Este documento resume los principales conceptos relacionados con el comportamiento del consumidor. Explica que el comportamiento del consumidor se ve influenciado por factores individuales como la percepción y las necesidades, y factores ambientales como la familia, los grupos sociales y la cultura. También describe los diferentes roles que juegan los consumidores y los procesos de toma de decisión.

1. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Es el conjunto de actividades del consumidor ante la acción de las variables manipulables y no manipulables por las empresas y negocios y es a la vez un área de estudio para los entendidos del tema.

2. Modelo de conducta de consumidor Modelo Estimulo-Respuesta de la conducta de compra . Caja Negra COMPRADOR RESPUESTAS DEL COMPRADOR Elección del producto Elección de marca Elección del distribuidor Momento de compra Cantidad de compra Estimulos del marketing Producto Precio Plaza Promoción Otros Estímulos Económico Tecnológico Político Cultural

3. Determinantes del Comportamiento del Consumidor D. Mercadológicas PRODUCTO PRECIO DISTRIBUCION COMUNICACIÓN

4. D. Individuales Percepción y creencias Personalidad y Autoconcepto Motivación Actitudes Intención de Compra

5. D. Ambientales Familia Grupo Social Subcultura/Cultura Proceso de Decisión

6. Roles de los consumidores Iniciador Comprador Usuario Influenciador Cliente

7. Determinantes Individuales en el Comportamiento del Consumidor

8. Creencias Planteamientos mentales o verbales que reflejan el conocimiento particular de una persona y su evaluación acerca de alguna idea o cosa - idea, producto, marca, tienda“

9. Percepción “ Es el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta los estímulos para formarse una imagen significativa y coherente del mundo...así es como vemos el mundo que nos rodea“

10. Importancia de la percepción en el comportamiento del consumidor La naturaleza de la percepción varia según los individuos y supone la combinación de dos entes: el propio estímulo (anuncio, etiqueta, local) y la persona que percibe.

11. Etapas del proceso de percepción Selección Perceptiva Organización Perceptiva Interpretación Perceptiva

12. Selección Perceptiva Los consumidores ejercen gran selectividad con respecto a qué aspectos del medio ambiente perciben. La selección depende de la experiencia anterior del consumidor (lo que está preparado o “establecido” para ver) y sus motivaciones en ese momento (necesidades, deseos, intereses)

13. Organización Perceptiva Una vez atendidos ciertos estímulos, los consumidores los organizan en grupos y los perciben como un todo ubicado. .

14. Influencia de la percepción en el posicionamiento Los productos tienen imágenes (significados simbólicos) para el consumidor. La forma en que un producto es percibido es quizá más importante para su éxito final de lo que son las características reales del producto.

15. Indicadores Perceptivos que influyen en el Consumidor Publicidad y diseño Precio Nombre de Marca Punto de Venta

16. Aspecto Afectivo Deseo Motivo Necesidad

17. Deseo “ La búsqueda de satisfacción centrada en un producto, que puede ser mas o menos impulsiva, mas o menos aplazable, que puede crecer o morir pero en cualquier caso mientras subsiste indica una tensión afectiva y mental en el consumidor que lo conducirá a la compra si se dan las debidas condiciones.”

18. Motivo “ Fuerza impulsora dentro de los individuos que los mueve a tomar una acción. Esta fuerza es producida por un estado de tensión, el cual existe como resultado de una necesidad no satisfecha”

19. Tipos de Motivo Positivos o Negativos Racionales o Emocionales Conscientes o Subconscientes Intrínsecos o Extrínsecos

20. Clasificación Intrínsecos y Extrínsecos Los motivos intrínsecos son aquellos que tienen que ver con las cualidades tangibles de los productos, mientras los extrínsecos se refieren a las conexiones entre un producto y otros ámbitos de la experiencia del consumidor. Racionales y Emocionales Los motivos racionales se basan en criterios económicos u objetivos como los atributos o características del producto, el precio, etc, en cambio los motivos emocionales se basan en criterios subjetivos o simbólico. Hacen uso de la persuasión.

21. Conscientes o subconscientes Los motivos conscientes son conocidos por los consumidores y son susceptibles de ser verbalizados mientras tanto los subconscientes no son conocidos por el consumidor o son ocultados por éste, debido a sus implicaciones negativas para el auto concepto. Positivos o negativos Los motivos positivos constituyen fuerzas impulsoras hacia algún objeto o condición, en cambio los negativos constituyen fuerzas inhibidoras que alejan de algún objeto o condición.

22. Necesidad “ Es el mar de fondo en que se desenvuelve habitualmente la vida afectiva, los temores y las aspiraciones del consumidor. Es una constante que refleja las ansias mas profundas, los objetivos votales, es decir, todo aquello que debe ser satisfecho”

23. Tipos de necesidad Fisiológicas o Biogenéticas Adquiridas o psicogenéticas Incluye las necesidades de alimento, agua, aire, ropa, sexo, abrigo . Las aprendemos en respuesta a nuestra cultura o medio ambiente (estima, prestigio, afecto, poder)

24. Jerarquía de Necesidades de Maslow

25. Determinantes ambientales del comportamiento del consumidor

26. INFLUENCIA DE LOS GRUPOS DE REFERENCIA EN EL CONSUMO Definición de Grupo “ Dos o más personas que interactúan sobre una base regular o irregular en su búsqueda de metas individuales o comunes”

27. Tipos de Grupos Grupo de Pertenencia “ Grupo formal o informal con el cual una persona tiene contacto regular o irregular en su búsqueda de metas individuales o comunes”

28. Grupo de Aspiración “ Aquel grupo al cual le gustaría pertenecer a un no miembro” Grupo de Referencia “ Grupo que funciona como punto de comparación para un individuo en la formación de valores, actitudes o comportamientos”.

29. Grupos relevantes para el consumidor Grupos de compra Familia Grupos de amigos Grupos sociales formales Grupos de trabajo

30. Funciones de los Grupos de Consumo Informar o hacer que el individuo se entere de un producto o marca específica. Proporcionar al individuo la oportunidad de comparar su propio pensamiento con las actitudes y el comportamiento de grupo.

31. Legitimizar la decisión de un individuo para usar los mismos productos que el grupo. Reduce la percepción de riesgo derivada de la compra de un producto o servicio en particular. Influir sobre el individuo para que adopte actitudes y comportamientos que sean consistentes con las normas de grupo.

32. Ciclo de Vida Familiar Relación con el Comportamiento del Consumidor

33. Importancia de la familia en el consumo La forma en que la familia o el hogar toman decisiones de compra depende de los papeles de sus miembros en la compra, consumo e influencia de los productos. La familia al ser el grupo de pertenencia básico es el medio de influencia más importante sobre el comportamiento del consumidor.

34. Conformación de un estilo de vida en particular Socialización en la infancia Funciones Principales en relación al Consumo

35. Socialización en la Familia Vehículo a través del cual la familia imparte conocimientos, actitudes y habilidades necesarias para funcionar como consumidores Conformación de un Estilo de Vida Importancia colocada sobre la educación o carrera, la lectura, los medios de comunicación, la frecuencia y calidad de comer fuera de casa y la selección de actividades de entretenimiento.

36. Roles de la familia en relación al consumo Comprador Usuario Influenciador Informador Decisor

37. Miembro de la familia que proporciona información a otros miembros acerca de un producto o servicio. Comprador Miembro de la familia que hace la compra real de un producto o servicio en particular Usuario Miembro de la familia que usa o consume un producto o servicio en particular Influenciador

38. Miembro de la familia que controla el flujo de información acerca de un producto o servicio hacia la familia. Informador Decisor Miembro de la familia con la facultad de determinar unilateral o conjuntamente si comprar o no un producto específico.

39. “ División de miembros de una sociedad en una jerarquía de clases de estatus distintos, para que los miembros de cada clase tengan relativamente el mismo estatus y los miembros de todas las demás clases tengan un mayor o un menor estatus” Influencia de la clase social

40. Estatus Social Definir cada clase social por el grado de estatus que poseen los miembros de la misma Riqueza Monto de los activos económicos Poder Grado de elección o influencia personal sobre otros individuos Prestigio Grado de reconocimiento otorgado por otras personas Algunos términos

41. Son jerárquicas Tienen estatus Multidimensionales Homogéneas Dinámicas Características de las clases sociales

42. Investigar valores, actitudes, comportamientos compartidos al interior de una clase y relacionarlas con el consumo de productos específicos. Importancia de la clase social en el comportamiento del consumidor

43. Se relaciona el consumo del producto con la pertenencia a la clase social. Se confeccionan productos, canales de distribución y mensajes promocionales para las necesidades e intereses de un estrato social específico. Base natural para la segmentación

44. Símbolo de Status Los productos se convierten en un indicador del valor, de la riqueza poseída.

45. Bajo Inferior Bajo Superior Medio Típico Medio Ascendente Alto Niveles socioeconómicos

46. Instituciones a las que pertenece Algunas variables Para clasificar niveles Ocupación del jefe de familia Distrito de residencia Grado de Instrucción o Escolaridad Tipo de Vivienda Tipo de colegio de los hijos

47. Las culturas conciben de manera diferente lo que se requiere para disfrutar de un buen estándar de vida. La cultura también afecta la forma en que los consumidores buscan la información La cultura afecta la forma en que los consumidores usan o consumen los productos. La Cultura es la suma total de creencias aprendidas, valores y costumbres que sirven para dirigir el comportamiento de los miembros de una sociedad determinada, en su calidad de consumidores. Una Subcultura es un grupo cultural distintivo que existe como un segmento identificable de una sociedad más completa y más compleja. Influencia de la cultura y subcultura

48. Concepto de Mercado Es un conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio. Originalmente el término mercado se aplicó al lugar donde compradores y vendedores se reunían para intercambiar bienes. Segmentación de mercado

49. Conceptos de Segmentación “ Subdivisión de consumidores en grupos homogéneos de compradores” - Kotler - “ Es el proceso consistente en dividir un mercado herogéneo en partes” - Loudon - “ Es el proceso que se sigue para dividir un mercado potencial en distintos subconjuntos de consumidores” - Schiffman -

50. Finalidad de la Segmentación Facilitar el diseño de programas de marketing Lograr un conocimiento más completo del público objetivo Equilibrar la oferta con demanda de consumidores

51. Demográfico Geográfico Edad Sexo Estado Civil Ingreso Ocupación Grado de Instrucción Región Tamaño de la ciudad Clima Variables de la segmentación

52. Psicográfica Comportamiento del usuario Personalidad Consumo de medios Estilo de vida Actividades Intereses Opiniones Tasa de uso Grado de lealtad

53. Por situación de consumo Por ventajas buscadas Motivaciones de Consumo Momentos de Consumo Por beneficios Por solución de problemas

54. Identificación Accesibilidad Receptividad Potencial adecuado del mercado Estabilidad Criterios para una segmentación

55. Pasos para una efectiva segmentación de mercados Definir el problema de investigación. 2. Escoger el criterio de segmentación. Seleccionar muestra de consumidores representativa. Reunir datos sobre características identificadas en los segmentos. Formar segmentos a partir de las características seleccionadas de consumidores. Establecer perfiles de los segmentos. Traducir los resultados a una estrategia de marketing.

61. La conducta es la manera en que los hombres se comportan en su vida y acciones [3]. Así, la conducta de los clientes se ve influenciada por un conjunto de factores que le impulsan a actuar de una u otra manera para decidir una compra.

62. La figura 1 nos indica que existen factores internos y externos que afectan al comportamiento del consumidor

63. Se halla compuesto por las costumbres y tradiciones que tiene esa sociedad en la que vive o creció el individuo , y que hacen que su tendencia para adquirir productos o servicios sea diferente a la de otro ser humano, generando así la ubicación de esta persona en una determinada clase social;

64. Tenemos que la familia , los grupos de amigos, grupos de trabajo , el rol que desempeña el individuo en la sociedad, van a impulsar su decisión de compra de productos o servicios

65. Los de los compradores o consumidores van de la mano, porque las necesidades de los seres humanos cambian de acuerdo a su estado de madurez y crecimiento personal , pero van llevadas de la mano por sus formaciones psicológicas y estados motivacionales, que desembocan en un determinado estilo de vida

68. Es importante mencionar que un negocio es distinto de otro, así vendan el mismo producto, utilicen los mismos procesos, operen con el mismo tipo de maquinaria, debido a los elementos importantes: las personas que laboran en las empresas y los clientes a los que satisfacen y atienden.

70. Para vender más y permanecer en el mercado las empresas deben aplicar y conocer un modelo de los factores que influyen en la conducta del comprador.

71. La investigación de mercado es la herramienta de contacto permanente y directo entre consumidor y empresa

72. Por lo tanto conocer el mercado en donde desarrollan su actividad económica es prioridad para las organizaciones de clase mundial, entendiéndose por clase mundial,

73. " La demanda es la cantidad de bienes y/o servicios que los compradores o consumidores están dispuestos a adquirir para satisfacer sus necesidades o deseos, quienes además, tienen la capacidad de pago para realizar la transacción a un precio determinado y en un lugar establecido ".

74. la definición de demanda revela un conjunto de partes que conforman la demanda. Esas partes son las siguientes: Cantidad de bienes o servicios: Se refiere a un cierto número de unidades que los compradores estarían dispuestos a comprar o que ya han sido adquiridas. Compradores o consumidores : Son las personas, empresas u organizaciones que adquieren determinados productos para satisfacer sus necesidades o deseos.

75. Necesidades y deseos : La necesidad humana es el estado en el que se siente la privación de algunos factores básicos (alimento, vestido, abrigo, seguridad, sentido de pertenencia, estimación). En cambio, los deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para éstas necesidades profundas (por ejemplo, una hamburguesa Mc Donalds para satisfacer la necesidad de alimento) Disposición a adquirir el producto o servicio : Se refiere a la determinación que tiene el individuo, empresa u organización por satisfacer su necesidad o deseo.

76. Capacidad de pago : Es decir, que el individuo, empresa u organización tiene los medios necesarios para realizar la adquisición. Precio dado : Es la expresión de valor expresado, por lo general, en términos monetarios que tienen los bienes y servicios. Lugar establecido : Es el espacio, físico o virtual (como el internet) en el que los compradores están dispuestos a realizar la adquisición.

77. “ LOS COMPRADORES” ENTENDIDA LA DEMANDA COMO EL DESEO QUE TIENEN LOS COMPRADORES DE ESTE BIEN EN COMPRAR UNA CANTIDAD A UN PRECIO DETERMINADO Y EN UN PERIODO DE TIEMPO DETERMINADO, MANTENIENDO LOS DEMAS FACTORES QUE DETERMINAN LA COMPRA, CONSTANTES.

78. LA CANTIDAD DE UN BIEN QUE DESEAN COMPRAR UN NUMERO DE COMPRADORES DEPENDE DE: El precio del bien El ingreso monetario del comprador El precio del bien complementario El precios del bien sustituto Gustos y preferencias Población, Expectativas, etc.

79. EN EL MERCADO DE CERVEZA EXISTEN SOLAMENTE 3 COMPRADORES: bien precio cantidad uni/bot mensual Alejandro cerveza S/ 3.00 300 Alberto cerveza S/ 3.00 400 Alan cerveza S/ 3.00 200

80. ES UN COMPRADOR QUE DESEA COMPRAR UNA CANTIDAD DE UN BIEN A UN PRECIO DADO, MANTENIENDO LOS DEMAS FACTORES CONSTANTES

81. Alejandro, Alberto y Alan, representan cada uno, una demanda individual. Alejandro es un comprador que desea comprar 300 botellas de cerveza cuando el precio es S/ 3.00 cada una.

82. ES EL NUMERO DE COMPRADORES QUE DESEA COMPRAR UNA CANTIDAD DE UN BIEN A UN PRECIO DADO, MANTENIENDO LOS DEMÁS FACTORES DE COMPRA, CONTANTES

83. TRES COMPRADORES, DESEAN COMPRAR 900 BOTELLAS DE CERVEZA CUANDO EL PRECIO ES S/3.00 CADA UNA.

84. Si el precio subiera a S/6.00 por botella ¿Cuánto estuvieran dispuestos a comprar Alejandro, Alberto y Alan? bien precio cantidad uni/bot mensual Alejandro cerveza S/ 6.00 150 Alberto cerveza S/ 6.00 200 Alan cerveza S/ 6.00 100

85. TRES COMPRADORES QUE DESEAN COMPRAR 450 BOTELLAS DE CERVEZA AL PRECIO DE S/6.00 “ LA DEMANDA NO CAMBIA”

86. Si el Precio de un articulo aumenta, entonces la cantidad comprada disminuye, manteniendo los demás factores de compra, constantes. Si el precio de un artículo disminuye, entonces la cantidad comprada del artículo aumenta, manteniendo los demás factores de compra, constantes.

87. CUANDO AL CAMBIAR EL PRECIO DEL BIEN, CAMBIA LA CANTIDAD DE COMPRA, MANTENIENDO LOS DEMAS FACTORES DE COMPRA, CONSTANTES.

88. "La oferta es la cantidad de productos y/o servicios que los vendedores quieren y pueden vender en el mercado a un precio y en un periodo de tiempo determinado para satisfacer necesidades o deseos."

89. La definición de oferta revela las siguientes partes que conforman la oferta como tal: La existencia de vendedores : Se refiere a la existencia de individuos, empresas u organizaciones que tienen un producto o servicio a la venta. La cantidad de un producto : Es el número de unidades de un producto y/o servicio que los vendedores están dispuestos a vender a un precio determinado.

90. La disposición para vender : Se refiere a aquello que los vendedores "quieren" vender a un determinado precio y en un determinado periodo de tiempo. La capacidad de vender : Se refiere a la cantidad de productos y/o servicios que los vendedores "pueden" proveer al mercado, a un precio determinado y en un periodo de tiempo determinado. El puesto en el mercado : Se refiere a un determinado lugar, que puede ser físico (como un supermercado) o virtual (como una tienda virtual en internet), en el que se pondrá a la venta los productos o servicios.

91. El precio determinado : Es la expresión de valor expresado, por lo general, en términos monetarios que tienen los bienes y servicios que los vendedores ponen a la venta. El periodo de tiempo : Se refiere a un ciclo establecido (años, meses, semanas o días) en el que el producto o servicio estará disponible para la venta, a un precio determinado. Las necesidades y deseos: La necesidad humana es el estado en el que se siente la privación de algunos factores básicos (alimento, vestido, abrigo, seguridad, sentido de pertenencia, estimación). En cambio, los deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para éstas necesidades profundas (por ejemplo, una hamburguesa Mc Donalds para satisfacer la necesidad de alimento) .

92. “ LOS VENDEDORRES” ENTENDIDA LA OFERTA COMO EL DESEO QUE TIENEN LOS VENDEDORES DE ESTE BIEN EN PRODUCIR Y VENDER UNA CANTIDAD A UN PRECIO DETERMINADO Y EN UN PERIODO DE TIEMPO DETERMINADO, MANTENIENDO LOS DEMAS FACTORES QUE DETERMINAN LA VENTA, CONSTANTES.

93. [email_address] Precios Cantidades ofrecidas P1 P2 Q1 Q2 resulta ser muy sensible a las variaciones en los precios. Cuando el precio es P1 la cantidad ofrecida es Q1. Una pequeña disminución del precio, hasta P2, provocará una gran disminución de la oferta, hasta Q2. El precio ha bajado un 30% y ha provocado una disminución de la cantidad ofrecida superior al 50% En estos casos se dice que la oferta es elástica La oferta representada en el gráfico 1 Gráfico 1 Oferta elástica

94. [email_address] Precios Cantidades ofrecidas P1 P2 Q1 Q2 Gráfico 2 Oferta inelástica resulta ser muy poco sensible a las variaciones en los precios. Cuando el precio es P1 la cantidad ofrecida es Q1. Una gran disminución del precio, hasta P2, provocará una pequeña disminución de la oferta, hasta Q2. El precio se ha reducido a la mitad y sólo ha provocado una pequeña disminución de la cantidad ofrecida inferior al 15% En estos casos se dice que la oferta es rígida o inelástica En cambio, la oferta representada en el gráfico 2

95. [email_address] Precios Cantidades ofrecidas P1 P2 Q1 Q2 Precios Cantidades ofrecidas P1 P2 Q1 Q2 Gráfico 1 Oferta elástica Gráfico 2 Oferta inelástica

96. LA CANTIDAD DE UN BIEN QUE DESEAN PRODUCIR Y VENDER UN NUMERO DE PRODUCTORES DEPENDE DE: El precio del bien El Precio de la materia prima El precio de la mano de obra La tasa de interés Los impuestos La tecnología Expectativas, etc.

97. EN EL MERCADO DE CERVEZA EXISTEN SOLAMENTE 3 VENDEDORES: bien precio cantidad uni/bot mensual Backus cerveza S/ 3.00 600 Ambev cerveza S/ 3.00 200 Ajeper cerveza S/ 3.00 100

98. ES UN VENDEDOR QUE DESEA PRODUCIR Y VENDER UNA CANTIDAD DE UN BIEN A UN PRECIO DADO, MANTENIENDO LOS DEMAS FACTORES CONSTANTES

99. Backus, Ambev y Ajeper, representan cada uno, una oferta individual. Backus es una EMPRESA que desea producir y vender 500 botellas de cerveza cuando el precio es S/ 3.00 cada una.

100. ES EL NÚMERO DE EMPRESAS QUE DESEAN PRODUCIR Y VENDER UNA CANTIDAD DE UN BIEN A UN PRECIO DETERMINADO, MANTENIENDO LOS DEMÁS FACTORES DE VENTA, CONTANTES.

101. TRES VENDEDORES, DESEAN PRODUCIR Y VENDER 900 BOTELLAS DE CERVEZA CUANDO EL PRECIO ES S/3.00 CADA UNA .

102. Si el precio subiera a S/6.00 por botella ¿Cuánto estuvieran dispuestos a vender Backus, Ambev y Ajeper? bien precio cantidad uni/bot mensual Backus cerveza S/ 6.00 1200 Ambev cerveza S/ 6.00 400 Ajeper cerveza S/ 6.00 200

103. TRES VENDEDORES QUE DESEAN PRODUCIR Y VENDER 1800 BOTELLAS DE CERVEZA AL PRECIO DE S/6.00 “ LA OFERTA NO CAMBIA”

104. Si el Precio de un artículo aumenta, entonces la cantidad producida y vendida aumenta, manteniendo los demás factores constantes. Si el precio de un articulo disminuye, entonces la cantidad producida y vendida del articulo disminuye, manteniendo los demás factores constantes

105. CUANDO AL CAMBIAR EL PRECIO DEL BIEN, CAMBIA LA CANTIDAD DE VENTA, MANTENIENDO LOS DEMAS FACTORES, CONSTANTES.

106. Tomando como ejemplos la demanda y oferta de cerveza 3.00 6.00 1.50 900 450 1800 Demanda de cerveza 450 900 1800 Oferta de cerveza 1.50 3.00 6.00 1.50 3.00 6.00 450 900 1800 Mercado en equilibro Px Px Px Qx Qx Qx

107. Cuando dado un precio, las cantidades que están dispuestos a comprar los consumidores son iguales a la cantidad que están dispuestas a producir y vender los productores del bien. No hay sobrante ni faltante

108. Bibliografía: Mankiw, 2002. Capítulo 4. Pág. 41-56 Samuelson, 2000. Capítulo 3. Pág. 38-53.

109. Px Qx D D’ Aumento de la demanda Disminución de la demanda D’’ 0 Caso 1. Desplazamientos de la curva de demanda

110. Px Qx O O’ Aumento de la oferta Disminución De la oferta O’’ 0 Caso 1. Desplazamientos de la curva de oferta

111. Px Qx O 0 D Pe Qe

112. Px Qx O 0 D Pe Qe P 1 Q 1 o Q 1 D Exceso de oferta

113. Px Qx O 0 D Pe Qe P 2 Q 1 D Q 1 O Exceso de demanda

115. El equilibrio de la oferta y la demanda La oferta y la demanda interactúan para producir un precio y una cantidad de equilibrio, es decir un equilibrio de mercado. El mercado se encuentra en equilibrio cuando el precio y la cantidad equilibran las fuerzas de la oferta y la demanda. Al precio de equilibrio, la cantidad que desean adquirir los compradores es igual a la que desean vender los vendedores. Combinación de la demanda y la oferta del bien A Precio (euros por unidad) P Cantidad demandada (unidades) Q Cantidad ofrecida (unidades) Q Situación del mercado Presión sobre el precio 5 9 18 Excedente A la baja 4 10 16 Excedente A la baja 3 12 12 Equilibrio Neutral 2 15 7 Escasez Al alza 1 20 0 Escasez Al alza

116. El equilibrio de la oferta y la demanda Cantidad (Q) 1 2 3 4 5 6 2 10 14 18 4 8 12 16 20 Precio (P) El mercado alcanza el equilibrio al precio con el que la cantidad demandada es igual a la ofrecida (las dos curvas se cortan). En ese equilibrio el precio no tiende a subir ni a bajar. El precio de equilibrio se llama precio que vacía el mercado. D O El precio de equilibrio (2) Combinación de la demanda y la oferta del bien A Precio (euros por unidad) P Cantidad demandada (unidades) Q Cantidad ofrecida (unidades) Q Situación del mercado Presión sobre el precio 5 9 18 Excedente A la baja 4 10 16 Excedente A la baja 3 12 12 Equilibrio Neutral 2 15 7 Escasez Al alza 1 20 0 Escasez Al alza

117. El equilibrio de la oferta y la demanda Cantidad (Q) 1 2 3 4 5 6 2 10 14 18 4 8 12 16 20 Precio (P) D O El precio de equilibrio (3) En un mercado libre, el mecanismo de mercado es la tendencia del precio a variar hasta que aquél se vacía (es decir, hasta que la cantidad ofrecida y demandada son iguales). En ese punto, como no hay ni exceso de demanda ni exceso de oferta, no hay presiones para que siga variando el precio. Exceso de oferta Escasez

118. El equilibrio de la oferta y la demanda Cantidad (Q) 1 2 3 4 5 6 2 10 14 18 4 8 12 16 20 Precio (P) D O Exceso de oferta El precio de equilibrio (4) Si el precio fuera inicialmente superior al que vacía el mercado, los productores tratarían de producir y vender más de lo que los consumidores están dispuestos a comprar. Habrá un excedente, es decir, una situación en la que la cantidad ofrecida es superior a la demandada. Para vender ese excedente, los productores comenzarían a bajar los precios. Finalmente, al descender el precio, la cantidad demandada aumentaría y la cantidad ofrecida disminuiría hasta que se alcanzara el precio de equilibrio.

119. El equilibrio de la oferta y la demanda O Cantidad (Q) 1 2 3 4 5 6 2 10 14 18 4 8 12 16 20 Precio (P) D Escasez 7 15 El precio de equilibrio (5) Si el precio fuera inicialmente inferior al de equilibrio, habría escasez, situación en la que la cantidad demandada es superior a la ofrecida. Los consumidores no podrían comprar toda la cantidad que les gustaría, lo que generaría una presión al alza sobre el precio. Los consumidores tratarían de pujar más que los demás por las existencias y los productores reaccionarían elevando el precio e incrementando la producción.

120. Variaciones del equilibrio del mercado Cantidad (Q) 1 2 3 4 5 6 2 10 14 18 4 8 12 16 20 Precio (P) D O El precio de equilibrio (6) El equilibrio del mercado varía en respuesta a los desplazamientos de las curvas de oferta y demanda. Las curvas de oferta y demanda se desplazan como consecuencia de variables como los salarios, los costes de capital, los gustos de los consumidores, la evolución de los precios en otros mercados, los avances tecnológicos,...

121. Variaciones del equilibrio del mercado Cantidad (Q) 1 2 3 4 5 6 2 10 14 18 4 8 12 16 20 Precio (P) D O El precio de equilibrio (7) D´ Un desplazamiento de la curva de demanda hacia la derecha da lugar a una nueva situación de equilibrio. Ahora el mercado se vacía a un precio más alto y una cantidad mayor.

122. Variaciones del equilibrio del mercado Cantidad (Q) 1 2 3 4 5 6 2 10 14 18 4 8 12 16 20 Precio (P) D O El precio de equilibrio (8) Un desplazamiento de la curva de oferta hacia la derecha da lugar a una nueva situación de equilibrio. Ahora el mercado se vacía a un precio más bajo y una cantidad mayor. O´

123. Variaciones del equilibrio del mercado Cantidad (Q) 1 2 3 4 5 6 2 10 14 18 4 8 12 16 20 Precio (P) D O El precio de equilibrio (9) D´ Las curvas de oferta y demanda se desplazan con el paso del tiempo cuando varía la situación del mercado. En esta caso, los desplazamientos de las curvas de oferta y demanda hacia la derecha provocan una ligera reducción del precio y un aumento considerable de la cantidad. En general, las variaciones del precio y de la cantidad dependen del grado de desplazamiento de cada curva y de la forma de cada una. O´

124. En un sistema de mercado libre, no regulado, las fuerzas del mercado (oferta y demanda) determinan el precio y la cantidad de equilibrio. Aún siendo el resultado del mercado eficiente, no todos pueden estar satisfechos con dicho resultado, lo que puede requerir la intervención del estado. Una de las funciones de los economistas es utilizar sus teorías para asesorar en el diseño de la política económica.

125. Los precios normalmente se controlan cuando los responsables de la política económica creen que el precio de mercado es injusto para compradores o vendedores. Veremos cómo afectan los controles de precios al resultado del mercado.

126. Precio Máximo El precio legal más alto al que puede venderse un bien en el mercado. Tratan de proteger a los consumidores. Precio Mínimo El precio legal más bajo al que puede venderse un bien en el mercado. Tratan de proteger a los vendedores

127. Cuando el gobierno establece un precio máximo se pueden dar dos resultados: El precio máximo no es relevante cuando se establece por encima del precio de equilibrio: p max > p e El precio máximo es relevante cuando se establece por debajo del precio de equilibrio: p max < p e

128. (a) Un precio máximo no relevante Cantidad 0 Precio Cantidad de equilibrio $4 Precio máximo Precio de equilibrio D O 3 100

129. Copyright©2003 Southwestern/Thomson Learning (b) Un precio máximo relevante Cantidad 0 Precio D O 2 Precio maximo Escasez 75 Cantidad ofrecida 125 Cantidad demandada Precio de equilibrio $3

130. Un precio máximo relevante genera: un equilibrio forzado: p max es el precio vigente exceso de demanda o escasez: Q D > Q O . Ejemplo: la escasez de gasolina en los años de 1970 mecanismos de racionamiento distintos al precio: formación de colas, discriminación por vendedores establecimiento de cartillas de racionamiento aparición del mercado negro

131. En 1973, la OPEP subió el precio del crudo en los mercados mundiales de petróleo. Como el crudo es el principal factor en la producción de gasolina, el aumento del precio redujo la oferta de gasolina. ¿Quién fue el responsable de las largas colas? Los economistas culparon a las regulaciones estatales que limitaban el precio al que las compañias podían vender la gasolina.

132. Copyright©2003 Southwestern/Thomson Learning (a) El precio máximo de la gasolina no es relevante Cantidad de gasolina 0 Precio 1. Al principio, el precio máximo no es relevante . . . Precio máximo D Oferta O 1 P 1 Q 1

133. Copyright©2003 Southwestern/Thomson Learning (b) El precio máximo de la gasolina es relevante Cantidad de gasolina 0 Precio Demand O 1 O 2 Precio máximo Q S 4. . . . lo que provoca escasez. 3. . . . el precio máximo se hace relevante . . . 2. . . . pero cuando la oferta cae . . . P 2 Q D P 1 Q 1

134. El control de los alquileres limita los alquileres máximos que pueden cobrar los caseros a sus inquilinos. El objetivo de esta política es ayudar a los pobres haciendo que la vivienda sea más asequible. Los efectos negativos del control de los alquileres son menos evidentes porque sólo se dejan sentir con el paso de los años.

135. Copyright©2003 Southwestern/Thomson Learning (a) Control de alquileres a corto plazo (la oferta y la demanda son inelásticas) Cantidad de apartamentos 0 Alquiler de un apto. O Alquiler máximo D Escasez

136. Copyright©2003 Southwestern/Thomson Learning (b) Control de alquileres a largo plazo (la oferta y la demanda son elásticas) 0 Alquiler de un Apto. Cantidad de apartamentos D O Alquiler máximo Escasez

137. Cuando el gobierno establece un precio mínimo se pueden dar dos resultados: El precio mínimo no es relevante cuando se establece por debajo del precio de equilibrio: p min < p e El precio mínimo es relevante cuando se establece por encimo del precio de equilibrio: p min > p e

138. Copyright©2003 Southwestern/Thomson Learning (a) Un precio mínimo no relevante Cantidad 0 Precio Cantidad de equilibrio 2 Precio mínimo Precio de equilibrio D O $3 100

139. Copyright©2003 Southwestern/Thomson Learning (b) Un precio mínimo relevante Cantidad 0 Precio D O $4 Precio mínimo 80 Cantidad demandada 120 Cantidad ofrecida Precio de equilibrio Exceso 3

140. Un precio mínimo relevante genera: un equilibrio forzado: p min es el precio vigente exceso de oferta o abundancia: Q D < Q O . mecanismos de racionamiento distintos al precio por parte de los compradores que determinarán quién venderá en el mercado

141. La legislación sobre el salario mínimo establece el precio (salario) más bajo que pueden pagar los empresarios a los trabajadores.

142. Copyright©2003 Southwestern/Thomson Learning Cantidad de trabajo Salario 0 (a) Un mercado de trabajo libre Demanda de trabajo Oferta de trabajo Empleo de equilibrio Salario de equilibrio

143. Copyright©2003 Southwestern/Thomson Learning Cantidad de trabajo Salario 0 (a) Un mercado de trabajo con un salario mínimo relevante Oferta de trabajo Exceso de trabajo (desempleo) Demanda de trabajo Salario mínimo Cantidad demandada Cantidad ofrecida

144. Cómo podemos medir la respuesta de la cantidad demandada ante cambios en el precio? Pendiente Elasticidad precio de la demanda

145. Para cualesquiera dos puntos en la curva de demanda… Cantidad (pares de zapatos) Precio 20 40 60 80 100 2,000 4,000 6,000 8,000 10,000 A B D Fórmula…

146. Medir el cambio en el precio… … y el cambio en la cantidad Cantidad (pares de zapatos) Precio 20 40 60 80 100 2,000 4,000 6,000 8,000 10,000 A B D -40 4,000

147. La pendiente es… = -40/4000 = -0.01 Cantidad (pares de zapatos) Precio 20 40 60 80 100 2,000 4,000 6,000 8,000 10,000 A B D -40 4,000

148. Qué nos dice? Como pendiente =  P/  Q  Q =  P/pendiente Cantidad (pares de zapatos) Precio 20 40 60 80 100 2,000 4,000 6,000 8,000 10,000 A B D -40 4,000

149. Entonces, una disminución de $1 en el precio implica... … -1/-0.01=+100 cambio en la cantidad demandada, p.e. un incremento de 100 unidades en la demanda Entonces, un incremento de $1 en el precio implica... … +1/-0.01=-100 cambios en la cantidad demandada, p.e. una disminución de 100 unidades en la cantidad

150. Si la curva de demanda es relativamente plana… … entonces los cambios en la cantidad demandada son muy sensibles ante cambio en el precio Cantidad Precio D Un incremento  p…pequeño en El precio … lleva a un aumento considera- ble en la cantidad  q

151. Si la curva de demanda tiene mucha pendiente … … la demanda es poco sensible a cambios en el precio Cantidad Precio D Grandes cambios en el precio  p… … llevan a pequeños cambios en la cantidad  q

152. La elasticidad precio de la demanda mide la sensibilidad (o respuesta) de la cantidad demandada ante cambios en el precio. Se define como …  =(%∆ cantidad demandada)/(%∆ precio)

153. Si  >1 decimos que la demanda es elástica %  q >%  p La demanda es muy sensible al precio Cantidad Precio D Un pequeño %  p… … conduce a grandes %  q

154. Si  <1 decimos que la demanda es inelástica %  q<%  p La demanda es poco sensible ante cambios en el precio Cantidad Precio D Un %  p grande en el precio… … lleva a una %  q pequeña

155. Cuando la curva de demanda es totalmente vertical, la demanda es perfectamente inelástica Aun cuando haya grandes variaciones en el precio, no tendrá efecto sobre la demanda Cantidad Precio D

156. Cuando la curva de demanda es totalmente horizontal, la demanda es perfectamente elástica Una pequeña variación en el precio causará que la demanda caiga a cero Cantidad Precio D

157.  = (%∆ cantidad demandada)/(%∆ precio) Supóngase que se quiere medir la elasticidad precio de la demanda en el punto A…. Cantidad Precio 20 40 60 80 100 2,000 4,000 6,000 8,000 10,000 A (q 1 ,p 1 ) D

158. … consid é rese un peque ñ o movimiento a lo largo de la curva de demanda hacia B Cantidad Precio 20 40 60 80 100 2,000 4,000 6,000 8,000 10,000 A (q 1 ,p 1 ) B (q 2 ,p 2 ) D

159. Cuál es el cambio porcentual en la cantidad demandada? %∆ cantidad demandada = (q 2 -q 1 )/q 1 Cantidad Precio 20 40 60 80 100 2,000 4,000 6,000 8,000 10,000 A (q 1 ,p 1 ) B (q 2 ,p 2 ) D

160. Cu á l es el cambio porcentual en el precio? %∆ precio = (p 2 -p 1 )/p 1 Por lo tanto…  = [(q 2 -q 1 )/q 1 ]÷[(p 2 -p 1 )/p 1 ] Cantidad Precio 20 40 60 80 100 2,000 4,000 6,000 8,000 10,000 A (q 1 ,p 1 ) B (q 2 ,p 2 ) D

161. Cu á l es la elasticidad en el punto A  = [(q 2 -q 1 )/q 1 ]÷[(p 2 -p 1 )/p 1 ] %∆ cantidad demandada = (q 2 -q 1 )/q 1 =(8000-6000)/6000=.33 %∆ precio = (p 2 -p 1 )/p 1 =(40-60)/60=-.33 … por lo tanto  = -1 Cantidad Precio 20 40 60 80 100 2,000 4,000 6,000 8,000 10,000 A (q 1 ,p 1 ) B (q 2 ,p 2 ) D q 2 q 1 p 2 p 1

162. Elasticidad en el punto B  = [(q 2 -q 1 )/q 1 ]÷[(p 2 -p 1 )/p 1 ] %∆ cantidad demandada = (q 2 -q 1 )/q 1 =(6000-8000)/8000=-.25 %∆ precio = (p 2 -p 1 )/p 1 =(60-40)/40=.5 … por lo tanto  = -.5 Cantidad Precio 20 40 60 80 100 2,000 4,000 6,000 8,000 10,000 A B D q 1 q 2 p 1 p 2 (q 1 ,p 1 ) (q 2 ,p 2 )

163. Porqu é se prefiere utilizar la elasticidad y no la pendiente como medida de respuesta de cambios de la demanda ante variaciones en el precio Dos razones… … la elasticidad no tiene unidades … un cambio porcentual en una variable provee una mejor medida de lo importante que puede ser un cambio

164. En la siguiente curva de demanda… El precio se mide en pesos Cuál es la pendiente? Pendiente = -40/40=-1 Cantidad Precio (pesos) 20 40 60 80 100 20 40 60 80 100 A B D -40 40

165. Tomemos el precio en dólares Cuál es la pendiente? Pendiente = -.4/40=-.01 Cantidad Precio ($) .20 .40 .60 .80 1.00 20 40 60 80 100 A B D -.40 40

166. Pendiente= -1 Cantidad Precio 20 40 60 80 20 40 60 80 100 D 100

167. Elasticidad precio en el punto A?  =(1/pendiente)(p/q) =(1/1)(100/0) =∞ Cantidad Precio 20 40 60 80 20 40 60 80 100 A D 100 η = ∞

168. Elasticidad precio en el punto B?  =(1/pendiente)(p/q) =(1/1)(0/100) =0 Cantidad Precio 20 40 60 80 20 40 60 80 100 B D 100 η = 0

169. Elasticidad precio de la demanda en el punto C? C es el punto medio de la curva de demanda  =(1/pendiente)(p/q) =(1/1)(50/50) =1 Cantidad Precio 20 40 60 80 20 40 60 80 100 C D 100 η = 1 50 50

170. La mitad superior de la curva de demanda es elástica La mitad inferior de la curva de demanda es inelástica En el punto medio la elasticidad es unitaria Cantidad Precio 20 40 60 80 20 40 60 80 100 D 100 demanda elástica Elasticidad unitaria demanda inelástica

171. 1. Calcula a. Elasticidad cruzada XY b. Elasticidad cruzada WZ c. De acuerdo al signo obtenido, ¿de qué tipo de bien se trata?

172. Calcula a. Elasticidad ingreso b. Para cada nivel de ingreso, ¿de qué tipo de bien se trata según el tipo de signo? c.Grafica la relación Q-I . ¿Qué obtienes? d. Analiza La familia X tiene la siguiente “gama” de ingresos. Su consumo de “Tequila Cazadores” es el siguiente:

174. Un ARANCEL es un impuesto que se debe pagar por concepto de importación o exportación de bienes. Pueden ser “ al valor”, como un porcentaje del valor de los bienes, o &quot;específicos&quot; como una cantidad determinada por unidad de peso o volumen. Los aranceles se emplean para obtener un ingreso gubernamental o para proteger a la industria nacional de la competencia de las importaciones. Pues es considerado un Impuesto o tarifa que grava los productos transferidos de un país a otro. 2.3.- EQUILIBRIO GENERAL DE LOS ARANCELES

175. TIPOS DE ARANCELES ARANCEL DE IMPORTACIÓN.- Persiguen fines específicos: a. Disminuir las importaciones y mejorar la posición de la balanza comercial de los países. b. Generar ingresos a la caja del Estado. c. Proteger la producción nacional. d. Protección y fomento de una industria incipiente ARANCEL DE EXPORTACION. - Cuando se gravan los productos que entran en un país con destino a otro.

176. Un mercado está compuesto por oferentes y demandantes de un producto. Para analizar el funcionamiento de un mercado podemos proceder de dos modos: 1.- Análisis de equilibrio parcial Cambios en la oferta y la demanda, y por tanto en el precio, que a la vez no afectan la demanda/oferta de otros bienes distintos. Muchas de las predicciones que se obtiene por medio de su análisis con correctas. 2. Análisis de equilibrio general. Supone que los mercados están interrelacionados, es mucho mas realista y por lo tanto más complejo.

177. EJEMPLO: El mercado del petróleo. Hacemos un análisis de equilibrio parcial, estamos asumiendo que la demanda y el precio del carbón o de otros sustitutos del petróleo no variarán al cambiar el precio del petróleo. Un análisis de equilibrio general tendría en cuenta que una variación del precio del petróleo afectará al del carbón, al existir mayor demanda, que a su vez afectará al del petróleo, que a su vez volverá a afectar al del carbón, etc.

178. El arancel es el impuesto de las importaciones y las exportaciones. Un análisis del Equilibrio Parcial mide la reducción en el consumo doméstico, el aumento de la producción doméstica, la reducción en las importaciones, el ingreso recaudado y la redistribución del ingreso de los consumidores domésticos como resultado del arancel. El grado de protección proporcionada efectivamente a los productores internos se mide por la tasa de protección efectiva Cuando una nación pequeña impone un arancel de importación, el precio interno de la mercancía importable aumenta por el valor total del arancel para los individuos en la nación. Efectos del equilibrio general de un arancel en un país grande

179. Cuando una nación grande impone un arancel de importación, su curva de oferta neta gira hacia el eje que mide su mercancía importable por el importe del arancel y reduce el volumen de comercio, pero mejora los términos de intercambio de la nación

180. El amplio uso de los subsidios para proteger la producción agrícola , en particular en los países desarrollados, dio lugar al nacimiento de este Acuerdo. Sus disposiciones se aplican también a los países subdesarrollados, que mucho necesitan del establecimiento de programas alimentarios que contribuyan a reducir el hambre y la pobreza que sufre la población en el mayor número de estos países El Acuerdo provee que los compromisos que se piden hacer a los países, tengan en cuenta: Preocupaciones no comerciales, incluyendo la seguridad Alimentaría. 2.4.- EL ARANCEL COMO SUBSIDIO DE LA PRODUCCION

181. Por razones prácticas, los productos agrícolas algunas veces son divididos en dos grupos: productos tropicales y otros. Son considerados dentro de ese grupo: café, té y cacao; algodón y fibras duras, como el yute y el sisal; frutas como el mango, la guayaba y los bananos; y otros productos producidos en los países en desarrollo y considerados como productos tropicales. En los años subsiguientes al establecimiento del GATT, estos productos fueron objeto de altos aranceles e impuestos internos en la mayor parte de los países desarrollados.

182. Por otra parte, los subsidios a la exportación son considerados los más distorsionantes del comercio de todos los subsidios concedidos por los gobiernos. Son concedidos a los agricultores para permitirles vender sus productos en los mercados internacionales. Es utilizable para 6 categorías de subsidio: Subsidios aplicables en dependencia del comportamiento de las exportaciones Venta de productos provenientes de las reservas gubernamentales A precios por debajo del que corresponde a productos similares en el mercado doméstico; pagos por la Exportación de un producto agrícola que es financiado por el gobierno otorgamiento de subsidios para reducir los costos de Comercialización de los productos agrícolas de exportación Fletes y cargos por concepto de transporte de los productos de exportación,

183. En relación con los subsidios a la producción, se requirió de los países la aceptación de compromisos de reducción de estos subsidios que distorsionan el comercio. Con tal propósito, se dividieron los subsidios en tres categorías: Subsidios de la Caja Verde: (exentos de reducción) Subsidios de la Caja Azul: (exentos de reducción) Subsidios de la Caja Ambar: (sujetos a reducción)