El documento analiza la situación económica de Colombia en 2006 y las expectativas para 2007, destacando resultados positivos en el crecimiento del PIB, la inflación y la estabilidad de las tasas de interés. Se discute el papel del crédito en el impulso del consumo y las implicaciones de las tasas de interés para el mercado, enfatizando la necesidad de mantenerlas controladas para evitar riesgos de recalentamiento económico. Además, se mencionan las presiones revaluacionistas del peso y su impacto en la competitividad y el comercio exterior.

1. COYUNTURA
COMERCIAL
No 35
Marzo de 2007
Queelcostodelcréditononosasusteymucho
menos que la baja rotación de la cartera nos
tome de sorpresa.
Editorial
pág. 2
Publicación Económica
y de Negocios de FENALCO ANTIOQUIA
ISSN 0123-5753
Qué buenos resultados económicos tuvo
la actividad en 2006.
Difícil encontrar algún análisis en el que
predominen los reportes negativos.
DOCUMENTOS DE COYUNTURA
pág. 4
Estructura y evolución del comercio en
Colombia. Una actividad con gran vuelo
en la economía nacional.
INFORME ESPECIAL
pág. 20
Los canales de distribución y las
características del comercio interno desde
sus definiciones y conceptos.
NOTAS DE MERCADEO
pág. 32

2. FENALCO ANTIOQUIA
JUNTA DIRECTIVA
Presidente: Víctor Manuel Jaramillo Garcés
Primer Vicepresidente: León Darío Correa Flórez
Segundo Vicepresidente: Rodrigo Antonio Escobar Mejía
Principales
Víctor Manuel Jaramillo Garcés
León Darío Correa Flórez
Rodrigo Antonio Escobar Mejía
Martha Lucía Londoño Montoya
Carlos Alberto Pareja Londoño
Fabián Quintero Valencia
José Miguel Tobar Granda
Félix Alfonso Jaramillo Montoya
Carlos Mario Uribe Mejía
Suplentes
Juan Carlos Vélez Salazar
Juan Gonzalo Botero Henao
Carlos Alberto Zuluaga Gómez
Juan Guillermo Vásquez Moreno
Ana Sofía Agudelo de Giraldo
Gloria Cecilia Taborda Carmona
Gabriel Álvaro Zapata Barrientos
Jesús Hernando Echeverry Montoya
Didier Jaime Lopera Cardona
Representantes de la Junta Directiva Nacional
Irma González de Muñoz
Jaime Arango Uribe
DIRECTOR EJECUTIVO: Sergio Ignacio Soto Mejía
SUBDIRECTORA EJECUTIVA: Luz Marina Mejía Montes
SECRETARIO GENERAL: Oscar Rodríguez Ortega
CONSEJO EDITORIAL
Esperanza Arango Arango
Elizabeth Brand Serna
Sandra Martinez Tapias
Diseño gráfico: Perez & Villa Publicidad
Digitación: Sonia Restrepo Restrepo
Impresión: Impresos Rojo S.A
FENALCO ANTIOQUIA
Calle 50 No. 42-54
Teléfono: 444 64 44
Fax: 239 70 62
A.A: 1196, Medellín, Colombia.
Los artículos pueden ser reproducidos citando la fuente
En todos los escenarios y balances que ocasionan los resultados
de cierre de un año como el 2006 y el inicio de otro con tantas
posibilidades como 2007, es innegable la presencia del crédito y
su expansión como promotor del consumo y la demanda. La mayor
confianza de empresarios y consumidores y la posibilidad de aumentar
la demanda efectiva, que para el comercio como actividad se expresa
en mayor competencia, mayor expansión en los metros cuadrados de
superficie para la ventas y cambios en precios, contaron y cuentan
con el acompañamiento del crédito que tuvo accesibilidad en tasas
de interés y pocos signos de deterioro en la recuperación de cartera
en el año anterior y en el que recién comenzó.
Las malas experiencias del pasado con el recalentamiento de la
economía vía demanda que no tuvo sustento en una mayor inversión
e ingreso de las familias,no necesariamente se tienen que repetir en el
presente y en el futuro, si se observan algunas estrategias adecuadas
de otorgamiento de créditos y seguimiento de los clientes, la cartera
y el capital de trabajo.
De estos monitoreos y evaluaciones, hacen parte las tasas de interés,
pues son fundamentales, y apenas hace dos meses nos lo recordaron
con las resoluciones de la Superintendencia Financiera que subían en
10 puntos los topes máximos para préstamos y que afortunadamente
fue modificada. Nuestra inquietud inicial, era: ¿Cuál es el aspecto
positivo y el negativo? y ¿Cuál la alternativa a esta medida para que
no afectara drásticamente el costo del crédito?. La evaluación fue la
siguiente:
La intención de incrementar en cuantía importante las tasas de
interés en lo que respecta a los créditos del mercado a través de los
referentes de las tasas del Banco de la República para los bancos y de
Que el costo del crédito
no nos asuste y mucho menos
que la baja rotación de la cartera nos
tome de sorpresa.

3. 3
la Superintendencia Financiera para todo el mercado, cuando a nivel
internacional se prevé estabilidad o rebaja en esta variable, tiene más
riesgos que virtudes.Aunque medie el loable afán por evitar aumentos
en las tasas de inflación o generar más oferta de la banca privada
hacia los demandantes de microcréditos; o los menos defendibles
argumentos de poner un freno al consumo y la demanda para evitar
posibles recalentamientos, lo que en última instancia logra en una
coyuntura como la actual, es una mayor revaluación, un incremento
en el riesgo de la cartera y una desaceleración del crecimiento.
Refiriéndonos expresamente a las tasas de referencia de la
Superintendencia Financiera, nos pareció muy acertado modificar la
decisión inicial en razón a tres factores:
El primero, que aumentar las tasas de interés para el crédito de
consumo,si bien reconoce los esfuerzos y el riesgo de quienes otorgan
créditos de baja cuantía y sin garantías reales, también pone freno a
la dinámica de la demanda, pues sus costos inhiben la compra y/o
aumentan la probabilidad de morosidad, que es uno de los factores a
monitorear en este auge del consumo que ya comienza a sentirse. Las
otras dos razones se basan en que hay otros métodos para controlar
las tasas y desestimular el mercado informal del crédito a altos
costos. En FENALCO creemos que es aumentando la competencia,
fomentando las buenas prácticas, la transparencia y la información al
cliente como se mejora el sistema de regulación. A través, de más y
nuevas opciones para el mercado que se diferencien frente al cliente
por las condiciones de acceso y las tasas que ofrecen se contribuye a
que los costos se sitúen en niveles razonables y no excedan las tasas
permitidas para cada caso.
Editorial
Estos tres precios tan importantes,las tasas de interés como precio del
crédito y del capital, la inflación como resultado del enfrentamiento
entre la oferta y la demanda de bienes y servicios, y la tasa de cambio
o precio de la divisa como resultado del intercambio internacional,
son variables que en última instancia miden tanto la liquidez de la
economíacomosucapacidadproductivayestánaltamenteconectados
entre sí y con los flujos reales de la economía; cualquier modificación
regulada sobre una de ellas necesariamente impacta a las otras dos y
a los mercados. Las tendencias actuales de la economía internacional
y nacional indican que es conveniente mantener la tasa de interés
baja para evitar una mayor revaluación a la que hemos tenido en los
tres últimos años y trabajar por la expansión de la base productiva
para evitar cuellos de botella que puedan afectar en forma importante
los costos y los precios, por falta de algún factor o de insuficiencia de
oferta sobre la demanda.
En el caso del mercado no regulado, no legal, reiteramos que una
buena solución para combatirlo se logra con medidas de inclusión,
opciones financieras y mayor apertura hacia los clientes a bajo costo,
o al menos a costos razonables. En esa medida, la liberalidad del
comercio y del sector financiero, serán quienes tienen la palabra para
presentar opciones y buscar apoyo en el gobierno.
Sergio Ignacio Soto Mejía
Director Ejecutivo
FENALCO ANTIOQUIA

4. DOCUMENTOSDECOYUNTURA4
Ya con casi todos los resultados definitivos de 2006, como balance
anual quedó un buen sabor a estabilidad en las principales variables
macroeconómicas y un crecimiento de cuatro años continuos, entre
los cuales el que recién acaba de terminar es el de mejor resultado
porque además deja unas perspectivas favorables que hacen pensar
que el 2007 puede ser mejor.
La inflación de 4.48% se situó dentro de la meta establecida, la
tasa de interés de la DTF fue de 6.27% promedio año, continuó la
revaluación moderada, 1,99% y se aprobó una reforma tributaria
que se espera contribuya a mantener el control en el déficit fiscal. En
conclusión, el crecimiento económico se acercó al 7%, el cual tuvo
origen en el mejor desempeño de todas las grandes ramas de actividad
y verificado en una mayor inversión y consumo, especialmente de los
agentes privados que deja una inercia muy positiva como base para
el crecimiento en el presente año y los dos siguientes.
El comercio fue una de las actividades de mejor balance en el PIB,
11%, en la facturación, en el empleo, en su presencia a lo largo y
ancho de la geografía nacional, en sus acciones de representatividad
y en su posicionamiento. Si el comercio interior terminó con un
crecimiento en ventas superior al 14%, tasas de empleo en el sector
formal del 5%, incrementos en los salarios promedios del 4%,
expansión en el área comercial en un 9% y una productividad alta,
estamos convencidos que en el presente año podemos superar todos
esos indicadores, porque la economía y las mismas empresas con su
esfuerzo, tienen y pueden generar condiciones para que esto suceda,
sin incurrir en riesgos importantes de recalentamiento, que hoy por
hoy algunos analistas consideran más que inminente.
En 2007 no hay dudas sobre los resultados favorables en el PIB y
en los indicadores macroeconómicos y sectoriales que afectan al
comercio, actividad de la cual nuevamente se esperan excelentes
resultados.
Difícil encontrar algún análisis en
el que predominen los reportes negativos.
Qué buenos resultados
económicos tuvo la actividad en 2006.
• La tasa de cambio nuevamente con tendencia
revaluacionista.
La tasa de cambio real es una variable estratégica para la obtención
de un buen desempeño económico, puesto que permite mejorar el
nivel de competitividad de la economía a través de la reasignación de
los factores de producción y los resultados de la cuenta corriente de
la balanza de pagos.
Por definición, la tasa de cambio es el precio de la moneda de un
país expresado en términos de la moneda de otro país o la tarifa
por la cual una moneda puede cambiarse por otra. La Tasa de
Cambio Nominal es la utilizada a nivel general para la realización
de las operaciones de cambio extranjeras y la tasa de cambio real
es el verdadero valor externo de la moneda nacional, en ambientes
inflacionarios en donde las modificaciones en los precios relativos
entre países tienden a afectar la competitividad de los mismos para
participar en operaciones de comercio exterior. Ésta corresponde a la
tasa nominal ajustada por la relación entre los índices de precios de
los países con los cuales se comercia y el propio.
Una gran variedad de factores determinan el nivel de la tasa de
cambio: el gobierno y el Banco de la República, fuerzas de oferta
y demanda por la moneda de un país en particular, cambios en la
productividad, tasas de interés, inflación, la balanza de comercio
internacional del país y las expectativas de los consumidores sobre lo
que pasará en el futuro.Unos actuan directamente sobre la economía,
pues mejoran la competitividad, reducen la demanda y aumentan
la oferta de transables con efectos contrarios en el sector de no
transables, y otros son indirectos como los cambios en la actividad
de la economía, la propensión media a ahorrar y la productividad
total de los factores.

5. 5
En 2006 terminamos con una revaluación y comenzamos 2007 con
la misma tendencia la cual se espera continúe a pesar del aumento
en el déficit comercial y el impulso que tienen las importaciones,
pues los movimientos internacionales de las tasas de interés que
se espera estén a la baja, en parte por la influencia de las medidas
que se tomen en Estados Unidos para mantener la actividad
económica creciente, y los movimientos de capitales que se generen
hacia economías emergentes como la nuestra, sumados a la buena
perspectiva de inversión extranjera directa y al ingreso de dólares,
fruto de las privatizaciones, hacen prever que se mantendrán las
presiones revaluacionistas del peso frente al dólar,lo que tiene efectos
encontrados sobre la actividad sectorial y económica.
Por tanto se prevé una apreciación controlada del dólar que cerraría
en 2007 entre $2.200 y $2.300.
Colombia. Cotización del dólar de Estados Unidos.
(Pesos por dólar).
Fin de: 2005 2006 2007
Ene 2.367,76 2.265,65 2.259,72
Feb 2.323,77 2.247,32 2.224,12
Mar 2.376,48 2.289,98 --
Abr 2.348,32 2.375,03 --
May 2.332,79 2.482,41 --
Jun 2.331,81 2.633,12 --
Jul 2.308,49 2.426,00 --
Ago 2.304,30 2.396,63 --
Sep 2.289,61 2.394,31 --
Oct 2.289,57 2.315,38 --
Nov 2.274,04 2.300,42 --
Dic 2.284,22 2.238,79 --
Fuente: Banco de la República, Estudios Económicos.
Colombia. Cotización del dólar de los Estados Unidos.
(Pesos por dólar).
Promedio mes 2005 2006 2007
Ene 2.362,96 2.273,66 2.237,06
Feb 2.340,49 2.256,24 2.227,63
Mar 2.353,71 2.262,36 --
Abr 2.350,01 2.334,29 --
May 2.339,22 2.417,99 --
Jun 2.331,79 2.542,24 --
Jul 2.323,38 2.511,74 --
Ago 2.306,19 2.389,65 --
Sep 2.294,52 2.398,88 --
Oct 2.292,55 2.364,29 --
Nov 2.279,85 2.290,46 --
Dic 2.278,91 2.261,34 --
Promedio año 2.320,77 2.357,98 --
Fuente: Banco de la República, Estudios Económicos.
Son favorables estos movimientos para los endeudados, para los
importadores en el corto plazo, pues obtienen mejores precios de
compra que luego se convierten en la posibilidad de vender a bajos
precios y/o de aumentar sus utilidades y para mantener controlada
la inflación vía competencia de las importaciones, entre otros.
Desfavorece a quienes invierten en dólares y requieren los recursos
en el corto plazo, a quienes exportan productos y servicios al exterior
y tienen poco valor agregado diferenciador o compiten fuertemente
vía precio con otros productos o países exportadores.
• Tasas de interés. Preocupan las medidas que el Banco de
la República pueda tomar a favor de aumentos en las tasas
de interés y reducción del crédito para apoyar el control de
precios.
Variable fundamental para motivar cambios en la inversión en el
ahorro,en el crédito,y en los costos de oportunidad del consumo frente
a un portafolio de activos que puedan tener las familias. Considerada
como uno de los más representativos precios de la economía, puede
catalogarse como la retribución al capital, al ahorro y al crédito, en
pro del sacrificio que hacen los agentes por no gastarse el dinero y
ponerlo a disposición de un tercero que lo requiere para realizar sus
transacciones.
Son tasas a las que se hace alusión recurrentemente la de intervención
del Banco de la República, la de referencia de la Superintendencia
Financiera, la tasa promedio de colocación o activa y la de captación
o pasiva que ofrece el mercado. Las tasas de interés internas y las
tasas de interés externas, las tasas reales y las tasas nominales.
La tasa de interés nominal refleja el valor del dinero en el tiempo.
En una economía las familias, las empresas y el gobierno en algunas
oportunidades gastan menos que los ingresos que generan con lo
cual disponen de fondos para ahorrar o prestar a otras unidades
económicas que tienen necesidades financieras, es decir, que gastan
más que sus ingresos. En este contexto, la tasa de interés refleja,
del lado del que realiza el préstamo o la inversión, el premio por
posponer gasto o ahorrar, y del lado de los agentes económicos con
necesidades de fondos, el precio de adelantar el gasto o endeudarse.
Otros dos tipos de tasas de interés muy conocidas por el público son:
La tasa pasiva o de captación, es la que pagan los intermediarios
financieros a los oferentes de recursos por el dinero captado; la tasa
activa o de colocación, es la que reciben los intermediarios financieros
de los demandantes por los préstamos otorgados. Esta última siempre
es mayor, porque la diferencia con la tasa de captación es la que
permite al intermediario financiero cubrir los costos administrativos,
dejando además una utilidad. La diferencia entre la tasa activa y la
pasiva se llama margen de intermediación.

6. DOCUMENTOSDECOYUNTURA6
La DTF, es el promedio ponderado de las tasas de interés efectivas de
captación a 90 días de los establecimientos bancarios, corporaciones
financieras, compañías de financiamiento comercial y corporaciones
de ahorro y vivienda. Esta tasa es calculada semanalmente por el
Banco de la República.
Colombia. Tasa de Interés de los Certificados de Depósito a
Término a 90 días – DTF en porcentaje efectiva anual.
Mes/Año 2004 2005 2006 2007
Ene 7,98 7,67 6,14 6,81
Feb 7,85 7,41 6,01 6,80
Mar 7,80 7,34 5,97 --
Abr 7,84 7,29 5,93 --
May 7,81 7,18 5,97 --
Jun 7,86 7,18 6,12 --
Jul 7,83 7,10 6,51 --
Ago 7,76 6,99 6,37 --
Sep 7,74 6,84 6,42 --
Oct 7,68 6,46 6,42 --
Nov 7,67 6,41 6,68 --
Dic 7,76 6,30 6,75 --
Prom. aritmético 7,80 7,01 6,27 --
Prom. ponderado 7,80 7,03 6,31 --
Fuente: Banco de la República.
Latasadeinterésrealsedeterminaporlaofertadeahorroquegeneran
las unidades económicas, la demanda de fondos, la rentabilidad
de los proyectos de inversión de las empresas, el optimismo de los
consumidores con relación al futuro de la economía o una mejora
en la situación del mercado laboral, las acciones del gobierno y del
Banco Central a través de la política fiscal y la política monetaria y por
los flujos de capitales externos.
Colombia. Tasa de interés activa en porcentaje
efectiva anual.
Mes/Año 2003 2004 2005 2006
Mar 15,12 15,19 15,05 13,56
Jun 14,90 14,81 14,50 12,09
Sep 15,24 15,13 14,61 13,12
Dic 14,98 15,04 13,29 13,04
Fuente: Banco de la República.
Las tasas de interés nominales de la economía siempre tienen en
cuenta la expectativa de inflación de los agentes económicos. Si los
inversores proyectan un aumento de la inflación entonces exigirán
un retorno nominal mayor para lograr el retorno real requerido en
sus inversiones y la tasa de interés nominal se ajustará hasta ser
equivalente a la suma de la tasa de interés real y la expectativa de
inflación que forman los inversores.
En lo que respecta a las tasas internacionales, para 2007 se prevé
una moderación con tendencia a la baja que se deriva de los
comportamientos esperados de las tasas de interés de Estados
Unidos y de su economía. En cuanto a las tasas internas a pesar de
las presiones de la demanda sobre el producto y de los incrementos
en las tasas de interés de intervención del Banco de la República, la
competencia en el mercado, los limites para el crédito de consumo
y la liquidez que mantendrá la economía harán que se mantengan
estables y sin mucho crecimiento. Si en 2006, la DTF promedio fue de
6.27% y la de cierre de 6.75%, el promedio del presente año, será
de 7.1% a 7.4%.
• La inflación. El incremento de la demanda aún no presiona
los precios.
Consiste en un aumento general, persistente y sustancial del nivel
de precios de los bienes, servicios y factores productivos de un país
que reduce la capacidad adquisitiva del dinero. Es un desequilibrio
económico que es provocado por la excesiva emisión de billetes del
Banco Central, un déficit presupuestario o por falta de adecuación
entre la oferta y la demanda.En este mismo orden de ideas,la inflación
puede ser generada por las mismas expectativas de inflación de los
agentes después de un proceso largo de precios crecientes y elevados;
la política monetaria, que puede subir las tasas de interés, para bajar
la inflación, aumentar el desempleo de los factores productivos y la
producción para prevenir la escalada de precios.También el gobierno
puede usar la política fiscal, para incrementar la tributación y reducir
el gasto público para disminuir la demanda. Otra forma es a través de
las políticas de ingreso, también conocidas como institucionalización
de los salarios y el control de precios, para mantener el precio de un
producto o servicio en particular.
Una inflación baja promueve el uso eficiente de los recursos
productivos, disminuye la incertidumbre y aumenta la confianza,
incentiva la inversión,es un indicador de estabilidad macroeconómica,
evita redistribuciones arbitrarias del ingreso y la riqueza,
especialmente contra la población más pobre, los asalariados y las
personas jubiladas, que tienen menos mecanismos para protegerse
de la erosión inflacionaria de sus ingresos.
El IPC, es un indicador de la inflación que permite medir la variación
porcentual promedio de los precios al por menor entre dos períodos
de tiempo, de un conjunto de bienes y servicios que los hogares
adquieren para su consumo. La variación del precio de un bien o
servicio es la suma ponderada de variación de precio del artículo en
las ciudades investigadas.
Según los resultados obtenidos en 2006 se puede concluir que:
• Se cumplió la meta propuesta. La cifra definitiva fue de 4.48%.

7. 7
Colombia. Variación anual del Índice de Precios al Consumidor
según ciudades. 2005 – 2006.
Ciudades 2005 2006
Total IPC 4,85 4,48
Medellín 4,77 3,75
Barranquilla 4,96 5,99
Bogota D.C. 4,84 4,13
Cartagena 4,54 5,51
Manizales 4,82 4,83
Montería 5,70 4,29
Neiva 4,67 5,60
Villavicencio 6,34 4,69
Pasto 5,44 4,24
Cúcuta 4,93 6,63
Pereira 4,46 5,60
Bucaramanga 5,55 5,54
Cali 4,59 4,34
Fuente: DANE
• Se presentaron inquietudes acerca de su comportamiento vía
demanda por la aceleración del consumo, pero la inversión, la
productividad y la buena oferta han permitido que no se presenten
cuellos de botella en la producción y en el empleo.
• El peso más representativo en el gasto dentro de la canasta de las
familias colombianas, se le atribuye a los alimentos y a la vivienda, los
cuales tienen más incidencia en Medellín que en el promedio nacional.
• En Colombia el cambio en precios fue más bajo para vestuario,
esparcimiento y cultura, vivienda y transporte, en las cuales hubo
reducción entre 2005 y 2006, excepto en vivienda. En Medellín, por
ejemplo, los únicos grupos que aumentaron de precio fueron los de
Grupo de Total Nacional Total Medellín
bienes Pond. 2005 2006 Pond. 2005 2006
Total IPC 100,00 4,85 4,48 100,00 4,77 3,75
Alimentos 29,51 6,56 5,68 30,96 5,75 4,61
Vivienda 29,41 4,12 4,17 29,66 3,58 3,52
Vestuario 7,31 0,59 0,30 7,27 0,02 -0,22
Salud 3,96 5,11 5,28 4,33 5,44 5,61
Educación 4,81 5,15 4,70 3,87 6,59 4,71
Esparcimiento 3,60 2,53 0,46 4,08 1,15 1,23
Transporte 13,49 5,60 4,39 12,72 7,91 3,40
Otros gastos 7,89 2,96 4,75 7,11 1,87 3,61
Fuente: DANE
En Medellín,son menos significativos los gastos en transporte,cultura,
educación y vestuario.
• A nivel nacional y local hubo reducciones importantes en precios,
especialmente en bienes transables como los alimentos y el vestuario.
Medellín se destacó por ser la ciudad de menor crecimiento en precios,
mientras que Cúcuta, Barranquilla, Bucaramanga y Neiva tuvieron los
mayores incrementos.
salud y cultura y esparcimientoo, aunque en los dos últimos años se
observó una baja importante en el crecimiento inflacionario de todos
los bienes, especialmente los relacionados con vestuario.
Colombia. Variación anual del Índice de Precios al Consumidor
por grupos de bienes y servicios. 2005 – 2006.

8. DOCUMENTOSDECOYUNTURA8
• Por grupos de ingresos, los altos tuvieron el mayor incremento en
el precio de los bienes y los bajos la reducción más significativa. En
todos los niveles, Medellín reporta menor cambio de precios que en
el promedio nacional.
Colombia.VariaciónanualdelÍndicedePreciosalConsumidor
por nivel de ingreso. 2005 – 2006.
• Para 2007, hay indicios de mayor aceleración en los precios en la
primera parte del año que a febrero va en 1,95% frente al 1,20% de
2006, y de una moderación para el segundo semestre. Contribuirán
a favor los menores precios internacionales de los combustibles y la
revaluación del peso y en contra, el clima y la creciente demanda.
• La meta establecida del 4.0% en un rango de fluctuación entre
3.5% y 4.5%, es muy probable que se alcance.
• Y en conclusión, ¿hubo crecimiento con empleo o con
desempleo?
Quizá los datos más sobresalientes de las variables macroeconómicas
reales durante 2006 fueron los de empleo y la evaluación año
completo que se hizo de dichas cifras. Según los agregados de la
Encuesta Continua de Hogares, en la primera parte del año hubo una
evolución muy positiva de los indicadores de ocupación y desempleo
que daban cuenta de su relación directa con el crecimiento reportado
por las diferentes actividades económicas. Pero después de octubre
coincidiendo con las mejoras introducidas en la recolección de los
datos por parte del DANE,comenzó también a aparecer en los reportes
de esta investigación un aumento en la población desempleada del
país, proveniente principalmente del sector agropecuario.
Lamentablemente estas dos coincidencias, cambios en los procesos
de recolección de la información y aumentos en los reportes de
desempleo, crearon la inquietud de si el giro en las cifras se debían
a razones de calidad estadística o si realmente el desempleo
aumentó en el segundo semestre, para lo cual no hay respuesta
por ahora y habrá que esperar hasta octubre de 2007 para hacer
las comparaciones pertinentes. No obstante, el debate quedó abierto
aparentemente sin evidencia técnica estadística. También tendremos
durante 2007, la duda de cómo afectará a estas estadísticas la
adopción de los resultados del censo, que estiman en 42 millones la
población total nacional, cuando se contaba con cerca de 46 millones
Nivel de Total nacional Total Medellín
Ingresos 2005 2006 2005 2006
Total IPC 4,85 4,48 4,77 3,75
Ingresos altos 4,30 4,38 4,00 4,09
Ingresos medios 4,91 4,65 4,87 3,80
Ingresos bajos 5,21 4,17 5,08 3,43
Fuente: DANE
ya que este es el referente tradicional sobre los cuales se construyen
los indicadores de la Población Ocupada, el desempleo y la Población
Económicamente Activa.
En busca de otras alternativas para el análisis y tratando de dar
respuesta al interrogante inicial, el contraste, con otras fuentes de
información nos da luces. El crecimiento de 2006 se acompañó de
más empleo en las actividades urbanas. Los estudios realizados
por el DANE, sobre sectores económicos, indican que la reducción
del desempleo pudo haber continuado durante el resto del año.
Así se concluye de las cifras de la Encuesta Mensual de Comercio
al por Menor, la Encuesta Anual Manufacturera y nuestras propias
investigaciones. En el caso del comercio, la tasa de crecimiento
promedio del empleo en el sector y en las grandes cadenas alcanzó
5% y en los salarios reales el 4%. El comparativo de los últimos siete
años, muestra una relación directa entre el aumento en las ventas, el
producto interno sectorial y la evolución de la ocupación, la reducción
de los despidos y la intención de mantener o generar más puestos
de trabajo.
Es claro que el crecimiento en la ocupación no se ha dado al mismo
ritmo del crecimiento en la facturación,en parte por razones evidentes
de la lógica empresarial y de la inversión. Hace apenas unos 3 ó 4
años la capacidad instalada ociosa era sobresaliente en las empresas
y lentamente comenzó a reducirse por el proceso de recuperación
importante que empezó a copar esa capacidad instalada ya existente,
sin la necesidad de más inversiones y nuevos empleos, que a la postre
se reflejaron en mayor productividad sectorial. Pero a medida que se
sostiene el crecimiento se ha presentado aumentos en la inversión y
en la ocupación, lo que nos hace prever que 2007 será un mejor año
para esta importante variable.
Nuestro optimismo es claro y soportado en la conjugación de dos
factores que no tienen discusión actualmente: hay mayores niveles
de inversión y aún hay una capacidad de mano de obra disponible
importante,si consideramos que el desempleo estructural en Colombia
está entre el 9% y el 10%.Es decir, podemos en el corto plazo generar
más ocupación sin recalentar la economía e inflar los costos, sobre la
base de que también estaríamos ampliando la capacidad productiva
del país.
En conclusión:Aunque las cifras de empleo fueron muy controvertidas
durante el año, por su reducción en la primera parte y su aumento
en los dos últimos trimestres, que marcaron una tendencia inversa
entre crecimiento y ocupación, el comercio mantuvo un crecimiento
positivo en todas las mediciones realizadas. En la Encuesta Continúa
de Hogares, su ocupación crece en el total nacional y en las trece
áreas y se reduce considerablemente los despidos provenientes de
esta actividad, lo que da un balance favorable del impacto sectorial
en el empleo.

9. 9
Rama de Actividad 2005 2006 Var. Absoluta Var.% Part.%
Total nacional 18.072 17.897 -175 -1,0 100,0
Transporte, almacenamiento y comun. 1.255 1.338 83 6,6 7,5
Construcción 839 888 49 5,8 5,0
Actividades inmob., empres. y de alquiler 825 857 33 4,0 4,8
Otras ramas 490 512 22 4,5 2,9
Comercio, restaurantes y hoteles 4.469 4.481 13 0,3 25,0
Servicios, comunales, sociales y personales 3.903 3.880 -23 -0,6 21,7
Industria Manufacturera 2.445 2.347 -98 -4,0 13,1
Agricultura 3.845 3.576 -268 -7,0 20,0
Fuente: DANE
Total Nacional. Población ocupada, según ramas de actividad. Variación y participación. 2005 – 2006.
Rama de Actividad 2005 2006 Var. Abosoluta Var. % Part.%
Total 13 áreas 8.258 8.356 99 1,2 100,0
Transporte, almacenamiento y comun. 711 766 55 7,8 9,2
Servicios, comunales, sociales y pers. 2.098 2.144 46 2,2 25,7
Construcción 443 474 32 7,2 5,7
Comercio, restaurantes y hoteles 2.386 2.412 25 1,1 28,9
Actividades inmob., empres. y de alquiler 644 657 13 2,1 7,9
Otras ramas 242 244 1 0,5 2,9
Agricultura, pesca, ganadería, caza y silvic. 121 06 -15 -12,5 1,3
Industria Manufacturera 1.611 1.545 -66 -4,1 18,5
Fuente: DANE
Total 13 áreas. Población ocupada, según ramas de actividad. Variación y participación. 2005 – 2006.
También es claro, que en el comercio formal, la evolución del empleo
no solamente es positiva sino, que muestra una relación directa con
las ventas tanto en grandes formatos como en el comercio minorista
en general y que por obvias razones no avanzan con la misma
rapidez. A medida que se mueve el mercado, también se ha visto
una reacción favorable del empleo que esperamos continúe por más
tiempo. En la encuesta de expectativas del Banco de la República
a noviembre, se percibía una intención clara de los empresarios del
comercio entrevistados y quizás con más énfasis que en las respuestas
obtenidas en otros sectores, de mantener en 2007 la ocupación o
incrementarla, Al cierre del actual año deberá continuar la reducción
del desempleo en virtud de la ampliación de la capacidad productiva
de la economía por la mayor inversión presentada y los mayores
índices de productividad laboral.
• En 2006 todas las actividades económicas tuvieron
signos de mejora, en 2007 las proyecciones se mantienen
favorables.
Desdelaofertasehapercibidounaumentoimportanteenlaproducción
interna de la mayoría de las actividades económicas. A diferencia del
análisis realizado en años anteriores, ahora la evaluación no se centró
en el crecimiento de bienes transables y no transables, o en el sector
secundario con respecto al sector terciario y la evolución de unos
en desmedro de los otros. Por el contrario es una dinámica virtuosa
que ha acompañado de forma general a las actividades económicas
y necesariamente tendrá que dinamizar también al agro a través de
las demandas realizadas. Comercio, construcción e industria, son
los actuales jalonadores que también han expresado su dinamismo
en el nivel de ventas, en el de pedidos, en la productividad, en el
empleo generado y en los mayores índices de inversión, así mismo
por su impacto favorable en otras variables y en la misma dinámica
empresarial, fortalecida por unos y otros.

10. DOCUMENTOSDECOYUNTURA10
Período Producción real Ventas reales Empleo total Horas promedio
trabajadas
2005 3,90 4,16 0,56 0,54
2006 11,07 11,70 2,49 0,04
Fuente: DANE, Muestra Mensual Manufacturera.
Ramas de actividad 2004 2005 2006 py
Agropecuario, silvicultura, caza y pesca 2,0 3,0 2,6
Minas y canteras 2,7 3,0 0,8
Electricidad, gas y agua 2,8 3,2 2,9
Industria manufacturera 7,2 3,9 10,9
Construcción 12,4 12,1 17,9
Edificaciones 29,4 3,6 18,9
Obras Civiles -10,0 28,2 16,4
Comercio, reparación, restaurantes y hoteles 7,6 9,4 10,5
Transporte, almacenamiento y comunicación 6,2 5,1 9,2
Establecimientos financ., seguros, inmueb. 4,8 3,6 1,6
Servicios sociales, comunales y personales 1,4 4,0 1,8
Producto Interno Bruto 4,9 5,3 6,8
Bienes transables 5,0 4,1 7,3
Bienes no transables 4,8 4,6 6,6
Fuente: DANE. Py. Banco de la República.
Colombia. Producto Interno Bruto por principales ramas de actividad.
Colombia. Producto interno bruto a septiembre. 2004-2006.
Colombia. Variación de la producción, las ventas, el empleo y las horas promedio trabajadas.
Total industria sin trilla de café. 2005 - 2006.
La producción industrial sorprendió con sus resultados
en el segundo semestre de 2006. Empresarios
optimistas para 2007.
En la industria, los crecimientos fueron de 11,07% en la producción,
de 2,49% en el empleo, asociado al personal de producción
que creció 3,29%, y de 11,70% en las ventas industriales. La
productividad laboral aumentó 8,26% en razón al mayor incremento
de la producción frente al empleo.
Fuente: DANE

11. 11
La PYME, base fundamental de la industria nacional,
reportó buenos balances y excelentes perspectivas en
2007.
En una evaluación queACOPI hace de la pequeña y mediana empresa,
revela que las PYMEs terminaron el año anterior con un crecimiento
de 4%. Según la Asociación, la meta de crecimiento del sector para el
presente año es de 4,0% a 4,2%.
El sector generó 400.000 nuevos puestos de trabajo,el cual representa
el 45% del total del empleo que generó el país. Esperan en 2007
generar entre 420.000 y 425.000 nuevos puestos de trabajo, además
proyecta que las PYMEs exportadoras registradas pasen de 7.000
a 7.300. Los sectores más destacados de la pequeña y mediana
empresa en el período anterior fueron el de metalmecánica, artes
gráficas, manufacturas de cuero, alimentos procesados y muebles.
También afirma que el 49% de las compañías aumentó su inversión en
maquinaria y equipos y 47% incrementó el número de trabajadores.
Paralelo a este panorama, casi tres cuartas partes de ellas están
utilizando más del 64% de su capacidad instalada y 57% tiene una
expectativa favorable hacia el comportamiento de las ventas.La PYME
aumentó su nivel de endeudamiento, con preocupante evolución del
mercado extrabancario. El TLC con Estados Unidos fue el hecho más
destacado para 2006 y 2007.
La construcción. Dinámica que supera los pronósticos
de analistas y empresarios.
Los indicadores líderes continúan creciendo y generan
expectativas positivas para los próximos dos años.
• PIB edificaciones y de obras civiles, licencias de construcción, obras
terminadas, obras iniciadas, crédito hipotecario con buena evolución.
En 2007 la construcción crecerá el 9%.
• Sector inmobiliario con buen desempeño.
• Costos y precios aumentan.
• Otras actividades industriales y comerciales relacionadas con el
sector tienen un buen comportamiento.
• La inversión total de la economía estuvo jalonada por la edificación
de vivienda y las obras civiles, que sigue en aumento.
El auge de los otros usos en la construcción de
edificaciones. Comercio y construcción se dan la mano
en la recuperación.
Los indicadores sectoriales en 2006 muestran una mayor actividad
económica en todos los grandes sectores empresariales del país. Pero
indiscutiblemente, comercio y construcción han llamado la atención
por su destacada evolución, sus buenas perspectivas y por sus
impactos en la economía y los mercados. En la construcción lo que
vemos es un PIB sectorial al alza y un nivel de licencias aprobadas que
siguen en aumento, 24,50%, frente a 2005, al pasar de 12.982.573
m2 a 16.163.602 m2, las cuales de alguna manera anticipan la
voluntad de construir y por lo tanto generan un buen ambiente sobre
el comportamiento esperado del sector a mediano plazo.
De esos metros aprobados 1.965.692 fueron de comercio lo que
implica un crecimiento del 61,69% y de ellos 239.631 estuvieron
en Antioquia, sin contar con bodegas, oficinas y otros destinos
relacionados diferentes a vivienda. Coincidiendo con el auge de la
inversión en establecimientos comerciales y específicamente de
edificaciones como centros comerciales y grandes superficies, los
empresarios relacionados con el sector se preguntan: ¿hasta cuándo
seguiremos con este crecimiento?,¿el ciclo tradicional estará llegando
a su máximo o podrá extenderse por otros años más? Hay posiciones
encontradas al respecto.
Las grandes superficies de comercio, diferentes a centros comerciales,
se expanden al 9% en su área comercial, según las estadísticas del
DANE. Según FENALCO se crea un centro comercial cada 23 días
en Colombia, mientras que en España la relación es de un centro
comercial cada 16 días. Indiscutiblemente estos conglomerados
son en nuestro país, un excelente punto de encuentro y referencia
para las familias y para las ciudades y tienen una alta valoración e
importancia inmobiliaria porque los índices de desocupación son
muy bajos, aunque cada día es más difícil tener un centro comercial
que se convierta en un punto de destino y sobre todo conseguir el
número y variedad de los comerciantes que se requieren, según sus
dimensiones y especialidades.
Todos los bienes crecieron especialmente los de construcción y los
de capital. Los de consumo y los intermedios que en su orden son los
que más contribuyen a la producción, tuvieron variaciones del 10,3%
y del 9,2%, respectivamente.
Tipo de bien Var. % anual Part.%
Construcción 40,3 7,4
Consumo 10,3 42,5
Capital 16,2 11,7
Intermedio 9,2 38,4
No clasificados -41,2 0,0
Fuente: DANE, Muestra Mensual Manufacturera
Colombia. Variación anual y participación porcentual de la producción
industrial según tipo de bien. Diciembre de 2006.

12. DOCUMENTOSDECOYUNTURA12
Los grandes formatos y los supermercados también han llegado
acompañadosdeloscentroscomerciales,puesunosyotrosseinteresan
mutuamente para complementar su oferta o convertirse en ancla,
máxime cuando se juntan sus virtudes, atractivos y complementos
para atraer a los consumidores y potenciar la facturación de unos y
otros.CálculosdelaPresidenciaNacionaldeFENALCOindicanqueun
19% de las ventas del comercio minorista en Colombia se efectuarían
en los centros comerciales, mientras que en Estados Unidos sería del
70%, en Canadá del 60%, en Chile del 23% y en España del 33%. El
conocimiento del nicho de mercado que van a atender, la exigencia de
buen diseño de los locales, el posicionamiento de las marcas invitadas
y las precauciones que se deben tener con el canibalismo son factores
que ambos, centros comerciales y supermercados, tienen que considerar.
Existen en Estados Unidos unos 43.000 centros comerciales, en España
unos 550 y en Europa unos 6.000, en Bogotá 123 y en Medellín 184, de
un total aproximado en Colombia de 400. La muy buena y coincidente
expansión del comercio y la construcción ha permitido una alta ocupación
de los locales comerciales que a su vez genera círculos virtuosos en la
construcción de los mismos.Los análisis de la Lonja de Propiedad Raíz de
Medellín, indican que hay buena demanda y poca vacancia en los locales
de los centros comerciales. Sin embargo tiene una leve tendencia a
aumentar la desocupación por factores como la mayor oferta inmobiliaria
y la normal rotación de los inmuebles. Cada vez que se observan estos
indicadores,vuelvenlosinterrogantes,especialmenteparalosempresarios
de almacenes de cadena:
¿Hasta cuándo podremos mantener estos índices de construcción
acompañados de una buena ocupación comercial sin desmedro de la
rentabilidad del comercio? ¿Acaso las cadenas de almacenes lo que
estánlograndoesredistribuirsupropionichodemercado,ysufacturación
entre los distintos puntos de venta sin realmente crecer? ¿Son demasiado
escasas las distancias entre una ubicación y otra del mismo tipo de
formato para mantener una demanda dinámica? ¿Será posible que
mantengamos esta dinámica paralela entre las dos actividades, comercio
y construcción,sin que el círculo virtuoso actual se convierta en un circulo
de desocupación y baja rentabilidad,cuando el ciclo económico comience
su declive?.
Son preguntas que como mencionamos al principio están por responder
y preocupan a inversionistas de ambos sectores.Desde FENALCO hemos
visto en forma positiva la buena evolución actual pero somos concientes
que en un mediano plazo,se deberá evaluar de manera conjunta la oferta
inmobiliaria y la comercial frente a la demanda para evitar una saturación
que a la postre deteriore las rentas propias de una y otra actividad.
Estimamos que la demanda de centros comerciales seguirá creciendo
porque es necesario dar servicio a nuevos barrios residenciales que
surgirán con el importante desarrollo inmobiliario en Colombia y la
formación de nuevos hogares que demandan bienes y servicios. La gran
competencia en los centros urbanos induce la mirada de inversionistas
inmobiliarios y comerciantes hacia otros municipios y barrios periféricos
en busca de esos nichos de mercado de buena capacidad económica,
donde todavía no hay tanta concentración geográfica de este tipo de
edificaciones y formatos. Eso es lo que veremos en el corto plazo.
La actividad edificadora seguirá positiva en 2007,lo mismo que las obras
civiles, que en conjunto tendrán un crecimiento del 9% en el PIB.
Fuente: DANE
Colombia.Variación porcentual del Producto de los Servicios Inmobiliarios.

13. 13
Las importaciones al ritmo de la inversión y el
consumo.
Las compras externas se han mostrado dinámicas como expresión del
mayor gasto de las familias y en general del mayor ingreso que se ha
percibido en los tres últimos años, que favorecieron un alto crecimiento
de los bienes de consumo específicamente los durables, los bienes
intermedios y los bienes de capital.
Durante 2006, las importaciones presentaron un incremento del 23,4%.
El 39,1% del valor CIF de las importaciones realizadas por el país se
concentraron en Bogotá; el 12,8%, en Cundinamarca; el 12,2%, en
Antioquia; el 10,7% en el Valle del Cauca y el 25,2% en los demás
departamentos. La variación obedeció, fundamentalmente, a las mayores
compras de vehículos y sus partes con un incremento del 50,3%;
calderas, máquinas y partes con el 24,0%; aparatos y material eléctrico,
de grabación o imagen con el 11,8% y cereales con un incremento del
38,7%.
Al considerar el valor CIF de las importaciones realizadas por Colombia,
según el uso o destino económico, se obtienen los siguientes resultados:
Lasimportacionesdemateriasprimasyproductosintermediosparticiparon
conel44,0%,lasimportacionesdelgrupodebienesdecapitalymateriales
de construcción,el 35,7% y los bienes de consumo,20,2%,mientras que
en valor las variaciones entre 2005 y 2006 fueron: bienes de consumo
el 32,5%, dentro de este grupo de productos, las compras externas de
bienes de consumo duradero aumentaron el 38,6% y el 25,5% los bienes
de consumo no duradero. Los productos intermedios, 20,9% los bienes
de capital, 21,7%.
Las compras externas de productos industriales representaron el 94,1%
del total de las importaciones de Colombia; las del sector agropecuario,
ganadería, caza y silvicultura, el 4,7%; las del sector minero, el 1,0% y
el 0,2% los demás sectores. Las importaciones de productos del sector
industrial, presentaron incremento del 23,3%.
De acuerdo con las declaraciones de importación, las mercancías
compradas por Colombia y señaladas como originarias de Estados
Unidos,participaronconel26,4%deltotalregistradoen2006;deMéxico
procedían el 8,8%; de China el 8,5%; de Brasil el 7,2%; de Venezuela
el 5,7%; de Japón el 3,6%; de Alemania el 3,6% y de Corea el 2,9%.
Los principales incrementos se presentaron en los productos de Estados
Unidos, 15,2%; la ComunidadAndina de Naciones - CAN (Ecuador, Perú
y Bolivia), 24,3%, destacándose las de Ecuador con un 31,7% y las de
Perú un 47,8%; mientras que las importaciones desde Bolivia registraron
disminución del 38,9%.
Total nacional. Importaciones según uso o destino económico (CUODE). Valor CIF en miles de dólares.
Descripción 2006 2005 Var. % Part. %
Total importaciones 26.162.440 21.204.164 23,4 100,0
Bienes de consumo 5.289.454 3.992.016 32,5 20,2
Bienes de consumo
no duradero 2.331.808 1.857.343 25,5 8,9
Bienes de consumo
duradero 2.957.646 2.134.673 38,6 11,3
Materias primas y
productos intermedios 11.515.409 9.523.154 20, 44,0
Combustibles, lubricantes
y conexos 680.554 543.998 25,1 2,6
Materias primas
y productos intermedios
Para la agricultura 863.199 771.502 11,9 3,3
Materias primas y
productos intermedios
Para la industria
(excepto construcción) 9.971.657 8.207.654 21,5 38,1
Bienes de capital y
material de construcción 9.340.020 7.674.536 21,7 35,7
Materiales de
construcción 583.369 446.215 30,7 2,2
Bienes de capital
para la agricultura 60.722 63.026 -3,7 0,2
Bienes de capital
para la industria 5.635.918 4.780.628 17,9 21,5
Equipo de transporte 3.060.012 2.384.667 28,3 11,7
Bienes no clasificados 17.557 14.457 21,4 0,1
Fuente: DIAN Cálculos: DANE

14. DOCUMENTOSDECOYUNTURA14
Total nacional. Importaciones según departamentos de destino. Enero – diciembre.Valores CIF US$ miles.
Departamento 2006 2005 Var.% Part.%
Total 26.162.440 21.204.164 23,4 100,0
Bogota, D.C. 10.226.109 8.082.428 26,5 39,1
Cundinamarca 3.347.574 2.857.595 17,1 12,8
Antioquia 3.198.309 2.709.935 18,0 12,2
Valle del Cauca 2.797.380 2.194.094 27,5 10,7
Bolívar 2.239.194 1.710.517 30,9 8,6
Atlántico 1.612.388 1.287.369 25,2 6,2
La Guajira 458.240 435.811 5,1 1,8
Cesar 410.136 411.191 -0,3 1,6
Santander 352.505 287.988 22,4 1,3
Nariño 306.153 214.370 42,8 1,2
Caldas 231.521 181.043 27,9 0,9
Cauca 216.464 201.987 7,2 0,8
Risaralda 210.302 165.385 27,2 0,8
Magdalena 126.930 138.580 -8,4 0,5
Norte de Santander 117.556 94.801 24,0 0,4
Otros departamentos 311.679 231.070 34,88 1,19
Fuente: DIAN Cálculos: DANE
El comercio, una actividad destacada por su
comportamiento económico y sus perspectivas.
Como veremos en más detalle en el informe especial de esta Revista, el
comercio tuvo un comportamiento muy destacado durante 2006, y en
2007 indudablemente volverá a presentar una evolución excelente en sus
indicadores y componentes principales, comercio, hoteles, restaurantes
reparaciones, luego que en el año anterior en los tres casos tuviera una
variación más alta que en los años anteriores.
El comportamiento en las ventas fue muy bueno en todos los tipos de
bienes, formatos y distribución que conforman esta actividad y a nivel
local también los reportes de empresarios fueron alentadores. Su PIB
proyectado es del 9% y junto con la construcción se pefilan como los
mayores crecimientos sectoriales en el presente año.
Colombia.Variación porcentual del Comercio a septiembre. 2004-2006.
Fuente: DANE

15. 15
Cantidades vendidas comparadas con igual periodo del año anterior. Porcentaje de respuestas.
Periodo Total Mayorista Minorista
Altas Bajas Altas Bajas Altas Bajas
Ene-mar 05 28,0 38,8 31,9 37,2 25,9 39,7
Abr-jun 05 27,8 36,7 30,9 34,9 26,3 37,6
Jul-sep 05 32,8 33,3 35,6 30,8 31,4 34,4
Oct-dic 05 36,0 30,5 41,5 25,4 33,2 33,0
Ene-mar 06 32,8 31,6 40,0 26,9 29,3 34,0
Abr-jun 06 33,1 30,8 39,8 27,8 29,9 32,3
Jul-sep 06 39,6 25,3 50,1 18,3 34,4 28,8
Oct-dic 06 37.6 26.0 46.5 20.4 33.2 28.7
Dic-05 40.8 25.6 40.0 24.3 41.2 26.2
Dic-06 38.4 23.6 44.2 21.0 35.5 24.9
I Semestre 06 33.0 31.2 39.9 27.4 29.6 33.1
II Semestre 06 38.6 25.6 48.3 19.3 33.8 28.8
Fuente: DANE
• La Demanda. Inversión y consumo dinamizan el mercado y
apoyan el crecimiento.
El crecimiento del Producto Interno Bruto ha tenido una estrecha relación
con la evolución de la demanda interna, ambas se han movido a la par
en el proceso de recuperación que hemos tenido en los últimos períodos,
pero desde 2004 el crecimiento de la demanda, supera al del producto
y es quizá el factor de preocupación que se advierte entre los analistas
en los últimos meses, cuando se establece la posibilidad de crecimientos
inflacionarios, presionados por este comportamiento.
El comercio en Medellín y Valle de Aburrá. Excelentes
resultados en 2006.
2006 tuvo mejor comportamiento en ventas que el año inmediatamente
anterior, destacándose más el segundo semestre por el crecimiento del
número de empresas con buenos resultados en esta variable, lo que fue
ratificado posteriormente en la facturación. Diciembre, a pesar de que en
respuestaspositivasestuvolevementeinferiorasuigualde2005,también
presentó un balance favorable entre las empresas que aumentaron sus
ventas y quienes las disminuyeron. Los destacados incrementos en las
ventas encontraron impulso en la reactivación del consumo y la economía
a nivel nacional y local, siendo los mayoristas quienes mejores resultados
reportaron.
Los niveles de inventarios fueron menores que en 2005, debido a la
alta rotación y al comportamiento en ventas y consecuente con dichos
comportamientos, los pedidos también fueron dinámicos.
Elbuensoportequetuvieron las ventas en la mejor situación y perspectiva
de los mercados,se evidenció en la rotación y recuperación de cartera que
evolucionó favorablemente durante el año.
Las respuestas de los empresarios permiten deducir que los márgenes
comerciales se estabilizaron o tendieron a subir, en especial en el último
trimestre y en función del incremento de las ventas porque a mayor
demanda, menor presión sobre la reducción en precios para mantener
mercados y mayor posibilidad de fomentar la productividad en el sector
comercial.
Los problemas tradicionales redujeron su participación, incrementándose
el número de respuestas de empresas que aseguraron no tener
inconvenientes para desarrollar su actividad, aunque la baja demanda y
la competencia continuaron como los factores que más afectaron en el
corto plazo a los comerciantes.
Las expectativas se mantuvieron favorables y altas y se perfilaron igual
para 2007.

16. DOCUMENTOSDECOYUNTURA16
Colombia.Variación del Producto Interno Bruto.
El consumo y la inversión son factores que alimentan la mayor producción
en el mediano plazo y generan expectativas de retornos positivos para los
empresarios y agentes económicos en general, pues a mayor dinámica
del mercado, mejoran las posibilidades de vender lo producido a precios
razonables. Lo importante de lo ocurrido en 2006, entre otras cosas, fue
que las tasas de consumo crecieron al 6% mientras que las de inversión
superaronel25%,loqueesunbuenaugurioparaquelaofertacontribuya
a mantener unos niveles de demanda que no presionen los precios y
Usos del PIB 2004 2005 2006 py
Consumo Final 4,8 4,8 4,9
Hogares 6,0 4,7 5,9
Gobierno 1,1 4,8 1,7
Formación Bruta del Capital 15,6 25,7 28,6
Demanda Interna 6,6 8,5 9,9
ExportacionesTotales 10,0 5,6 8,0
ImportacionesTotales 19,8 21,7 21,1
Producto Interno Bruto 4,9 5,3 6,8
Fuente: DANE. Py. Banco de la República.
no generen recalentamiento en 2007 y en los dos años siguientes. Si
sumamos esta situación a los niveles de desempleo aún presentes en
la economía y a las posibilidades que tiene actualmente la población en
edad de trabajar, estaríamos pensando en un aumento importante de la
capacidad productiva que puede continuar apoyando el crecimiento. A
todo lo anterior también contribuyen las condiciones externas favorables,
las tasas de interés reales internas todavía bajas y el crédito en aumento,
específicamente el de consumo.
Fuente: DANE
Fuente: DANE
Colombia.Variación anual del Producto Interno Bruto y de la demanda interna.
Colombia.Variación porcentual de la oferta y demanta total a septiembre.

17. 17
El consumo. Dinámico y sin contratiempos.
Si bien el consumo total tiene un crecimiento importante en 2006, los
bienesdurablesmantienenlamayorparticipacióndentrodeéstos,aunque
ganandinamismotambiénlosbienessemidurables ydeconsumomasivo.
El calzado,el vestuario,los alimentos,los electrodomésticos,los vehículos,
etc, muestran buen comportamiento. Por el lado de las materias primas
y los bienes de capital para la industria, la construcción y la agricultura
todos crecen en forma importante. Esta aceleración del consumo estaría
explicada por la mejor situación económica de los hogares, la confianza
de los consumidores, los mejores términos de intercambio y la liquidez
que persiste en la actualidad. En estas condiciones según el Banco de
la República, el consumo privado crecería en 2007 en 6.5% y el público
en 3,0%.
Esta variable, y específicamente el consumo de los hogares, será noticia
no sólo por su crecimiento sino por los temores que genera el riesgo de
cartera.
Lasbuenasexpectativasentreempresariosyconsumidores,acompañadas
por la mayor disponibilidad del crédito y la mayor actividad económica
que se ha generado en el comercio, la construcción y los servicios, han
propiciado mejores niveles de empleo y de ingreso que facilitan un
buen movimiento en el mercado y la coincidencia de mayor oferta con
aumentos en la demanda. La inversión ha sido dinámica por varios
períodosconsecutivosyelconsumoprivadoespecialmentedeloshogares,
crece a tasas destacadas.
Colombia.Variación porcentual del consumo final, según clase de bienes a septiembre.
Fuente: DANE
La inversión. Crece más rápido que el consumo
La inversión es la variable líder indiscutiblemente en el crecimiento
económico de los últimos cuatro años y es el sector privado quien
jalona estos movimientos en razón a la competencia de los mercados
y a la necesidad de aumentar la productividad y la participación en la
facturación, en el cual la actualización, la innovación y el cambio, juegan
papeles fundamentales. De hecho lo que las cifras muestran es una
participación creciente de la inversión con respecto al PIB,mientras que el
consumo toma la dirección contraria a pesar de su buen crecimiento.
Colombia. Evolución de la participación del consumo y la inversión en la economía.
Fuente: DANE

18. DOCUMENTOSDECOYUNTURA18
Por momentos, la inversión total ha alcanzado crecimientos del 40% y
durante todo el 2006, la variación anual, trimestre a trimestre, indicó una
expansión superior al 25%. Analizando estas cifras, recordamos que los
titulares de la evaluación 2005 y perspectivas para 2006, presentaban al
consumo como la variable protagonista en el año que recién termina, y
las cifras afirman que este título se lo ganó merecidamente la inversión
por la prolongación de su crecimiento.
Maquinaria y equipo para la industria y el transporte, edificaciones y
obras civiles, se llevaron los honores, dentro de estos comportamientos
tan destacados, factores que alientan la producción en el mediano plazo
al aumentar la perspectiva de retornos positivos de la inversión. Si bien
el consumo crece a tasas del 6%, la inversión ha regresado a tasas
históricamente altas lo que insinuaría que no habría graves problemas
por déficit en la oferta sobre la demanda durante el presente año.
En 2007 aún se ve la dinámica de esta variable que cerró en 2006 con
una participación del 26% en el PIB y con un crecimiento igualmente
importante, por lo cual se espera que crezca al menos un 15% en este
año.
Las encuestas de expectativas y la percepción de los empresarios y
consumidores, indican que estos factores permiten prever un crecimiento
sin recalentamiento durante 2007 y posiblemente así continuará hasta
2010. Las cifras de desempleo, si nos atenemos a los datos del DANE en
la Encuesta Continua de Hogares, estarían apoyando la idea de que hay
margen suficiente en la dotación de mano de obra como para pensar que
no habría una inflación por costos importante, al contrario, todo indica
que podríamos crecer más, generar más empleo y ampliar la estructura
productiva del país.Los empresarios también han reforzado esta idea,con
laperspectivafavorablequetienendemanteneroaumentarsucapacidad
instalada durante este año.
El crecimiento general de la economía en 2007, nuevamente estará
alrededor del 6%, los escasos análisis que consideran una cifra inferior
se basan en que la fase expansiva lleva ya cinco años lo que los hace
pensar que en 2007 el crecimiento no será elevado, o al menos no más
elevado que en 2006, debido a la fortaleza de la demanda y a otras
perturbaciones que ha incentivado el incremento de las tasas del Emisor,
porlotantolaeconomíadebereducirestoschoquesconladesaceleración
del producto.
Las condiciones del crédito serán más restrictivas,según los anuncios del
Banco de la República y por lo tanto el consumo de los bienes durables
crecerá menos este año. La inversión podrá estancarse un poco en su
Colombia. Variación porcentual de la Inversión.
aceleración debido a las tasas de interés. Sin embargo están a favor los
beneficios tributarios, el avance de la construcción y de la infraestructura
con el propósito de aumentar la competitividad del país, entre otros
factores.
Las exportaciones crecen, pero la tasa de cambio y el
contexto internacional generan incógnitas.
El sector externo creció a tasas importantes, pero la balanza comercial
fue deficitaria. El buen desempeño de las exportaciones en 2006 se
representó en US$24.391,0 millones vendidos al exterior, la cifra más
alta en términos absolutos de la que se tiene referencia, y el crecimiento
fue del 15,1% con respecto al mismo período de 2005 que obedeció
fundamentalmente al incremento del 16,2% en las exportaciones de
productos no tradicionales, atribuible a las mayores ventas de metales
y sus manufacturas y oro. Durante este período, aumentaron las
exportaciones tradicionales en un 13,9%, ocasionado por las mayores
ventas de petróleo y sus derivados.
Estados Unidos fue el principal destino de las exportaciones colombianas,
al participar con el 39,6% del total exportado durante el período
analizado y presentar un valor FOB de US$9.650,3 millones; seguido por
los países de la Unión Europea, con el 13,7%, yVenezuela, que participó
con el 11,1%. A la Comunidad Andina disminuyeron las ventas en un
Fuente: DANE

19. 19
Total nacional. Exportaciones por tipo.Valor FOB en miles de dólares.
Descripción 2006 2005 Var. %
Exportaciones totales 24.390.975 21.190.439 15,1
Exportaciones tradicionales 11.809.507 10.365.589 13,9
Café 1.461.235 1.470.660 -0,6
Petróleo y sus derivados 6.328.254 5.558.959 13,8
Carbón 2.912.973 2.548.187 12,1
Ferroníquel 1.107.045 737.783 50,1
Exportaciones no tradicionales 12.581.468 10.824.849 16,2
Sin oro ni esmeraldas 11.663.186 10.125.762 15,2
Fuente: DANE - DIAN Cálculos: DANE
Departamento 2006 2005 Var. % Part. %
Total 12.581.468 10.824.849 16,2 100,0
Antioquia 3.142.843 2.784.675 12,9 25,0
Bogota, D.C. 2.238.135 1.652.745 35,4 17,8
Valle del Cauca 1.792.394 1.500.002 19,5 14,2
Cundinamarca 1.776.069 1.620.816 9,6 14,1
Bolívar 1.059.518 1.081.009 -2,0 8,4
Atlántico 867.790 694.813 24,9 6,9
Caldas 325.697 305.995 6,4 2,6
Magdalena 206.352 202.089 2,1 1,6
Santander 187.158 236.564 -20,9 1,5
N. de Santander 162.182 67.726 139,5 1,3
Cauca 160.029 106.464 50,3 1,3
Cesar 149.668 156.856 -4,6 1,2
Risaralda 141.959 148.781 -4,6 1,1
Boyacá 108.087 80.959 33,5 0,9
Otros departamentos 263.587 185.356 42,21 2,1
Fuente: DANE - DIAN Cálculos: DANE
Total nacional. Exportaciones no tradicionales, según departamento de origen. Miles de dólares.
4,6%, al compararlas con las registradas en el mismo período de 2005,
fundamentalmente por la disminución del 6,6% en las exportaciones a
Ecuador; las destinadas a Perú, disminuyeron un 2,5%; por su parte las
ventas externas a Bolivia registraron incremento del 17,5%.
Las exportaciones de productos tradicionales, participaron con el 48,4%
del valor total de las ventas externas y con el 88,8% de las toneladas
vendidas. El valor FOB aumentó el 13,9%. Excepto por el café todos los
renglones comerciales de este ítems presentaron incrementos. El 56,1%
de las ventas externas tuvieron como destino a Estados Unidos;el 20,1%
a los países de la Unión Europea; el 3,6% a República Dominicana; el
2,2% a Japón; el 1,6% a Canadá; el 1,4% al Resto de ALADI; el 1,3%
a Puerto Rico y el 0,7% a la Comunidad Andina. Los mayores aumentos
se presentaron en las ventas a Estados Unidos y a España y en contraste,
disminuyeron las realizadas a Ecuador. Por grupos de mercancías, los que
más contribuyeron al aumento de las exportaciones no tradicionales,
fueron: Metales y manufacturas, Oro, Materias plásticas, Productos
químicos y alimentos y bebidas. En cuanto a las exportaciones no
tradicionales, las ventas externas de productos industriales representaron
el 83,5% del valor de las exportaciones no tradicionales; las del sector
agropecuario, ganadería, caza y silvicultura, el 14,8%; las del sector
minero,el0,6%,yotrossectores,el1,1%.Lasexportacionesdeproductos
del sector agropecuario, ganadería, caza y silvicultura crecieron el 8,6%.
Las exportaciones del sector minero, se incrementaron en un 38,6% y se
presentó aumento del 18,2% en las ventas externas de productos del
sector industrial.
Las exportaciones de productos no tradicionales en 2006, se destinaron
principalmente a Estados Unidos, al participar con el 25,6% del total y
alcanzar un monto de US$3.140,6 millones. Le siguen en importancia,
las ventas a Venezuela, al participar con el 21,4% y a los países de la
ComunidadAndinaconel15,1%.Duranteesteperíodo,lasexportaciones
no tradicionales destinadas a Venezuela, se incrementaron el 29,4%, así
mismo,se registró incrementos en las ventas a Perú al pasar de US$508,3
millones en 2005 a US$613,5 millones en igual lapso de 2006.
De acuerdo con las declaraciones de exportación presentadas ante la
DIAN, los productos señalados como originados en el departamento
de Antioquia representaron el 25,0% del total de las exportaciones no
tradicionalesrealizadas;lasdeBogotá,D.C.el17,8%;lasdeCundinamarca
el 14,2%; las del Valle del Cauca el 14,2%; las de Bolívar el 8,4% y las
de Atlántico el 6,9%. Las exportaciones de Bogotá, D.C. aumentaron un
35,4%, al pasar de US$1.652,7 millones a US$2.238,1 millones durante
el mismo período de 2006.

20. 20
Comportamiento general de la balanza comercial.
Durante 2006, se registró un déficit en la balanza comercial colombiana
de US$143,0 millones FOB. Por países, se destacaron los siguientes
comportamientos: los superávit más altos se presentaron con Estados
Unidos; Venezuela; Ecuador; Puerto Rico; Bélgica y Perú. Los déficit más
altos en la balanza comercial de Colombia, se presentaron con México,
Brasil, China y Japón.
Al analizar la balanza comercial, según actividad económica se concluye
que los superávit más altos se presentaron en el sector minero y en una
menor proporciónenelsectoragropecuario,ganadería,cazaysilvicultura.
El déficit en el sector industrial se incrementó.
El comercio internacional a pesar de que se presentó dinámico en
exportaciones, no contribuyó positivamente a la balanza comercial
pues las importaciones tuvieron crecimientos más altos. En 2007 se
prevé que seguirá aumentando el déficit comercial por la moderación
en el crecimiento de las exportaciones tradicionales y no tradicionales
y el mayor impulso a las importaciones en parte generadas en la mayor
inversión y por el aumento del consumo. No se esperan caídas abruptas
en el precio del petróleo y la economía internacional puede mantener o
aún mejorar los resultados de 2006, según las expectativas.
Ha quedado atrás la época en que la actividad de este sector era
considerada pasiva, sin suma al valor de los productos y limitado a
ejecutar las decisiones de los productores acerca de cómo satisfacer
las necesidades del consumidor. Hoy en día, conoce mucho más las
necesidades del consumidor que los mismos productores y ha logrado
modificar las condiciones de la cadena de abastecimiento. Por un lado,
la distribución de los productos dejó de basarse en los criterios del
productor y pasó a estar determinado por las decisiones del consumidor,
identificadas y transmitidas por el minorista y ha equiparado el poder de
los proveedores en las negociaciones con los comerciantes.Pero todo este
análisis no se queda ahí, son quizás más importantes sus participaciones
en el Producto Interno Bruto y en el empleo del país y de las regiones. En
2005 y 2006 su presencia en la facturación, en el empleo y en el PIB fue
relevante. A continuación presentamos algunas cifras e indicadores que
dan cuenta de su incidencia económica y su estructura.
• Un análisis de la estructura del sector.
Encuesta anual del comercio.
Este estudio da a conocer la estructura y el comportamiento económico
del sector comercio a nivel nacional, y por grupo de actividad comercial,
de manera que permita el análisis de la evolución y la conformación de
agregados económicos. Incluye las unidades económicas formalmente
establecidas,inscritasenlascámarasdecomerciodelasdiferentesciudades
ubicadas en el territorio nacional,dedicadas a las actividades de comercio
interior al por mayor,al por menor y vehículos automotores,combustibles
y lubricantes. Se excluyen las actividades comerciales realizadas en casas
de empeño, telemercadeo, expendios de loterías, puestos en ventas
móviles y en viviendas con actividad económica.Tampoco hacen parte de
la investigación el comercio y venta de productos usados.
En el último informe correspondiente a la evolución de 2005, se indica
que las empresas de este tipo en Colombia, se dedican principalmente
al comercio minorista 67,59%; seguido del mayorista, 24,40% y del de
comercio de automotores y sus partes, 8,01%.
Total nacional. Distribución porcentual de las empresas comerciales según modalidad
En el total de las 113.218 empresas investigadas, las ventas sumaban
$139,34 billones de pesos, con una participación del 54,45% en esa
facturación de los mayoristas; 31,34% los minoristas y 14,21% de
automotores.
Estructurayevolucióndel comercio
en Colombia. Una actividad
con gran vuelo en la economía
nacional.
Fuente: DANE
INFORMEESPECIAL

21. 21
Descripción Empresas Personal ocupado
No. Part.% No. Part.%
TOTAL NACIONAL 113.218 100,00 782.521 100,00
Comercio mayorista 27.626 24,40 300.505 38,40
Materias primas agropecuarias 4.488 16,24 57.179 19,03
Productos de uso doméstico 7.081 25,63 86.536 28,80
Materiales de construcción, vidrio y fontanería 6.918 25,04 63.289 21,06
Productos intermedios 3.578 12,95 35.800 11,91
Maquinaria y equipo excepto automotores 5.562 20,13 57.701 19,20
Fuente: DANE
Total nacional. Número de empresas y personal ocupado por modalidad principal de comercio.
De otro lado, estas empresas ocuparon a 782.521 personas, de las
cuales el 38,40% estuvieron en el sector mayorista, el 52,39% en los
minoristas y el 9,2% en los automotores. Según la escala de personal,
las microempresas, es decir las que tenían menos de 10 trabajadores,
representaban el 84,46% de las empresas y el 21,11% de las ventas;
Total nacional. Distribución de las ventas del comercio, según modalidad.
el 14,49% la pequeña y mediana empresa, entre 10 y 50 trabajadores
con el 32,6% de las ventas; el 0,90% la mediana empresa, con personal
entre 50 y 200 personas y el 17,98% de las ventas y con el 0,16% la gran
empresa con más de 200 empleados y ventas del 28,31%.
Es indiscutible la importancia del comercio minorista en cuanto a empleos
y número de empresas, aunque en facturación por ventas, es el comercio
mayorista el que más se destaca. Siguiendo con el estudio del DANE
del año 2005, se pueden desglosar las empresas por grupos y clases
comerciales. Según la Clasificación Industrial Internacional Uniforme, así:
Comercio Mayorista. El 25,63% de las empresas mayoristas se dedicó
a la venta de productos de uso doméstico, el 25,04% a materiales de
Total nacional. Distribución porcentual del empleo en el comercio, según modalidad.
construcción, vidrio y fontanería; el 20,13% a maquinaria y equipo; el
16,24% a materias primas agropecuarias y el restante 12,95% a la
comercialización de productos intermedios no agropecuarios.
Con respecto al empleo, durante 2005, fueron 300.505 personas las que
se encontraban vinculadas a este tipo de distribución,el 19,03% materias
primasagropecuarias,28,80%,enaproductosdeusodoméstico,31,06%
en materiales de construcción; el 11,91% en productos intermedios y el
12,90% en maquinaria y equipo, excepto automotores.
Fuente: DANE
Fuente: DANE

22. 22
El valor total de sus ventas en 2005, como ya se señaló fue de 75,87
billones de pesos, lo que representó el 54,45% de las ventas totales del
sector del comercio.
Comercio minorista. En el análisis a 76.522 empresas dedicadas al
comercio minorista que corresponden al 67,59% del sector comercial,se
Descripción Ventas en miles de $ Part.%
TOTAL NACIONAL 139.341.172.433 100,00
Comercio mayorista 75.873.247.227 54,45
Materias primas agropecuarias 14.084.800.987 18,56
Productos de uso doméstico 18.473.393.251 24,35
Materiales de construcción, vidrio y fontanería 11.797.082.677 15,55
Productos intermedios 20.916.338.406 27,57
Maquinaria y equipo excepto automotores 10.601.631.906 13,97
Fuente: DANE
Total nacional.Valor de las ventas de las empresas comerciales mayoristas.
Total nacional. Distribución del número de empresas comerciales minoristas.
encontró que el 92,85%,es decir,71.047,eran minoristas especializadas
enuntipodecomercialización,elrestante7,16%pertenecíanalcomercio
minorista no especializado, el que a su vez se distribuía en: 68,73% que
vendían principalmente alimentos y el 31,27% con mercancías diferentes
de alimentos.
Total nacional. Distribución de ventas, empresas comerciales mayoristas.
Fuente: DANE
Fuente: DANE
INFORMEESPECIAL

23. 23
Descripción Empresas Personal ocupado
No. Part.% Part.% No. Part.% Part.%
TOTAL NACIONAL 113.218 100,00 -- 782.521 100,00 --
Comercio minorista 76.522 67,59 -- 410.001 52,39 --
Total no especializado 5.475 7,15 100,00 89.851 21,91 100,00
No especializados (principalmente alimentos) 3.763 4,92 68,73 79.897 19,49 88,92
No especializados (diferentes de alimentos) 1.712 2,24 31,27 9.954 2,43 11,08
Total especializados 71.047 92,85 100,00 320.151 78,09 100,00
Especializados (alimentos) 12.567 16,42 17,69 37.627 9,18 11,75
Prductos farmacéuticos, perfumería y de tocador 7.703 10,07 10,84 30.548 7,45 9,54
Textiles 1.822 2,38 2,56 10.320 2,52 3,22
Prendas de vestir y sus accesorios 7.065 9,23 9,94 40.056 9,77 12,51
Calzado, artículos de cuero y sucedáneos del cuero 5.471 7,15 7,70 26.340 6,42 8,23
Artículos de uso doméstico 8.380 10,95 11,79 45.332 11,06 14,16
Diversos 6.705 8,76 9,44 30.745 7,50 9,60
Ferretería, cerrajería y productos de vidrio 7.255 9,48 10,21 32.569 7,94 10,17
Pintura 3.239 4,23 4,56 13.311 3,25 4,16
Muebles y equipo de oficina 2.345 3,06 3,30 14.184 3,46 4,43
Libros, periódicos y artículos de papelerías 3.256 4,26 4,58 13.165 3,21 4,11
Resto 5.240 6,85 7,38 25.953 6,33 8,11
Total nacional. Número de empresas y personal ocupado por modalidad principal de comercio.
Dentro del comercio minorista especializado la mayor concentración de
empresas se ubicó en los sectores dedicados al comercio de alimentos
17,69%, artículos de uso doméstico, 11,79%; productos farmacéuticos,
perfumería,cosméticos y tocador,10,84%,ferretería y cerrajería,10.21%
y prendas de vestir y sus accesorios, 9,94% y calzado con 7,70%.
Total nacional. Distribución del personal ocupado en el comercio minorista.
En cuanto a la ocupación, el 78,09% equivalente a 320.151 empleos,
eran de empresas minoristas especializadas y el 21,91% en no
especializados, las que a su vez se distribuían en 88,92% en las que
venden principalmente alimentos y el 11,08% con mercancías diferentes
de alimentos. En los especializados se mantienen los mismos sectores
con participación destacada, sólo que a diferencia de las otras variables,
artículos de uso doméstico y prendas de vestir son los que más ocupación
ofrecen con 14,16% y 12,51%, respectivamente.
Fuente: DANE
Fuente: DANE

24. 24
Descripción Ventas en miles de $ Part.% Part.%
TOTAL NACIONAL 139.341.172.433 100,00 --
Comercio minorista 43.667.907.262 31,34 --
Total no especializados 17.534.088.958 40,15 100,00
No especializados (principalmente alimentos) 16.367.855.890 37,48 93,35
No especializados (diferentes de alimentos) 1.166.233.067 2,67 6,65
Total especializados 26.133.818.304 59,85 100,00
Especializado (alimentos) 3.973.697.847 9,10 15,21
Productos farmacéuticos, perfumería y de tocador 2.996.679.602 6,86 11,47
Textiles 734.356.258 1,68 2,81
Prendas de vestir y sus accesorios 2.909.130.690 6,66 11,13
Calzado, artículos de cuero y sucedáneos del cuero 1.483.940.408 3,40 5,68
Artículos de uso doméstico 3.781.396.751 8,66 14,47
Diversos 2.297.488.817 5,26 8,79
Ferretería, cerrajería y productos de vidrio 2.887.811.367 6,61 11,05
Pintura 1.184.685.468 2,71 4,53
Muebles y equipo de oficina 1.423.535.478 3,26 5,45
Libros, períodicos y artículos de papelerías 831.938.397 1,91 3,18
Resto 1.629.157.220 3,73 6,23
Total nacional.Valor de las ventas en las empresas de comercio minorista.
Comercio de vehículos, automotores, autopartes, combustibles
y lubricantes. Fueron investigadas 9.070 empresas,de las cuales 5.689
se dedicaron a la distribución de partes, piezas y accesorios, 2.019 a
la venta de combustibles, lubricantes y aditivos y 1.013 al comercio de
motocicletas y sus partes y las restantes 259 a la comercialización de
vehículos automotores.
El comercio minorista no especializado participa con el 40,15% de las
ventas y el especializado con el 59.85%. Dentro de los primeros, el
comercioconsurtidocompuestoprincipalmenteporalimentos,representa
el 93,35% y en los segundos los alimentos son los que más contribuyen
Total nacional. Distribución de las ventas del comercio minorista.
a la facturación total, seguido de los artículos de uso doméstico, los
productos farmacéuticos,las prendas de vestir y los artículos de ferretería,
que reiteradamente aparecen en las variables económicas, con las
mayores participaciones.
Total nacional. Número de empresas y personal ocupado en el comercio de automotores,
combustibles y lubricantes.
Descripción Empresas Personal ocupado
No. Part.% No. Part.%
TOTAL NACIONAL 113.218 100,00 782.521 100,00
Automotores, combustibles y lubricantes 9.070 8,01 72.015 9,20
Vehículos automotores 259 2,86 13.906 19,31
Partes, piezas y accesorios 5.689 62,73 33.821 46,96
Motocicletas y sus partes 1.013 11,17 5.110 7,10
Combustibles, lubricantes y aditivos 2.109 23,25 19.178 26,63
INFORMEESPECIAL
Fuente: DANE
Fuente: DANE
Fuente: DANE

25. 25
El subsector con más número de empresas y más empleador es el de
partes, piezas y accesorios, seguido de combustibles y lubricantes, sin
embargo, el que más factura es el de vehículos automotores.
Total nacional.Valor de las ventas en las empresas de automotores, combustibles y lubricantes.
Descripción Ventas en miles de $ Part.%
TOTAL NACIONAL 139.341.172.433 100,00
Automotores, combustibles y lubricantes 19.800.017.944 14,21
Vehículos automotores 8.503.837.320 42,95
Partes, piezas y accesorios 4.161.021.575 21,02
Motocicletas y sus partes 947.123.517 4,78
Combustibles, lubricantes y aditivos 6.188.035.531 31,25
Organización jurídica en el comercio. Se destacan las personas
naturales con un 64,90% de las empresas, seguida de las sociedades
limitadas con un 28,13% y las sociedades anónimas con 3.42%.
- El predominio de la persona natural se explica porque le permite al
emprendedor ejercer su actividad profesional en la prestación de servicios
empresarialesopersonalesenformaautónoma,oabrirunestablecimiento
decomercioenformalegalyconbajoniveldeinversión.Setrata,portanto,
de una organización jurídica de carácter marcadamente familiar y poco
formal, y que en la práctica totalidad de los casos son microempresas. Su
importancia es grande por el gran número que representan.
- En un segundo plano, se observan las organizaciones jurídicas más
complejas. Entre ellas, se destacan las sociedades limitadas, que se
caracterizan por ser un híbrido entre las sociedades de capital y las
sociedades de personas. Este tipo de sociedades debe tener dos socios
como mínimo en todo momento, y un máximo de 25, respondiendo
cada una de ellas en forma solidaria por las obligaciones sociales hasta
el monto de los aportes. Tras la sociedad limitada, le sigue la sociedad
anónima caracterizada por ser eminentemente de capital y singularizada
por la condición impersonal de sus accionistas,la limitación del riesgo que
asumen y la absoluta separación de la gestión entre los negocios sociales
de los accionistas y la sociedad. Mínimo deben ser cinco accionistas.
Proceden,en tercer lugar,las empresas unipersonales,que tienen el rasgo
carácteristico de ser constituidas por,y de propiedad de,una sola persona.
Y en cuarto lugar, es conveniente citar a las sociedades en comandita
simple. Tienen dos tipos de socios: los gestores, quienes comprometen
solidaria e ilimitadamente su patrimonio por las operaciones sociales, y
los comanditarios, quienes limitan su responsabilidad hasta el monto de
sus respectivos aportes. Hay otros tipos de organizaciones jurídicas que
presentan una participación baja como la sociedad colectiva, comandita
por acciones, sucursal de sociedad extranjera, empresa industrial y
comercial del estado, sociedad de hecho, pre-cooperativa y entidades sin
ánimo de lucro.
Total nacional. Resumen de las principales variables, según organización jurídica de las empresas comerciales.
Organización jurídica No. de Part. % Ventas en Personal
empresas millones de $ Part. % ocupado Part. %
TOTAL NACIONAL 113.218 100 139.341 100 782.521 100
Soc. colectiva 22 0,02 38 0,03 307 0,04
Comandita simple 1.486 1,31 1.504 1,08 12.025 1,54
Comandita acciones 38 0,03 327 0,23 1.738 0,22
Soc. limitada 31.851 28,13 44.818 32,16 301.651 38,55
Soc. anónima 3.871 3,42 59.214 42,50 194.558 24,86
Sucursal sociedad extranjera 69 0,06 3.708 2,66 2.382 0,30
Empresa industrial y comercial del estado 1 0,00 5 0,00 14 0,00
Empresa unipersonal 1.376 1,22 1.071 0,77 7.144 0,91
Sociedad de hecho 716 0,63 216 0,15 1.956 0,25
Persona natural 73.474 64,90 25.262 18,13 247.442 31,62
Precooperativa 201 0,18 1.825 1,31 7.009 0,90
Entidades sin ánimo de lucro 112 0,10 1.324 0,95 6.232 0,80
Otras 2 0,00 31 0,02 64 0,01
Fuente: DANE
Fuente: DANE

26. 26
• Las cifras del Censo Económico. Un conteo para tener
en cuenta.
En Colombia hay 42.090.502 personas, que consumen y de los cuales
la mayoría trabajan en comercio. Según el Censo, el comercio participa
con el 47,5% de los establecimientos de las principales actividades
urbanas y con 34,6% en el empleo.Antioquia y Medellín mantienen una
participación importante en este conjunto.
EnAntioquia, el 12,4% de los establecimientos se dedican a la industria;
el 52,3% a comercio; el 33,7% a servicios y el 1,6% a otra actividad. El
96,1% de los establecimientos en Colombia ocupó entre 1 y 10 empleos
en el mes anterior al censo y el 91,3% enAntioquia.
Unidades económicas, por condición de ocupación y actividad económica.
Sector Departamento de Antioquia Medellín
Total Asociadas Independientes Total Asociadas Independientes
a vivienda a vivienda
Industria 29021 12282 16739 14599 6661 7.938
Comercio 101088 28103 72985 45151 13246 31905
Servicios 63126 12632 50494 30506 6479 24027
Otras 38 0 38 5 0 5
Desocupada 1174 0 1174 112 0 112
No informa 16108 8486 7622 6994 3667 3327
Total 4295 462 3833 2591 231 2360
Total unidades 214850 61965 152885 99958 30284 69674
Unidades económicas ocupadas y personal ocupado, por tipo de actividad económica de la
unidad y rangos de personal ocupado promedio en el último mes.
Unidades económicas U. auxiliares.Total
Rangos de Personal Total Industria Comercio Servicios
Total nacional
Total 1442117 178696 754777 486391 22253
1 664135 65474 410056 178833 9772
2 a 5 606255 84526 299530 213352 8847
6 a 10 65661 13260 20717 29983 1701
11 a 20 29717 5526 7935 15261 995
21 a 50 16483 3216 3668 9033 566
51 a 200 7447 1577 1401 4192 277
201 a 500 1299 333 244 685 37
501 y más 545 165 89 278 13
No Informa 50575 4619 11137 34774 45
Departamento de Antioquia
Total 197148 29021 101088 63126 3913
1 87102 8641 54232 22543 1686
2 a 5 81953 13929 39322 27115 1587
6 a 10 11016 3081 3664 3972 299
11 a 20 4993 1362 1448 2016 167
21 a 50 2849 839 605 1305 100
51 a 200 1371 419 249 650 53
201 a 500 237 89 37 103 8
501 y más 90 32 15 40 3
No Informa 7537 629 1516 5382 10
INFORMEESPECIAL
Fuente: DANE
Fuente: DANE

27. 27
Unidades económicas ocupadas y personal ocupado, por tipo de actividad económica de la
unidad, por rangos de personal ocupado promedio en el último mes.
Personal ocupado
Rangos de Personal Total Industria Comercio Servicios U. auxiliares.Total
Total nacional
Total 5468836 1022742 1889216 2428028 128850
1 664135 65474 410056 178833 9772
2 a 5 1586173 236350 748353 576913 24557
6 a 10 492937 99596 153616 226634 13091
11 a 20 436284 81680 114679 225067 14858
21 a 50 524691 103246 115674 287418 18353
51 a 200 699750 153512 128076 391838 26324
201 a 500 397473 102727 74934 208462 11350
501 y más 667393 180157 143828 332863 10545
Departamento de Antioquia
Total 910326 223450 312789 349981 24106
1 87102 8641 54232 22543 1686
2 a 5 219455 40389 100736 74011 4319
6 a 10 82801 23380 27153 29994 2274
11 a 20 72948 19872 20807 29718 2551
21 a 50 91930 27487 19049 42236 3158
51 a 200 130714 40627 23470 61376 5241
201 a 500 73378 27592 11558 32131 2097
501 y más 151998 35462 55784 57972 2780
Con respecto a los hogares hay unos datos de mucho interés para
el comercio, por ejemplo, que la distribución de computador en los
hogares, por cada departamento, evidencia grandes diferenciales en la
penetración de la tecnología entre ellos. Se resalta que sólo Bogotá y
los departamentos de Antioquia, Valle, Risaralda y Santander están por
encima del promedio nacional.
Colombia. Porcentaje de personas que usan el computador
Departamento Si No Sin infor.
Antioquia 34 61 5
Atlántico 38 60 2
Bogotá, D.C. 51 43 6
Bolívar 26 70 5
Boyacá 32 66 2
Caldas 34 65 1
Caquetá 22 66 12
Cauca 22 74 4
Cesar 27 71 2
Córdoba 16 83 1
Cundinamarca 36 61 3
Chocó 23 60 17
Huila 27 70 3
La Guajira 17 71 12
Magdalena 26 72 3
Meta 34 63 3
Nariño 22 72 6
Departamento Si No Sin infor.
N. de Santander 29 69 2
Quindío 38 62 0
Risaralda 36 64 0
Santander 39 60 2
Sucre 17 83 1
Tolima 29 67 3
V. del Cauca 38 60 2
Arauca 26 64 10
Casanare 25 74 1
Putumayo 25 54 22
A. de SanAndrés 45 54 1
Amazonas 18 71 11
Guainía 31 64 5
Guaviare 20 54 26
Vaupés 20 50 30
Vichada 17 63 20
Fuente: DANE

28. 28
En cuanto al uso de tecnologías, el Censo general indagó a las personas
mayores de 5 años, sobre la utilización de computador y encontró que el
36% de la población lo sabe utilizar. El departamento de Córdoba es el
que reporta el menor porcentaje de uso, con el 16% de la población. Es
importante tener en cuenta que este uso puede ser desde el hogar,el sitio
de trabajo, el sitio de estudio o café Internet.
Del 35,6% de las personas que declararon que sabían usar computador,
en la semana anterior al censo, el 69,3% lo utilizaron para realizar
tareas relacionadas con actividades de trabajo o estudio, el 41,6% en
entretenimiento y el 30,8% para comunicarse con otras personas.
El 77% de los hogares usan televisor, el 68% licuadora, el 67% nevera,
el 31% lavadora de ropas,el 16% computador.Los aparatos domésticos
menos utilizados son el aire acondicionado, 3% y el calentador de agua,
9%.
Colombia. Porcentaje de hogares con aparatos de uso doméstico.
Bien/departamento Antioquia Atlántico Bogotá, D.C. Bolívar Cundinamarca Santander V. del Cauca
Nevera 74 72 73 52 60 69 80
Televisor a color 76 83 88 65 74 76 86
Computador 19 13 31 9 12 16 19
Horno microondas 17 10 22 6 7 8 12
Lavadora 39 31 50 26 23 29 35
Equipo de sonido 48 41 62 26 40 41 52
Calentador de agua 11 2 22 1 4 7 7
Ducha eléctrica 19 2 33 1 22 4 5
Licuadora 66 76 80 56 66 71 76
Horno electricio o a gas 22 16 29 10 10 16 21
Aire acondicionado 2 9 2 6 1 3 4
Ventilador 19 90 3 73 8 40 38
Este cuadro de resultados que existe para cada uno de los departamentos
de Colombia y de los que solo publicamos algunos de ellos,dan una idea
clara de la importancia que tienen para los consumidores este tipo de
bienes durables, su mercado potencial bajo el reconocimiento de que sus
ventas efectivas están limitadas por la capacidad de ingreso, el crédito
y sus costos y hasta la misma durabilidad de los bienes. Los cambios
tecnológicos son una alternativa buena para aumentar el mercado.
• Evolución reciente del comercio minorista
Grandes almacenes e hipermercados minoristas.
Luego de experimentar una reducción en las ventas en los años 1998
y 1999, el gran comercio muestra un crecimiento sostenido de 2000 a
2006.
En 2006, se presentó un incremento en ventas reales de 14,93% en
comparación con el mismo periodo de 2005, con tendencia a seguir
en aumento, según los resultados de los dos últimos trimestres que
terminaron con tendencia ascendente. Los almacenes no especializados,
representaron el 86,61% de la facturación total de estos formatos,de los
cuales, aquellos compuestos por un surtido principalmente de alimentos,
participaron con el 92,22%.
Este comportamiento expansivo de la facturación, se ha acompañado de
una mayor superficie disponible para las ventas, que ya se aproxima a
los 2 millones de metros cuadrados al cierre de 2006 y en los cuales
el comercio no especializado participó con el 88,31% del total de esta
área.
Totalnacional.Distribucióndelasventasnominalesenlosgrandesalmacenesminoristas
e hipermercados por grupos de mercancías. 2005-2006.
INFORMEESPECIAL
Fuente: DANE

29. 29
Área de ventas de los grandes almacenes e hipermercados minoristas.Total nacional. 2002-2006.
Trimestre No
Especializados Especializados Total m2 Var. % anual
I-02 1.239.046 229.319 1.468.365 -----
II-02 1.228.170 186.601 1.414.771 -----
III-02 1.244.943 186.116 1.431.059 -----
IV-02 1.268.169 185.547 1.453.716 -----
I-03 1.258.462 186.451 1.444.913 -0,63
II-03 1.260.835 187.471 1.448.306 2,38
III-03 1.273.059 187.962 1.461.021 1,45
IV-03 1.316.663 189.042 1.505.705 2,00
I-04 1.354.828 189.407 1.544.235 5,41
II-04 1.357.966 191.235 1.549.201 5,90
III-04 1.370.341 192.179 1.562.520 6,58
IV-04 1.419.080 196.186 1.615.641 7,57
I-05 1.475.379 200.262 1.675.641 8,94
II-05 1.469.679 202.071 1.671.750 7,91
III-05 1.499.556 203.617 1.703.173 9,00
IV-05 1.538.673 207.885 1.746.558 8,13
I-06 1.579.559 209.744 1.789.303 6,78
II-06 1.602.396 214.815 1.817.211 8,70
III-06 1.621.110 217.265 1.838.375 7,94
IV-06 1.675.302 221.834 1.894.136 8,62
Fuente: DANE
Para atender este crecimiento los grandes almacenes e hipermercados
también han aumentado su planta de personal, así:
En el año corrido al 2006 el crecimiento en la ocupación alcanza 5,75%
con respecto al mismo periodo del año anterior.
El 63,20% del personal que ocupaban los grandes almacenes minoristas
e hipermercados era permanente y el 36,79% temporal,(directo 19,32%
y de agencia 17,47%). En total representaban un promedio, 83.686
personas, con incrementos importantes en la ocupación de personal
permanente, 9,10% y personal contratado a través de agencias, 4,93%.
Su crecimiento ha sido consistente con el incremento en ventas y en
superficie comercial.
Total nacional. Personal ocupado por los grandes almacenes minoristas e hipermercados. 2003-2006
Fuente: DANE

30. 30
Muestra mensual de comercio al por menor.
Esta investigación, mide el comportamiento de la actividad comercial
minorista a partir de las variables ventas, personal ocupado, sueldos y
salarios reales de las empresas investigadas y de manera relacionada,
el consumo de las familias en el corto plazo, y en empresas de comercio
al por menor cuyas ventas anuales fueran iguales o superiores a 1.670
millones de pesos de 2000 o que en su defecto ocuparan 20 o más
personas.A través de ellas se verifica que desde hacía mucho tiempo, el
comercio al por menor no tenía crecimientos reales tan destacados,como
los presentados en 2006.
Colombia. Evolución anual de ventas del comercio al por menor, sin combustibles.
El 2006, terminó con una facturación creciente, pues en lo corrido a
diciembre su crecimiento fue del 14,11% con variaciones mayores
a medida que avanzaba el año y todos los 16 sectores que mide esta
investigaciónmostraronaumentosimportantes,conunaaltaparticipación
de las ventas de vehículos y de vestuario en el total de las ventas
comerciales, estos últimos sin embargo tenían una dinámica menos
destacada que el promedio comercial y en el comercio minorista que se
mide tradicionalmente, estaba perdiendo participación, en parte también
a la recomposición en el surtido de los almacenes y en el consumo de las
familias a favor de otros bienes más dinámicos y donde la demanda aún
no es tan madura y tiene potencial de crecimiento.
En el año corrido los principales crecimientos fueron para muebles y
equipo para oficina; vehículos automotores y motocicletas; y muebles y
electrodomésticos. A continuación destacamos algunos de los sectores
que mantuvieron la atención de los analistas durante el período, dado
su comportamiento dentro del total comercial o de su importancia en la
distribución:
Encuantoalempleo,elcomerciominoristasiguemanteniendounamayor
proporcióndelpersonalvinculadoalaempresa.Un62,33%correspondió
a empleo permanente, el cual, tuvo una variación de 5,49% respecto al
mismo período del año anterior, por encima del 4.88% de crecimiento
promedio obtenido hasta octubre por el agregado de esta actividad.Entre
tanto y ligado a la mayor productividad y auge comercial, los salarios
reales per cápita presentaron una variación de 3.95%, igualmente con
una clara tendencia al incremento.
Alimentos: Las ventas de alimentos presentaron incrementos altos
y positivos durante 2006, pero inferiores al promedio obtenido por
el conjunto de sectores comerciales minoristas. Y es que este sector,
altamente empleador y facturador y con la mayor participación como
grupo en el gasto de las familias, ha venido perdiendo participación en
el total del comercio minorista y 34% en 2005, 33% en 2006 y también
en los grandes formatos, lo que nos indica, principalmente, dos cosas:
primero, que este es un sector de distribución maduro, muy competido,
muy atomizado, y que varios tipos de formatos distribuyen estos bienes
y, en segundo lugar, que hay una recomposición del gasto de las familias
hacia otros bienes, con entretenimiento, diversión, restaurantes, equipos
para el hogar, etc, que cada vez representan más dentro del consumo
frente a los alimentos y bienes en general.
Con respecto al primer asunto,una de las explicaciones que hoy en día se
tienen,es que la existencia de un importante número de tiendas,del canal
tradicional han mantenido o aumentado su participación y que buena
parte de su dinámica no se mide dentro de estos estudios, que como se
mencionó al principio, obtienen información de empresas formales, en
el sentido de tener registro de existencia y contabilidad, y que permiten
hacer reportes claros de evolución en ventas.
Ferreteríaymaterialesparaconstrucción:Losfabricantesnacionales
tienensupropiafuerzadeventasqueeslaencargadadecomercializarsus
productos, a nivel local y nacional, a las diferentes ferreterías (medianas
y pequeñas), almacenes de grandes superficies y a las empresas que lo
demanden. Las ferreterías, generalmente, sólo abastecen el mercado
INFORMEESPECIAL
Fuente: DANE

31. 31
local, ya que no poseen los recursos necesarios para tener sucursales en
otras ciudades.Adicionalmente,la comercialización de estos productos se
desarrolla en grandes superficies especializadas las cuales comercializan
todo lo relacionado con ferretería liviana, herramientas eléctricas
manuales y artículos para la construcción, entre otros.
Las características del canal de distribución están demarcadas por ser
productos de alta rotación, concentrándose en grandes importadores
que a su vez proveen a ferreterías medianas y clientes directos (sector
industrial, sector de la construcción, empresas metalmecánicas, etc.). La
producción importada puede ser de productos terminados o de insumos.
Los insumos son importados por los fabricantes nacionales, quienes los
utilizan para ofrecer los productos terminados, y comercializarlos a nivel
nacional.
Los productos terminados son comercializados por los importadores
directamente, algunos de ellos tienen sucursales en otras ciudades
o distribuyen a nivel nacional, pero la mayoría hacen la distribución a
nivel local, ya sea a otras ferreterías, o a la industria. También, pueden
se comercializados por importadores que distribuyen los productos a las
ferreterías y almacenes de grandes superficies pero no tienen contacto
directo con el consumidor final.
La evolución en ventas ha sido muy destacada en los últimos años,
comportamiento asociado en buena parte al auge de la construcción,que
ha mantenido un nivel de demanda activo y dinámico, como se percibe
en la evolución anual de sus ventas,21,02%.Actualmente su perspectiva
de crecimiento sigue siendo positiva pues el auge edificador y de obras
civiles, y los nuevos hogares que se constituyen, demandan elementos
típicos de este sector, adicionalmente las perspectivas que se deducen de
las licencias de construcción aprobadas y de las obras iniciadas permiten
prever otros dos años de crecimiento.
Vehículos automotores y motocicletas:Talvezestetipodeproducto
y sector ha sido el más destacado en los últimos años, no sólo por la
importancia que tiene en la conformación empresarial comercial y en la
facturación en ventas 37,02%, sino por su evolución y crecimiento. En
2006 se vendieron 202.000 vehículos nuevos que superaron todas las
perspectivas de ventas de los diferentes analistas y un número superior en
motocicletas,alrededorde350.000,locualseatribuyóalcomportamiento
favorable para la demanda, de las tasas de interés tanto de ahorro como
de crédito, la continuidad en la revaluación de la tasa de cambio y la
disminución en los aranceles a favor de unos mejores precios y de la
decisión de inversión y reposición de vehículos, lo cual permitió que se
superaran los promedios anuales alcanzados en la historia medida de
este sector. Hacia 2007, se espera vender entre 210.000 y 212.000
unidades de nuevos porque los factores reales que motivaron las mayores
ventas en 2006, continúan favoreciendo el mercado hacia el año en
curso, a los cuales también se adicionaron los efectos favorables de la
reforma tributaria. La evolución de estos mercados también favorecen a
otros eslabones de la cadena como el sector de repuestos y el de llantas
que con algún rezago se benefician de estos crecimientos.
Restándole dinámica al mercado podrían estar, las restricciones a la
movilidad y la renovación importante que los consumidores realizaron de
este activo en los dos últimos años.
Textiles y confecciones: De acuerdo con el ICEX de la Embajada de
España en Colombia, el sector se puede describir así: el canal tradicional
de distribución,los distribuidores mayoristas,concentran todavía la mayor
parte del mercado,pues maneja casi el cincuenta por ciento de las ventas.
En cuanto a los centros comerciales,actualmente existen cerca de 16.000
establecimientos en los mismos,con una media de 100 tiendas por centro
de los cuales el 37% corresponde a tiendas de vestuario y un 11% a
artículos para el hogar, muebles y decoración (ropa hogar).
En la cadena se reconocen cuatro momentos de comercialización: las
materias primas para la producción de fibras, las fibras, los diferentes
tipos de tela y los bienes finales. Los costes de comercialización y
distribución han disminuido ostensiblemente a partir de la aparición
de nuevas fuerzas en la negociación. Además la distribución de telas,
artículos para el hogar y confección se realiza crecientemente de manera
directa, incorporando nuevos mecanismos como la fuerza de ventas,
puntos de fábrica, concesiones, venta de almacenes en cadena, etc. Por
tipos de empresa, los modelos de comercialización varían de la siguiente
manera: las pequeñas empresas con productos poco diferenciados y
marcas no reconocidas, venden en pequeños almacenes especializados
que compiten con precios bajos, utilizando en ocasiones puntos de venta
propios y distribución informal puerta a puerta.
Las medianas empresas, con mayor diferenciación del producto y marcas
más conocidas, utilizan más los puntos de venta propios, los eventos
feriales y una fuerza de ventas que abastece diferentes almacenes y zonas
de gran público como mercadillos. Las grandes empresas, con productos
de marca, explotan más el mecanismo de las concesiones, la colocación
en grandes superficies y cadenas comerciales, almacenes especializados
y boutiques. Las nuevas tecnologías permitirán una reingeniería de las
redes de distribución.
Efectivamente, las Tecnologías de la información pueden simplificar
tareas e incluso llegar a eliminar intermediarios en un proceso llamado
desintermediación.Laimportanciadelinternetcomocanaldedistribución,
es la posibilidad de eliminar al minorista o al menos los gastos asociados
a la distribución al detal.
Las tiendas minoristas implican un alto costo de adquisición, operación y
mantenimiento,mientrasquelossitiosdeInternetsoninfinitamentemenos
costosos. De todas maneras mientras Internet no reemplace las tiendas
tradicionales como el medio directo para adquirir productos textiles, su
mayor importancia es su utilización como canal de distribución.

32. 32
Su crecimiento fue destacado en 2006 frente al año inmediatamente
anterior 13,62%, y sin lugar a dudas es uno de los sectores más
atomizados y representativos en número de empresas, ventas y empleos
dentro del comercio minorista, lo cual se evidencia mucho más cuando
se agregan los resultados de las empresas textiles propiamente dichas y
las de vestuario. Este último lleva un comportamiento más consistente
y creciente en los últimos tres años en el que ha logrado mejoras
considerables en sus indicadores comerciales.
Calzado y cuero: Este sector altamente complementario del sector de
textil-vestuario, tiene en Colombia, cadenas de distribución muy cortas.
Las microempresas del sector,suelen tener su propio punto de venta y sus
propias líneas de distribución local; sólo empresas medianas y grandes,
cuentan con líneas de distribución nacional y puntos de ventas propios en
las principales ciudades del país.Los almacenes de cadena especializados,
se han constituido como los principales canales de distribución en las
grandesciudades,lamayoríadeellosimportandirectamente,sucobertura
es nacional y están muy bien posicionados en el segmento medio-alto.
Las grandes superficies importan pequeñas cantidades de calzado,
lideran la distribución a través de esta cadena. Los grandes importadores
se comportan como mayoristas y surten puntos de venta de menor
tamaño.
En el caso de la marroquinería, al igual que la industria del calzado, las
cadenas de distribución son muy cortas. Las microempresas del sector,
suelen tener su propio punto de venta local, algunas microempresas
venden sus excedentes a mayoristas. Sólo empresas medianas y grandes,
cuentan con líneas de distribución nacional propias y externas y puntos
de ventas propios en las principales ciudades del país.
Dadas las características del producto, los puntos de venta se encuentran
ubicados en su mayoría en los principales centros comerciales del país,en
donde además de asegurar conocimiento de marca gracias al alto tráfico,
logran ventas significativas.Además de sus puntos de venta tradicionales,
los fabricantes y comercializadores manejan“Outlets”para solucionar de
manera rápida y eficaz sus problemas de existencias.
En cuanto a la distribución de cueros y pieles, las curtiembres cuentan
con pequeñas fuerzas de venta que visitan periódicamente a sus clientes
(por tratarse de un mercado acotado, el curtidor conoce las necesidades
de los principales fabricantes de calzado y marroquinería y diseñan su
producción de acuerdo a los pedidos). Otro canal de distribución es el de
las peleterías,quienes además de cuero y pieles distribuyen otros insumos
para la industria.
El calzado y los artículos de cuero, según los resultados de la encuesta
de comercio al por menor del DANE tuvieron crecimientos importantes
y cercanos al 15% durante el año anterior y se espera que continúe una
evolución similar hacia 2007, aunque el consumo aparente de calzado
per cápita no se ha modificado sustancialmente y la competencia de
productos importados de bajo precio, les genera dificultades.
Muebles y electrodomésticos: Indiscutiblemente, entre los bienes
durables que mejor desempeño presentan en los últimos tres años, con
acentos favorables en 2006 es el sector de muebles y electrodomésticos
y el de muebles y equipo de oficina. Este último, indudablemente, lideró
los crecimientos porcentuales en facturación dentro de los tradicionales
grupos comerciales investigados periódicamente, con un 80,50%
mientras que muebles y electrodomésticos para el hogar en 24,19%
Entrelosfactoresquehancontribuidoalabuenaevolucióndelademanda
de bienes de uso durable están el aumento de la construcción de vivienda
nueva y de usos diferentes a vivienda, y la percepción de una mayor
estabilidad en el ingreso por parte de las familias que han favorecido
la formación de nuevos hogares y oficinas que motivan el consumo de
muebles y equipos de hogar y oficina.
En este apartado nos referimos en más detalle a los muebles y en el
aparte anterior relativo de la información del Censo económico en
el que se evidencia la penetración tan importante que han tenido los
electrodomésticos en los hogares colombianos.
Los canales de distribución del sector muebles han sido tradicionalmente
homogéneos a través de los años. La figura por medio de la cual se llega
más al consumidor final, es la de las tiendas especializadas minoristas,
siendo ellas quienes realmente manejan el mercado del mueble.También
existe dentro del mercado, la venta de muebles a través de almacenes de
cadena. Empero, los muebles que se venden en este tipo de almacenes
son en su gran mayoría del tipo que se encuentra listo para llevar y armar,
y que, generalmente, vienen empacados en cajas fáciles de transportar.
Aproximadamente el 50% del sector tiene salida a través de la figura del
fabricante,quien vende de manera directa su producto,sea en el punto de
fábrica o en el punto de venta. Sus clientes se encuentran en los estratos
4,5 y 6.Los fabricantes usualmente son importadores de herrajes para la
fabricación del producto; otra porción importa muebles elaborados cuya
producción no resulta eficiente dada la falta de tecnología adecuada en
Colombia.
Siguiendo los lineamientos de las tendencias actuales, se ha
incrementado la presencia de tiendas especializadas y, contrario a lo que
podría pensarse, han captado un mercado amplio que les ha permitido
posicionarse fuertemente en el mercado, pues ofrecen el producto que el
cliente demanda.
INFORMEESPECIAL

33. 33
Los canales de distribución y las
características del comercio
interno desde sus definiciones y
conceptos.
En la denominación y descripción de las diversas formas comerciales
y tipos de establecimientos, no existe acuerdo ni criterio único, lo que
influye directamente sobre la validez de las estadísticas utilizadas a la
hora de realizar cualquier estudio, ya que se puede incluir unos u otros
establecimientos dentro de una u otra denominación. Por ejemplo, al
referirse al comercio tradicional algunos se confunden con comercio
independiente, pequeño comercio, tienda clásica y tienda de barrio.
Elcomerciointernoesmuyheterogéneo,enelqueconvivenlasestructuras
más tradicionales con el cambio, la modernidad y la incorporación de
tecnologías y formas comerciales nuevas y adaptables a la evolución del
mercado. Hay un marcado interés por una forma de compra y venta más
moderna, más lúcida que arroje beneficios adicionales frente a los que
pudieran existir de precio, calidad y amplitud de la oferta, etc.
Los espacios atiborrados y pocos llamativos, ya son sólo una opción.
Hoy están al día las alternativas comerciales de operar en distintas
áreas o zonas comerciales, con distintas líneas y/o surtidos de productos,
dirigiéndose a distintos segmentos de consumidores. Los empresarios se
están viendo obligados a utilizar todos los instrumentos a su alcance para
la captación y mantenimiento de la clientela. Los canales de distribución
son cada día más eficientes en pro del crecimiento y las utilidades. Así
pues, con el avance de la globalización y del comercio, también nos
encontramos con cantidad de definiciones sobre tipos y canales de
distribución, características de los formatos y distinción de los mismos
según tipos de productos que distribuyen.
A continuación presentamos un conjunto de las definiciones y términos
más usados, sin que ellos sean la última palabra al respecto.
Canal de distribución: Es el camino que ha de seguir un producto
desde su punto de origen o producción hasta su consumo. Es el conjunto
de personas o intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar los
productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios
finales.Son utilizados para exponer o entregar el producto físico o servicio
al usuario o comprador. Estos incluyen almacenes, bodegas, vehículos de
transporte,asícomovarioscanalesdeintercambiocomolosdistribuidores
mayoristas, minoristas, agentes, bancos, compañías aseguradoras que
facilitan las transacciones y participan en la transferencia de la propiedad.
Al conjunto de canales de distribución de la empresa se denomina red
de distribución.
Para elegir un canal de distribución se deben tener en cuenta,si los bienes
son industriales, de consumo o de servicios, los objetivos y la estrategia
de la mercadotecnia de la empresa, la cobertura, el control y los costos
del canal.
Canales de distribución integrados: Los productores y los
intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos.
Los eslabones de un canal pueden combinarse en forma horizontal
y vertical. En ocasiones mediante acuerdos y otros por iniciativa de un
solo director que puede ser un agente, un fabricante, un mayorista o un
minorista para establecer políticas y coordinar la creación de la mezcla
de mercadotecnia con la que se logra estabilizar los suministros, reducir
costos y aumentar la coordinación de los miembros del canal. Si es una
integración vertical se combinan dos o más etapas del canal bajo una
dirección que trae como resultado la compra de las operaciones de un
eslabón de canal o la realización de las operaciones de este eslabón.
Por ejemplo, un gran comerciante de ventas masivas, como las tiendas
de descuento, pueden almacenar y transportar los productos que le
compra al fabricante, con lo cual se elimina la necesidad de utilizar al
mayorista. Si es horizontal se combinan instituciones al mismo nivel de
operaciones bajo una administración única. Un ejemplo serán las tiendas
por departamentos que se fusionan, en la que se proporciona ahorros
importantes en especialistas de publicidad, investigación de mercados,
compras, etc. Tiene como dificultad la coordinación de más unidades;
la menor flexibilidad; el aumento en la planeación y en la investigación
para enfrentarse a operaciones en mayor escala; y mercados más
heterogéneos.
Distribución intensiva: Consiste en hacer llegar el producto al
mayor número de tiendas posibles. Aquí es vital saber utilizar todos los
distribuidores.Si seguimos esta estrategia tratamos que nuestro producto
este disponible para el consumidor en todos los puntos posibles de venta.
La empresa intenta impulsar las ventas facilitando puntos de compra
cerca al consumidor y busca fidelizarlo en algunos casos como estrategia
para dificultar la entrada de competidores. En sentido estricto supondría
llevar el producto hasta la última tienda,del último pueblo,de la montaña
más lejana.Tiene como inconvenientes que supone un coste muy elevado
y puede perjudicar la imagen al estar el producto en puntos de venta
inadecuados.
Distribución exclusiva: El proveedor acepta vender su producto
únicamente a un intermediario mayorista o detallista en determinado
mercado. Se otorgan derechos de exclusividad a los distribuidores en
determinados territorios. Al otorgar estos derechos el productor le exige
al comerciante no trabajar líneas de la competencia. Los fabricantes
adoptan a menudo una distribución exclusiva cuando es indispensable
que el detallista mantenga un gran inventario.Así, también es adecuada
cuando un distribuidor debe dar el servicio de instalación o de reparación.
Los fabricantes de maquinaria agrícola y de equipo para construcción
conceden la distribución exclusiva. Tiene sus ventajas: se desarrolla

34. 34
un mayor esfuerzo en ventas; se ejerce un mayor control por parte del
productor sobre los precios, la promoción, el crédito y diversos servicios.
Distribución selectiva: Consiste en el uso limitado de las tiendas de
determinado territorio.Un fabricante vende su producto a través de varios
mayoristas y detallistas, pero no mediante todos ellos, en un mercado
donde una persona suele buscarlo. Se reduce el número de tiendas y, en
cambio,aumenta el volumen de ventas.Se utiliza con productos de marca
muy conocida y con productos a los que el consumidor guarda lealtad.
Existenmuchoscriteriosenloscualeselproductorofabricantesebasapara
determinar la calidad de los intermediarios de su canal de distribución; él
más importante es que el intermediario debe abastecer el mercado al que
el fabricante quiere llegar y luego están la ubicación del intermediario, su
situación financiera,su habilidad para hacer la publicidad de un producto,
la línea que maneja y su relación con el producto,los servicios que da y su
talento administrativo para llevar a cabo una buena distribución.
Distribución comercial: Se refiere a la gestión de un amplio conjunto
de actividades para llevar el producto desde la fábrica al consumidor final,
en la cantidad demandada, en el momento en el que lo necesite y en el
lugar donde desee adquirirlo, todo ello en una forma que estimule su
adquisición en el punto de venta y a un coste razonable, mediante la
existencia de puntos de venta próximos al consumidor.
Intermediarios:Songruposindependientesqueseencargandetransferir
el producto del fabricante al consumidor,obteniendo por ello una utilidad
y proporcionando al comprador diversos servicios. Con frecuencia, pero
no siempre, el intermediario toma posesión física del producto, mientras
que otros no lo manejan físicamente. Es decir, el productor puede tener
la propiedad del producto o ayudar en forma activa a la transferencia
de la propiedad. Comercializan, adaptan el producto a las necesidades
del mercado, fijan precios lo suficientemente altos para hacer viable la
producción o lo suficientemente bajos para favorecer la venta, realizan
promociones, buscando una actitud favorable hacia el producto o hacia
la firma que lo patrocina, almacenan las mercaderías y asumen riesgos:
en aspectos logísticos, transportan y prestan una serie de servicios, entre
otros, envíos en volumen, almacenamiento y financiamiento.
Intermediarios comerciantes: Son empresas de negocios que
proporcionan servicios que se relacionan directamente con la compra y/o
venta de un producto.Se pueden clasificar de muchas maneras y están en
función del número de vías de distribución que quieren los consumidores
y que las organizaciones pueden diseñar. Son los que reciben el título de
propiedad del producto y lo revenden. Su objetivo principal es realizar
intercambios de productos para vender o utilizar la mercancía en sus
negocios, algunas empresas estructuran fuerzas de ventas para llevar a
cabo sus propias actividades al por mayor.
Agentes intermediarios: Nunca llegan a tener la propiedad de las
mercancías, pero sí ayudan activamente a la transferencia de la misma.
Los corredores de bienes raíces, los agentes de fabricantes y los agentes
de viajes son ejemplos de agentes intermediarios. Algunas veces
proporcionan servicios limitados, reciben una comisión y generalmente
cuentan con una cartera de clientes.
Agentes comerciales: Es un profesional libre que representa a
su empresa, sin dependencia laboral alguna, para vender y difundir o
divulgar sus marcas y productos así como otras misiones que le sean
encomendadas.Las características de los agentes comerciales son:actúan
en nombre y por cuenta de una o varias empresas. No tienen vinculación
laboral con la empresa que representan, su relación contractual es
mediante contrato mercantil denominado contrato de agencia (free-
lance). La relación entre agente y empresa representada es estable, el
contrato es de amplia duración (no sólo para una operación); si no se
especifica en el contrato se considera una relación indefinida. Recibe una
contribución que suele consistir en un fijo más comisiones por operación
realizada. El objetivo es vender.
Comisionistas: Son intermediarios independientes que actúan
ocasionalmente por cuenta de una empresa comitente, contratando
en nombre propio o en nombre del comitente para comprar o vender
un producto a cambio de una comisión. La relación contractual con el
comitente es mediante un contrato de comisión, es ocasional, para una
determinada operación y su retribución es una comisión en función de la
cifra de negocios alcanzada.
Corredores:Tambiénllamadosbrokersomediadores.Sonintermediarios
ocasionales cuya misión es reunir a compradores y vendedores a cambio
de una comisión. El objetivo es poner de forma neutral en contacto a las
dospartes,yellosnegocianlascondiciones.Actúaconbaseenuncontrato
de mediación o corretaje firmado con una de las partes. Su relación es
ocasional. La remuneración es una cantidad fija o un porcentaje de la
operación pactado previamente y que está sujeto a que las partes lleguen
a un acuerdo.
Cadena de abastecimiento: Proceso logístico y de gestión que se
lleva a cabo entre proveedores y detallistas con el fin de contar con los
productosenelpuntodeventayasísatisfacerlademandadelconsumidor
final.
Actividad comercial: Consiste en situar u ofrecer en el mercado, por
parte de personas físicas o jurídicas, públicas o privadas, que actúen por
cuentapropiaoajena,ydirigidaaponeradisposicióndelosconsumidores
y usuarios, bienes, productos o mercancías, así como determinados
servicios susceptibles de tráfico comercial, mayorista o minorista.
Establecimientos comerciales: Son locales, construcciones o
instalacionesdispuestassobreelsuelodemodofijoypermanente,cubiertos
o sin cubrir, exteriores o interiores de una edificación, con escaparates
o sin ellos, destinados al ejercicio regular de actividades comerciales, ya
NOTASDEMERCADEO

35. 35
sea de forma continuada en días o temporadas determinadas, así como
cualesquiera otros recintos acotados, con la misma finalidad que tengan
el carácter de inmueble. En función de criterios de superficie comercial,
forma de venta, productos comercializados, política comercial adoptada
y otros análogos, los establecimientos comerciales se clasifican en
diferentes categorías tales como: tradicional, moderno, especializado,
polivalentes, complejos y recintos comerciales, otros equipamientos
comerciales colectivos sobre espacios públicos, etc.
Centro comercial. Conjunto de establecimientos minoristas de
comercio, integrados en uno o varios edificios por lo general de gran
tamaño, concebido, localizado y gestionado como unidad, dependiendo
su localización, dimensión y tipo de tiendas del área a la que sirve.
Poseen un orden determinado para disponer de las tiendas y una gran
connotación sociológica y antropológica como espacio de intercambio
social y humano. Es un punto de encuentro de las familias y un referente
importante de las ciudades.
La definición más actual es: Conjunto de establecimientos
comerciales independientes, planificados y desarrollados
por una o varias entidades, con criterio de unidad; cuyo
tamaño, mezcla comercial, servicios comunes y actividades
complementarias están relacionadas con su entorno, y que
dispone permanentemente de una imagen y gestión unitaria.
Se clasifican según su tipología, ubicación, integración y
actividad comercial.
Según Tipología: Los Centros Comerciales, según la Asociación de
Centros Comerciales de los países europeos, se clasifican por su tamaño
y su especialidad en:
Siglas Tipo Explicación según SBA
MG Muy Grande Centro Comercial superior a 79.999 m2.
GR Grande Centro Comercial desde 40.000 m2 hasta 79.999 m2
ME Mediano Centro Comercial desde 20.000 m2 hasta 39.999 m2
PE Pequeño Centro Comercial de 5.000 m2 hasta 19.999 m2
HI Hipermercado Galería Comercial fundamentada en un Hipermercado
SBA.- Superficie BrutaAlquilable.
Galería y pasaje comercial. Conjunto de establecimientos minoristas
independientes que comparten un espacio común de circulación en forma
de pasillo o vestíbulo y también determinados servicios. La galería puede
estar anexa a grandes establecimientos polivalentes o constituir por sí
misma el equipamiento comercial, ubicándose en las plantas bajas de
una edificación dedicada a otros usos. Normalmente tienen hasta 5.000
m2 de superficie. Por eso el marco europeo no las incluye como centros
comerciales porque sólo reconoce como tal los que tienen a partir de
5.000 m2.
PC Parque o conjunto comercial. Centro comercial organizado en polígonos con espacio común urbanizado, realizan
actividades comerciales al por menor, y estén formados, principalmente, por medianas y grandes superficies.
CF Centro de Fabricantes. Centro comercial, de ubicación normalmente periférica o en zonas turísticas, integrado por
una agrupación de tiendas de fabricantes y marcas, que venden con descuento sus propios productos.
CO Centro de Ocio. Centro comercial integrado fundamentalmente por establecimientos destinados al ocio, la
restauración y el tiempo libre, que tiene habitualmente un complejo de cines como locomotora principal.
Polígonos comerciales: Tiene la consideración de polígono comercial
aquella delimitación espacial de suelo urbano o urbanizable donde se
ubican varios establecimientos comerciales o de servicios al comercio de
carácter individual o colectivo, cuya explotación y gestión es autónoma e
independiente.
Centros comerciales abiertos. Son zonas que, independientemente
de que sean de carácter peatonal o de circulación restringida, son
objeto de una gestión conjunta, en cualquiera de sus formas jurídicas,
encaminada a desarrollar acciones de rehabilitación del espacio urbano
en que se encuentran, proyectos de marketing, promoción o mejora de
servicios comunes tales como alumbrado, estacionamiento, acceso de
transporte, logística, compras centralizadas, seguridad, y otros.
Equipamiento comercial. La dotación, considerada de manera
individual o colectiva, integrada básicamente por establecimientos
comerciales, mercados y mercadillos donde se realice una actividad
comercial mayorista o minorista. Se denomina equipamiento comercial
colectivo, al conjunto de establecimientos comerciales integrados en
un edificio o complejo de edificios delimitados por un único recinto con
elementos urbanísticos comunes, en los que se ejercen actividades de
forma empresarial independiente, compartiendo para ello una imagen,
una gestión y/o unos servicios comunes.
Autoservicio. Establecimiento que se caracteriza en su forma de
ventas, por que el comprador selecciona directamente los productos sin
intermediación del vendedor, que se limita a su control y cobro, aunque
puede también tener secciones atendidas en régimen tradicional.

36. 36
Elsistemadeautoserviciocambiadrásticamentelaformaenqueelcliente
compra y da más importancia al envase y las etiquetas de los productos,
puesto que el cliente los ve y decide normalmente sin el asesoramiento
del empleado de la tienda. Es el propio producto, su marca, su aspecto
exterior y su ubicación el que tiene que llamar la atención, convencer e
incentivar al cliente para que vea y descubra nuevos productos que no
conocía, o compre lo que no tenía previsto o planificado.
Retailer: Empresa que compra los productos provenientes del proveedor,
para luego venderlos al consumidor final. En este tipo de empresas se
encuentran los hipermercados, supermercados, autoservicios, mercados
tradicionales y mayoristas que poseen salón de ventas.
Comercio tradicional: Es un comercio independiente, no asociado ni
vinculado a ningún tipo de establecimiento; de tamaño pequeño, por el
número de puntos de venta con que cuenta, la cifra de empleados y la
dimensión del establecimiento;dispone de una tecnología tradicional,por
el régimen de venta utilizado, el equipamiento disponible y la formación
de su personal; y su forma jurídica es una persona física; se ubica en
los entornos residenciales de las poblaciones y están atendidos muy
directamente pos sus propietarios.
Los rasgos más característicos son: En tamaño, superficie de venta,
menos de 100 m2; empleados normalmente hasta 2, puntos de venta
comúnmente hasta uno. Tecnología, régimen de venta tradicional;
equipamento muy bajo en cajas registradoras, scanner, equipos de
refrigeración, etc. En organización, la forma jurídica es la persona física o
natural;elaprovisionamientomayorista;elasociacionismoindependiente;
la ubicación,independiente.Otros análisis dividen el comercio tradicional,
según su evolución hacia otras formas más modernas, así:
Comercio tradicional característico: Compuesto por empresas en
su gran mayoría de tamaño pequeño, representantes de un comercio
tradicional con bajos niveles de incorporación tecnológica y con ningún
poder de negociación en los mercados.
Comercio tradicional en expansión: Aunque participan un buen
número de empresas pequeñas, lo característico de este segmento son
empresas de tamaño medio. Es un segmento dinámico con tendencias
a involucrar rápidamente elementos modernos del comercio, como
por ejemplo, la venta a crédito y el pago diferido, la cualificación de
los acuerdos con proveedores, el cumplimiento, la sistematización de
procesos y los cambios en las formas jurídicas de organización.
Comercio moderno. Este término se utiliza actualmente como
referencia a las nuevas fórmulas comerciales y en contraposición al
comerciotradicional.Normalmenteseasociaconmedianoygranformato,
avanzadas tecnologías, capacidad de negociación y logística importante,
almacenes de cadena, autoservicio, capacidad administrativa y financiera
y atractivos para la inversión extranjera directa.
Comercio moderno característico: En este segmento ya se ubican
empresas de gran formato y se considera el típico sector moderno del
comercio debido a sus estrategias de provisión y competencia, en el
sentido de las relaciones sobre elementos de calidad y la búsqueda de
productos nuevos para los mercados.
Comerciomodernoenexpansión:Siendounsegmentoconempresas
del denominado comercio moderno,la particularidad de las empresas allí
ubicadas es que han asumido el reto de la apertura económica como un
factor de expansión y ampliación de los mercados.
Comercio moderno diversificado: Siendo un segmento de empresas
modernas típicas, se identifica con estructuras de comercio minorista
bajo el formato de comercio de grandes cadenas de almacenes. Este
segmento ha sido tradicionalmente dinámico en la historia del comercio
en Colombia
Comercio moderno integrado: El grupo de empresas del sector
comercio que pertenecen a este segmento se caracterizan por la
construcción de mecanismos de integración vertical entre eslabones de
la cadena producto-consumo.
El nuevo comercio: Entendido como el que agrupa a las grandes
cadenas de almacenes, de fenómeno reciente de desarrollo, en proceso
de consolidación, eficiente en economías de escala, de bajos márgenes
comerciales, con alto desarrollo tecnológico y logístico y con inversión
extranjera.
Tienda: Es una superficie que puede ser de diferentes tamaños,
cuyo uso, normalmente, esta destinado al almacenamiento de bienes
de consumo muy variados, para su venta al por menor y que están
organizados en diferentes sectores por género, edad, o estilo de vida.
Pueden tener vendedores o simplemente un sistema de autoconsumo.Es
un establecimiento físico o virtual en donde se puede adquirir bienes a
cambio de dinero.Algunas tiendas ofrecen a sus clientes la posibilidad de
créditos y la compra-venta.
Tienda tradicional. EnAmérica Latina se asocia a las tiendas de barrio,
tienda de la esquina o tiendita, las cuales son conocidas también como
tienda de abarrotes o misceláneas. En países como Colombia, estos
establecimientos representan más del 55% del total de las ventas de
víveres y productos básicos de consumo de las comunidades.
Tiendas de cadena: Está formada por dos o más tiendas similares que
son propiedad de una persona u organización.Normalmente cada tienda
manejalosmismosartículosyestándecoradosdemanerasimilar.Cuando
el número de tiendas es grande se denomina cadena minorista. Hay una
estrecha relación entre los servicios que ofrece a sus clientes y los precios
que cobra por su mercancía.Así, las tiendas de descuento ofrecen menos
servicios y cobran precios más bajos que las tiendas por departamentos.
NOTASDEMERCADEO

37. 37
Tiendas especializadas: Establecimiento comercial de pequeñas o
medianas dimensiones en superficie. Venden una marca o producto
principal o una gama de productos complementarios o relacionados con
el producto principal. También se asocia a la definición de minoristas
de líneas limitadas o especiales de producto. Las tiendas especializadas
típicas tienen las cajas registradoras y el personal distribuidas por las
distintas secciones de la tienda, en las cuales el consumidor proporciona
información y asesoramiento.El consumidor pasea por la tienda mirando
los productos pero dispone además de la posibilidad de ser atendido por
un vendedor.Su éxito se basa en su surtido especializado y en la atención
por parte de los vendedores, pues no tienen de todo, pero si un gran
surtido dentro del tipo de productos en los que se especializan.
No especializado o polivalente:Comercioqueseasimilaaminoristas
de mercancías en general que ofrecen al consumidor gran cantidad de
artículos en las más diversas líneas y normalmente se organizan como
tiendas departamentales o por secciones.
Tiendas de servicio rápido. Se encuentran ubicadas céntricamente en
sitios residenciales o cerca de los centros de trabajo.
Tiendas de Descuento. Siguen una estrategia de liderazgo en costes
bajos en el sector que les permite vender muy barato y ser la opción para
las compras orientadas por el precio.Su ventaja competitiva fundamental
es comprar muy barato y en grandes cantidades, también reducen el
coste de personal utilizando el método de autoservicio con muy pocos
empleados y gastos generales en decoración,mobiliario,energía eléctrica
y otros gastos. Realizan una selección de marcas tratando de ser muy
baratos, en vez de tener un surtido amplio. Y al disminuir el surtido de
productostambiénreducenelcostedealmacenamientoylamanipulación
de mercancías. No sólo intentan ser baratos, también proyectan esa
imagen al acumular producto sin colocar en estanterías y amontonar
grandes cantidades.Se ayudan,además,de unas instalaciones con pocos
adornos y refuerzan la sensación de bajo precio con carteles de oferta y
descuentos.
Establecimiento de venta de saldos y ocasión. Comercio
debidamente autorizado y especializado en la venta de artículos a un
precio inferior al de mercado.Esta oferta se debe a diversas posibilidades:
compra en grandes cantidades, artículos defectuosos u obsoletos, de
segunda mano, fuera de moda, restos de existencias, u otros que no
comporten riesgo ni daño para el adquirente.
Establecimiento de “descuento duro”. Es aquella mediana
superficie que funcionando bajo una misma enseña comercial y
perteneciendo a una misma empresa o a un grupo de empresas reúne
dentro de la superficie comercial de su directa gestión las tres siguientes
características:que toda la venta se produzca en régimen de autoservicio;
que el número de marcas propias, blancas y segundas marcas integradas
en el surtido global a comercializar supere el 75%; que el número de
referencias en la oferta total del establecimiento sea un 50% inferior a la
media de la tipología de medianos establecimientos. El establecimiento
de descuento duro puede tener la consideración de gran establecimiento
cuando cumple sus características.
Tienda de conveniencia. Establecimiento con una superficie de
exposición y venta al público no superior a 500 m2 que permanece
abierta al público,al menos 18 horas al día y distribuye su oferta en forma
similar, entre libros, periódicos y revistas, artículos de alimentación, discos
y cintas de música o vídeos, juguetes, regalos y artículos varios.
Comercio rural. Entendiendo por tal los pequeños establecimientos
comerciales de corte tradicional ubicados en núcleos de población de
menos de 1.000 habitantes.
Mercados al aire libre o mercadillos. Centros de agrupación de
comerciantes, en régimen de venta tradicional en espacios públicos,
abiertos y habilitados a tal efecto por los Ayuntamientos. Son mercados
no diarios, siendo frecuente su celebración con periodicidad semanal.
Mercado municipal. Conjunto de establecimientos minoristas
fundamentalmente de alimentación, agrupados en un edificio,
normalmente de uso exclusivo, con servicios comunes, y que presentan
una gestión de funcionamiento también común controlada por el
municipio u otra entidad por concesión de éste.
Almacén:Esellugar,espaciofísicoolocalenquesedepositanlasmaterias
primas, el producto semiterminado o el producto terminado a la espera
de ser transferido al siguiente eslabón de la cadena de suministro. Sirve
como centro regulador del flujo de mercancías entre la disponibilidad y
la necesidad de fabricantes,comerciantes,transportadores,importadores,
exportadores y consumidores.
Normalmentesonconstruccionesgrandesyplanasenlaszonasindustriales
de las ciudades. Están equipados con muelles de carga para cargar y
descargar camiones; o algunas veces son cargados directamente de vías
de tren, aeropuertos o puertos marítimos.A menudo disponen de grúas
y elevadores para manipulación de mercancías que son generalmente
depositadas en palets estandarizados. Algunos están completamente
automatizados,cuentan con pocos trabajadores en su interior,manipulan
la mercancía con máquinas de almacenaje y desalmacenaje coordinadas
por controladores programables y ordenadores con el software
apropiado.
Apesardeldesarrollodetécnicasparamejorarlatasainternadelnegocio,
como el JIT o el Just InTime y del asesoramiento ofrecido por consultoras
especializadas, la distancia entre el fabricante y el vendedor sigue
existiendo por eso el objetivo primordial de las empresas que introducen
un sistema de almacenes en su cadena de suministro es la optimización
de costes, espacios y recorridos. Para ello se emplean técnicas derivadas
de la ingeniería y de la investigación de operaciones enfocadas sobre

38. 38
aspectos vitales como la localización del o de los almacenes, distribución
tanto interna como externa del espacio en los mismos, elección del tipo
de estructura de almacenaje adecuada, gestión eficaz de los recorridos y
manipulaciones dentro del almacén, optimización del espacio de carga
en los diferentes medios de transporte, creación de rutas de transporte
tendentes a reducir desplazamientos o a maximizar la carga transportada
y diseño de sistemas de gestión y administración ágiles.
Almacenes privados: Son propiedad de una empresa que los opera
con objeto de distribuir sus propios productos.
Almacenes públicos: Son organizaciones mercantiles, cuya principal
actividad es proporcionar almacenaje para la distribución física de los
productos de otras empresas sobre la base del alquiler.La diferencia entre
unos y otros estriba en que los privados, el gasto es un costo variable
y en los públicos, el gasto es un costo fijo como seguros, impuestos e
intereses.
Gran almacén, tiendas por departamentos o Departament
Store: Son establecimientos de venta minorista, polivalentes y de
grandes dimensiones con superficie de exposición y venta al público
igual o superior a 10.000m2 y que ofertan una variedad de productos
encaminados a cubrir una amplia gama de necesidades con surtido
seleccionado: alimentación, confección, menaje del hogar y decoración,
etc. Algunos tratan de diferenciarse teniendo de todo, pues el inmenso
surtido y la gran variedad de productos es una de sus grandes ventajas
competitivas. Son como diversas tiendas que se sitúan en el centro de las
ciudades y suelen tener varias plantas, que exige el empleo de escaleras
automáticas y ascensores para recorrer la superficie de la tienda dividida
en secciones o departamentos, con caja registradora y personal para
asesorar al consumidor. El mercado y la clientela son de ámbito local y se
diferencia fundamentalmente del centro comercial, porque pertenecen a
una única empresa y es una sola tienda de enorme tamaño, no distintas
tiendas agrupadas y de los hipermercados porque la alimentación no
es su mayor prioridad en la venta, en la selección de su surtido y en la
atención del personal de ventas que facilita la compra.
Cadenas sucursalistas: Grupos de distribución integrados por un
número variable de establecimientos comerciales, sin personalidad
jurídica independiente, que pertenecen a un grupo superior, dotado de
unidad de decisión, y que funcionan bajo el mismo nombre comercial de
ese conjunto.
Almacenes populares: Es una variedad de los grandes almacenes con
filosofía igual pero realizan una oferta económica en precio que se limita
a productos de compra básica cuya definición amplia es: establecimiento
de venta por secciones en régimen de autoselección y venta tradicional
con cajas de cobro independientes en la salida.Dispone de productos con
un surtido relativamente amplio y poco profundo, una gama de precios
baja y un servicio reducido. Su superficie de exposición y venta al público
es generalmente inferior a los 10.000 m2.
Grandes superficies comerciales: En su definición interviene,
además de la superficie de venta del establecimiento comercial, el factor
población.Relaciona el comercio con el territorio y con la población como
elemento de medida de un mercado relevante que puede delimitarse
geográficamente en orden a su tamaño, o conceptualmente en función
delgradodesustituibilidaddelademandaydelaoferta.Laconcentración
de la distribución, los nuevos hábitos y formas de consumo, la apertura
de fronteras y otras numerosas razones y circunstancias,que obligan a las
autoridades territoriales y a los empresarios comerciales a modernizarse,
a transformarse y a asumir conceptos nuevos y estructuras más eficientes.
Aunque puede variar en metraje de un sitio a otro,se denominan grandes
superficies a los establecimientos donde se desarrollen actividades
comerciales minoristas, polivalentes o especializados, que dispongan de
una superficie de venta al público igual o superior a:
• 2.000 metros cuadrados, en localidades con una población superior a
50.000 habitantes.
• 1.500metroscuadrados,enlocalidadesconunapoblacióncomprendida
entre 10.000 y 50.000 habitantes.
• 750 metros cuadrados, en localidades con una población inferior a
10.000 habitantes.
En Medellín por ejemplo,el Plan de Ordenamiento territorial hace alusión
a este tema.
Grandes superficies comerciales polivalentes. Las grandes
superficies comerciales que distribuyen su oferta en un surtido variado de
productos, fundamentalmente de carácter alimentario y del hogar.
Grandes superficies comerciales especializadas. Las grandes
superficies comerciales especializadas con mucha variedad,pero en pocas
líneas como: equipamiento de las personas, deportes, equipamiento del
hogar y de oficinas, así como los dedicados a la venta de automóviles y
demás vehículos, maquinaria, materiales para la construcción y artículos
de saneamiento, muebles y accesorios, artículos de ferretería y bricolaje,
centros de jardinería y otros sectores específicos.
Gran establecimiento comercial. Los establecimientos individuales
iguales o superiores a los 2.500m2 ó colectivos de 4.000m2 en superficie
útil de exposición y venta al público.
Mediano establecimiento comercial. Son aquellos, individuales o
colectivos, dedicados al comercio al por menor de productos alimenticios
y de gran consumo en régimen de autoservicio, tanto en la modalidad
de supermercado como en la de descuento duro, que cuenten con una
superficie mínima útil de exposición y venta al público de 400 m2.
NOTASDEMERCADEO

39. 39
Supermercado o Super: Tienda cuya distribución de gran cantidad de
bienes de consumo, tanto productos alimentarios como no alimentarios
tales como vestuario, artículos de higiene, perfumería y limpieza, se
realiza por medio del auto servicio, y cuya área de venta puede estar
entre 400 y 2.499m2. Estos establecimientos comerciales pueden ser
parte de una cadena o una franquicia, que puede tener más sedes en la
misma ciudad, estado o país. Los supermercados generalmente ofrecen
productos a bajo precio y para generar beneficios intentan contrarrestar el
bajo margen de ganancias con un alto volumen de ventas.Por su tamaño,
los supermercados se dividen en:
• Supermercado mediano de 400 a 1.500 m²
• Supermercado grande de 1.500 a 2.500 m²
En las ciudades tienen mucha acogida como comercio de proximidad,
es decir a poca distancia del consumidor, y específicamente los que se
especializan en nuevas categorías de productos. Los clientes que entran
a un supermercado y generalmente lo recorren con carritos de mercado,
encuentran los productos distribuidos por secciones: alimentos frescos,
alimentos congelados,bebidas,etc.,y organizados en pasillos clasificados
por su naturaleza (galletas, cereales, frutas, carnes, etc). La intención es
que el cliente describa el recorrido más amplio posible por lo que los
productos de primera necesidad se colocan en diferentes puntos del
mismo y, generalmente, alejados de la entrada. Los estantes en donde se
exponen los productos se denominan góndolas y su lateral, cabecera de
góndola.Para los productos congelados y lácteos cuentan con frigoríficos.
El cliente realiza el pago en cajas que se encuentran situadas en las
salidas del establecimiento.
Hipermercado: es una gran superficie comercial de autoservicio. Se
diferencia del supermercado por poseer un tamaño superior a 2.500 m2,
su gran surtido y por situarse a las afueras de las ciudades, en zonas
de buena comunicación y con acceso a los automóviles. Cuentan con
estacionamiento para clientes y suelen complementar su oferta con
centros comerciales o grandes almacenes que se sitúan en su entorno.
Sus grandes dimensiones y su ubicación reducen los costos operativos,
por lo que normalmente pueden vender a buenos precios. Ofrecen una
gamaampliadeproductosdealimentos,droguería,perfumería,papelería,
electrónica, electrodomésticos, juguetería, textiles, entre otros.
Los superetes: También son conocidos como minimercados. Son todos
aquellos establecimientos que por su tamaño, volumen de ventas y
capacidad de almacenamiento se localizan entre las grandes superficies y
laspequeñastiendasdebarrio.Esunampliogrupodenegociosfamiliares,
en su mayoría, que mueven gran parte del mercado de productos de
consumo masivo. Según datos de 2005, Colombia tiene cerca de 3.500
minimercados los cuales se encuentran concentrados principalmente en
las ciudades de Bogotá, Cali y Medellín. Este sector del comercio está
segmentado en cuatro áreas de venta:
Tienda Mixta-Superete, de formato mixto, caja registradora, baja
tecnología y de un espacio que oscila entre los 50 y 100 mts2.
Superetes Pequeños,son los autoservicios con más de una registradora y
que ocupan un espacio entre los 50 y 100 mts2.
Superetes medianos,autoservicios con más de dos cajas,nivel medio alto
de tecnología y un espacio entre 101 y 200 mts2.
Superetes Grandes, Autoservicio, más de tres cajas, nivel medio alto de
tecnología que miden entre 201 y 400 mts2.
Comerciantes al menudeo, detallistas o minoristas: Son aquellos
intermediariosquevendendirectamentealconsumidorfinallosproductos
necesarios para su uso individual o familiar. Realizan funciones que les
permiten poner al alcance de los consumidores una amplia variedad de
productos, también ayuda a crear utilidades de lugar, tiempo y posesión,
agregan valor al producto en los servicios que ofrecen de crédito,entrega,
horas extras de tienda,elevar la imagen del producto,los vendedores que
ayudan a identificar y resolver problemas de los clientes,la ubicación de la
tienda,quizácercadeotrasparafacilitarlascomprasdecomparación.Una
empresa de menudeo puede operar como: un minorista independiente,
minoristas de una cadena, una asociación de independientes, una
organización de franquicias.
Sus estrategias competitivas son básicamente tres: ser la empresa con
menores costos dentro de su sector.Un ejemplo de ello son las tiendas de
descuento. Una cadena de tiendas con una estrategia de este tipo debe
poseer ciertos recursos, conocimiento o características que le permitan
ser el que vende más barato. Ser diferenciada por los consumidores que
son valoradas porque proporcionan un servicio de cierta calidad, unos
productos, una marca, prestaciones, o características distintivas que el
consumidor valora y que permite cobrar un mayor precio, y las que su
estrategia es el crecimiento, para lo cual usan varias opciones. Vender
más en las mismas tiendas, incrementar el número de tiendas y crear
o adquirir nuevas cadenas de distribución. Cada cadena con una marca
distinta y una imagen distinta se dirige a un grupo poblacional diferente.
La compra de cadenas competidoras para incrementar las ventas,
obtener sinergias y crecer está siendo muy frecuente en la distribución.
Otras opciones pueden ser la compra de cadenas complementarias
para acceder a nuevos mercados, consumidores, tecnologías o recursos.
Algunas grandes empresas están comprando cadenas para aumentar el
número de sus tiendas, para acceder al mercado de otros países y para
entrar en sectores de alto crecimiento.
Plazas comerciales. Lugar donde se encuentran diferentes tipos
de establecimientos que permiten que los clientes encuentren varias
opciones de compra.
Minorista independiente. Es el dueño del establecimiento y no esta
afiliado a ninguna agrupación.

40. 40
Venta de fábrica, punto de venta o sucursales de fábrica. Los propios
fabricantes establecen sus instalaciones de venta, suministran servicios,
etc, o realiza la venta al consumidor final, sin canales de intermediarios
de distribución.
Ventaporcorreo.Originalmentefueplaneadaparallegaralosmercados
rurales, pero hoy en día este tipo de venta al detalle está motivando con
éxito a los compradores urbanos que desean evitar los inconvenientes
del tránsito urbano y las aglomeraciones de compra.Además de abarcar
la mercancía del catálogo tradicional, las compras por correo también
incluyen las ventas por correo de un artículo anunciado o mediante una
invitación directa por vía postal.
Ventas en casa: se trata de empresas que venden ya sea de puerta
en puerta o que arreglan reuniones de demostración de productos
en los hogares. Si se agrega a todo lo expresado el avance de las
comunicaciones, técnicas promocionales, resulta claro el por qué de la
adopción del marketing directo.
Ventas puerta en puerta. Es uno de los métodos más antiguos en
la historia del comercio minorista. Algunas veces sólo quiere decir el
recorrido de casa en casa,sin ninguna selección previa de los candidatos.
También existe la forma de contacto inicial en una tienda, por teléfono o
por cupón incluido en ventas por correo. Las ventas de demostraciones
hogareñas, también se incluyen en esta categoría.
Mercadosobreruedas.Estosmercadosestánorganizados,condiversas
rutas que cambian diariamente de ubicación.Este sistema está concebido
para llegar con buenos precios al consumidor menos favorecido a través
del acercamiento entre productor y comprador.
Tianguis. Los tianguis son agrupaciones de vendedores individuales
que se asientan periódicamente en un área determinada. Los precios y
formas de venta quedan al juego de la oferta y la demanda, así como
los acuerdos entre consumidor y oferente, además la limpieza deja que
desear, la calidad de los productos es inferior a la del mercado sobre
ruedas y los precios son superiores.
Comercio electrónico y ventas por internet: Se considera comercio
electrónico la modalidad de venta a distancia basada en la transmisión
de datos por redes de telecomunicaciones. Permite que las empresas
maximicen el valor que el canal de distribución otorga al cliente, ya que
facilitaunanotablereduccióndecostosyunaltogradodepersonalización
en la información que acerca al usuario. Entre los beneficios de comprar
en internet, están: no hay gastos de viaje, es sencillo comparar distintos
proveedores, mayor profundidad en la información del producto,
disponibilidad las 24 horas los 365 días del año, rapidez en la recepción
de productos digitalizables. Entre los aspectos negativos, los usuarios de
la web señalan los siguientes: inseguridad, falta de velocidad de algunos
sitios, bajo nivel de servicio al cliente y lentitud en el proceso de compra.
La venta directa y/o domiciliaria: Es un método de venta que se basa
en la explicación o demostración de los productos a través del contacto
personal entre un vendedor y un cliente fuera de un establecimiento al
detalle.
Ventas a distancia. Son las celebradas sin la presencia física simultánea
del vendedor y del comprador, transmitiéndose la oferta del primero y la
aceptación del segundo a través de cualquier medio de comunicación a
distancia.
Venta no sedentaria o ambulante. Se considera venta ambulante o
no sedentaria la realizada por comerciantes fuera de un establecimiento
comercial permanente, de forma habitual, ocasional, periódica o
continuada, en los perímetros o lugares debidamente autorizados y en
instalaciones comerciales desmontables o transportables, incluyendo los
camiones-tienda.
Venta automática. Se considera venta automática aquella en la que se
pone a disposición del consumidor el producto para que éste lo adquiera
mediante el accionamiento de cualquier tipo de mecanismo y previo pago
de su importe.
Ventas promocionales. Se considera como venta promocional la
actividad comercial de oferta y realización de venta en condiciones más
ventajosas para los compradores que las habituales, específicamente
las ventas en rebaja, ventas en liquidación, ventas de saldos, ventas en
promoción limitada en número, ventas con obsequio y ventas a precio
reducido. Entendiéndose por venta en rebajas, aquella en la que los
comerciantes ofrecen, en el mismo establecimiento en el que ejercen
habitualmente su actividad comercial, una reducción de precios en sus
productos.Venta de saldos,las que tienen por objeto productos cuyo valor
demercadoseencuentramanifiestamentedisminuidocomoconsecuencia
de su deterioro,desperfecto,desuso,obsolescencia,pérdida de actualidad
o cualesquiera otras circunstancias que afecten a su naturaleza o a su
utilidad, pero que no impliquen riesgo de cualquier naturaleza, fraude
o engaño al comprador. Y las ventas en liquidación, las de carácter
excepcional y finalidad extintiva realizada por el comerciante o por el
adquirente por cualquier título del negocio de aquél, en la que concurra
alguna de las siguientes circunstancias: Ventas con promoción limitada
en número, en las que se oferta a precio reducido un número limitado
de uno o varios artículos,durante un período de tiempo determinado con
el fin de regularizar existencias, incrementar las ventas o promocionar
los productos o un determinado establecimiento. Ventas con precio
reducido en las que los productos se ofrecen a un precio inferior al precio
anterior exigido por el comerciante, ya sea a través de un determinado
descuento porcentual o de una reducción directa sobre el mismo, con
el fin de regularizar existencias, incrementar las ventas, promocionar sus
productos o un determinado establecimiento.Venta con obsequio en las
que el comerciante utiliza concursos, sorteos, regalos, vales, premios o
similares, vinculados a la oferta, promoción o venta de determinados
productos.
NOTASDEMERCADEO

41. 41
Multiniveles (Network marketing). Consiste básicamente en que
el consumidor final adquiere los productos directamente del fabricante
a unos precios más cómodos, pero para esto debe estar asociado al
productorpormediodeunacodificaciónqueloacreditacomoconsumidor-
distribuidor de sus productos,a su vez este código forma parte de una red
de auspicio, que no es otra cosa que una codificación detallada de quien
mostró a quien la oportunidad de asociarse al productor, con lo cual los
consumos de ese nuevo cliente podrán ser seguidos exactamente y un
porcentaje irá a manos de quien hizo la invitación.
Es una estrategia que puede movilizar una gigantesca fuerza de ventas
que no requiere de contratos formales,canaliza su energía a la promoción
persona a persona de los productos de la empresa en pos de los puntos
de bonificación por asociación y consumo, y por otro lado están los
porcentajes diferenciales que pueden ganarse por vender los productos a
gente externa a la red a un precio ligeramente superior.
Las empresas de este tipo se ahorran el desgaste de la publicidad en los
mediosdecomunicaciónmasivosylogrannivelesbastantealtosdeventas
al sumar todos los esfuerzos de la gran masa de promocionadores.Estos a
su vez no tienen un ingreso fijo sino que depende de las ventas que la red
que han construido debajo de ellos logre, pero con la diferencia de que
no necesariamente el que invitó gana siempre más que el invitado. Este
segundo puede superar el nivel de ventas y promoción del auspiciador y
ascender en rango y dividendos mucho más rápido. La mercadotecnia de
multiniveles, también conocida como pirámide en la que se producen y
comercializan todo tipo de artículos.
Venta en pirámide: Es un método de venta que depende de la creación
de una red entre la gente participante. Es cualquier tipo de venta en la
que se ofrece a los compradores productos a precio reducido, o incluso
gratuitos, a condición de que éstos consigan directa o indirectamente
otros compradores o un determinado volumen de venta.La jerarquía que
se forma crea distintos niveles de distribuidores,que trabajan en conjunto
para promover y vender el producto. Las compañías que utilizan esta
estrategia ofrecen distintos planes de compensación que permiten a los
miembros participantes ganar dinero de diversas fuentes. Estas incluyen:
Comisión por ventas personales, Bonificación de Grupo, Bonificación por
Liderazgo, Ingresos residuales y Bonificación de uso.
Mayoristas y actividad comercial mayorista. Es el ejercicio
habitual de adquisición de mercancías y su venta al por mayor a otros
comerciantes, empresas, entidades e instituciones o artesanos para su
transformación o incorporación a sus respectivos procesos productivos,
no siendo éstos consumidores finales. Son distribuidores que adquieren
en propiedad los productos que distribuyen y efectúan las operaciones
necesarias para transferirla a través de los canales de distribución;
también existen los agentes y corredores mayoristas que no adquieren la
propiedad de los productos pero que si realizan muchas de las actividades
de los mayoristas.
Las principales funciones o tareas pueden agruparse en las siguientes:
compra en grandes cantidades a fabricantes u otros mayoristas;
almacena grandes cantidades de producto; agrupa los productos en lotes
menores que los de aprovisionamiento para venderlos a los minoristas a
otros mayoristas; transporta las mercancías; acomete ciertas actividades
de promoción del producto; se encarga de entregar al comprador el
producto; concede créditos a los clientes; al adquirir la propiedad de
los productos, asume riesgos; presta asesoramiento a los detallistas y
a los fabricantes sobre aspectos como las características del producto,
productos demandados, gestión comercial y gestión administrativa.
La clasificación más común se hace según los productos que manejan,los
mercados a los que venden y los métodos de operación.
Mercado mayorista. Conjunto de establecimientos en un edificio
o recinto exclusivo para contratación al por mayor de productos,
habitualmente ubicado en los grandes núcleos urbanos.
Los mercados mayoristas han sabido adecuarse a la evolución de la
demanda y la oferta,gracias a un cambio de mentalidad que poco a poco
leshapermitidopasardeestarcontraloscambios,abuscarnuevasformas
de respuesta a ellos, desarrollando nuevos servicios y nuevos productos
acordes a las necesidades de canales comerciales y lograr una buena
relación con el comercio moderno. También han introducido cambios
técnicos importantes como la difusión progresiva de cadenas de frío, la
utilización creciente de tecnologías de la información, y especializada
como otros operadores de mercado que cumplen funciones mayoristas.
Los servicios que prestan se han multiplicado, las formas de negociación
comercial han evolucionado y el número y la importancia de operadores
ha variado, como resultado de una búsqueda permanente de creación
de utilidad de consumo, que han permitido al mayorista de distribución,
continuar con una fuerte presencia comercial.
Mayorista de mercancía en general: Se abastecen de un amplio
surtido de líneas de productos no relacionados como artículos varios
de farmacia, ferretería, partes eléctricas, refacciones para automóvil,
alimentos no perecederos, detergentes y cosméticos.
Mayoristas de línea general: Sólo llevan una o dos líneas de
productos pero están surtidas en mayor profundidad que las líneas de un
mayorista de mercancía general, algunos de ellos son los mayoristas de
medicamentos, los de abarrotes y los de artículos de ferretería.
Mayoristas de especialidad: Llevan una parte específica de una línea de
productos.
Los mayoristas regulares, o de servicio completo: Es el tipo
más importante de comerciante mayorista en términos del número
de establecimientos y volumen de ventas en unidad monetaria. Estos
mayoristas realizan para sus proveedores y clientes la mayor parte o

42. DOCUMENTOSDECOYUNTURA42
todas las funciones. Son comerciantes mayoristas intermediarios que por
lo general son independientes y realizan funciones al por mayor a toda
escala. Estas son las empresas que se adecuan a la imagen o estereotipo
delmayorista,puedendenominarsecomodistribuidores,casaproveedora,
distribuidores industriales, o negociantes, según la utilización de su línea
de negocios, pueden manejar productos de consumo y/o industriales,
estos bien pueden ser o no manufacturados, importados, exportados.
Mayoristas de servicios proporcionados a clientes y
proveedores:Elcrecimientoentrelosmayoristasdeservicioshaocurrido
a causa de la competencia fuerte de otros intermediarios mayoristas,
grandes fabricantes y detallistas que están tratando de sobrepasar al
mayorista. Los negociantes de bastidor son comerciantes mayoristas que
aparecieron después de la segunda guerra mundial para abastecer al
principio a los supermercados de víveres con artículos no comestibles,
posteriormente estos negociantes se expandieron para servir a farmacias,
ferretería,tiendasdiversasyotrasquesehaninstituidoalmétododedetalle.
Negociantes camioneros. Son mayoristas especializados principalmente
en el campo de los alimentos,manejan bienes con publicidad nacional,de
rápido movimiento y perecederos o semiperecederos, tales como dulces,
productos lácteos, papas fritas y tabacos. Embarcadores. La mercancía
vendida se entrega directamente del fabricante al cliente, entonces se
conoce como embarque. Los embarcadores poseen los productos, pero
no manejan en forma física los bienes.
Mayoristas de estantería o comerciantes de servicio: Se
originaron cuando los supermercados comenzaron a expandirse con
artículos no comestibles de alto margen, como libros de bolsillo, salas
de belleza, etc. Los mayoristas de este sistema por lo general se surten
de línea limitada de productos, mayormente artículos básicos y de rápida
producción.
Mayoristas de entrega directa al consumidor: Toman los pedidos
de sus clientes y se los dan a los productores, quienes los embarcan
directamente a los clientes mayoristas.
Mayoristas de camión: Operan bodegas rodantes y venden una línea
limitada de productos directamente de sus camiones a sus clientes.
Mayoristas por correo: Envían catálogos a clientes meta,para quienes
es apropiada la compra de pedidos por correo.
Cash&Carry: Como su propio nombre indica (pagar y llegar) se trata
de una “empresa mayorista de libre servicio en la que los clientes son
comerciantes que pagan al contado y se encargan del transporte de sus
compras”. La característica básica de los Cash&Carry es que supone un
trasvase de funciones del mayorista al minorista. El minorista ve reducido
sus costes de almacenamiento (en cuanto va necesitándolo se acerca
al almacén del Cash&Carry, sin tener que esperar a hacer el pedido,
su tramitación y su llegada) pero, a cambio, incrementa sus costes de
transporte y pierde el tiempo en ir a comprar y su necesidad de líquidez.
Comercio Asociado:Varias empresas de distribución que conservando
su independencia jurídica, se unen (agrupan) para organizar sus compras
y realizar de forma común un conjunto de servicios, generalmente
utilizando una enseña comercial común. En la actualidad uno de los
aspectos fundamentales de la gestión empresarial es la cooperación entre
empresas.Las empresas compiten unas con otras pero también cooperan
creando redes empresariales. La cooperación puede permitir: comprar
en mayores cantidades y por tanto tener mayor poder negociador con
los proveedores. Consiguiendo menores precios de compra. Acceso de
modo más fácil y seguro a nuevos mercados, gracias a los conocimientos
y recursos de los socios. Obtener la forma más barata de ciertos recursos,
es decir, a menor coste que si cada uno lo encarga por separado. Se
distinguenentreotroselasociacionismocontractualcomolascooperativas
de detallistas, las cadenas voluntarias y las cadenas de franquicias, y
el asociacionismo espacial como los centros comerciales, las galerías
comerciales, los mercados de abastos, y las calles comerciales.
Agrupaciones de compra: Son intermediarios que se pueden definir
como asociaciones de comerciantes de carácter horizontal, es decir,
formados por miembros de un mismo nivel del canal de distribución,
cuya función principal es la realización de compras en común”. Pueden
ser mayoristas, minoristas, o incluso, consumidores. El objetivo es tener
mayor poder de negociación con los proveedores y así obtener mejores
precioycondicionesquelosobtenidosindividualmente.Noseconstituyen
en sociedad, la agrupación no tiene personalidad jurídica propia. Sus
miembros mantienen su independencia jurídica y la total autonomía
sobre la administración de su negocio. Las agrupaciones de compra
cuando adquieren cierta dimensión y cierta estabilidad en la relación dan
lugar a una nueva figura comercial llamada la Central de compras.
Las Centrales de Compra: Son sociedades cuya finalidad es la
agrupación de las compras de sus socios o afiliados.Tienen personalidad
jurídica independiente de la de sus afiliados y generalmente adoptan la
formamercantildeS.A.ysefinancianatravésdelascomisionesaportadas
por las empresas afiliadas. Son una forma exitosa de cooperación en
el sector de la distribución. Compran barato porque pueden negociar
grandes descuentos desde una posición de fuerza con los proveedores al
agrupar las compras de muchos distribuidores.
Las cadenas de supermercados están incrementando su tamaño
comprándose unas a otras para incrementar sus volúmenes de compras
a los proveedores. Pero incluso grandes cadenas necesitan incrementar
su poder de compra. En ocasiones, además de su labor fundamental
de gestión de compras proporcionan ciertos servicios a sus asociados
relacionados con el almacenamiento, gestión de inventarios, transportes
y asesoría.
Cadenas voluntarias patrocinadas por mayoristas. Estas tuvieron
su origen en el apoyo de los mayoristas a los minoristas independientes
a los que servían contra la competencia por parte de las organizaciones
de grandes cadenas. No sólo permiten obtener a sus socios mercancías

43. 43
a bajo precio sino acceder a toda una serie de servicios, entre los que se
encuentran los de gestión de almacenes y distribución, asesoramiento,
marcas propias y aprovechar la publicidad y el marketing de la cadena.
Algunas Cadenas voluntarias han perdido socios al ser estos comprados
por grandes cadenas.
Cooperativas minoristas: Surgieron debido a los esfuerzos de
grupos de vendedores al menudeo para protegerse contra las cadenas
incorporadas.Así los minoristas organizaron una nueva entidad comercial
para llevar a cabo el mayoreo y probablemente la producción.
Franquicias. Es un sistema de comercio asociado en el que se realiza
un contrato entre una empresa franquiciadora y en inversor local. En
el contrato el franquiador suele comprometerse a aportar una marca,
unos procedimientos estandarizados en manuales que describen paso a
paso como se realizan las diferentes tareas de los procesos que son una
parte esencial para conseguir la eficiencia y una gestión de marketing
profesional que con el conjunto de conocimientos y procedimientos para
la eficiente gestión de la tienda son aportación fundamental para el
inversor local y sus empleados.
Para el franquiciador, la franquicia es un sistema de comercio asociado
que permite incrementar de forma rápida el número de tiendas de la
cadena, con muy poca inversión. Le permite contar con un empresario
local conocedor del mercado y muy motivado para triunfar y gestionar la
tienda porque se juega su dinero, lo que es factor fundamental del éxito
del sistema de franquicia y suele cobrar un porcentaje sobre los ingresos
por ventas del negocio que son más estables que los beneficios.
El franquiciado o inversor local por su parte se compromete a efectuar
unos pagos, realizar ciertas inversiones y cumplir unas normas. En
algunos países existe una ley de franquicias que establece un marco
legal de derechos y obligaciones mínimas de cada parte. La financiación
es más fácil de conseguir con los bancos para una franquicia que para
un comercio independiente. El contar con la ayuda de una gran cadena
que se preocupe por el éxito de sus tiendas, y haga un seguimiento
es ya de por si una garantía. En los países en que no existe una ley de
franquicias se utiliza un contrato aplicando la legislación general. Sin
embargo, los pagos que debe realizar al franquiciador puede parecer un
pequeño porcentaje, pero puede constituir una parte muy importante
de los beneficios. Seguir las normas de la cadena para empresarios muy
emprendedores e independientes, puede ser una limitante. La imagen
de parte o toda la cadena lo afecta. Solo tienen firmado un contrato
con ciertas condiciones, pero no tienen la propiedad de la marca por lo
que se está expuesto a que el franquiciador no renueve la franquicia. La
expansión es limitada a diferencia de un comercio independiente que si
marcha bien, se quiere y tiene recursos puede abrir nuevas tiendas.
Paraambos,elhechodetenerunagrancadenaintegrada,permiteobtener
economías de escala, reflejadas en menores costes que se generan al
incrementar la cantidad producida. Igualmente tienen ventajas por
coordinar todo el sistema de distribución, que facilita y reduce los costes
de distribución y marketing.
Comercio Integrado: Cuando varias instituciones del canal de
distribución se reagrupan y forman una sola personalidad jurídica
produciéndose la extinción de la independencia de cada una de ellas.
Si la reagrupación es de instituciones pertenecientes al mismo nivel del
canal de distribución, hablamos de integración horizontal. El caso más
claro de este tipo son las cadenas de sucursales. Si la reagrupación es de
instituciones pertenecientes a distintos niveles hablamos de integración
vertical.