Unidad3 La Planeacion Del Producto Bla Bla Sesion2

Unidad 03: La planeación del producto / mercado, la organización de ventas y la integración del personal de ventas Sesión 2: Planeación del mercado Mag. Ximena Gómez Valente

Objetivos ,[object Object],[object Object],[object Object]

Contenido ,[object Object],[object Object],[object Object]

Planeamiento del mercado ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Objetivos del planeamiento del mercado ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Importancia del planeamiento del mercado ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Tipos de información acerca del mercado ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Investigación de mercados Fuentes de información primaria ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Investigación de mercados Fuentes de información primaria ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Investigación de mercados Fuentes de información secundaria ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Territorio de ventas ,[object Object],[object Object],[object Object]

Territorio de ventas ,[object Object],[object Object]

Características del Territorio de ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Distribución del territorio ,[object Object],[object Object],[object Object]

Distribución del territorio ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Territorios y cuota de ventas ¿Por qué usar territorios de ventas? Procedimiento para el diseño del territorio Asignaciones y Ajustes de territorio Diseño de Territorios por computadora

¿Por qué usar territorios? ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

¿Cuándo son innecesarios los territorios? ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Procedimientos para el diseño de territorios ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Seleccionar unidades de control geográfico Decidir los criterios de asignación Escoger puntos de partida Combinar unidades de control adyacentes a puntos de partida0 Asignar vendedores a los nuevos territorios Comparar territorios en cuanto a criterios de asignación 1 6 5 4 3 2 Revisar fronteras territoriales para equilibrar la carga de trabajo y el potencial

Selección de unidades de control geográficas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],1

Decisión sobre criterios de asignación ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],2

Elección de puntos de partida ,[object Object],[object Object],[object Object],3

Combinación de unidades de control adyacentes ,[object Object],[object Object],[object Object],4

Comparación de territorios de ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],5

Asignar vendedores ,[object Object],[object Object],6

Diseño de Territorios por computadora ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Diseño de Territorios por computadora

Tamaño de la fuerza de ventas ,[object Object],[object Object]

Ejemplo 1 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Ejemplo 1 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Ejemplo 1 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Ejercicio propuesto 1 ,[object Object],[object Object]

Parámetros que afectan a la programación de ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Parámetros que afectan a la programación de ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Parámetros que afectan a la programación de ventas Ejemplos ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Planificación de visitas y rutas del equipo de ventas ,[object Object],[object Object]

Planificación de visitas y rutas del equipo de ventas

Planificación de visitas y rutas del equipo de ventas ,[object Object],LAS EMPRESAS INDUSTRIALES Tomando en cuenta la clasificación de categoría de clientes (facturación anual), tenemos que las empresas industriales son clientes importantes (350.000 €), los hipermercados son clientes de mediana importancia (65.000) y las tiendas de componentes electrónicos son clientes de poca importancia (22.000 €). Por lo tanto, según este criterio, deberé hacer más visitas y dedicar más tiempo a las empresas industriales que a los hipermercados y tiendas.

Planificación de visitas y rutas del equipo de ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],TODOS Dado que todos los clientes de Electronics Componentes, S.L., lo son desde hace 2 años, son clientes reales. Por lo tanto, según este criterio, al no existir clientes potenciales, deberé visitarles el mismo número de veces y dedicarles el mismo tiempo

Planificación de visitas y rutas del equipo de ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],GRANDE Dado que la empresa tiene 110 clientes, tenemos que decir que tiene una cartera de clientes grande, ya que supera los 40 fijados en la baremación. Desde esta perspectiva, menor nº de visitas y menos tiempo podremos dedicar a cada cliente. Se debe dar prioridad a los clientes más importantes

Planificación de visitas y rutas del equipo de ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],HABITUAL Dado que van a ser habituales (tomar pedidos) , sin ofertas especiales, van a necesitar el mismo tiempo.

Planificación de visitas y rutas del equipo de ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],TIPO DE CLIENTE Como todos los clientes son reales les debería dedicar el mismo tiempo y el mismo número de visitas; como van a ser visitas habituales les debería dedicar el mismo tiempo; como el tamaño de la cartera de clientes es grande me indica que tendré menor número de visitas a realizar a cada cliente. En consecuencia, la variable para calcular el número y frecuencia de las visitas, así como el tiempo que durará cada visita será el tipo de clientes, clasificado por categorías, ya que es la variable diferenciadora.

Planificación de visitas y rutas del equipo de ventas - Ejemplo propuesto ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Planificación de visitas y rutas del equipo de ventas - Ejemplo propuesto Tacna Arequipa Tacna Arequipa

Programación de visitas a clientes ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Programación de visitas a clientes - Ejemplo ,[object Object],[object Object],[object Object]

Programación de visitas a clientes - Ejemplo ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Programación de visitas a clientes - Ejemplo ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],360 MINUTOS El vendedor utiliza 6 horas al día (360 minutos) para visitas, pierde 2 horas en desplazamientos.

Programación de visitas a clientes - Ejemplo ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],3 Tiene que realizar 9 visitas al día . Serán 3 visitas a los clientes A (importantes), 3 visitas a los clientes B (importancia mediana) y otras 3 visitas a los clientes C (poca importancia)

Programación de visitas a clientes - Ejemplo ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],4 Como hay 3 categorías de clientes (A, B y C) se pueden utilizar los intervalos: (10’, 20’, 30’) (20’, 30’, 40’) (30’, 40’, 50’) y (40’, 50’, 60’)

Programación de visitas a clientes - Ejemplo ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Programación de visitas a clientes - Ejemplo ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],15 Si al día visito 3 clientes importantes, 3 clientes de importancia mediana y 3 clientes de poca importancia porque tengo que efectuar 9 visitas y hacer el mismo nº de visitas a cada cliente, a la semana (de 5 días) visitaré 15 A, 15 B y 15 C

Programación de visitas a clientes - Ejemplo ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],60 Si a la semana visitas 15 clientes importantes, 15 clientes de importancia mediana y 15 clientes de poca importancia, al mes (de 20 días, 4 semanas) visitaré 60 A, 60 B y 60 C.

Programación de visitas a clientes - Ejemplo ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],NINGUNA DE LAS ANTERIORES Dado que son 20 clientes A, 30 clientes B y 60 clientes C, a los clientes A les visitaré 3 veces al mes (60 visitas/20 clientes) , a los clientes B les visitaré 2 veces al mes (60 visitas/30 clientes) y a los clientes C les visitaré una vez al mes (60 visitas/60 clientes) .

Programación de visitas a clientes - Ejemplo ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],5A, 3B y 1C. Tiene que realizar 9 visitas al día . Según el reparto por categoría de clientes serán 4 visitas a los clientes A (importantes), 2 visitas a los clientes B (importancia mediana) y 1 visita a los clientes C (poca importancia). Al quedar 2 visitas más que puede realizar, el reparto por importancia será 1 A y 1 B. En total serán 5 A, 3B y 1 C .

Programación de visitas a clientes - Ejemplo ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],40 MINUTOS Si va a dedicar el mismo tiempo a cada visita y tiene 360 minutos para visitas a repartir en 9 visitas, el tiempo que tendrá que utilizar para cada visita diaria será = 360 minutos entre 9 visitas es igual a 40 minutos cada visita.

Programación de visitas a clientes - Ejemplo ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],25 clientes A, 15 clientes B y 5 clientes C. Si al día visito 5 clientes A , 3 clientes B y 1 cliente C , a la semana (de 5 días) visitaré 25 clientes A , 15 clientes B y 5 clientes C.

Programación de visitas a clientes - Ejemplo ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],100 clientes A, 60 clientes B y 20 clientes C. Si a la semana visito 25 clientes A, 15 clientes B y 5 clientes C, al mes (de 4 semanas) visitaré 100 clientes A, 60 clientes B y 20 clientes C.

Programación de visitas a clientes - Ejemplo ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Ninguna de las anteriores. Dado que son 20 clientes A, 30 clientes B y 60 clientes C, a los clientes A les visitaré 5 veces al mes (100 visitas/20 clientes), a los clientes B les visitaré 2 veces al mes (60 visitas/30 clientes) y a los clientes C no les podré visitar una vez al mes (20 visitas/60 clientes).

Programación de visitas a clientes - Ejemplo ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Hacer el mismo nº de visitas diarias a cada tipo de cliente, pero dedicando más tiempo a las visitas según la categoría de los clientes. En esta opción, a los clientes A se les visitará 3 veces al mes, a los clientes B 2 veces y a los clientes C una vez. La duración de las visitas será de 30 minutos para los clientes C (de poca importancia), de 40 minutos para los clientes B (de mediana importancia) y de 50 minutos para los clientes A (de gran importancia). La opción B no es válida porque a los clientes C no se les llega a visitar una vez al mes, fijado como objetivo por la empresa. Hay que decir que en la práctica real será el vendedor el que marque los tiempos de duración de las visitas, así como su frecuencia, es decir, su margen de maniobra será mayor que el aplicado en este caso, ya que podrá decidir entre otras posibilidades.

Ejercicio propuesto ,[object Object],[object Object]

Ejercicio propuesto ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Talleres ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

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