Este documento define al consumidor como la persona u organización que demanda bienes o servicios. Explica los conceptos de comportamiento del consumidor, proceso de decisión de compra, factores que influyen en la compra y tipos de mercados. Describe las diferentes etapas del proceso de decisión de compra del consumidor y los posibles factores que pueden influir en cada etapa como factores personales, psicológicos y sociales. Finalmente, distingue entre diferentes tipos de demanda como demanda negativa, latente, decreciente e irregular.

1. UNIVERSIDAD NACIONAL SANTIAGO
ANTÚNEZ DE MAYOLO
ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS DE LA
COMUNICACIÓN

2. COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

3. ¿QUÉ ES EL CONSUMIDOR?
 *Un consumidor es una
persona u organización que
demanda bienes o servicios
proporcionados por
el productor o el
proveedor de bienes o
servicios.
 *“como el comprador final
que compra para consumir.

 *El acto de compra realizado
sin intención de revender.”

4. COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

5. DIMENSIONES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR FINAL

6. FACTORES QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DE
COMPRA DEL CONSUMIDOR.

7. ROLES DEL COMPORTAMIENTO CONSUMIDOR FINAL.
La primera persona que concibe o sugiere la idea de
comprar un producto o servicio dado.
La persona que ofrece opiniones o consejos que
influyen en la decisión de comprar.
La persona que , en última instancia, toma la
decisión.
La persona que compra de hecho.
La persona que consume o usa el producto o
servicio.

8. TIPOS DE COMPORTAMIENTO DE DECISIÓN DE
COMPRA
Comportamiento
complejo de compra
Comportamiento de
compra reductor de
disonancia
ALTA IMPLICANCIA BAJA IMPLICANCIA

9. PROCESO DE DESICIÓN DE
COMPRA

10. FASES DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
Reconocimiento de
la necesidad/
conciencia del
problema
Evaluación
post-compra.
Compra
Búsqueda
de
información
Evaluación
de la
situación

11. PROCESO DE DECISION DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y
POSIBLES INFLUENCIAS SOBRE EL PROCESO
POSIBLES INFLUENCIAS SOBRE EL PROCESO DE DECISION
FACTORES PERSONALES
•DEMOGRAFICOS.
•ESTILO DE VIDA.
•CICLO DE VIDA.
•SITUACIONALES.
FACTORES PSICOLOGICOS
•PERCEPCION.
•MOTIVOS.
•APRENDIZAJE.
•ACTITUDES.
•PERSONALIDAD Y
AUTOCONCEPTO.
FACTORES SOCIALES.
•PAPELES Y FAMILIA.
•GRUPOS DE REFERENCIA.
Y LIDERES DE OPINION.
•CLASES SOCIALES.
•CULTURA Y SUB CULTURA.
PROCESO DE DECISION DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
COMPRA
EVALUACION
POS COMPRA
RECONOCIMIENTO
DEL
PROBLEMA
BUSQUEDA
DE
INFORMACION
EVALUACION
DE
ALTERNATIVAS

13. TIPOS DE MERCADOS

14. EL MERCADO
 DEFINICION. “Es cualquier persona
o grupo con los que un individuo u
organización tenga o pueda tener una
relación de intercambio.”
 “Un mercado es un conjunto de
consumidores reales o potenciales
(personas físicas o jurídicas) que
tienen una necesidad y que desean
satisfacer mediante la compra de un
producto intercambiando otros
elementos de valor ( capacidad de
compra)”.

15. TIPOS DE MERCADOS
MERCADO DE PRODUCTOS INDUSTRIALES
MERCADOS DE SERVICIOS.
MERCADO DE PRODUCTOS DE CONSUMO.
MERCADOREGIONAL.
MERCADO NACIONAL
MERCADO LOCAL.
I. SEGÚN EL
BIEN QUE SE
COMERCIALIZA
.
II. SEGÚN EL
AMBITO
GEOGRAFICO
MERCADO
INTERNACIONAL.

16. III. SEGÚN LAS
CARÁCTERISTICAS
DEL COMPRADOR
IV. SEGÚN LA
NOVEDAD DEL
PRODUCTO
MERCADO DE ORGANIZACIONES
1.- MERCADO DEL FABRICANTE
MERCADO DE CONSUMIDORES
3.- MERCADO INSTITUCIONAL.
2.- MERCADO DEL INTERMEDIARIO
MERCADO DE PRODUCTOS DE 1°
MANO
MERCADO DE PRODUCTO 2° MANO.

17. DIFERENCIAS DE CARACTER GENERAL ENTRE MERCADOS DE
CONSUMIDORES Y ORGANIZACIONALES
CARACTERISTICAS MERCADO DE
CONSUMIDORES
MERCADO DE
ORGANIZACIONES
NUMERO DE COMPRADORES ALTO BAJO
CONCENTRACION GEOGRAFICA BAJA ALTA
RELACION FABRICANTE - COMPRADOR POCA O NULA ELEVADA
TAMAÑO DE COMPRA PEQUEÑA GRANDE
ESTANDARIZACION DEL PTO. ALTA BAJA
ESTANDARIZACION DEL PTO. INDIVIDUAL O
COMPARTIDA
MULTIPLE
CANAL DE DISTRIBUCION. INDIRECTO DIRECTO.
PROMOCION. MASIVA PERSONAL.

18. LA DEMANDA:
Concepto : La demanda de
un producto es el volumen
total que sería adquirido de
dicho producto, durante un
periodo determinado de
tiempo por parte de un
grupo o conjunto de
consumidores a partir de
unas condiciones de
esfuerzo comercial y
entorno determinados”.

19. TIPOSDEDEMANDA
• No se acepta el producto.Demanda
negativa.
• El mercado no tiene interés
en el momento de la oferta.
Demanda
inexistente.
• Existe clientes potenciales
y el producto aún no existe.
Demanda latente.
• Disminución de la demanda.Demanda
decreciente.
• Oscila, la demanda es
variable.
Demanda
irregular.
• La demanda es superior a la
capacidad de oferta.
Demanda en
exceso.
• El consumo del producto
esta mal considerado.
Demanda
socialmente
Indeseable.

20. DIFERENTES ESTADOS DE LA DEMANDA
ESTADOS DE LA
DEMANDA
ESTRATEGIAS DE MARKETING
DEMANDA NEGATIVA ANALIZAR CAUSAS Y FOMENTAR CAMBIOS
DEMANDA
INEXISTENTE.
MOTIVAR AL PUBLICO E INCENTIVAR LA DEMANDA.
DEMANDA LATENTE. CREAR EL PTO QUE SATISFAGA LA DEMANDA.
DEMANDA
DECRECIENTE.
REVITALIZAR EL PTO Y FOMETAR SU CONSUMO.
DEMANDA
IRREGULAR.
SINCRONIZAR LA DEMANDAA TRAVÈS DE
INCENTIVOS.
DEMANDA EN
EXCESO.
REDUCIR LA DEMANDA, REORIENTAR EL CONSUMO.
DEMANDA
INDESEABLE.
INTENTAR ERRADICAR LA DEMANDA POR CAMPAÑAS
SOCIALES.

21.  Gracias totales