1. ADM 478
GESTION DE COBRANZA
OBJETIVOS
Al finalizar el curso, los participantes estarán en condiciones de conocer y aplicar los aspectos conceptuales,
técnicos y metodológicos que permiten optimizar la cobranza considerando que la efectividad de su función es en
gran medida lo fundamental para la viabilidad de la empresa en el tiempo. Brindar los elementos conceptuales y
prácticos necesarios a objeto de implementar y/o potenciar la gestión de, administración y control asociado.
Evaluar y poner en práctica el conjunto de criterios, técnicas y herramientas específicas que permitan obtener
control sobre los riesgos, la situación operacional y financiera dentro de una relación basada en servicio de
calidad.
TEMARIO
1. ADMINISTRACION FINANCIERA.
- La empresa, la relación con su entorno y subsistema internos.
- Definición e importancia de la planificación, organización dirección y control de la cobranza.
- Balance y Estado de Resultado. Que son y para que sirven.
- Cuentas más importantes de los Estados Financieros.
2. EL MOMENTO ECONOMICO.
- Definición de economía y sus necesidades.
- Definición de las principales variables económicas e índices que inciden en las decisiones de la empresa (PIB,
Inflación, Oferta, Demanda, Recesión, Crecimiento, IPSA, IGPA, otros.) y que afectan su riesgo.
- La importancia de los recursos en las decisiones del empresario.
- Análisis de la situación económica actual del país, sus implicancias en las decisiones empresariales y en la
cobranza en particular.
3. EL COBRADOR, SU PERFIL Y MISION RECUPERADORA.
- El cobrador y su misión.
- Perfil humano y laboral del cobrador idóneo.
- Características físicas y sicológicas.
- Habilidades.
- Competencias.
- Descripción de cargo del personal de cobranza.
- Etapas del proceso de cobranza.
- Recordatorio.
- Persecución.
- Insistencia.
- El seguimiento y la evaluación individualizada y grupal.
4. TECNICAS EFECTIVAS DE COBRANZA.
- Habilidades de asertividad y empatía.
- Técnicas para optimizar preguntas.
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2. - Técnicas para cerrar la cobranza.
- Objeciones: concepto.
- Cómo enfrentar una objeción. Pasos para atender al cliente descontento.
- Clasificación de las objeciones.
- Actitudes que se deben asumir ante la objeción del cliente.
- Pasos a seguir frente a las objeciones.
- Los cobradores y la comunicación.
- Comunicación verbal y su importancia.
- La comunicación no verbal.
- El paralenguaje y su importancia.Cómo lograr acuerdos con los clientes.
5. NEGOCIACION DE COBRANZAS.
- ¿Qué es Negociar?.
- Elementos que intervienen en una negociación.
- Conceptos básicos de Negociación.
- Requisitos para Negociar durante la cobranza.
- El factor información para adquirir poder.
- La negociación para buscar un nuevo compromiso.
- Estilos de negociación.
DURACION: 30 Horas
MATERIAL DIDACTICO: Manual del Curso
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