Este documento resume los factores que influyen en el comportamiento de compra del consumidor, incluyendo factores psicológicos como la motivación, percepción y aprendizaje, así como factores culturales, sociales y personales. Describe cómo la cultura, subcultura, clase social, grupos de referencia, familia y roles afectan el comportamiento. También explica cómo factores como la edad, ocupación y situación económica influyen en las decisiones de compra.

1. MERCADOTECNIA 1
UNIDAD 3
COMPORTAMIENTO DE COMPRA
DEL CONSUMIDOR

2. COMPORTAMIENTO DE
COMPRA DEL CONSUMIDOR
(Kotler, 2008)
Se refiere a la forma en que compran los
consumidores finales, individuos y
hogares que adquieren bienes y servicios
para consumo personal.

3. • Todos estos consumidores finales
combinados constituyen el mercado del
consumidor.

4. FACTORES QUE INFLUYEN EN EL
COMPORTAMIENTO DE LOS
CONSUMIDORES
(Kotler, 2008)
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencia y actitudes

5. FACTORES CULTURALES
El mercadólogo
Ejercen una influencia
necesita entender el
amplia y profunda sobre papel que desempeñan
la cultura, la subcultura
el comportamiento de
y la clase social del
los consumidores. comprador.

6. • Cultura. Es el origen mas básico de los deseos y
comportamiento de una persona.
• Subcultura. Grupo de personas que comparten sistemas
de valores basados en experiencias y situaciones
comunes en sus vidas
• Clase social. Divisiones relativamente permanentes y
ordenadas de una sociedad cuyos miembros comparten
valores, intereses, y comportamiento similares

7. FACTORES SOCIALES
En el comportamiento de los consumidores
también influyen factores sociales, como los
grupos pequeños, la familia, y los roles y
estatus social del consumidor

8. Clase alta
Clase alta superior 1%. La elite social que vive de riqueza heredada
Clase alta inferior 2%.Personas que han obtenido elevados ingresos o
riquezas gracias a su excepcional capacidad
Clase media
Clase media alta 12%. Profesionista, empresarios independientes o directivos
corporativos que no poseen ni estatus familiar ni riqueza
excesiva
Clase media 31%. Trabajadores de oficina y obreros con remuneración
promedio que viven en el lado bueno de la cuidad
Clase trabajadora
Clase trabajadora 38%. Esta clase comprende a todo los que tiene un estilo de vida de
clase trabajadora, sean cuales sean su ingresos, escolaridad o
empleo.
Clase baja
Clase baja superior 9 % Los trabajadores pobres. Aunque su nivel de vida apenas
rebasa el de la pobreza tratan de escalar a una clase superior
Clase baja inferior 7 %. Esta clase en visiblemente pobre. Suelen tener poca
instrucción y trabajar como obreros no calificados

9. • Los grupos de referencia exponen a una persona a
comportamiento y estilos de vida nuevos, influyen en las
actitudes y el auto concepto que la persona tiene de si
misma.
• Familia. Es la organización de compra de consumo mas
importante de la sociedad
• Roles y estatus. Un rol consiste en actividades que se
espera realice la gente, según quienes la rodean.
Cada rol conlleva un estatus
• El estatus es la posición, la escala social y económica a la
cual pertenece un individuo dentro de una comunidad

10. FACTORES PERSONALES
• Edad y etapa del ciclo de vida
Los bienes y servicios que la gente compra
cambia a lo largo de su vida
• Ocupación
La ocupación de una persona influye en los bienes
y servicios que compra.
• Situación económica
La situación económica de una persona influye en
su selección de productos

11. • Estilo de vida
Es el patrón de vida de una persona , expresado en
su psicografía.
Esta disciplina mide las principales dimensiones
AIO de los consumidores
-Actividades(trabajo, pasatiempos, compras,
deportes, eventos sociales)
-Intereses(alimentos, moda, familia, recreación)
-Opiniones(acerca de si mismo, de problemas
sociales, de negocios, de productos

12. • Personalidad y auto concepto
La personalidad distintiva de cada individuo
influyen en su comportamiento de compra
La idea es que las marcas también tienen
personalidad, y que los consumidores
probablemente seleccionaría marcas cuya
personalidad armonice con la suya

13. Rasgos de la
personalidad
de la marca
Kotler(2008)

14. FACTORES PSICOLÓGICOS
• Motivación
Las personas tienen muchas necesidades en
cualquier momento dado.
-Biológicas surgen de estados de tensión como
hambre, sed o incomodidad
-Psicológicas surgen de la necesidad de
reconocimiento, estima o pertenencia

15. Jerarquía de Maslow de las
necesidades

16. • Percepción
Proceso por el cual las personas seleccionan,
organizan e interpretan la información para
formarse una imagen inteligible del mundo
• Aprendizaje
Cuando la gente actual, aprende.
El aprendizaje describe los cambios observador
en el comportamiento de un individuo como
resultado de la experiencia

17. • Al hacer y aprender, la gente adquiere
creencias y actitudes
Las creencias podrían estar basadas en
conocimientos reales, opiniones o en la fe, y
pueden tener o no alguna carga emocional
La actitud describe las evaluaciones, sentimientos
y tendencias relativamente consistentes de una
persona hacia un objeto o idea