Este documento describe los consorcios de exportación como una herramienta para que las pequeñas y medianas empresas (PyMEs) mejoren su competitividad y accedan a mercados externos uniendo sinergias. Explica que los consorcios permiten a las PyMEs reducir costos, acceder a más información y capacitación, y negociar de manera más efectiva. También destaca la importancia del coordinador y la necesidad de contar con objetivos claros, empresas homogéneas, y un reglamento interno que promueva la cooperación entre

1. CONSORCIOS DE
EXPORTACION
La Experiencia Argentina

2. ASOCIATIVIDAD PARA LA EXPORTACION
ASOCIATIVIDAD  MAYOR COMPETITIVIDAD
(Consorcios de
PARA LAS EMPRESAS
Exportación)
PYMES
Muchas veces, la falta de competitividad de
una Pyme no tiene que ver con su tamaño,
sino con el hecho de trabajar en forma aislada.

3. Definición de un Consorcio
Agrupamiento voluntario de
empresas para trabajar en conjunto
con el objetivo de acceder a los
mercados externos o incrementar el
volumen actual de sus
exportaciones, uniendo sinergias y
aumentando la competitividad,
reduciendo los riesgos y costos de la
internacionalización.

4. Otra definición (Reynolds y Zunini, 2007)

Un consorcio de exportación es un
medio formal para la cooperación
estratégica de mediano a largo plazo
entre empresas que sirve para
prestar servicios especializados a fin
de facilitar el acceso a los mercados
extranjeros.

5. ¿Por qué es necesario el
consorcio de exportación?

6. ¿Por qué es necesario el Consorcio?

Poca experiencia en comercio exterior.

Dependencia de pocos proveedores.

Falta de personal calificado.

Poca información sobre los mercados.


Falta de poder contractual y escaso poder de
negociación.
Poco hábito de planeamiento estratégico.

7. ¿Por qué es necesario el Consorcio?

Poco volumen de producción.

Escasez de recursos.

Falta de una marca propia.

Problemas logísticos.

Falta de continuidad y seguimiento.
Dinamismo de las exportaciones.

Dificultades propias del ingreso a los
mercados externos. Mercados
complejos.

8. ¿Por qué es necesario el Consorcio?




Poca diversificación de mercados.
Comercio exterior: resultados inciertos y no
inmediatos.
Dificultades en el manejo de procedimientos
aduaneros, financieros y administrativos
relativos al comercio exterior.
Problemas para cumplir con determinados
requisitos de presentación, calidad, normas
técnicas y sanitarias y plazos de entrega.

9. Las empresas que se asocian…




Independientes entre si.
Conservan su independencia jurídica
y personalidad comercial.
Mantienen su estructura directiva,
financiera y administrativa.
No existe fusión entre las empresas,
sino participación en una nueva
organización.

10. Actividades que pueden realizar
los consorcios de exportación

11. Actividades de los consorcios

Promoción (misiones comerciales, ferias,
rondas de negocios, misiones inversas, etc.).

Catálogo común.

Página web grupal.

Envío de newsletters del Grupo.

Acciones de capacitación.

12. Actividades de los consorcios





Investigaciones de mercado.
Búsqueda de agentes, representantes y
distribuidores.
Información sobre contrapartes comerciales.
Evaluación de riesgo.
Acceso a subsidios públicos y privados.
Asistencia en la búsqueda de información:
aranceles, transporte, seguros, legal, normas, etc.

13. Actividades de los consorcios







Desarrollo de una marca conjunta.
Establecer una empresa, depósito, oficina
comercial en los mercados de destino.
Fabricación de un producto común.
Venta conjunta.
Compras conjuntas.
Servicio post venta conjunto.
Creación de empresa o actividades en el
mercado local.

14. PYMES: VENTAJAS DE
PARTICIPAR EN UN
CONSORCIO DE EXPORTACION

15. VENTAJAS DE LA PARTICIPACION




Reducción del costo de la inexperiencia
(aprendizaje conjunto).
Reducción de costos y de gastos generales de
exportación y logística.
Penetración en nuevos mercados y consolidación
de los existentes. Mercados más complejos.
Posibilidad de contar con capacitación y servicios
de consultoría en forma permanente.

16. VENTAJAS DE LA PARTICIPACION




Mejor capacidad para competir en los mercados
internacionales debido a una mayor escala de
operaciones.
Despertar mayor interés en compradores
extranjeros.
Flexibilidad y adaptabilidad frente a cambios de la
coyuntura. Diversificación de riesgos.
Mayor conocimiento de los mercados. Obtención
de información.

17. VENTAJAS DE LA PARTICIPACION




Posibilidad de compartir representantes,
agentes, vendedores y depósitos en el
exterior.
Un mayor poder negociador ante las
instituciones públicas
Mayor capacidad de negociación con clientes
y proveedores.
Contar con un gerenciamiento en común para
atender las acciones de promoción y las
gestiones comerciales.

18. VENTAJAS DE LA PARTICIPACION



Mejor acceso a servicios tales como:
estudios de mercado, impresión de
material gráfico, etc.
Posibilidad de planificar a medianolargo plazo.
Compartir experiencias y
conocimientos.

19. VENTAJAS DE LA PARTICIPACION



Menor costo al participar en ferias,
misiones comerciales y otros
eventos.
Acceso a subsidios públicos y
privados para acciones asociativas en
los mercados externos.
Mejora de la imagen de la empresa.

20. Obstáculos recurrentes que
surgen en la etapa inicial

21. Obstáculos iniciales





Dudas de las empresas participantes.
Falta de una persona que impulse el
proyecto.
Falta, debilidad o inadecuado apoyo
institucional.
Retiro de algunas empresas.
Utilizar el consorcio para fines
personales.

22. FACTORES DE EXITO

23. Factores de Éxito

Adecuada selección de los miembros.

Productos que no compitan entre si.

Objetivos claros, precisos y realistas que
permitan determinar el plan de actividades.

Consenso. Colaboración. Respeto.

Visión de largo plazo.

24. Factores de Éxito




Participación, compromiso y pro actividad de los
integrantes.
Empresas con buena situación financiera y con
fondos disponibles para invertir en las tareas de
promoción.
Compartir información.
Creencia en la internacionalización a partir de la
asociatividad. Compromiso con el consorcio.

25. Factores de Éxito




Función del coordinador.
Cumplimiento del Reglamento Interno y
respeto de la disciplina interna.
Empresas similares en cuanto a trayectoria y
experiencia, cultura, filosofía, calidad humana,
tamaño, producción, servicios, visión, calidad,
grado de competitividad, expectativas, etc.
Apuntar a un mismo segmento de mercado y
dirigirse a canales de distribución parecidos.

26. Factores de Éxito

Concebir al consorcio como una herramienta
para el desarrollo y el crecimiento de la
empresa y no para “salvarse” en el corto plazo.

Existencia de un departamento de comercio
exterior en cada empresa.

Disponibilidad de productos exportables.
Capacidad exportable.

Flexibilidad.

“Espíritu de grupo”.

27. Formación / Aportes
Consorcios Horizontales-Verticales
Diferencias entre Grupos y Consorcios

28. Formación / Aportes
Consorcios Horizontales-Verticales

Formación de los consorcios:
• Cámara empresaria.
• Las propias empresas.
• Sector público.
• Coordinador.
• Fundación.

Aporte de las empresas.

Consorcios horizontales / verticales.

Diferencias entre Grupos y Consorcios.

29. FACTORES DE RIESGO…..en la
etapa de maduración del consorcio

30. Factores de Riesgo

Desconfianza mutua. Problemas personales.

Exceso de individualismo.


Falta de concientización y capacitación de los
empresarios.
No contar con un departamento de comercio
exterior en la empresa.

31. Factores de Riesgo




Exigir resultados en el corto plazo.
Falta de selección y homogeneización de
los participantes. Heterogeneidad.
Falta de un mínimo plan de trabajo y de
un presupuesto.
Diferentes “velocidades” de las empresas.
Diferentes resultados obtenidos por los
integrantes.

32. Factores de Riesgo




Falta de profesionalidad del coordinador y
cambios periódicos del mismo. Pertenencia a
alguna empresa.
Falta de un reglamento interno bien elaborado y
ausencia de normas para dirimir los conflictos
internos.
Pensar en el consorcio solo como una estructura
para ventas y no para el desarrollo de la
empresa.
Poca operatividad, reiteración de votaciones y
demora en la concreción de actividades.

33. Factores de Riesgo

Diferencias de objetivos. Políticas
empresarias muy diferentes.

Poco compromiso con el grupo.

Restricciones financieras y de tiempo.


Excesivo liderazgo de alguna de las
empresas.
Productos y empresas que compiten entre si.

34. Consorcios exitosos:
indicadores

35. Consorcios exitosos: indicadores










Incremento de las exportaciones.
Diversificación de mercados.
Ingreso en mercados lejanos o complejos.
Apertura de nuevos mercados.
Mayor experiencia de las empresas.
Continuidad en las exportaciones.
Baja de costos.
Estructura societaria estable.
Permanencia en el tiempo.
Expectativas renovadas
permanentemente.

36. REGLAMENTO INTERNO

37. Reglamento Interno

ACCIONES PARA LOGRAR LOS OBJETIVOS.

NORMAS GENERALES DE FUNCIONAMIENTO.

FONDO OPERATIVO COMUN.

OBLIGACIONES DE LOS MIEMBROS.

OBLIGACIONES DEL COORDINADOR.

REUNION PLENARIA DE MIEMBROS.

38. Reglamento Interno




PROCEDIMIENTOS PARA LA TOMA DE
DECISIONES.
CONDICIONES DE ADMISION PARA LOS NUEVOS
INTEGRANTES DEL GRUPO.
CAUSAS QUE DETERMINARAN LA PERDIDA DE LA
CONDICION DE MIEMBRO.
PROCEDIMIENTO PARA LA EXCLUSION DE
EMPRESAS DEL GRUPO.

39. El Coordinador del
Grupo Exportador
Un actor clave

40. Capacidades del Coordinador
•
Especialista en Comercialización Internacional.
•
Conocimientos específicos del sector.
•
Habilidades de manejo interpersonal
(generación de consensos, manejo y resolución
de conflictos, buen contemporizador).

41. Funciones del coordinador
•
Proponer el plan de negocios, con su respectivo
presupuesto, y coordinar su ejecución.
•
Convocar a reuniones, redactar una propuesta de
agenda, llevar el registro de asistentes y el detalle
de los resultados alcanzados en cada reunión.
•
Redactar, en forma periódica, los correspondientes
informes de progreso.
•
Actuar como nexo entre el Grupo y el
correspondiente organismo de promoción.

42. Funciones del coordinador

Informar de las herramientas de fomento, incentivos
y promoción existentes.

Confeccionar la oferta exportable grupal e
instrumentar su promoción.

Asesorar en la definición de las estrategias de
penetración de mercados.

Generar información comercial para el Grupo.

43. Funciones del coordinador

Evaluar la participación en Ferias, Exposiciones
y Rondas de Negocios.

Participar en las mismas, acompañando a las
empresas, o en representación de las mismas.

Organizar misiones comerciales y viajes de
negocios al exterior.

44. Funciones del coordinador

Hacer una evaluación y seguimiento del
funcionamiento del Grupo.

Propiciar la capacitación en las empresas.

Apoyar el proceso de selección de miembros.

Proponer siempre actividades adoptando una
actitud muy pro activa.

45. Tipos de Grupos y Actividades

46. Tipos de grupos

De Promoción: 90%
• Participación en ferias, misiones comerciales y
eventos.
• Confección de catálogos y folletos.
• Página web común.

De Comercialización: 10%
• Compra de materia prima e insumos.
• Venta de productos.

47. Actividades promocionales






Ferias internacionales.
Misiones comerciales.
Viajes de negocios.
Investigaciones de mercado.
Misiones inversas.
Búsqueda de contrapartes (agentes,
representantes y distribuidores).

48. Actividades promocionales







Material promocional.
Formación y capacitación.
Contratos internacionales. Asesoramiento
legal.
Búsqueda de financiamiento/subsidios.
Participación en programas públicos.
Certificaciones.
Búsqueda de información.

49. ALGUNAS CONCLUSIONES

50. Conclusiones

Consorcios: herramienta útil para las PyMEs
que quieren internacionalizarse.

Papel fundamental del coordinador.

Marco normativo.

Política “oscilante” del sector público.

Actitud de las empresas.

Personas.

51. Conclusiones

Respeto de la disciplina interna.

Homogeneidad de las empresas y canales.
Desarrollo exportador.


Renovación de las expectativas y
actividades. Sustentabilidad. Duración del
consorcio.
Desarrollo de los consorcios a pesar de las
“asignaturas pendientes”.