14. el arte de la venta

ESTUDIANTE: FRANCO OSCAR LAZCANO CLAROS
MATERIA: MERCADOTECNIA V
DOCENTE: MGR. JOSE RAMIRO ZAPATA BARRIENTOS
GRUPO: 01
NOVIEMBRE DE 2020
COCHABAMBA - BOLIVIA
UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
CARRERA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

Franco Oscar Lazcano Claros
Administración de Empresas
Mercadotecnia V
Grupo 01
“Liberemos Bolivia”
Mgr. Jose Ramiro Zapata Barrientos
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INDICE
1 Introduccion.................................................................................................................2
2 Definicines...................................................................................................................2
2.1 Arte de vender. .....................................................................................................2
3 Obejtivos en la venta ...................................................................................................3
4 Procesos de venta ........................................................................................................3
4.1 Prospección y cualificación..................................................................................4
4.2 Entendimiento de las necesidades........................................................................4
4.3 Presentación .........................................................................................................4
4.4 Manejo de objeciones...........................................................................................5
4.5 Negociación y cierre.............................................................................................5
4.6 Seguimiento..........................................................................................................6
5 Directrices....................................................................................................................6
6 Conclución...................................................................................................................8
7 Referencia....................................................................................................................9
8 Videos..........................................................................................................................9

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EL ARTE DE LA VENTA
Pensamiento “Una vez aceptamos nuestros límites, vamos más allá de estos”
(Albert Einstein)
1 Introduccion
El arte de vender es una técnica que debes utilizar día a día en la comunicación de tu
empresa. Tienes que buscar la manera de diferenciarte constantemente de tus competidores
para que el público apueste por tus productos o servicios.
Para llegar a sus objetivos, los empresarios eligen ciertas estrategias para seguir con la
finalidad de impactar a su público y vender su producto o servicio. Tan solo si sabemos actuar
bajo una cultura de marketing estratégico seremos capaces de adaptar nuestra actividad a lo
que demanda realmente el cliente, verdadero protagonista de este siglo.
2 Definicines
Vender. “traspasar a otro lo que se posee a cambio de una cantidad de dinero convenida”.
Arte. “El arte es una obra o actividad con la que el ser humano muestra simbólicamente un
aspecto de la realidad o un sentimiento valiéndose de la materia, la imagen o el sonido”
2.1 Arte de vender.
Aunque mejor dicho, el que vende es un ARTISTA porque enseña al otro, al que tiene en
frente, la realidad que quiere valiéndose de todo lo que hay a su alrededor.
Y es un arte porque no es lo mismo encontrarse con una necesidad ya creada, existente, y
dar respuesta a ella, que la de generar en el otro la necesidad. Esta última es una venta más
difícil donde el esfuerzo radica en nosotros mismos. Ahí es donde se necesitan todos los
ingredientes del mejor comercial, toda la paleta de colores del mejor ARTISTA del mundo.

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3 Obejtivos en la venta
La implantación por parte de la Dirección Comercial de una programación comercial,
requiere unas bases que tienen que ir de acuerdo con la programación general de la empresa.
Esta programación comercial, una vez elaborada, es conveniente darla a conocer a todos los
estamentos o jerarquías de la empresa. Deberá basarse, principalmente, en:
a) Los objetivos específicos del sector comercial.
b) La definición de la política a seguir en el sector comercial.
c) La determinación de la estrategia comercial.
El campo de los objetivos generales que puede seguir una empresa es muy amplio, pero
para no extendernos, podemos agruparlos en:
- Aumento en determinado tanto por ciento del volumen de ventas.
- Aumentar la imagen de la empresa en el mercado.
- Superar a la competencia.
- Incrementar o mejorar el servicio postventa.
Cuando se precisan las líneas maestras a seguir durante un ejercicio económico y se define,
de una manera exacta y concreta, la responsabilidad de cada sector coordinando las
actividades comerciales, se evitan muchos males en la Dirección Comercial.
4 Procesos de venta
Estos procesos pudeden ser un producto, un servicio o una idea, suelen tener unas fases,
que son consecutivas y que suelen ser las mismas en todos los casos. Lo que puede variar de

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un tipo de venta a otra es la importancia de la fase, la duración o el énfasis de la misma. Estas
fases serían:
4.1 Prospección y cualificación
Conocer y valorar nuestros productos. Si no los conocemos y creemos en ellos, tenemos
poco que hacer. Debemos ser conocedores de las fortalezas y debilidades, de forma que la
venta la enfoquemos de la mejor manera posible. Además, pondremos defender mejor
cualquier objeción, y saber guiar al cliente en sus necesidades frente a nuestro producto.
4.2 Entendimiento de las necesidades
Planificar la venta: Toda venta requiere un trabajo previo que es muy importante realizar.
Ese trabajo nos permitirá saber cual son las inquietudes y necesidades de nuestro cliente.
Para ello debemos investigar y conocer a nuestra audiencia. Con todas las herramientas
actuales que tenemos a nuestra disposición es mucho más sencillo. El objetivo final es saber
que espera nuestra audiencia.
4.3 Presentación
Establecimiento de un objetivo: Una venta puede y suele tener varios hitos. Habrá que
tomar cada una de ellos como una fase en si misma (pongamos el ejemplo de las diferentes
reuniones mantenidas). Debemos fijar un objetivo global y particular para cada uno de esos
pequeños hitos. Sin este objetivo iremos sin rumbo, y será mas complicado tener éxito. Lo
que debemos obtener es un compromiso por parte del cliente y por supuesto una acción a
ejecutar. Por lo tanto debemos establecer y fijar expectativas y siguientes pasos. Recordemos
que siempre pueden surgir problemas, pero esto puede sernos util para general confianza,
mediante la oferta de diferentes soluciones a los mismos,

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4.4 Manejo de objeciones
Conocer las expectativas del cliente: mediante una trabajo previo de investigación. Es
posible que necesitemos realizar varias reuniones previas para conocer la jerarquía del cliente
e ir convenciendo e informando a los distintos involucrados en el proceso. Por ejemplo,
debemos trabajar nuestra relación con departamentos de finanzas, comercial, marketing y
tecnología, antes de ir a por nuestro objetivo el departamento de compras. Cada uno de ellos
tendrá expectativas y necesidades diferentes, que debemos afrontar con distintas visiones.
4.5 Negociación y cierre
Hacer que el cliente vea el valor aportado. Debemos mostrar una propuesta de valor,
un valor diferencial que el propio producto o servicio en si mismo. Para ello hay 4 verbos a
tener en cuenta: Interesar, Mostrar, Demostrar y emocionar. Todo ello mientras seguimos
generando y construyendo una relación de confianza. La cual estará basada en que mostremos
integridad, pasión, conocimiento y experiencia. Estas dos últimas mostrarán que tenemos
control sobre nuestras palabras y hechos.
Como contarlo: será la diferencia entre el éxito o el fracaso (independientemente de la
calidad de nuestro producto, servicio o el trabajo realizado). Para contarlo es necesario tener
un hilo conductor, una historia que enlace todos los componentes y haga fácil seguir nuestros
discurso. Pero no solo que se puede seguir sino comprender y entender. La interacciones con
el cliente deben ser constantes, la comunicación fluida y clara. Durante las exposiciones
siempre empezar con los puntos a tratar, y terminar con un resumen de lo hablado y fijar los
siguientes puntos a realizar.

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4.6 Seguimiento
Nuestro escaparate será la forma de expresarnos delante del cliente. La vocalización y
modulación será fundamental. Debemos hacer pausas, y no hablar rápido (síntoma de
nerviosismo). Realizar inflexiones dará cierta agilidad a las palabras evitando ser mono-tono.
Es importante hablar el mismo lenguaje, ya que muy a menudo se utilizan demasiados
tecnicismos o palabras no del ámbito del cliente. Mirar a los ojos, y a todos los miembros de
la reunión, y sobre todo saber quienes son nuestras personas objetivos. Debemos centrar
nuestros objetivos en estas personas seleccionadas. Además, debemos encontrar aliados en
la audiencia. En todas reunión nuestra presencia se debe porque alguien quiere que estemos.
Busquemos su alianza y apoyémonos en esto para apalancar nuestra venta.
No olvidaremos el lenguaje corporal, la vestimenta y nuestra actitud en todo momento.
Esto dará una imagen, que vale más que mil palabras. Siempre que se pueda las exposiciones
las haremos en pie (que da sensación de control) y no nos esconderemos detrás de mesas o
podiums. La importancia de moverse y hablar para todo el público. en resumen, entusiasmo
y energía, serán lo que nos catapulte hacía el objetivo.
5 Directrices
Nos encontramos frente a un mercado que ha cambiado en los últimos 12 años más que
en todo el siglo XX. Las compañías necesitan aportar soluciones y seducir de nuevo al cliente
anticipándose y prediciendo la conducta del comprador, pero generalmente la actividad y
comunicación que realizan carecen de los ingredientes básicos para alcanzarlo.

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Por ello creo que ha llegado el momento de reflexionar sobre las principales directrices
estratégicas que nos pueden resultar eficientes para su consecución:
 Ser innovador. Lograr que las empresas incorporen la innovación en su gestión y
cartera de productos, ya que han de saber adaptarse a los cambios del mercado de
manera rápida y eficiente.
 Dar el salto a la era digital. Nuestra reputación on line se ha convertido en una
prioridad, y la empresa debe saber gestionar su transición hacia el mundo digital. Las
compañías deben estar preparadas para desarrollar procesos tecnológicos que les
permitan interactuar con su cliente potencial, tanto a nivel informativo como
comercial.
 Mantener una actitud emprendedora. Emprender nunca ha sido fácil, y menos en
momentos tan críticos como los actuales. Desde el momento en que una pyme inicia
su actividad, está obligada a involucrarse en titánicas tareas de inciertos resultados que
generalmente suelen terminar bien, ya que cuando una mente emprendedora traspasa
el punto de no retorno, sabe positivamente que a partir de ahí tiene una tarea difícil,
pero ilusionante y motivadora, comparable en muchas ocasiones a la soledad del
corredor de fondo.
 Internacionalización. Hoy en día la salida al mercado exterior representa una de las
mejores vías para las empresas de nuestro país, la búsqueda de mercados
internacionales es un recurso que nos debe permitir, no solo transacciones
comerciales, sino también transferencia de conocimientos y nuevas tecnologías.

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 Focalizarse en el cliente. El cliente se ha convertido en el eje fundamental, por ello
su fidelización es uno de los principales retos del siglo XXI para las compañías.
 Potenciar la comunicación. Acercar al mercado el mensaje que queremos que se
perciba de nuestra compañía es vital para lograr el objetivo de posicionar en la mente
de nuestro cliente una serie de valores que serán los que nos diferenciarán de la
competencia. Por ello, el plan de comunicación debe estar previsto tanto en el mundo
off line como en el on line.
 Política de branding. La marca es una de las principales herramientas estratégicas de
marketing que nos ayuda a potenciar el producto y la empresa en la mente del
consumidor.
 Equipos humanos. Los equipos humanos son una de las principales fuentes de ventaja
competitiva y el principal recurso con el que cuenta una compañía, lo que le puede
llevar al éxito o al fracaso. No olvidemos que las empresas son lo que son sus equipos,
y aquí es donde la comunicación interna juega un importante papel.
6 Conclución
En un mercado tan dinámico y competitivo como el actual con un descenso de las ventas,
una competencia cada vez más agresiva, constantes innovaciones tecnológicas y aderezado
con el cambio de ciclo económico y social, lo que verdaderamente marca la diferencia entre
el éxito y el fracaso es sin duda la gestión del equipo de ventas, pues al fin y al cabo es quien
convierte en realidad el sueño de poner en manos de los clientes nuestros productos y
soluciones, contribuyendo con ello a la rentabilidad y viabilidad de la empresa.

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7 Referencia
1. 2015 - 2020, Copyright Assessoria Miquel Pino SL. TALLER DE EMPRESA.
.https://www.tallerdeempresa.com/que-es-el-arte-de-vender/
2. BlogG de WordPress.com. https://marketingstorming.com/2016/04/12/el-arte-de-la-
venta/
3. 2020. Centro de Estudios Financieros. https://www.marketing-xxi.com/vender-es-
arte.html
4. agustin@agustinnuno.com. https://agustinnuno.com/el-arte-de-la-venta/
5. Portafolios ventas 2016. https://sites.google.com/site/portafolioventas206/6-el-arte-
de-vender
8 Videos
1. https://youtu.be/jTXUZknrrkw
2. https://youtu.be/0cStlsQDvXA

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