Conferencia dictada en la Cámara Argentina de Software y Servicios Informáticos.

1. Internacionalización de Empresas de Tecnología.Cuál es el mejor camino para su empresa?Lecciones de una Década de Iniciativas. Ing. Marcel Mordezki, MBA, PhD (Cand.) Coordinador Académico Master en Gerencia de Empresas Tecnológicas Universidad ORT Uruguay

2. Qué tiene la gestión tecnológica que la hace diferente 09 June 2011 Marcel Mordezki 2 Programa Marco7PMABC ConsultingAl InvestALETIaportes no reembolsablesasesoramientobases de datosbeneficiosBlue PatagonBuenos AiresBuenos Aires calidadcamara argentinaCanalARcessiCFESSIcharlaclustersCOAcomercio electronicocomercio exteriorComisión de AsociatividadComisión de Desarrollo de Mercados ExternosComisión de EducaciónComisión de ImpuestosComisión de innovación y desarrolloComisión de Mercados Externosconferenciaconferencia panoramaCYTED IberoekaDía Mundial de InternetDistrito TecnológicoemprendedoresempresasEncuentro Argentina EmprendeConsultingfactura electronicafinanciamientoFIRSTFIUBAFONSOFTG&FganadoresGlobal EntrepreneurshipLabhexactaI+DInformationTechnologyinnovación tecnológicaInnovarInternacionalizaciónInternetinvestigaciónIRAMISOISO 9001:2008Ley de SoftwareMarcasmercado internacionalMinisterio de Ciencia Tecnología e Innovación ProductivaMisión Comercial a Panamá y Costa Ricamisiones comercialesnegocios digitales Cuál es el conocimiento requerido para gestionar adecuadamente una empresa tecnológica?

3. Internacionalización Es una estrategia corporativa de crecimiento por diversificación geográfica internacional Es la única estrategia de crecimiento? Cómo es la ecuación riesgo/rendimiento entre las diferentes alternativas? 09 June 2011 Marcel Mordezki 3

4. Estrategia de Crecimiento. Hay relación entre el éxito de una empresa y la orientación al riesgo de los managers y emprendedores? Parece que si…(Zahra & Covin 1998, Hutchison et al. 2006) La innovación y el comportamiento hacia la toma de riesgos (Coviello & Munro 1997) Influenciado por experiencias previas, tales como viajes, idiomas, trabajos en el exterior, acceso a redes globales (Madsen & Servais 1997) Los factores claves para la internacionalización exitosa Capacidades gerenciales Educación Experiencia del emprendedor (Collinson & Houlden 2005) Investigaciones encontraron que: La actividad emprendedora y la orientación hacia el emprendimiento son condicionantes para el éxito en la expansión en mercados internacionales.

5. Cuál es la relación entre GO y IGO? IGO & GO no correlacionan positivamente (Mc Dougall & Oviatt 1996) Si bien pueden correlacionar en rendimiento, pueden no correlacionar en riesgo.

6. Mordezki (2008) Pregunta: cómo es la rentabilidad en mercados extranjeros respecto a la rentabilidad en el mercado doméstico? Muestra: 7 empresas de software uruguayas trabajando en el mercado mexicano, todas con modelo de producto (licencias) + consultoría de implementación + servicios + mantenimiento. Resultados: 1 dice que es mayor en Mx que en Uy 3 dicen que es igual en Mx y en Uy 3 dicen que es menor en Mx que en Uy

7. Dos aspectos claves de la internacionalización TICs. Inexorable Proceso adaptado a la realidad de cada empresa. (y, además, los denominados “incidentes críticos”).

8. 09 June 2011 Marcel Mordezki 8 Internacionalización: sí o no? Las leyes económicas que rigen los bienes digitales Primera copia muy cara Subsiguientes costo cero No recupera costos hundidos Rendimientos crecientes a escala Las teorías generales existentes no son capaces de predecir el comportamiento internacional de las empresas de tecnología El tamaño importa! Se necesita una teoría que recoja los factores intrínsecos del sector de tecnologías de la información. Internacionalización Obligatoria! Andersson (2003) Shapiro y Varian (1998)

9. Internacionalización: sí o no? 1.- Por qué debo internacionalizar mi empresa? 2.- Es un riesgo? 3.- Es una oportunidad? 4.- Es fácil? UD. PUEDE DISCUTIR EL CÓMO Y EL CUÁNDO. PERO NO TIENE OPCIÓN: DEBE HACERLO.

10. Internacionalización. Modelos. 1. Empresa local o internacional/ regional o multilocal / multinacional o global. 2.- Uppsala / Born Global.

11. Internacionalización InternacionalizaciónSecuencial Regional (casitodas) InternacionalizaciónSecuencial Global (IBM, TCS) Born Global: internacionalización 2.0 (Google, South Labs) Internacionalización por fusiones y adquisiciones. (Sonda, Totvs)

12. El Proceso de Internacionalización Análisis de Disposición y Capacidad para la Internacionalización Formulación de la Estrategia de Internacionalización. Factores Claves para la permanencia exitosa en el mercado de destino

13. Las definiciones previas La replicabilidad del modelo de negocios La decisión de focalización estratégica La decisión de mercados La decisión de productos La decisión de modos de entrada La decisión de recursos humanos La decisión de financiamiento

14. La replicabilidad del modelo de negocios Qué tan replicable es mi modelo de negocios? Qué nivel de servicios es necesario que dé a mi cliente? Qué estructura debo replicar en cada país? Cuánta distancia soporta mi negocio? Cuánto debe ser personalizable?

15. La decisión de focalización estratégica Cómo supero la barrera de seguir los deseos del cliente? Cómo alineo mi organización detrás de una focalización? Cuánto riesgo estoy comprando por una decisión de focalización?

16. Focalización y Diferenciación Estratégica. Porqué un mexicano te va a comprar a ti y no a una empresa local? Innovación relativa al mercado Know how específico del negocio Marca y/o legitimación referenciada Market Share y/o base instalada Soft Skills Calidad de servicio Garra, Cariño y disposición de nuestra gente para resolverle los problemas a los clientes 09 June 2011 Marcel Mordezki 16

17. La decisión de mercados A qué países voy? Cómo los selecciono? Cuán importante son los vínculos personales con el país a seleccionar? Decido en función del potencial de mercado? Otros factores? A cuántos mercados simultáneamente? Consideraciones de necesidades de financiamiento, oferta propia y demanda ajena Born global o Uppsala?

18. La decisión de productos Qué productos de los que tengo en mi cartera son internacionalizables? Cuáles requieren importantes inversiones de personalización a la realidad de cada mercado? Cuáles tienen niveles de similitud que me simplifican el marketing global y la gestión de la marca?

19. La decisión de modos de entrada Cuál será el formato jurídico de mi ingreso? Opciones? Condiciona el formato mi modelo de negocios? Cómo afecta el taxplanninga mis decisiones estratégicas de producción, marketing y soporte a clientes? Rol de las retenciones, la imposición a la renta y los acuerdos para impedir la doble tributación Puedo no entrar empleando, por ejemplo, e marketing? No todos los productos/modelos de negocio se adaptan igualmente bien a esta opción

20. La decisión de recursos humanos Quién será el gerente general? Cómo queda la estructura local si muevo gente a otro país? Qué pasa si fracaso? Qué pasa si tengo éxito? Como independizo el éxito de la empresa de lo que le pase a mis recursos humanos en el país?

21. La decisión de financiamiento Está Ud. dispuesto a desprenderse de una parte del capital? Tiene Ud. dificultades personales al afrontar proyectos riesgosos? Está Ud. dispuesto a compartir las decisiones de la empresa con otras personas / inversionistas?

22. Replicabilidad Focalización Mercados Productos Modos de entrada Recursos Humanos Financiamiento DISPOSICION Y CAPACIDAD PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN SU EMPRESA ESTÁ MADURA PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN.

23. Internacionalización secuencial regional 09 June 2011 Marcel Mordezki 23 Business Model Modo de Entrada al mercado Decisiones de Inversión. Variables personales del emprendedor Medidas de Performance Mordezki, 2007.

24. 09 June 2011 Marcel Mordezki 24 Relación entre producto y modalidad de ingreso Cuánto más maduro es el producto, menor es el aporte de capital para la internacionalización Cuánto más maduro es el producto, mayor la tendencia a ingresar al mercado a través de modalidades de alta cooperación.

25. 09 June 2011 Marcel Mordezki 25 Relación entre estrategia de distribución, inversión y modalidad de ingreso. Cuánto más directa es la venta, mayor es la tendencia a invertir capital Cuánto más directa es la venta, mayor la tendencia a crear subsidiarias propias. Dentro de las componentes del modelo de negocios, se percibe que el impacto de la dimensión “producto” es más relevante que el impacto de las dimensiones “estrategia de distribución”, “modelo de ingresos” y “estrategia de soporte e implementación”.

26. 09 June 2011 Marcel Mordezki 26 Relación entre la actitud hacia la internacionalización de los empresarios, la inversión, la modalidad de ingreso y el resultado económico. Los empresarios con actitud hacia la internacionalización muy proactiva, invierten menos en los mercados a los que ingresan. Los empresarios con actitud hacia la internacionalización menos proactiva, tienden a tomar decisiones de ingreso con subsidiarias propias. Los empresarios más proactivos, tienen mejores resultados económicos en los nuevos mercados.

27. 09 June 2011 Marcel Mordezki 27 Relación entre las Redes y Networks de los empresarios, la inversión, la modalidad de ingreso y el resultado económico. Sorprendentemente: NO SE HA ENCONTRADO RELACIÓN ENTRE MAYOR O MENOR EXISTENCIA DE REDES DE RELACIONES Y LAS VARIABLES DEPENDIENTES DEL MODELO.

28. Consecuencias para los gerentes de empresa 1. Los directivos experimentados prefieren modalidades de ingreso con menor compromiso de recursos. 2. De las decisiones estratégicas, la que tiene mayor impacto en la internacionalización es el grado de productización de la oferta. Las empresas con mayor grado de productización tienen más libertades para tomar decisiones en términos de ingreso a los mercados. Si la empresa trabaja por proyectos, puede internacionalizarse igual pero requiere mayor compromiso de recursos, con personal propio ubicado en los mercados, en subsidiarias propias. Mayor inversión en I + D, genera productos más robustos que tienen mayores facilidades para la internacionalización: modalidades de ingreso más colaborativas, con menores niveles de inversión, con estrategias de implementación y de soporte más veloces, eficientes, eficaces y competitivas. 09 June 2011 Marcel Mordezki 28

29. Consecuencias para los gerentes de empresa 3. Los directivos experimentados utilizan múltiples modalidades de acceso simultáneas, fuertemente dependientes de las características del mercado final. 4. Las redes de relacionespueden permitir el acceso inicial a los mercados, los primeros contactos, pero podría ser que su influencia haya sido sobre – estimada en la literatura en términos de su impacto en los negocios. Por el contrario, la capacidad de alianzas y gestionar sistemas colaborativos parece tener un impacto más significativo en el mediano plazo 5. Las dimensionesestratégicastienenmásimpactosobre la decisión de modos de ingresoque la dimensión interpersonal. 6. Las dimensiones del international entrepreneurship tienenmásimpactosobre la rentabilidadquelasdecisionesestratégicas. 09 June 2011 Marcel Mordezki 29

31. incertidumbre

32. modos de trabajo y personal

33. clientes

34. cambios en el producto/ servicio e impactos sobre la calidad

35. aspectos financieros

36. Independencia y Networks

38. Muchas gracias. Marcel Mordezki Marcel.mordezki@ort.edu.uy 09 June 2011 Marcel Mordezki 32