Este documento habla sobre la importancia de escuchar las preocupaciones y prácticas de los clientes para innovar. Explica que las innovaciones surgen de cambios en las preocupaciones humanas, equipamiento o identidades. También destaca que las empresas deben definir su oferta en función de las preocupaciones e insatisfacciones de los clientes, no solo en base a sus propios productos. Finalmente, propone ejercicios para identificar las preocupaciones de los clientes principales y declarar la identidad de una empresa en base a esas preocupaciones.

1. Modulo “Emprendimiento de nuevos negocios”, MBA-UCA ! El emprendimiento y sus nuevos escenarios Construyendo visión: Preocupaciones, prácticas y anomalías Juan Carlos Lucas juancarloslucas.com.ar Ezequiel Calviño twitter.com/#!/ecalvino

2. Provocación Video Did you Know http://goo.gl/mq6KK

3. Acción emprendedora Compromiso con una posibilidad 1 Declarar identidad Invención de una oferta valiosa 2 Diseñar identidad 3 Invención de organización para el delivery Encarnar identidad Resiliencia (reinvención permanente en sintonía con mis clientes )

5. ¿Con qué mapas nos movemos en el mundo?

6. Solemos mirar el futuro con el espejo retrovisor !

7. La innovación es incomoda Entendemos el mundo desde nuestras prácticas históricas (éstas forjan lo que llamamos sentido común)

8. La innovación es incomoda Video Servicio Tecnico Medieval http://goo.gl/gxgdo

9. “ Si una empresa quiere protagonizar la creación de los mercados del futuro no alcanza con preguntarle al cliente qué es lo que quiere”

10. ? Quién inventó la camara digital

11. Quién inventó la camara digital ?

12. 1986: Kodak lanza el primer sensor electrónico de imagen de 1,4 megapixels. 1987: Kodak crea la división de Fotografía Electrónica . 1989: Kodak ya llevaba más de 50 productos lanzados relacionados con la captura o conversión electrónica de imágenes (scanners e impresoras). 1991: Kodak lanza el Photo CD (player que permite ver las fotos en la TV). 1993: Kodak lleva invertidos USD 5 bl. en R&D . Kodak lideró la innovación tecnológica

13. +96% disminución Y entonces qué pasó ?

14. Características de las innovaciones disruptivas - Se basan en tecnologías mas simples, baratas y menos eficientes - Prometen menores márgenes - Los líderes tienen clientes que no las pueden usar y no las quieren - Comienzan en mercados insignificantes .

15. Kodak wanted to get into the digital business, but they wanted to do it in their own way, with their own people. That meant it wasn’t going to work. The difference between their traditional business and digital is so great. The kind of skills you need are different. They wanted to change, but they didn’t want to force the pain on the organization. John White, chief of Kodak Photographic and Information Management Division Miramos en futuro con el sentido común del pasado

16. Antes Clientes atomizados Empresa integrada Pocos competidores Sin sustitutos Mercado muy grande Altas economías de escala Altos Márgenes Ahora Clientes concentrados Muchos proveedores Muchos competidores Muchos sustitutos Mercado menos atractivo Bajas economías de escala Bajos Márgenes Nuevo escenario competitivo para Kodad: Miramos en futuro con el sentido común del pasado

17. Visión enfocada en el producto Visión enfocada en el cliente Vs.

18. Si tuviéramos la posibilidad de volver el tiempo atrás, cómo podríamos salvar a Kodak ?

19. “ La escucha es la habilidad central para la innovación”

20. “ Los clientes no pueden decirte lo que necesitan” “ si le preguntas a los consumidores qué quieren, ellos te van a decir: algo mejor, más rápido y más barato ” “ Solo pueden describir sus deseos en términos de lo que ya estan usando”

21. Cajero Automatico: la innovación que nadie queria

22. Necesidades (y deseos) Preocupaciones vs.

23. Mundo de preocupaciones del que habla ejemplo – preocupación 1 Nuestras ventas bajaron y perdimos mercado , el curso ayudará a vender más Mundo de preocupaciones (propósitos del cliente) ¿por qué es importante este curso? (preocupación por la competitividad) ¿Podrías dictar un curso de coaching en nuestra empresa? Mundo de las necesidades (declaraciones explícitas) lo que el cliente quiere

24. Mundo de preocupaciones del que habla ejemplo – preocupación 2 ¿Podrías dictar un curso de coaching en nuestra empresa? Mundo de las necesidades (declaraciones explícitas) lo que el cliente quiere Nos va muy bien, pero hay mucho stress y ausentismo, el curso mejorará la situación Mundo de preocupaciones (propósitos del cliente) ¿por qué es importante este curso? (preocupación por la calidad de vida en el trabajo)

25. Prácticas sociales e innovación Espacio de prácticas sociales La innovación puede surgir de cambios en preocupaciones humanas, equipamiento o identidades (roles) Articulan identidades Cuidan preocupaciones Utilizan equipamiento

26. Prácticas sociales e innovación Espacio de prácticas sociales La innovación puede surgir de cambios en preocupaciones humanas, equipamiento o identidades (roles) Identidad: wedding planner Preocupación: futuro profesional Equipamiento: Kindle

27. Producir un cambio en las prácticas del cliente que se haga cargo de las preocupaciones nuevas o descuidadas Producir un cambio en las prácticas del cliente que se haga cargo de las insatisfacciones con las prácticas disponibles hasta ese momento Producir innovación Preocupaciones Prácticas sociales

28. Necesidades (y deseos) Preocupaciones Insatisfacciones Escuchar !

29. Saber escuchar Video de Un Gorrion http://goo.gl/G3pQN

30. ¿Qué preocupa a mis clientes? Ejercicio 1 Clientes + importantes 3 Preocupa- ciones de c/u Insatisfac- ciones Cliente 1 3 preocup. Cliente 2 “ Cliente 3 “

31. ¿Qué preocupa a mis clientes? Ejercicio 1

33. Declarar identidad Ejercicio 2

34. Modulo “Emprendimiento de nuevos negocios”, MBA-UCA ! GRACIAS Juan Carlos Lucas juancarloslucas.com.ar Ezequiel Calviño twitter.com/#!/ecalvino