mario hernandez saia

1. MODELOS DE NEGOCIACIÓN
Harvard PaqueteTransformativo
Circular
narrativo
Negociar de forma
eficiente para
identificar y satisfacer
intereses.
La comunicación lleva
a las personas a
evitar mayores
conflictos.
No es lograr un
acuerdo sino que es
cambiar a las partes
en conflicto.
No trata los puntos
uno por uno, sino que
los enlaza para lograr
un acuerdo aceptable.
Se centra en lograr
acuerdos que
satisfagan los
intereses de las partes
Usa la comunicación
como herramienta
fundamental para
alcanzar la solución.
Lleva a las partes a
mejorar sus
emociones facilitado
por el tercero.
Logra el acercamiento
de las partes opuestas
viendo de manera
general el conflicto.
Inventa opciones
de mutuo
beneficio.
La persona se centra
sobre sus propias
responsabilidades y deja
de cargar las mismas en
otras personas.
Utiliza narrativa de
los conflictos y
determina la
conducta de las
personas.
Señala que las
propuestas o contra
propuestas serán
consideradas
Negociación
colaborativa entre
las dos partes
Realiza preguntas
para suscitar la
reflexión entre las
partes.
Darles confianza a
las partes.
Ambas partes
modifican sus
demandas para llegar a
un compromiso
aceptable para todos.