El programa de entrenamiento en negociaciones internacionales se dirige a ejecutivos que negociarán con pares en Asia Pacífico. Dura 4 meses y busca enseñar habilidades de comunicación efectiva y manejo de emociones considerando las diferencias culturales y de idioma, así como estrategias de negociación adaptadas al estilo de la contraparte. El programa incluye preparación, simulaciones y retroalimentación para mejorar las habilidades de los ejecutivos.

1. El Juego de la negociación:
(Brain Consulting)
1. Descripción del programa:
● Dirigido a: Ejecutivos internacionales.
● Perfil del participante: Ejecutivos de alto potencial destinados a negociaciones
internacionales en la región Asia Pacífico.
● Retos: Negociar con pares de la región que tienen perfiles de negociación muy
agresivos y son emocionalmente muy susceptibles e intolerantes ante ideas que
se contraponen a sus intereses. El dominio del idioma inglés de los ejecutivos es
aceptable pero el vocabulario de la terminología técnica es diferente, sentando
las bases para crear barreras de comunicación que además incluyen el factor
cultural.
● Objetivo general: Formar el perfil adecuado en base a los retos y el perfil de la
contraparte. Determinar la forma de comunicar, para que no hayan
malentendidos, y que pueda ser fluido, logrando una comunicación efectiva.
● Duración: 4 meses.
2. Temario y objetivos:
● Comunicación efectiva, ser asertivos. (Idioma y cultura temas a tener en cuenta
para poder lograrlo)
● Inteligencia emocional, entender la contraparte y entendernos.
● Estrategias, conocer del tema, estudiarlo, evaluarlo y aplicar estrategias
coherentes en base a los conocimientos.

2. ● Perfiles o estilo de negociación, adaptarnos al estilo de negociación, para poder
lidiar con la contraparte, demostrar que tenemos las habilidades necesarias para
lidiar con ello efectivamente.
● Manejo de información para resolución de conflictos, entender del tema, la
información es el arma más poderosa en una negociación, ya que con ella
podemos entender del tema, que estrategia llevar a cabo, qué posibles
respuestas podremos dar, que consultas podemos hacer, qué acuerdo podemos
obtener, etc.
Los objetivos para lograr éstas características adecuadamente serán mediante la preparación o
planeación de la negociación a llevar adelante, apertura de dicha negociación, negociar como
tal, poder dar un cierre e implementar el acuerdo logrado.
3. La necesidad específica del idioma para el ámbito cultural: Como se menciona en el
punto 2. El conocimiento y entendimiento de la cultura e idioma/jerga son muy
importantes para lograr una comunicación efectiva. Es necesario ser asertivos en
dicho aspecto, ya que pone en juego la negociación si no se maneja adecuadamente
este punto. Hay que destacar de la mejor forma, ya que eso abre puertas a que la
contraparte vea el interés que se le dió y generar lazo en base a ello. Implica demostrar
y poner en práctica de hecho la inteligencia emocional, demostrando interés.
4. Tiempos para concretar acuerdos:

3. ● En su entorno, por lo general no existe presión para lograr acuerdos rápidos y se
dan espacios para la reflexión y la preparación de las ofertas durando en
ocasiones varias semanas y en algunos casos meses para concretar acuerdos.
Se privilegian las relaciones de confianza de largo plazo entre las empresas. (A
tener en cuenta)
● En base a la información que tenemos de parte de la contraparte en cuanto a
tiempos, podemos ir midiendo los logros que sentamos en cada mesa de trabajo
dada y evaluar tiempos, que no sean tan estrechos, pero respetando las
necesidades del otro para ello.
5. Dinámica del programa en torno a la forma de participar, explicar, aplicar, etc:
● Preparación de las negociaciones
● Explorar la información
● Desarrollar propuestas/ Estrategias
● Cómo generar los intercambios
● Qué acuerdos queremos lograr
Desarrollar y ejercitar habilidades para mejorar el resultado de la negociación, mediante el
estudio y entendimiento de la información, con los perfiles adecuados anteriormente estudiados
y seleccionados.