CRM - Ventas Inteligentes.- 20200714 vTiger solucionesDTP

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AGENDA
• ¿Quiénes somos?
• ¿A qué nos dedicamos?.
• Visión corporativa.
• ¿Por qué CRM = Ventas Inteligentes?
• Conceptos básicos para sacar provecho al CRM
• Visión 360° (omnicanalidad).
• Prospección y Reconocimiento de Clientes – Primera Fase.
• Un Lead (muerto, vivo o cualificado).
• El Funnel de ventas.
• Reconocimiento de una oportunidad.
• Diálogo con los clientes.
• CRM: Customer Relationship Management
• ¿Qué es un CRM?
• Funnel de ventas definido a través de Pipeline, Upside y Forecast para la
proyección de ventas.
• Concepto de Cuentas o Clientes y Contactos.
• KPIs, cómo reconocer realmente la debilidad o fortaleza del proceso de
Ventas.

¿A qué nos dedicamos?
Soluciones DTP, S.A. es una empresa dedicada a la consultoría, desarrollo, planificación, integración e
implementación de sistemas informáticos con visión directa en Negocios y Arquitectura Empresarial, dentro de
nuestra oferta incluimos las capas de:
 Infraestrutura.
 Plataforma.
 Middleware.
 Software.
 Servicios empresariales, consultivos y organizativos.
Nuestras soluciones empresariales pueden ser propietarias u OpenSource tanto empresariales, comerciales como
industriales.
Simple, si quieres navegar en la Transformación Digital, somos la solución!
¿QUIENESSOMOS?

Visión
Ser aliados tecnológicos en integraciones de negocios y tecnología en Centroamérica,
logrando generar un espiral infinito de crecimiento de nuestros aliados, donde se
incremente la rentabilidad de los mismos junto a la mejora de la calidad de vida de sus
colaboradores y todo el entorno geográfico de sus empresas.
¿QUIENESSOMOS?

Procesos Inteligentes
Podemos identificar que un proceso es Inteligente cuando desciende de un
razonamiento basado en hechos medidos y comprobados, entonces a partir de aquí
podemos reconocer que si utilizamos una herramienta de Software informático bien
estructurado y adoptado, podemos tener los datos de interés para poder identificar
las fortalezas o debilidades en el proceso de ventas y de allí poder plantear cambios,
metodologías, acciones, personal, etc de una manera inteligentemente precisa.
¿PORQUÉCRM=VENTAS
INTELIGENTES?

Visión 360° (omnicanalidad)
El término Omnicanal se refiere al uso de una pluralidad de canales (tantos como
sean posible), variados, interconectados y coherentes entre sí, utilizados por las
empresas para sus actividades de comunicación, comercialización y servicio a los
clientes, logrando la mejor de las experiencias de usuario
CONCEPTOSBÁSICOSPARASACAR
PROVECHOALCRM

Prospección y Reconocimiento de Clientes – Primera Fase
La prospección se determina en función a nuestra Visión, el tipo de clientes que nos
llevará al sitio donde queremos estar.
Basado en la Visión empresarial debemos determinar el tipo de cliente exacto de una
manera calificada, podemos incluir una tabla ponderada de cualidades, la forma
como se prospecta es variada y dependiente del producto, servicio, cultura, etc.
PROVECHOALCRM

Un Lead (muerto, vivo o cualificado)
Un “Lead” es un cliente potencial que ha sido prospectado para ser abordado para
generar, una oportunidad.
Un “Lead Muerto”, es aquel Lead que ha sido prospectado pero está en fase de
Descubrimiento o Reconocimiento.
Un “Lead Vivo o cualificado” también son llamados MQL (Marketing Qualified Lead) y
son clientes reconocidos, les conocemos, identificamos su necesidades, intereses,
etc.
PROVECHOALCRM

El Funnel de Ventas
El Funnel de ventas también es conocido como “Embudo de ventas” y no es más que
el proceso dividido en etapas que debe evolucionar el Potencial cliente (Lead), desde
que está en un proceso de reconocimiento hasta el cierre efectivo de una venta.
ConceptosbásicosparasacarprovechoalCRM

Reconocimiento de una oportunidad
Cuanto más rápido conozcamos una necesidad, más rápido tendremos una
posibilidad de avance en el proceso de ventas.
No importa cuál y cómo ingresemos, un elemento importante es lograr la empatía con
la necesidad concreta que tiene el cliente.
ConceptosbásicosparasacarprovechoalCRM
Diálogo con los clientes
Identifique oportunidades, use los “PainPoints” de la vertical, indague fechas
estimadas de contratación, identifique estimaciones y expectativas de inversión,
gestione de manera eficiente el tiempo y recursos de su Lead y el suyo propio.

¿Qué es un CRM?
CRM es el acrónimo usado para Customer Relationship Management o Administración
de relacionamiento con Cliente.
CRM:CustomerRelationshipManagement
Organización Empresarial
(Capa Estratégica Organizacional )
Definición de público
Target
Ponderación definida en base a las
características definidas
Visión
Marketing y Ventas (Operativo)
Universo de prospectos
Basado en al definición del público
Target (Prospección)
CRM
Recolecta información
Comercial sobre el
prospecto
Marketing
Comunicación Visual,
Sonora, Copyrighting,
auditiva, olfativa
(Estrategia)
Omnicanalidad
Se proyecta por RRSS,
Website, Radio, TV, Call
Center, Kioscos, APPs,
eMailing, Vendedor de
puerta, tienda, etc.
Canal de Ventas
y Ventas
Medio, producto o servicio
y Prospecto.
Reconocimiento
Se reconoce una
oportunidad o necesidad
basado en el Prospecto

Funnel de ventas definido a través de Pipeline, Upside y Forecast para
la proyección de ventas
Existe una metodología para definir un Funnel de Venta que nos permite cuantificar y
cualificar prospección, resultados, etapas, procesos, actividades y esfuerzos del
equipo comercial, negociaciones, ingresos futuros y hasta la propia percepción del
prospecto.
Pipeline
Proceso estructurado que busca empujar ventas a través de diversos pasos, desde el
punto de vista de salud de una negociación los estados, procesos, contactos,
atención, etc, que deben esforzarse para lograr empujar una venta, considerado en
ejemplo como una tubería horizontal que requiere algún elemento que empuje para
que el contenido pueda avanzar (en este caso el vendedor “empujando” actividades
para hacer avanzar la venta)
Upside
Oportunidades que han evolucionado a niveles de Forecasting pero no se tienen
definidos a ser cerrados en el período estudiado.
Forecast
Se refieren a las proyecciones de ventas en un período, contemplan (3) variables
evaluables, Monto económico definido, período de cierre definido, maduración del
cliente y de la oportunidad.

Concepto de Cuentas o Clientes
Representa la entidad Macro o Global de agrupaciones de entidades de Ventas.
Si bien cada negocio debe definir su propia estructura, este modelo de dos niveles de
profundidad puede aplicarse desde una panadería o venta Retail hasta una Mega
corporación de servicios especializados y atención personalizada.
Concepto de Contacto
Representa la entidad Micro o Particular, el individuo “per se”, el ser unitario al cual se
le desarrolla una venta.

KPIs, cómo reconocer realmente un la debilidad o fortaleza del proceso
de Ventas
Un KPI es un Indicador Clave de Rendimiento, y se refiere a las variables de interés
que nos permitirán evaluar de manera eficiente y efectiva la salud de nuestro proceso,
sus Fortalezas y sus debilidades.
Algunos KPIs a considerar en un proceso comercial.
Para personas y metodologías de avance de Oportunidades:
• Actividades realizadas durante cada etapa.
• Velocidad de evolución en las atapas del proceso de venta (Pipeline).
• Volumen del Forecast.
• Cierre Conversiones basadas en el Forecast.
Para procesos de negociación:
• Cotizaciones, presentación, cantidad de ajustes, evolución o perdida (motivo).
Para Estrategias:
• Cantidad de procesos iniciados en el Pipeline.
• Apreciación del prospecto con la marca, producto, servicio o empresa.

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