Presentación de conflicto y negociación

2. E L C O N F L I C T O Y
L A N E G O C I A C I Ó N

3. D E F I N I C I Ó N

4. Según Kurt Lewin, un destacado
psicólogo social del siglo XX. Lewin
definió el conflicto como "el proceso
que ocurre cuando una persona o
grupo percibe que sus deseos o
intereses son incompatibles con los de
otra persona o grupo". Esta definición
destaca la naturaleza subjetiva del
conflicto, donde la percepción de
incompatibilidad juega un papel crucial
en su surgimiento.
CO N F L I C TO

5. N E G O C I A C I Ó N
Roger Fisher y William Ury, quienes son conocidos por
su trabajo en el campo de la negociación y resolución
de conflictos nos indican, la negociación como "un
proceso de comunicación en el cual las partes
intentan resolver un conflicto o alcanzar un acuerdo
mutuamente aceptable". Esta definición resalta la
importancia de la comunicación y la búsqueda de
soluciones que satisfagan a ambas partes en el
proceso de negociación.

6. C A R A C T E R Í S T I C A S

7. 1. Interdependencia negativa: Las partes en conflicto
dependen una de la otra de manera negativa, lo que
significa que lo que beneficia a una parte perjudica a
la otra y viceversa.
2. Percepción de oposición: Las partes en conflicto
perciben que sus objetivos, intereses o valores son
incompatibles entre sí.
3. Interacción directa: El conflicto involucra una
interacción directa entre las partes en disputa, ya sea
a través de acciones, palabras o emociones.
4. Emociones intensas: El conflicto suele estar
acompañado de emociones intensas, como la ira, la
frustración, el miedo o la ansiedad.
5. Interacción activa: Las partes en conflicto están
activamente involucradas en intentar influir en el otro
o proteger sus propios intereses
CO N F L I C TO

8. N E G O C I A C I Ó N
1 . I N T E R E S E S : F I S H E R Y U R Y E N F A T I Z A N L A
I M P O R T A N C I A D E I D E N T I F I C A R L O S I N T E R E S E S
S U B Y A C E N T E S D E L A S P A R T E S I N V O L U C R A D A S E N
L A N E G O C I A C I Ó N , E N C O N T R A P O S I C I Ó N A
S I M P L E M E N T E C E N T R A R S E E N P O S I C I O N E S
R Í G I D A S . E N T E N D E R L O S I N T E R E S E S M U T U O S
P U E D E L L E V A R A S O L U C I O N E S M Á S C R E A T I V A S Y
B E N E F I C I O S A S P A R A A M B A S P A R T E S .
2 . O P C I O N E S : U N A C A R A C T E R Í S T I C A C E N T R A L D E
L A N E G O C I A C I Ó N S E G Ú N F I S H E R Y U R Y E S L A
G E N E R A C I Ó N D E O P C I O N E S P A R A R E S O L V E R E L
C O N F L I C T O D E M A N E R A Q U E S A T I S F A G A L O S
I N T E R E S E S D E A M B A S P A R T E S . E S T O I M P L I C A
B U S C A R S O L U C I O N E S Q U E A M P L Í E N E L E S P A C I O
D E N E G O C I A C I Ó N Y P E R M I T A N L L E G A R A U N
A C U E R D O M U T U A M E N T E A C E P T A B L E .
3 . C R I T E R I O S O B J E T I V O S : S U G I E R E N Q U E L A S
P A R T E S E N N E G O C I A C I Ó N D E B E R Í A N B A S A R S E E N
C R I T E R I O S O B J E T I V O S Y E S T Á N D A R E S J U S T O S
P A R A E V A L U A R P R O P U E S T A S Y T O M A R
D E C I S I O N E S . E S T O A Y U D A A E V I T A R Q U E L A S
N E G O C I A C I O N E S S E C O N V I E R T A N E N U N A
B A T A L L A D E V O L U N T A D E S Y P O S I C I O N E S .
4 . A L T E R N A T I V A S : F I S H E R Y U R Y H A C E N H I N C A P I É
E N L A I M P O R T A N C I A D E Q U E C A D A P A R T E E N
N E G O C I A C I Ó N C O N O Z C A S U S A L T E R N A T I V A S A U N
A C U E R D O . E S T O P U E D E F O R T A L E C E R S U
P O S I C I Ó N D E N E G O C I A C I Ó N Y P R O P O R C I O N A R
U N A M E D I D A R E A L I S T A D E L O S T É R M I N O S
A C E P T A B L E S .

9. T I P O S

10. C O N F L I C T O
1. Conflictos de enfoque-escape: Este tipo de conflicto surge cuando una
persona se enfrenta a dos o más objetivos o alternativas, pero solo puede
elegir una. Por ejemplo, una persona puede querer tanto avanzar en su
carrera profesional como pasar más tiempo con su familia, pero solo puede
dedicar tiempo a una actividad a la vez.
2. Conflictos de aproximación-aproximación: Aquí, la persona se enfrenta a
dos opciones igualmente atractivas, pero solo puede elegir una. Por
ejemplo, una persona puede tener ofertas de trabajo de dos empresas
prestigiosas y desea aceptar ambas, pero solo puede comprometerse con
una de ellas.
3. Conflictos de evitación-evitación: Este tipo de conflicto surge cuando una
persona se enfrenta a dos opciones igualmente desagradables y debe
elegir la menos indeseable. Por ejemplo, una persona puede tener que
elegir entre perder su trabajo actual o aceptar un traslado no deseado a
otra ciudad.

11. N E G O C I A C I Ó N
1. Según el resultado buscado:
1. Distributiva: Enfocada en la distribución de recursos fijos donde lo que gana una parte lo pierde la otra. Es típica en
situaciones de suma cero.
2. Integrativa: Busca ampliar el valor del acuerdo mediante la creación de opciones que satisfagan los intereses de
ambas partes, permitiendo un resultado beneficioso para todos.
2. Según el estilo de negociación:
1. Competitiva: Caracterizada por una confrontación abierta entre las partes, donde cada una busca obtener ventaja
sobre la otra.
2. Cooperativa: Se centra en la colaboración y la creación conjunta de valor. Las partes trabajan juntas para encontrar
soluciones que satisfagan a ambas.
3. Según el número de participantes:
1. Negociación bilateral: Entre dos partes.
2. Negociación multilateral: Involucra a más de dos partes, lo que puede complicar el proceso debido a una mayor
diversidad de intereses y perspectivas.
4. Según el contexto:
1. Negociación laboral: Relacionada con las condiciones de trabajo, salario, beneficios, etc.
2. Negociación internacional: Entre entidades de diferentes países, que pueden involucrar aspectos políticos,
económicos y culturales.

12. El conflicto y la negociación
busca alcanzar una solución que
promueva la armonía, la justicia y
el bienestar de todas las partes
involucradas, estableciendo las
condiciones para una convivencia
pacífica y productiva en el futuro.