Revierta las objeciones.
 Evite las discusiones.
 Presente Soluciones.
 Revise su Presentación.
 Capte la atención.
 Añada poder a su presentación.
 Evite la exageración.
 Manténgase alerta.
 Concéntrese en beneficios y ventajas.
 Muestre testimonios.
 Encuentre la razón real de compra.
 No haga comparaciones a menos que las demuestre.
 Tenga una presentación flexible.
 Pregunte razones, haga a su cliente cuestionar.
 Aprenda el lenguaje de sus clientes.
 Investigue si su mensaje llega.
 Fortalezca su presentación con ejemplos y demostraciones.
 Haga el hábito de dar ideas de negocios a sus clientes.
 Mantenga a sus clientes informados con lo último.
Ayude a los clientes a resolver problemas.
 Presione para escuchar la objeción que no se le ha dicho.
 Evite hablar más de un minuto por vez.
 Póngase en los zapatos del cliente.
CONSEJOS DE VENTAS

13. CONSEJOS DE VENTAS
Si lo interrumpe, escúchelo.
 Observe los signos de cierre.
 Trabaje en su presentación de ventas.
 Planee su trabajo, ahorre tiempo.
 Júzguese a Usted constantemente.
 Sea positivo en sus acercamientos.
Cuando no tenga una respuesta busque la solución.
Manténgase lejos de temas controversiales.
No transmita rumores.
Personalice cada demostración para su prospecto.
Posiciónese en su oficina para observar lo que pasa.
Haga al cliente participar de la presentación.
Planee sus cierres de venta.
De seguimiento a sus clientes.
Pruebe que se puede depender de Usted.
Resuma en su mente lo que su cliente dice.
Aprenda del lenguaje corporal del cliente.
Sea persistente.
Mantenga sus ojos abiertos.
Mejore sus herramientas de ventas.
No sea Usted un vendedor difícil.
Conozca el potencial de la cuenta de su cliente.
Observe su uso del tiempo.
Aprenda lecciones de sus competidores.

14. Muchas Gracias
Lic. JORGE LAO LARGAESPADA; MBA
Teléfonos: 2280-0231 / 8384-4835
Correo: laomerc@racsa.co.cr