1. Motivación y necesidades del consumidor

2. utiliza los
conocimientos
aportados por la
Economía, la
Sociología y la
Psicología
Introduccion
permiten entender El objetivo es una tarea
esencial para las
mejor por qué y empresas guiadas con una
cómo se compra. óptica de marketing.

3. A pesar de
esto, debe
permitirá Cpn esto las
analizar las
conocer a los obtener las empresas
necesidades, d
consumidores claves para tendrá una
eseos, percepc
no es tarea desarrollar gran ventaja
iones, prefere
fácil nuevos sobre sus
ncias del
productos competidores.
publico
objetivo

4. Es un comportamiento o actitud del
consumidor para conseguir ya sea un
bien o servicio
Ejemplo
El consumidor puede
Para estudiar las necesidades que sentirse fuera de moda
afectan el comportamiento del (un estado real) y al
consumidor
mismo tiempo preferir
estar a la moda actual
encontrar una definición de necesidad
(un estado deseado).
es la diferencia o discrepancia entre
el estado real y el deseado
Esta experiencia puede ser de
naturaleza biológica o social

5. El consumidor
motivado está lleno
La motivación se de energía, listo y
ofrece la energía
define como “un dispuesto a
necesaria para
estado interno de emprender una
alcanzar una meta
excitación actividad relevante
para alcanzar una
meta.

6. • ; se visualiza a los consumidores como
unidades procesadas por las fuerzas en
CONSISTENCIA conflictos
• las partes de la información que llegan a su
atención
• es cuando al consumidor le hacen una
encuesta o pregunta que si le gusta el fútbol
OBJETIVIDAD • y el se queda pensando y se acuerda que
muy rara vez lo ha visto por televisión, y
dice esto no me gusta
• es cuando el consumidor ve positivamente
los problemas que enfrenta
UTILITARISMO; • los considera como una buena fuente de
información

7. DIFERENTES MOTIVOS POR LOS CUALES EL CONSUMIDOR COMPRA
•es cuando los consumidores se enfrentan
a un mundo complejo es como si los
CATEGORIZACION; consumidores fueran motivados para
categorizar sus experiencias.
•es cuando al comerciante le gusta que se
le estimule, se le premie, incentivos, ya
ESTIPULACIÓN que es muy curioso y siempre le gusta la
novedad
•se enfoca la orientación del consumidor
ATRIBUCIÓN; hacia sucesos externos en el medio
ambiente.

8. Deseo:
• tensión psicológica producida por la voluntad de
alcanzar un objeto concreto.
Motivacion
• explicación inmediata de un deseo, la razón
que genera el deseo.
Necesidades
• : estado de carencia que provoca un
desequilibrio en nuestras estructuras cognitivas
y emocionales

9. • aprendizaje habla de las reacciones de los estímulos de la
conducta humana y sus cuatro conceptos centrales en que
El modelo del se basa son:
aprendizaje de • Impulso, Respuesta, Claves y Reacciones
PAVLOV
• Considera al hombre como un animal social y hace hincapié
VABLEN en su en las influencias sociales de la conducta humana.
modelo
psicológico
• estímulos de marketing - que se conocen como las cuatro
P
Modelo de • estímulos de entorno, formados por las principales fuerzas
Estímulo y acontecimientos del macro ambiente del comprador
Respuesta

10. Factores Factores Factores
culturales sociales personales
CULTURA Grupos de
conjunto de Referencia Edad y Fase del
valores, ideas, act Ciclo de Vida:
Primarios
itudes y símbolos
que adoptan los (familia, ami
individuos para gos, vecinos
comunicarse Secundarios
(religiosos). Ocupación
SUBCULTURA la
nacionalidad, los La Familia: Se
grupos religiosos, pueden distinguir
los grupos raciales dos familias a lo Circunstancias
y las zonas largo del ciclo de Económicas
geográficas vida del
consumidor
Roles y Estatus: Estilo de vida
CLASES SOCIAL Las personas a lo
largo de su vida
relativamente
participan en
homogéneas y varios grupos
permanentes, jerá dónde su posición
rquicamente Personalidad y
personal se
ordenadas clasifica en roles y autoconcepto
estatus

11. FACTORES PSICOLOGICOS
MOTIVACION
• Freud-las verdaderas fuerzas psicológicas que conforman el
comportamiento del consumidor son inconscientes en gran
medida
• Maslow indica que las necesidades humanas están ordenadas
jerárquicamente
PERCEPCION
• Individuo selecciona, organiza e interpreta las entradas de
información
• Depende delos estímulos físicos, el entorno y de las
características del individuo.
APTITUDES
• Predisposiciones estables
• Son razones primarias de comportamiento, por lo que son
esenciales para comprender cómo los consumidores compran
sus productos

12.  No es homogéneo y varía en gran medida
dependiendo del tipo de producto y de las
características de los individuos.
 Los especialistas de marketing deben conocer cómo
toman los consumidores sus decisiones

13. INFLUENCIADOR COMPRADOR
• Sugiere la • Decide sobre • La persona
idea • Tiene algún alguno de los • Lleva a cabo que consume
peso en la elementos la compra o utiliza
toma de la
decisión final.
INICIADOR DECISOR USUARIO

14.  El caso del lanzamiento del vino Don Simón en
España ilustra los roles del usuario y del comprador:
La salida al mercado de don Simón fue
revolucionaria debido a su presentación, ya que
abandonaba el envase retornable de cristal por el
brick de cartón. El primer estudio de mercado daba
resultados desastrosos, ya que en él se decía que
ningún hombre bebería vino de mesa en brick. Sin
embargo, el sentido común de las amas de casa, a
las que les daba igual el envase si el producto era
de calidad, se impuso y consiguió el asentamiento
del nuevo producto

15.  Elproceso de decisión del consumidor varía
con el tipo de decisión de compra.
 Las compras caras y complejas suelen
implicar una mayor deliberación y un mayor
número de participantes

16. • Existe una alta implicación con el producto y
el consumidor percibe diferencias
significativas entre las marcas.
Comportamiento • Suele suceder cuando la compra es cara, poco
complejo de frecuente (o es la primera vez)
• El especialista en marketing n necesita
compra desarrollar estrategias que ayuden al
consumidor a comprender los atributos
• Se produce cuando existe alta implicación
pero se perciben pocas diferencias entre las
Comportamiento marcas
de compra • El comprador responderá a un buen precio o a
una buena ubicación del establecimiento
reductor de • La comunicación de marketing debe proveer
creencias y evaluaciones que ayuden al
disonancia consumidor a sentirse bien con la marca
elegida.

17. • Existen muchos productos que se compran con
baja implicación y con ausencia de diferencias
significativas entre las marcas (sal)
Comportamiento • Los consumidores no suelen buscar
información sobre las marcas, ni valoran sus
habitual de características
• Los especialistas en marketing encuentran útil
compra emplear el precio y las promociones como
incentivos para las pruebas del producto
• La baja implicación de los consumidores pero por
las diferencias significativas entre las marcas
Comportamiento • La siguiente vez puede escoger otra marca, pero
puede que más por variar que por insatisfacción.
de búsqueda • La estrategia de marketing es diferente para la
empresa líder del mercado que para el resto. La
variada: primera tratará de promocionar el
comportamiento habitual de compra el resto
tratará de promocionar la búsqueda variada

18. Sensibilidad (necesidad) Conocimiento(publicidad) Interés (Persuasión)
Realiza prueba y ensayo
Decisión de compra. Actitud
del producto
Experiencia Repetición compra. Lealtad.

19. Reconocimiento Búsqueda Evaluación de Decisión de Comportamient
de la necesidad de alternativas compra o postcompra
información

20. • El consumidor • El individuo • El consumidor
Evaluación de alternativas:
Búsqueda de información
Reconocimiento de la necesidad
reconoce tener realiza un ve a cada
un problema o análisis interno producto como
una necesidad y externo de la un conjunto de
información atributos con
disponible que distinta
se posee, a capacidad para
través de la ofrecer los
memoria, cuyo beneficios
acceso es buscados y
rápido aunque satisfacer sus
en ocasiones necesidades.
incompleto

21. • Durante la fase • El consumidor
Comportamiento de
Decisión de Compra
postcompra:
de evaluación el experimentará
consumidor se cierta
forma satisfacción o
preferencias insatisfacción .
sobre las
distintas marcas
que forman el
conjunto de
elección