El documento proporciona información sobre cuotas de ventas. Explica que las cuotas de ventas son metas cuantitativas que se establecen para los vendedores con el fin de motivarlos, evaluar su desempeño y controlar sus actividades. También describe los diferentes tipos de cuotas como cuotas de volumen de ventas, cuotas financieras y los pasos para establecer cuotas de ventas de manera efectiva.

1. CUOTAS DE VENTAS Andrés Arroyave Profesional en Mercadeo Nal. E Internal

2. Objetivos Al terminar la exposición los estudiantes deberán comprender: Qué son las cuotas de ventas Cómo se desarrollan las cuotas de ventas Las razones básicas para establecer cuotas de ventas Los procedimientos para establecer cuotas de ventas Cómo y porqué se ajustan las cuotas de ventas La necesidad de administración adecuada de un sistema de cuotas. CUOTAS DE VENTAS

3. Definiciones: Metas cuantitativas específicas Incentivos de ventas Metas motivacionales CUOTAS DE VENTAS

4. Características: Territorio No. “X” de personas Tiempo CUOTAS DE VENTAS

5. Bases: Pronósticos de Ventas Costos de Ventas Potencial de Ventas CUOTAS DE VENTAS Condiciones: Asequibles Realistas

6. CUOTAS DE VENTAS PASOS: Pronósticos de Ventas Costos de Ventas Cuotas de Ventas Actividades de Ventas Éxito en Ventas =

7. EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS Proporcionar metas e incentivos Evaluar el desempeño Controlar las actividades de los vendedores Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas Mejorar la eficacia del plan de compensación Control de los gastos de ventas Intensificar los concursos de ventas CUOTAS DE VENTAS

8. 1. Proporcionar metas e incentivos Los vendedores por naturaleza son competitivos Los vendedores quieren una cifra que les permita distinguir el éxito del fracaso Debe ser realista y asequible para que sea motivacional EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS CUOTAS DE VENTAS

9. 2. Evaluar el desempeño La cuota proporciona al vendedor una meta hacia la cual apuntar, y al Gerente un medio para medir el desempeño. Ayuda en la toma de decisiones EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS CUOTAS DE VENTAS

10. 3. Controlar las actividades de los vendedores Permiten dirigir y controlar las actividades de la fuerza de ventas. Los vendedores son responsables de sus “ actividades ” . EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS CUOTAS DE VENTAS Visita a un número de cuentas al día Nuevas cuentas al día Número de demostraciones

11. 4. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas Si las ventas están alejadas de la cuota o se rebasan con facilidad se debe revisar las causas. EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS CUOTAS DE VENTAS Si es una fortaleza => Realzarlas Si es una debilidad => Rectificarlas

12. 5. Mejorar la eficacia del plan de compensación En algunas compañías los vendedores deben rebasar las cuotas antes de que puedan recibir alguna comisión. La comisión es ilimitada. Ejemplo : Cuota de 250.000 con 8% de comisión por encima de la cuota. 270.000 - 250.000 = 20.000 x 0.08  1.600 de comisión Bonos otorgados sobre el 100% de la cuota Ejemplo : Bono de 3.000 dólares por una cuota de 250.000; si alcanza sólo 225.000  se paga el 90% del bono de 3.000; es decir, recibe 2.700 dólares. EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS CUOTAS DE VENTAS

13. 6. Control de los gastos de ventas Se diseñan para mantener los costos de ventas al mínimo: Comidas Viajes Hospedajes Gastos de Representación Se busca mayor utilidad Obliga a tratar con prospectos “casi” seguros EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS CUOTAS DE VENTAS

14. 7. Intensificar los concursos de ventas Las cuotas que se usan para los concursos son específicas solo para el concurso y por lo general se ajustan a la duración de cierto plazo del concurso para que todos los vendedores tengan una oportunidad igual de ganar. EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS CUOTAS DE VENTAS

15. CLASES DE CUOTAS Cuotas de volumen de ventas. Volumen de ventas en pesos. Volumen de ventas en unidades. Volumen de ventas en puntos. CUOTAS DE VENTAS Dependen de la naturaleza de la industria y del producto.

16. 1. Cuotas de volumen de ventas Son las más comunes Estándares de evaluación de los vendedores y de las unidades de marketing Estas a la vez son las expectativas de la gerencia del nivel de desempeño mínimo para un periodo . Se establecen para: Un área geográfica Una línea de productos Clientes específicos CLASES DE CUOTAS CUOTAS DE VENTAS

17. 1. Cuotas de volumen de ventas Son claves para productos nuevos. Todos los gerentes son conscientes de la importancia de los productos nuevos Los vendedores deben ser conscientes de ello Dejar las metas de los productos nuevos a iniciativa de vendedores es riesgoso. Cuanto más corto el periodo, más eficaz la cuota. Si: Venta estacionaria  Cuota anual CLASES DE CUOTAS CUOTAS DE VENTAS

18. 1. Cuotas de volumen de ventas Son las más comunes Basadas en: Volumen de ventas en dólares Volumen de ventas en cantidades Volumen de ventas de nuevos productos Volumen de ventas de productos rechazados Volumen de ventas de productos de movimiento lento Recomendación : Hacerlas por zonas y no para toda la región Permite control estrecho, minucioso CLASES DE CUOTAS CUOTAS DE VENTAS

19. 2 . Volumen de ventas en Pesos Aplica para venta de muchos productos (diferentes) Se entienden con facilidad Son más fáciles de administrar Se trabaja como una cifra total para todos los productos Facilita el análisis de costos contra venta y contra (cuota) Facilita el ajuste de un año a otro CLASES DE CUOTAS CUOTAS DE VENTAS

20. 3 . Volumen de ventas en unidades Aplica para: Venta de pocos productos (poca variedad) Productos con precios de fácil / rápida variación (petróleo) CLASES DE CUOTAS CUOTAS DE VENTAS

21. 4 . Volumen de ventas en puntos CLASES DE CUOTAS CUOTAS DE VENTAS OPCION 1 PRODUCTO A VOL $ PUNTOS $ 100 1 $ 200 2 $ 300 3 OPCION 2 PRODUCTO A Cant. PUNTOS 50 1 100 2 150 3 OPCION 3 PRODUCTO A VOL $ Cant PUNTOS $ 100 50 2 $ 200 100 4 $ 300 150 6 OPCION 4 PRODUCTO A VOL $ Cant PUNTOS de $100 a $200 de 40 a 50 1 de $201 a $300 de 51 a 100 2 de $301 a $400 de 101 a 150 3

22. BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS Experiencia pasada de ventas Potenciales de ventas territoriales Cálculos de mercado total Cuotas que establecen los vendedores CUOTAS DE VENTAS

23. 1 . Experiencia pasada de ventas El método más sencillo Porcentaje Promedio Mínimos cuadrados Algunos creen que el desempeño anterior es mejor que la cuota Este método supone que las ventas futuras dependen de las pasadas Esto lleva a pensar que se seguirán cometiendo los errores anteriores. Posiblemente no se explotará el potencial real del territorio BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN CUOTAS DE VENTAS

24. 2 . Potenciales de ventas territoriales Una cuota de volumen de ventas es la evaluación de la gerencia de ventas del esfuerzo de ventas que debe llevar a cabo la unidad de marketing. El potencial de ventas es la cantidad máxima de oportunidad disponible para esa unidad de marketing.  BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN CUOTAS DE VENTAS

25. 2 . Potenciales de ventas territoriales  La suma de las cuotas de cada zona equivalen al potencial de ventas de la compañía. Requiere condiciones perfectas de trabajo. El pronóstico considera condiciones menos perfectas  BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN CUOTAS DE VENTAS

26. 2 . Potenciales de ventas territoriales  Requiere: Información de la fuerza de ventas Historial de ventas Competencia Tendencias del mercado Habilidad del vendedor  BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN CUOTAS DE VENTAS

27. 2 . Potenciales de ventas territoriales  Pasos: El vendedor calcula el potencial de ventas El gerente ajusta los cálculos acorde a la información recolectada Tener presente : Edad, energía, iniciativa, experiencia, conocimiento del territorio y condición física. BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN CUOTAS DE VENTAS 

28. 3 . Cálculos de mercado total Usados por : Empresas pequeñas Empresas nuevas Métodos : Dividir el cálculo total de ventas de la compañía en cálculos territoriales y después ajustar todo como corresponde. Tomar el cálculo de la compañía, ajustarlo de acuerdo con los cambios esperados de la compañía en precio, producto y promoción, y después dividir es cálculo estimado en cálculos territoriales y ajustarlos como corresponde. BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN CUOTAS DE VENTAS

29. 4 . Cuotas que establecen los vendedores Los vendedores están más cerca del merado y por lo tanto se piensa que son los que conocen más sobre su potencial El asignar una responsabilidad total al vendedor es en realidad una rendición por parte de la gerencia. No se puede esperar que los vendedores establezcan cuotas realistas y responsables por sí mismos BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN CUOTAS DE VENTAS

30. CUOTAS FINANCIERAS Cuotas de margen bruto o utilidades netas Cuotas de gastos Cuotas de actividad Cuotas combinadas CUOTAS DE VENTAS

31. 1 . Cuotas de margen bruto o utilidades netas Señalan a los vendedores que prefieren el logro de una gran utilidad a un gran volumen de ventas. Los vendedores de altos volúmenes tal vez no sean los mejores representantes de ventas para lograr las ventas de la compañía.  CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS

32. 1 . Cuotas de margen bruto o utilidades netas CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS PROPORCION DE VOLUMEN DE VENTAS A UTILIDADES NETAS Precio De ventas Margen de utilidad por unidad Volumen por mes Utilidad por mes x unidad $ (%) Joe Jane Joe Jane PRODUCTO A $ 20 $15 75% $ 5.000 $ 35.000 $ 3.750 $ 26.250 PRODUCTO B $ 5 $ 3 66% $ 5.000 $ 2.500 $ 3.000 $ 1.500 PRODUCTO C $ 2 $ 1 100% $ 40.000 $ 5.000 $ 20.000 $ 2.500 $ 50.000 $ 42.500 $ 26.750 $ 30.250

33. 1 . Cuotas de margen bruto o utilidades netas Desventajas: Difíciles de entender Es difícil determinar que tan bien es el desempeño Ocasiona pérdida de desempeño Factores externos: Competencia Situación económica Requiere tiempo calcular las utilidades netas implicando además en costos administrativos y de oficina. CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS

34. 2 . Cuotas de gastos Se establecen para concientizar a los vendedores sobre los costos que se involucran en sus esfuerzos de ventas. Métodos: Relacionar el reembolso de gastos directamente con el volumen de ventas o el plan de compensación. Ejemplo: Se puede permitir el 5% de las ventas para los gastos, si gastan más, se descuenta de la compensación.  CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS

35. 2 . Cuotas de gastos  Desventajas: Disminuye el desempeño de la fuerza de ventas La atención y la concentración se divide Variaciones en los territorios CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS

36. 3 . Cuotas de actividad Los representantes externos, por lo general tienen libertad de planear y conducir sus actividades diarias por sí mismos. Controlar las muchas actividades diferentes de las que son responsables los vendedores. Las cuotas de actividad también sirven como guía para representantes de ventas más jóvenes y sin experiencia. CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS

37. 3 . Cuotas de actividad Pasos: Determinar cuáles son las actividades más importantes del vendedor Investigar cuánto toma llevar a cabo estos deberes. Establecer una meta de nivel de desempeño, que por lo general se expresa como una frecuencia. CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS CLASES COMUNES DE CUOTAS DE ACTIVIDAD Número de prospectos que se visitaron Número de demostraciones que se hicieron Número de exhibiciones que se armaron Número de visitas de servicio que se hicieron Número de nuevas cuentas que se establecieron Número de sesiones de capacitación impartidas a distribuidores 

38. 3 . Cuotas de actividad Requiere: Planeación Fijación de rutas Administración del tiempo Afectadas por: Baja motivación Factores externos Condición económica Competencia Recomendación: Combinarlas con cuotas por volumen El bajo rendimiento revelará el manejo Las actividades CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS En ocasiones: Los representantes deberán incurrir en actividades que no son de ventas para mantener Contacto con clientes no frecuentes que compra en cantidades

39. 4 . Cuotas combinadas Se usan cuando la gerencia quiere controlar el desempeño tanto de las actividades de ventas como de las de no ventas. Estas cuotas por lo general usan puntos como una herramienta de medición común para superar la dificultad de evaluar las diferentes unidades que se usan en otras cuotas CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS

40. 4 . Cuotas combinadas CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS CUOTAS DE COMBINACION Cuota Real % de cuota Peso Cuota X peso Vendedor: Carolina Gonzales Utilidad neta $ 50.000 $ 48.000 96% 4 384 Volumen de ventas $ 100.000 $ 75.000 75% 3 225 Número de nuevas cuentas 25 22 88% 1 88 8 697 Puntaje total = 697/8 = 87,125 Vendedor: Catalina Valdes Utilidad neta $ 80.000 $ 52.000 65% 4 260 Volumen de ventas $ 125.000 $ 105.000 84% 3 252 Número de nuevas cuentas 25 25 100% 1 100 8 612 Puntaje total = 612/8 = 76,5 Vendedor: Sandra Babilonia Utilidad neta $ 50.000 $ 38.000 76% 4 304 Volumen de ventas $ 75.000 $ 73.000 97% 3 291 Número de nuevas cuentas 15 9 60% 1 60 8 655 Puntaje total = 655/8 = 81,875

41. ADMINISTRACIÓN DE CUOTAS DE VENTAS Por muy bien que se piense un sistema de cuotas, puede ser ineficiente a menos que se administre bien y con habilidad. Para que un sistema de cuotas pueda planear, controlar y evaluar el esfuerzo de ventas con eficacia, la fuerza de ventas debe estar dispuesta a cooperar con el sistema CUOTAS DE VENTAS

42. Establecimiento de cuotas realistas Gran parte del éxito lo determina la motivación Clave de la motivación (respecto a la cuota) Posibilidad de logro Reconocimientos Incentivos Acordes a los potenciales de ventas Juicio ejecutivo sólido y objetivo CUOTAS DE VENTAS

43. CREACIÓN DE CUOTAS ENTENDIBLES Los vendedores deben entender el plan de cuotas por completo si la gerencia busca ganar su cooperación y aceptación. De modo que el procedimiento para establecer cuotas debe explicárseles con cuidado , o de otra manera sentirán que la gerencia trata de ejercer coerción sobre ellos para que den más esfuerzo sin obtener recompensa por él. Inclusión del vendedor en el establecimiento de cuotas Mantener actualizada a la fuerza de ventas Mantener control CUOTAS DE VENTAS

44. 1. Inclusión del vendedor en el establecimiento de cuotas Facilitar a los vendedores la comprensión de las cuotas al permitirles que participen en el proceso de establecer las cuotas Aumenta la comprensión Reduce de forma significativa las cuestiones de: Imprecisión Injusticia Imposibilidad de logro. CREACIÓN DE CUOTAS ENTENDIBLES CUOTAS DE VENTAS

45. 2. Mantener actualizada a la fuerza de ventas Sobre su desempeño relativo a las cuotas. Estrecho contacto personal Consejo y aliento para lograr cuotas CREACIÓN DE CUOTAS ENTENDIBLES CUOTAS DE VENTAS

46. 3. Mantener el control Mantener un nivel máximo de control en la administración del sistema de cuotas Gráficas periódicas semanal o mensual u otros periodos convenientes Crear una atmósfera competitiva que genere retos a cada uno y genere mejores resultados. CREACIÓN DE CUOTAS ENTENDIBLES CUOTAS DE VENTAS

47. 3. Mantener el control CREACIÓN DE CUOTAS ENTENDIBLES CUOTAS DE VENTAS HOJA DE EVALUACION DEL DESEMPEÑO Representante de ventas: Timothy Hawkins Territorio: Florida Periodo de ventas Real Cuotas % de Cuota Octubre de 1992 $ 22.765 $ 25.000 91,1% Octubre de 1991 $ 21.050 $ 19.500 107,9% Año a la fecha: 1992 $ 267.567 $ 300.000 89,2% Proyección: 1992 $ 321.081 $ 300.000 107,0%