Autor: Gabriel Gurovich

1. De la Oportunidad al
Concepto de Negocio
Entrepreneurs College
Gabriel Gurovich
gabriel@gurovich.com
4 de Mayo 2010

2. ¿Qué esperamos de
esta conversación?
Aprender herramientas sencillas
para visualizar, modelar y
entender oportunidades de
negocio y propuestas de valor
2

3. Las Reglas del Juego Cambiaron…

4. Agenda
1. El Consumo me Consume
2. Creo (de creer y de crear) y luego
innovo
3. La Propuesta de Valor y el
Modelo de Negocio
4. Visualización Efectiva
3

5. NOSOTROS somos consumidores, con necesidades, deseos, emociones,
y restricciones presupuestarias … interactuando en un contexto
El habitus
Ritos Sociales:
• Religiosos
• Mágicos
• Estéticos
• Ritos de Pasaje
• Festividades del Calendario
• Ritos de Civismo
• Ritos de Grupos Pequeños
• Ritos Familiares
• Rituales Personales Cotidianos
La Historia es hoy !!
Soy yo y mis circunstancias !!

6. La realidad es una saturación de estímulos
5

7. El consumo es una forma de relacionamiento con las personas y el
entorno, que da cuenta de los patrones culturales de los pueblos
En un extremo: Todo es consumo !!
Consumir
1. Destruir, extinguir
2. Utilizar comestibles u otros bienes
para satisfacer necesidades o deseos
Propuesta de
Valor
Oferente Consumidor
Trabajo Política
Pago
6

8. (in) Concientemente estamos siempre en la búsqueda del Yo ideal,
cada acto de consumo es un vehículo para acercarnos a él
El consumo como forma de relacionamiento
• No existe un Yo ideal único
• Cada persona desde sus dominios de
realidad, define (in) concientemente su Yo
Ideal
El consumo comienza y termina entonces,
El Yo ideal mucho más allá de la tienda
7

9. La búsqueda del Yo ideal, se explica por el rol simbólico del consumo,
por lo que debemos entender las significancias de una oferta
¿Nos compran lo mismo que vendemos?
Networking Autoevaluación
Ideas nuevas Obligación
Por mis amigos Curiosidad
Actualización Marca y Tradición
Cumpliendo una orden Aprendizaje
Todos estos significados son conducentes a su propios “Yo ideal”
y están fuertemente influenciados (casi determinados) por las emociones
8

10. Existen tantas propuestas de valor, que somos cada vez más
deseantes, asignando significados desde nuestros dominios de realidad
A mayor cantidad de ofertas, mayor cantidad de deseos
Las personas se vinculan con
Simplemente un jeans productos,
los
… o no? servicios,
experiencias, marcas
y/o categorías desde el
simbolismo
Tenemos más deseos
por satisfacer !!
OPORTUNIDAD
PARA INNOVAR
9

11. (re) Aprender a Observar
Involucrarse, Comprender y Comprometerse con los clientes
Multiplicar los paradigmas
y las historias
para …
Sorprender y Co Crear valor para los clientes
10

12. Agenda
1. El consumo me consume
2. Creo (de creer y de crear) y luego
innovo
3. La Propuesta de Valor y el
Modelo de Negocio
4. Visualización Efectiva
11

13. Tabla de contenidos
Michael “Air” Jordan

14. Algunas estadísticas del mejor basketbolista de todos
los tiempos: Michael “air” Jordan
Fuente: www.nba.com - Octubre 2007
Serendipity
Prueba y Error + Prueba y Error + … + Prueba y Error
13

15. La creatividad es un proceso, una característica de la personalidad y
un producto generado para resolver problemas.
La creatividad
El Mito del Genio Creador: aquel genio al que se le
ocurren milagrosamente las ideas o que necesita de una
vida abstraída, enferma, ensimismado y extravagante …
eso es un MITO.
“ La creatividad es el ejercicio de la plenitud
y se da en la plenitud.”
Arquetipo de Creativo::
Un artista
14

16. La creatividad facilita la INVENCIÓN. Inventar es cuando a partir de ideas
emanadas de la creatividad somos capaces de desarrollar algo nuevo
La invención
Lentes de autoenfoque
Relacionamos la capacidad de inventar, con la
evolución tecnológica y el desarrollo de
“cosas” que pueden o no ser útiles.
Arquetipo de Inventor: Un científico “loco”
15

17. Creación de una propuesta de valor nueva, diferente y superior respecto de
la competencia y preferida por los consumidores y/o clientes ($)
Innovación Tecnológica: nueva generación de los
reproductores musicales iPod de Apple, que pueden
mostrar vídeos en una pantalla color de 6,35 centímetros.
Nuevo Modelo de Negocio: Asociación con la cadena
propietaria de las series más populares en EE.UU.
pudiendo los consumidores por primera vez adquirir los Arquetipo de Innovador:
episodios al día siguiente de su estreno Steve Jobs (Apple)
16

18. La intersección de tendencias, necesidades y capacidades es fuente
de inspiración y creación de ideas de plataformas de negocio
Fuentes de Innovaciones
Necesidades
Tendencias
La Zona
de la Innovación
Capacidades
19

19. La visión tradicional tiene una lógica de lanzar productos
descontextualizados sin dar relevancia al vínculo
Evolución de los Productos
1° Generación • Granel, materias primas – Valor en el producto
2° Generación • Producto fabricado – Valor en el fabricante
3° Generación • Producto envasado – Valor en la marca
4° Generación • Beneficio enfocado – Valor en la relación
5° Generación • Beneficio personalizado
Fuente: Eugenio García – MCC 2006 – UAI
17

20. Agenda
1. El consumo me consume
2. Creo (de creer y de crear) y luego
innovo
3. La Propuesta de Valor y el
Modelo de Negocio
4. Visualización Efectiva
20

21. El desafío es diseñar y construir modelos de negocio que
permitan crear y capturar valor nuevo, relevante y único
Componentes del Modelo de Negocios
¿Cómo? – Empresa ¿Qué? - Oferta ¿Quién? – Ej. B2B; C3D
Red de Valor Canales
Capacidades Propuesta de Valor Clientes y Consumidores
Modelo Operación Experiencia
¿Para qué? – EBITDA: Modelo de
captura de valor
Estructura de costos Ingresos
La visión por modelo de negocio, permite maximizar las sinergias y minimizar las
“confusiones” entre los distintos modelos que afloran de una oportunidad de negocio
Fuente: Metodología IGT
21

22. Un formato útil de building blocks para estructurar modelos de
negocio…
Red de Valor Relacionamiento
Capacidades Procesos Propuesta de Valor Canal Distribución Cliente objetivo
Estructura de costos Modelo de Ingreso

23. Los atributos para cada producto o servicio ofrecido, definen la
propuesta de valor, con sus beneficios y su posicionamiento
Propuesta de Valor
Outlet para baja renta Desde Necesidades, Insights, Deseos … Consumidores
Características
Beneficios para los consumidores
de outlet
Diversidad
Atributos del Producto – Servicio y/o Experiencia
Formas
de pago de productos
Valor para los consumidores y para la empresa
Eventos Cercanía
Sorprendentes física al
hogar
Consistencia con
las dinámicas del
barrio
Atributos de la propuesta de valor - Ilustrativo
23

24. Podemos “dibujar” nuestras Propuestas de Valor en base a sus
atributos de cara al cliente…
5 - alto
3 - medio
1 - bajo
1 2 3 8
ur
o to to … ut
o
rib ribu ribu rib
at at at at
Fuente: Kim & Mauborgne (2002) Charting Your Company's Future

25. … y compararlas visualmente con otras Propuestas de Valor
(existentes o posibles de diseñar)
5 - alto
3 - medio
1 - bajo
1 2 3 8
ur
o to to … ut
o
rib ribu ribu rib
at at at at

26. Conocer profundamente a los consumidores… la rentabilización
de ese conocimiento es un desafío permanente
Clientes
Herramientas de análisis del
comportamiento de alto impacto:
• Interacción del Front Office
• Entrevistas en profundidad
• Etnografía
• Data mining
• Historias de vida
Sra. Margarita,
74 años – Recoleta • Encuestas
Es posible e imperativo integrar la información de los consumidores para
mejorar y generar modelos de negocio
27

27. El desarrollo de un modelo de negocios sustentable implica el
correcto desarrollo del modelo de costo/ingreso
Modelo Costo/Ingreso
Estructura Ingresos
Evaluación Económica
Fuente: Metodología IGT
29

28. Modelo de Negocio
Método para capturar valor
El método permite:
1. Catalizar
2. Errar rápido y a bajo costo
3. Conceptualizar y por ende Replicar
4. Movilizar
5. Obtener resultados de alto impacto: EBITDA
30

29. Agenda
1. El consumo me consume
2. Creo (de creer y de crear) y luego
innovo
3. La Propuesta de Valor y el
Modelo de Negocio
4. Visualización Efectiva
20

30. 1% 18%
300%
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12% Palabras

31. Anoten estos 3 puntos…
14

32. 1 2 3
Buen Buena Buena
Contenido Visualización Presentación
Presentación efectiva
15

33. 1 Buen Contenido
• Buena definición y análisis
del problemas o tema a
presentar
• Mensajes estructurados de
forma consistente y lógica
• Lenguaje claro, correcto y
adecuado a la audiencia

34. 2 Buena Visualización
• Gráficos, textos e imágenes
aplicados de forma
adecuada
• Mensajes claros y
memorables
• “Keep it simple”

35. 3 Buena Presentación
• Diseño pensado desde la
perspectiva de la audiencia
• Lenguaje verbal y corporal
adecuado al mensaje
• Tono de voz y postura que
evite el efecto “somnífero”
18

36. Se recomienda usar una estructura piramidal: Poniendo el mensaje
central en un lugar prominente y enfatizando los resultados
Pirámide jerárquica Embudo científico tradicional
Mensaje central
Mensaje central Conclusión

37. Da unas 3 razones
para sustentar tu
punto…
…Nadie se va a
acordar de más…
25

38. El 83% de la retención es visual…
Fuente: Presenting effective Presentations with visual aids – Department of labour, Osha Office of Training and Education 32

39. Usa menos texto
y más imágenes!!!

40. Usa imágenes
impactantes!!
34

41. Con un toque
de humor…
35

42. Que transmitan emoción!
36

43. …pero que hagan sentido para
la audiencia…
37

44. Más de 75 palabras por lámina transforman
una ppt en un documento de lectura…
¿Y que pasa si el documento debe ser
totalmente auto-explicativo?

45. 39

46. Muchas gracias

47. Todas las fotos aportadas
por gettyimages.com…

48. De la Oportunidad al
Concepto de Negocio
Entrepreneurs College
Gabriel Gurovich
gabriel@gurovich.com
4 de Mayo 2010