Estos son principios para la gerencia de objeciones en cualquier proceso de venta, bien sea la de un producto o servicio, o la de una idea o un proyecto.
Son criterios básicos que puedes usar en tu empresa, para orientar tus acciones específicas, dependiendo de tu caso particular.
Recuerda, la gerencia más estratégica de las objeciones es la que cuenta con un plan que le permite responderlas antes de que se presenten.
Este documento es para aplicar el tema de ESTANDARES detallado en el libro POWER PITCH METHOD, en el trabajo de preparación de Pitch de tu equipo de ejecutivos o emprendedores.
Estos son principios para la gerencia de objeciones en cualquier proceso de venta, bien sea la de un producto o servicio, o la de una idea o un proyecto.
Son criterios básicos que puedes usar en tu empresa, para orientar tus acciones específicas, dependiendo de tu caso particular.
Recuerda, la gerencia más estratégica de las objeciones es la que cuenta con un plan que le permite responderlas antes de que se presenten.
Este documento es para aplicar el tema de ESTANDARES detallado en el libro POWER PITCH METHOD, en el trabajo de preparación de Pitch de tu equipo de ejecutivos o emprendedores.
Power Pitch Method (primeros capítulos del libro)Hector Sepulveda
Disfruta de los primeros capítulos de este libro que potenciará tus posibilidades de cierre de negocios.
Estará a la venta en formato digital e impreso a partir del 1 de enero de 2014.
Quienes quieran reservar ejemplares impresos escribir a hector@powerpitchmethod.com
7 Pasos para Hacer una Presentación Ventas Exitosaseremprendedor
Te ha pasado que tienes una idea que ofrece grandes benéficos, pero no sabes cómo plantearla. No te preocupes aquí te diremos como hacer una presentación de ventas.
Esta plantilla para llenar corresponde al POWER PITCH METHOD en su modelo básico. Para ser llenanado por los lectores del libro o asistentes a talleres de esta especialidad.
Su tamaño es A3 (doble carta) para imprimir y llenar con post-it. O llenar dentro del mismo programa power point.
CASO (autor)
La Tecnica del SI
- “Buscar el cuarto “SÍ”
- Clases de Sí: Tacito y Explicito
- el autor recomienda
- Ejemplo y caso
Tecnica de los Acuerdos Parciales
- Efecto
- Intercambio
- Ejemplo
La Tecnica del Nombre
- Importancia
- ¿Cómo recordar los nombres de los Clientes?
- Recomendacion
- Ejemplo
Formación en estrategias y técnicas de ventas Mikah de Waart
Cómo conseguir más ventas con menos visitas
Vender un producto o servicio es, en última instancia, ayudar al cliente a resolver un problema. Pero, ¿cómo saber cuál es el verdadero problema de un prospect?. Este curso te enseña a descubrir y explicitar los problemas y necesidades reales de tu futuro cliente a través de técnicas de Spin Selling (Venta consultiva)
Programa:
- La clave del éxito está en ASESORAR, no en vender.
- Introducción al Spin Selling. ¿Cómo ayudar a nuestro cliente a descubrir sus necesidades reales?
- Dificultades frecuentes en el cierre de una venta. Cómo solucionarlas.
- Ventas difíciles: productos y servicios complejos. Diferentes interlocutores y departamentos.
- De la apertura al cierre. Las 5 fases de la visita comercial.
- Preparación y apertura de la conversación. - ¿Cómo captar la atención de nuestro prospect?
- Técnicas y preguntas Spin Selling.
- Elaboración y Presentación de nuestros - - - Puntos Fuertes o UPS (Unique Selling Points).
- ¿Cómo tratar objecciones?
- Los 11 secretos para el cierre.
- Técnicas de comunicación y PNL orientadas a la ventas.
Documento de trabajo anexo del libro POWER PITCH METHOD, que corresponde al análisis previo a la construcción del Pitch. Para imprimir o descargar en power poit y llenar dentro del mismo programa.
Muchas veces creemos erróneamente que uno o mas fracasos significan el fin de nuestros emprendimientos y lo que es peor de nosotros como emprendedores.Acá comparto con ustedes una presentación en la cual expongo los principales fracasos,como cambiar el switch y finalmente algunos "fracasados exitosos".espero que les sea de utilidad y motive sus ideas de negocio.
Brochuere del primer curso de ELEVATOR PITCH para ejecutivos, que realizaremos con el Power Pitch Method. En Junio 2014 en la Universidad Adolfo Ibáñez
Power Pitch Method (primeros capítulos del libro)Hector Sepulveda
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Estará a la venta en formato digital e impreso a partir del 1 de enero de 2014.
Quienes quieran reservar ejemplares impresos escribir a hector@powerpitchmethod.com
7 Pasos para Hacer una Presentación Ventas Exitosaseremprendedor
Te ha pasado que tienes una idea que ofrece grandes benéficos, pero no sabes cómo plantearla. No te preocupes aquí te diremos como hacer una presentación de ventas.
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Su tamaño es A3 (doble carta) para imprimir y llenar con post-it. O llenar dentro del mismo programa power point.
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La Tecnica del Nombre
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Formación en estrategias y técnicas de ventas Mikah de Waart
Cómo conseguir más ventas con menos visitas
Vender un producto o servicio es, en última instancia, ayudar al cliente a resolver un problema. Pero, ¿cómo saber cuál es el verdadero problema de un prospect?. Este curso te enseña a descubrir y explicitar los problemas y necesidades reales de tu futuro cliente a través de técnicas de Spin Selling (Venta consultiva)
Programa:
- La clave del éxito está en ASESORAR, no en vender.
- Introducción al Spin Selling. ¿Cómo ayudar a nuestro cliente a descubrir sus necesidades reales?
- Dificultades frecuentes en el cierre de una venta. Cómo solucionarlas.
- Ventas difíciles: productos y servicios complejos. Diferentes interlocutores y departamentos.
- De la apertura al cierre. Las 5 fases de la visita comercial.
- Preparación y apertura de la conversación. - ¿Cómo captar la atención de nuestro prospect?
- Técnicas y preguntas Spin Selling.
- Elaboración y Presentación de nuestros - - - Puntos Fuertes o UPS (Unique Selling Points).
- ¿Cómo tratar objecciones?
- Los 11 secretos para el cierre.
- Técnicas de comunicación y PNL orientadas a la ventas.
Documento de trabajo anexo del libro POWER PITCH METHOD, que corresponde al análisis previo a la construcción del Pitch. Para imprimir o descargar en power poit y llenar dentro del mismo programa.
Muchas veces creemos erróneamente que uno o mas fracasos significan el fin de nuestros emprendimientos y lo que es peor de nosotros como emprendedores.Acá comparto con ustedes una presentación en la cual expongo los principales fracasos,como cambiar el switch y finalmente algunos "fracasados exitosos".espero que les sea de utilidad y motive sus ideas de negocio.
Brochuere del primer curso de ELEVATOR PITCH para ejecutivos, que realizaremos con el Power Pitch Method. En Junio 2014 en la Universidad Adolfo Ibáñez
CONFERENCIA POR DIA DEL VENDEDOR EN LA Camaratru La Libertad…”CLAVES DE ALTO IMPACTO PARA POTENCIAR TUS VENTAS”…ESPERO QUE LO APLIQUEN EN SUS EMPRESAS CON SU FUERZA DE VENTAS…A TOMAR NOTA
La revolución del servicio | Contact Center Managementelcontact.com
Documento sobre la V Jornada Contact Center Management del Diplomado en Call y Contact Center Management - Edición 21 -
Universidad de Belgrano
#JornadaCCM2017
5ta Jornada Abierta - 11 de noviembre de 2017
AUTOR: Lic. Ignacio González Ferro
Venta Consultiva para Coaches
El próximo Abril-2015 Increventia ofrecerá en colaboración con Daniel Iglesias, Director de Soyunamarca, un taller titulado "Venta Consultiva para Coaches, Terapeutas, Formadores y Consultores".
Durante tres días y medio se desgranará una metodología enfocada a la venta de servicios de coaching y similares.
El objetivo del taller es que los asistentes sepan vender sus servicios y que conseguir clientes no sea el impedimento para poder dedicarse profesionalmente al coaching.
Veremos las herramientas, más que probadas, que ofrece la Venta Consultiva para que los coaches dispongan de una estrategia de ventas, establezcan un programa comercial y puedan compaginar la parte de vender los servicios con la propia prestación de los mismos.
Destacar que está orientado a profesionales con poca experiencia comercial o sin ella, ya que no es el típico curso de iniciación a la venta. Esto es porque se trabaja con un sistema de venta diferente, la Venta Consultiva.
El taller transcurre en un fin de semana completo donde se pondrá en marcha todo el Plan de Mejora Comercial y Plan de Acción de Ventas, para posteriormente tres semanas después, tener un día completo en una sesión de cierre, donde se evalúe el estado concreto de los distintos planes, y lo asistentes puedan exponer dudas y preguntas sobre los problemas que se han ido encontrando.
Este libro es unarecopilación de los artículos publicados en el blog http://piensaenlean.blogspot.com Principalmente aborda temas sobre el Lean Management, mejora continua, gestión de la calidad, atención al cliente, optimización de la producción.
La Universidad Popular Carmen de Michelena de Tres Cantos y el Espacio de Psicología de Tres Cantos colaboran en este proyecto para familias resilientes, aquellas que están abiertas a aprender y a mejorar. Este curso vamos a trabajar sobre las interacciones humanas. Porque comunicarnos bien nos ayuda a comprendernos, a querernos y a relacionarnos mejor, pero la comunicación no es siempre una tarea fácil.
La naturaleza nos ha dotado del más complejo sistema de comunicación, es verbal y no verbal, implícita y explícita, analógica y digital, escrita y oral... Nos podemos comunicar a través de diferentes canales, en diferentes idiomas, incluso nos comunicamos con otras especies, pero paradójicamente, en múltiples ocasiones tenemos verdaderas dificultades para comunicarnos con quienes tenemos más cerca, con nuestros hijos, con nuestra pareja, en definitiva, con nuestra familia.
Durante este curso, Sara Mallo, de Espacio Psicología Tres Cantos, en el seminario de familia profundizará en la familia reconstituida y también dedicará una sesión a los abuelos.
1.-APLICACIÓN DEL TIMEO DE PLATON (LOS CUATRO ELEMENTOSDE COMPOSICIONDEL CUERPO Y LAS SIETE PRIMERAS PARTES DEL ALMA)
2.-EL ELEMENTO TIERRA-LAS SIETE BANDAS O LAS ETAPAS DEL ALMA.LOS ESPIRITISTAS Y LA REENCARNACION
3.-EL ELEMENTO AGUA-LA VIDA INTERNA Y EL COLOR (LOS OASIS INTERIORES)
4.-EL ELEMENTO AIRE-EL CIELO ,LOS ANGELES Y ARCANGELES
5.-EL ELEMENTO FUEGO-LOS DEMIURGOS
1. ESTUDIANTES: GABRIEL QUISPE JORGE CARLOS
MATERIA: MERCADOTECNIA V
DOCENTE: MGR. ZAPATA BARRIENTOS JOSE RAMIRO
GRUPO: 01
2. Estudiante:Gabriel QuispeJorge Carlos
Materia: MercadotecniaV
Docente:Mgr. José ramirozapata Barrientos
Grupo: 01 02/2020
“LIBEREMOS BOLIVIA”
EL ARTE DE LA VENTA
PENSAMIENTO
Cuando todo se nos echa encima, aprendemos a utilizar todos nuestros recursos personales
y a volver a construir un castillo con los escombros del anterior.
INTRODUCCION
Aunque no lo parezca, esto no es únicamente aplicable a la fuerza comercial. Todos
debemos vender nuestro trabajo, y por ello es aplicable a cualquier persona.
Los procesos de venta, ya sea de un producto, un servicio o una idea suelen tener unas fases,
que son consecutivas y que suelen ser las mismas en todos los casos. Lo que puede variar de
un tipo de venta a otra es la importancia de la fase, la duración o el énfasis de la misma.
Estas fases serían:
Prospección y cualificación
Entendimiento de las necesidades
Presentación
Manejo de objeciones
Negociación y cierre
Seguimiento
DESARROLLO
Conocer y valorar nuestros productos. Si no los conocemos y creemos en ellos, tenemos
poco que hacer. Debemos ser conocedores de las fortalezas y debilidades, de forma que la
venta la enfoquemos de la mejor manera posible. Además, pondremos defender mejor
cualquier objeción, y saber guiar al cliente en sus necesidades frente a nuestro producto.
Planificar la venta: Toda venta requiere un trabajo previo que es muy importante realizar.
Ese trabajo nos permitirá saber cual son las inquietudes y necesidades de nuestro cliente.
Para ello debemos investigar y conocer a nuestra audiencia. Con todas las herramientas
actuales que tenemos a nuestra disposición es mucho más sencillo. El objetivo final es saber
que espera nuestra audiencia.
3. Estudiante:Gabriel QuispeJorge Carlos
Materia: MercadotecniaV
Docente:Mgr. José ramirozapata Barrientos
Grupo: 01 02/2020
“LIBEREMOS BOLIVIA”
Establecimiento de un objetivo: Una venta puede y suele tener varios hitos. Habrá que
tomar cada una de ellos como una fase en si misma (pongamos el ejemplo de las diferentes
reuniones mantenidas). Debemos fijar un objetivo global y particular para cada uno de esos
pequeños hitos. Sin este objetivo iremos sin rumbo, y será mas complicado tener éxito. Lo
que debemos obtener es un compromiso por parte del cliente y por supuesto una acción a
ejecutar. Por lo tanto debemos establecer y fijar expectativas y siguientes pasos.
Recordemos que siempre pueden surgir problemas, pero esto puede sernos util para general
confianza, mediante la oferta de diferentes soluciones a los mismos,
Conocer las expectativas del cliente: como se ha comentado previamente, debemos conocer
cual es nuestra audiencia mediante una trabajo previo de investigación. Es posible que
necesitemos realizar varias reuniones previas para conocer la jerarquía del cliente e ir
convenciendo e informando a los distintos involucrados en el proceso. Por ejemplo,
debemos trabajar nuestra relación con departamentos de finanzas, comercial, marketing y
tecnología, antes de ir a por nuestro objetivo el departamento de compras. Cada uno de
ellos tendrá expectativas y necesidades diferentes, que debemos afrontar con distintas
visiones.
Hacer que el cliente vea el valor aportado. Debemos mostrar una propuesta de valor, un
valor diferencial que el propio producto o servicio en si mismo. Para ello hay 4 verbos a
tener en cuenta: Interesar, Mostrar, Demostrar y emocionar. Todo ello mientras seguimos
generando y construyendo una relación de confianza. La confianza es vital en cualquier
relación y estará basada en que mostremos integridad, pasión, conocimiento y experiencia.
Estas dos últimas mostrarán que tenemos control sobre nuestras palabras y hechos.
Como contarlo: Todo lo anteriormente citado podría responder a la estrategia a tener en
cuenta. Pero la ejecución debe ser igualmente buena. Como contarlo será la diferencia entre
el éxito o el fracaso (independientemente de la calidad de nuestro producto, servicio o el
trabajo realizado). Para contarlo es necesario tener un hilo conductor, una historia que
enlace todos los componentes y haha fácil seguir nuestros discurso. Pero no solo que se
puede seguir sino comprender y entender. La interacciones con el cliente deben ser
constantes, la comunicación fluida y clara. Durante las exposiciones siempre empezar con los
puntos a tratar, y terminar con un resumen de lo hablado y fijar los siguientes puntos a
realizar.
Nuestro escaparate será la forma de expresarnos delante del cliente, en reuniones, demos,
exposiciones u otro tipo de sesión. La vocalización y modulación será fundamental. Debemos
4. Estudiante:Gabriel QuispeJorge Carlos
Materia: MercadotecniaV
Docente:Mgr. José ramirozapata Barrientos
Grupo: 01 02/2020
“LIBEREMOS BOLIVIA”
hacer pausas, y no no hablar rápido (síntoma de nerviosismo). Realizar inflexiones dará
cierta agilidad a las palabras evitando ser mono-tono. Es importante hablar el mismo
lenguaje, ya que muy a menudo se utilizan demasiados tecnicismos o palabras no del
ámbito del cliente. Mirar a los ojos, y a todos los miembros de la reunión, y sobre todo saber
quien son nuestras personas objetivos. En sesiones de más de 5 personas, debemos saber
quien son realmente decisivos en el proceso de compra, o al menos para conseguir el
objetivo del hito en el que nos encontramos. Debemos centrar nuestros objetivos en estas
personas seleccionadas.
CONCLUSION
Además, debemos encontrar aliados en la audiencia. En todas reunión nuestra presencia se
debe porque alguien quiere que estemos. Busquemos su alianza y apoyémonos en esto para
apalancar nuestra venta. Posiblemente completará nuestra exposición
No olvidaremos el lenguaje corporal, la vestimenta y nuestra actitud en todo momento. Esto
dará una imagen, que vale más que mil palabras. Siempre que se pueda las exposiciones las
haremos en pie (que da sensación de control) y no nos esconderemos detrás de mesas o
podiums. La importancia de moverse y hablar para todo el público. en resumen, entusiasmo
y energía, serán lo que nos catapulte hacía el objetivo.
REFERNCIAS
https://marketingstorming.com/2016/04/12/el-arte-de-la-venta/
VIDEO
https://www.youtube.com/watch?v=jTXUZknrrkw
