SlideShare una empresa de Scribd logo
WORKSHOP CREA CLIENTES
… hablando menos y vendiendo más.
Enrique Villarroel – ev@epi-centro.com
Mayo 2018
Contexto y Desafío de los Negocios
Exceso de Oferta
Hoy estamos cada vez más
rodeados de Commodities
Cuando estamos rodeados de Commodities no
importa lo que vendas porque eres percibido igual
que tu Competencia
Y si lo eres es más complicado aún comunicarlo y
que la gente te crea
Hoy es muy difícil decir
“Soy Diferente”
Cuando todos somos percibidos
iguales … ¿Quién gana?
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Además los Clientes hoy son más
complejos y segmentados
Hay Marcas
que buscan
atraer en vez
de vender
Estamos en la Era de la Experiencia
Las Empresas hoy están poniendo foco en la
gestión de las emociones para diferenciarse
Crear Experiencias en lugar de
productos funcionales es el desafio
Vivimos la Economía de la Atención
Los Clientes buscan Soluciones Específicas a sus
necesidades y exigen que se les ofrezca la misma
experiencia en todos los canales
Necesitamos Actuar !!!
Necesitamos Crear, Innovar y Comunicar
con nuevos métodos y herramientas
Muchas Startups fallan por la falta de clientes
y no por errores en el desarrollo del producto
Existen procesos para gestionar el desarrollo de producto
No existen procesos para gestionar el desarrollo del cliente
Desafios Claves al Emprender
De la IDEA al PRODUCTO y luego al MERCADO.
En base a mi experiencia profesional trabajando con
emprendedores y en proyectos de innovación, he identificado
dos ámbitos claves que todo emprendimiento (o
intraemprendimiento) debe trabajar en forma exhaustiva:
Saber conectar y vender este
Producto o Servicio con la
mente del Cliente.
Desarrollar un Producto o
Servicio para un Cliente
que realmente lo necesite.
CLIENTE
“Dado que su objetivo es crear clientes, una empresa
comercial tiene dos funciones básicas, y sólo dos: la
Mercadotecnia y la Innovación.
La Mercadotecnia y la Innovación producen beneficios, lo
demás son costos”
PETER DRUCKER
Cómo Crear Clientes …
Qué necesita y
motiva a mi
Cliente
Qué hace mi
producto por mi
Cliente
Cómo llegar a la
Mente de mi
Cliente
Trabajando en definir …
A veces se requiere un paso previo : Quién es mi Cliente
Tu
Cliente
Tu
Propuesta
Tu
Promesa
El Cerebro de tu Cliente
El Mantra de tu Emprendimiento
El Mensaje de tu Marca
Guía para trabajar en Crear Clientes
PARTE I – TU CLIENTE
En la Mente de tu Cliente
WORKSHOP
CREA CLIENTES
Cómo decide tu Cliente
para Comprar
En nuestra mente está (casi) todo.
A través de los 5 sentidos
recibimos 11 millones de items
de información por segundo
pero solo procesamos 40 items
por segundo, siendo el resto
evaluado automáticamente
de forma no consciente.
En nuestra mente está (casi) todo.
Se cree que sólo utilizamos un 10% de
nuestro cerebro …
¿Por qué tus clientes
se acuestan con
otros si dicen que les
gustas tú?
NÉSTOR BRAIDOT
En su libro “El viaje a la Felicidad”, Eduardo Punset dice:
“Las decisiones que tomamos, en realidad,
son emocionales y no racionales, aún
estando convencidos de lo contrario”
La siguiente
slide es clave
para crear
clientes …
Atención !!!
Lo que decimos
Lo que hacemos
Por qué hacemos lo que hacemos
15 % Consciente
85 % Subconsciente
El 85% del proceso de decisión es Subconsciente
El 85% de las veces no sabemos por qué
compramos
El proceso de compra es principalmente
emocional …
… pero la explicación verbal del por qué
es mayormente racional
Cómo entender el proceso de decisión y
valoración …
Es la aplicación de las técnicas de
investigación de las neurociencias a la
investigación del Marketing tradicional
Neuromarketing
Herramientas del Neuromarketing
Descubriendo la Verdad de por qué
Compramos
Entender deseos
Entender razones
Las motivaciones
Los impulsos
Hacer comprar más
¿ En qué nos va a ayudar el Neuromarketing
a partir de ahora ?
Cómo decide tu Cliente …
PARADIGMA VIEJO
PARADIGMA NUEVO
Nos influye lo que sentimos
Cómo decide tu Cliente …
Cómo funciona la
Mente de tu Cliente
CORTEX
LIMBICO
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Paul McLean 1952
Tres cerebros en uno …
@agpmarketing
NEO CORTEX
Cerebro Racional
Lógico
Analítico
Pensamiento Abstracto
Justifica las decisiones
Predomina en Hombres
RAZÓN
Teoría del Cerebro TRIUNO de Paul McLean - 1952
Tres cerebros en uno …
NEO CORTEX
Racional
Lógico
Analítico
Pensamiento Abstracto
Procesa Palabras
Justifica Decisiones
@agpmarketing
LÍMBICO
Emociones (+)
Creativo
Sensible
Miedo (Amígdala)
Predomina en Mujeres
EMOCION
Teoría del Cerebro TRIUNO de Paul McLean - 1952
Tres cerebros en uno …
LÍMBICO
Emociones
Memorias
Sensaciones
Creativo
Kinestésico
@agpmarketing
REPTILIANO
Instintivo
Agresivo
Dominación, IRA, Envidia
Está para ayudarte a Sobrevivir,
y no Para que tengas éxito
Las personas se fijan más en
cosas negativas
Zona de Comfort / Rutina –
Vivir en Automático -
PROCASTINAR
INSTINTO
Teoría del Cerebro TRIUNO de Paul McLean - 1952
Tres cerebros en uno …
REPTILIANO
Instinto
Supervivencia
Reproducción
Defensa
Protección
Zona de Confort
Rutina
Vivir en Automático
Es el más poderoso para venderle
porque sólo actúa
“La emoción vence a la razón, y el instinto
domina a las dos”
El cerebro Reptil es el que moviliza casi Todo
No interesa a quién tienes
en frente, si es hombre o
mujer, si tiene 25 o 60 años,
todos tienen un reptilote
listo para escuchar un
discurso reptil
Todos necesitamos
satisfacer en primer
lugar las carencias de
nuestro cerebro Reptil
La siguiente
slide es clave
para crear
clientes …
Atención !!!
Códigos Reptiles que motivan y movilizan …
PODER
Dominación
RETO
Reconocimiento
CONTROL
Orden
EXPLORACIÓN
Descubrimiento
FAMILIA
Herencia, Resguardo, Tribu
PLACER
Satisfacción
SEGURIDAD
Protección
LIBERTAD
Autonomía
TRASCENDENCIA
Sobreviviencia del gen
PERTENECER
Aceptación Social
Dónde está el Reptil de tu Producto ?
Dónde está el Reptil de tu Producto ?
Dónde está el Reptil de tu Producto ?
Dónde está el Reptil de tu Producto ?
La Compra Inconciente
https://www.youtube.com/watch?v=_zImDXaPomg
Qué necesita tu Cliente
Tu Cliente quiere un producto o servicio que
reduzca sus dolores, preocupaciones y problemas
Tu Cliente compra para cubrir carencias
Tu Cliente quiere algo que le entregue un valor agregado
La siguiente
slide es clave
para crear
clientes …
Atención !!!
Las carencias se pueden satisfacer de
manera Racional, Hedónica y Simbólica
Todo producto
idealmente
debe ser una
mezcla de las
tres cosas
No todas los cerebros son iguales
Hay que darle a cada uno lo que necesita
El cerebro se conecta más a los símbolos
que cualquier otra cosa
Las cosas valen más
por lo que significan
que por lo que son
El valor y significado Simbólico es el más
poderoso para generar una conexión
El valor y significado Simbólico es el más
poderoso para generar una conexión
Valor Simbólico …
Valor Simbólico …
Valor Simbólico …
Valor Simbólico …
Valor Simbólico …
Valor Simbólico …
EL HOMBRE ES UN ANIMAL SUSPENDIDO
EN REDES DE SIGNIFICADO.
Clifford Geertz. The Interpretation of Cultures (1973)
Cuál es el valor simbólico de lo que Vendes?
Qué &%#*#º!!!
necesita tu Cliente ?
En resumen …
La siguiente
slide es clave
para crear
clientes …
Atención !!!
Significado
Emocional
Significado
Simbólico
Significado
Racional
Todo Cliente necesita al menos…
Ahorrar
Energía y Tiempo
Aumentar
Placer
Reducir
Miedos
Veamos a las Startups ….
Ocular Capital Semilla 2017
https://www.youtube.com/watch?v=4zkutDP3lME
Pitch Corfo Faro Travel
https://www.youtube.com/watch?v=mWQpuXJ2ZkM
Rock&Ride Capital Semilla Corfo 2017
https://www.youtube.com/watch?v=syw_r5EfBW0
En el Cerebro de tu Cliente está la clave
para entender lo que Necesita
El Cerebro es más emocional que
racional : el 85% de las decisiones de
compra es subconsciente.
El Cerebro Reptil es el que moviliza casi
todo : Comunícate con el cerebro reptil de
tu Cliente, dále los códigos y metáforas
que busca y necesita.
Pregúntate siempre qué está
comprando tu Cliente de tu producto o
servicio : qué significado simbólico le
encuentra, qué quiere la gente de ti. Eso es
lo que más le importa y valora.
Tu
Cliente
Tu
Propuesta
Tu
Promesa
El Cerebro de tu Cliente
El Mantra de tu Emprendimiento
El Mensaje de tu Marca
Guía para trabajar en Crear Clientes
PARTE II – TU PROPUESTA
El Mantra de tu Emprendimiento
WORKSHOP
CREA CLIENTES
Emprender es Innovar
Innovar es crear valor a las
personas a través de los productos
y servicios que ofrecemos
La Innovación mejora la Vida de las Personas y ese es
nuestro verdadero negocio como Emprendedores
La Pasión es el Motor de la Innovación
Toda Innovación debe desafiar un Problema
Humano y alcanzar una Solución deseable,
factible y viable
La Fórmula perfecta para Innovar
Talento
Conocimiento
Diversidad
Tiempo para
Innovar
Metodología de
Innovación
+ +
Nuevas herramientas para Innovar
Crear Valor requiere conocer
profundamente a nuestros Clientes
Hablar menos…
y escuchar más
Hablar menos y escuchar más
Significado
Emocional
Significado
Simbólico
Significado
Racional
Todo Cliente necesita al menos…
Ahorrar
Energía y Tiempo
Aumentar
Placer
Reducir
Miedos
La siguiente
slide es clave
para crear
clientes …
Atención !!!
Entonces tu Producto o Servicio debe …
Significado
Emocional
Significado
Simbólico
Significado
Racional
Generar
eficiencias
Crear
bienestar
Ser el antídoto
del Miedo
Significado
Emocional
Significado
Simbólico
Significado
Racional
Entonces tu Producto o Servicio debe …
Reduce Miedos
Aumenta Placer
Ahorra Energía y Tiempo
Tu Producto o Servicio debe tener sentido y relevancia para tu Cliente …
debe entregar Experiencias significativas para el Cerebro de tu Cliente.
Experiencia de Servicio
Superior
El primer paso para crear Experiencias de Servicios
significativas para tus clientes es...
Definir clara y explícitamente tu Propuesta de Experiencia
PROPUESTA DE EXPERIENCIA
Es la definición que tu Negocio hace de la experiencia
que deliberadamente buscarás crear a través de tu
producto o servicio a tus clientes
Una Propuesta de Experiencia de Servicio
implica definir...
1
2
3
CLIENTE OBJETIVO
DESEOS A SATISFACER
ATRIBUTOS DEL SERVICIO
4 MANTRA O FRASE DEL SERVICIO
Una Propuesta de Experiencia de Servicio
implica definir...
1
2
3
CLIENTE OBJETIVO
DESEOS A SATISFACER
ATRIBUTOS DEL SERVICIO
4 MANTRA O FRASE DEL SERVICIO
El Mantra de tu Propuesta comunica el
sentido de tu Emprendimiento
“Los mantras contienen
vibraciones muy altas que se
repiten un determinado número
de veces con un propósito
específico, y por la frecuencia que
producen, tienen el poder de
enfocar la mente y motivar
cambios.”
El Mantra tiene el poder de inspirar a tu
equipo y alinear las expectativas de tus
Clientes
• La misión de Starbucks es "inspirar y nutrir el espíritu humano;
una persona, una taza y un barrio a la vez", mientras que su
mantra es: "Una recompensa para cada momento del día".
• En Disney, parte de su declaración de misión es "desarrollar las
experiencias de entretenimiento más creativas, innovadoras y
rentables", mientras que su mantra es: "Diversión, familia,
entretenimiento".
• Nike tiene como misión "aportar inspiración e innovación a
todos los atletas del mundo", mientras que su mantra es:
"Auténtico rendimiento deportivo" (y su slogan es el conocido
"Just Do It").
Tu Mantra representa el Valor creado de tu
Negocio o Emprendimiento
BREVE• : corto, atractivo y recordable. No es equivalente a la
Misión de la Empresa, que casi siempre son largas y aburridas.
Todo tu equipo debe saberlo.
OPTIMISTA• : debe ser inspirador, dando sentido y claridad
para que cualquiera de los miembros de tu equipo responda
la pregunta “a qué se dedica tu Negocio?”
ENFOCADO EN EL VALOR• : expresa lo que tu Negocio
hace para tus Clientes y Sociedad, lo que hace para convertir
el mundo en un lugar mejor.
Ejemplos
Authentic Athletic Performance
Play to Win
Think Different
SAMSUNG : Helping People for a better life
https://www.youtube.com/watch?v=1frS-O31qwAº
La siguiente
slide es clave
para crear
clientes …
Atención !!!
Significado
Emocional
Significado
Simbólico
Significado
Racional
Tu Producto o Servicio debe tener sentido y
relevancia para tu Cliente …
Tu Propuesta de
Experiencia de Servicio
Tu Mantra
Inspirador
Tu Valor
Simbólico
Reduce Miedos
Aumenta Placer
Ahorra Energía y Tiempo
Tu
Cliente
Tu
Propuesta
Tu
Promesa
El Cerebro de tu Cliente
El Mantra de tu Emprendimiento
El Mensaje de tu Marca
Guía para trabajar en Crear Clientes
PARTE III – TU PROMESA
El Mensaje de tu Marca
WORKSHOP
CREA CLIENTES
Llama la
Despierta el
Fomenta el
y motiva a la
Atención
Interés
Deseo
Acción
Claves para una Comunicación Eficaz
El desafio es grande entre tanta Marca
3.500 mensajes de publicidad al día
1 anuncio cada 15 segundos
2.000.000 de spots en TV
8 horas al día, siete días por semana
A los 66 años habrás visto
¡¡6 años seguidos!!
Estamos bajo un bombardeo de mensajes
300 artículos x minuto
La publicidad, tal y como la hemos entendido hasta ahora,
tiene muy poco efecto sobre nuestro comportamiento.
EDUARDO PUNSET
Por qué nos equivocamos tanto cuando
comunicamos ?
Falta de humildad
creemos saberlo todo.
Desactualizados,
no creemos en las
ciencias sociales
Insuficiencia
los métodos
tradicionales ya no son
suficientes para innovar.
Inercia
no nos detenemos a
pensar.
Confundidos
nuestros paradigmas no nos
dejan ver lo que ha cambiado
La dura realidad …
De cada 10
campañas
comunicacionales,
sólo 4 cumplen las
expectativas
De cada 10
productos
diseñados, sólo 2
salen al mercado
La dura realidad …
De cada 10
promociones, sólo 5
alcanzan la meta
La dura realidad …
De cada 10
programas de
innovación, sólo 4
tienen éxito
La dura realidad …
No te saltes pasos:
1) Descubre y Conoce la
Mente de tu Cliente
2) Define, Diseña y Desarrolla
tu Propuesta de Valor y
Experiencia
3) Elabora un
Posicionamiento de tu
Marca y Negocio
El Posicionamiento pone de manifiesto el
cuerpo y alma de tu Negocio
El Posicionamiento explica :
• Por qué los fundadores decidieron ponerla en marcha
• Por qué los Clientes deberían comprarle
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única pregunta …
A qué te dedicas
… en tu Elevator Pitch
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Responde A qué te dedicas …
… y en cualquier lugar donde tu Cliente pueda conocer tu Marca
Conéctate y Comunícate con el
Cerebro de tu Cliente o
Audiencia
La siguiente
slide es clave
para crear
clientes …
Atención !!!
Foco en ayudar a preparar la mejor Narrativa de negocios para
tus productos, servicios, proyectos o empresa.
Cómo Comunicar eficazmente …
El
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Cómo Comunicar eficazmente …
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Cómo Comunicar eficazmente …
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Foco en ayudar a preparar la mejor Narrativa de negocios para
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Cómo Comunicar eficazmente …
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queremos hacer sentir a nuestro Cliente
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Cómo Comunicar eficazmente …
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Una buena Marca
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historia y una
buena historia no
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Cómo Comunicar eficazmente …
STORYTELLING
Cómo Comunicar eficazmente …
ASÍ … LA CONEXIÓN ES DÉBIL
Healthtech with Heart.
The Tech Awards 2015 Laureate Impact Award winner: Embrace
https://www.youtube.com/watch?v=txs6iJqZCX0
Cómo Comunicar eficazmente …
STORYTELLING
• Un buen Storytelling es UNIVERSAL
• Un buen Storytelling da a entender en simple tus Ideas
• Un buen Storytelling ayuda a recordar máximo 3 ideas
• Un buen Storytelling pone el Climax al principio y al final
• Un buen Storytelling hace visible tus ideas
• Un buen Stroytelling no usa lenguaje técnico
Cómo Comunicar eficazmente …
STORYTELLING
KISS : Keep It Smart & Simple
Foco en ayudar a preparar la mejor Narrativa de negocios para
tus productos, servicios, proyectos o empresa.
Cómo Comunicar eficazmente …
Cómo Comunicar eficazmente …
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Teoría del Empujón
Cómo Comunicar eficazmente …
NUDGE THEORY
"La teoría del empujón se basa en una
premisa tan simple como que, entre dos
opciones, las personas escogen a
menudo la que es más fácil sobre la que
es más adecuada o conveniente"
Cómo influenciar a las personas a través de
la Teoría del Empujón
Cómo Comunicar eficazmente …
NUDGE THEORY
Cómo Comunicar eficazmente …
NUDGE THEORY
FÁCIL DE EMPEZAR
Haz que tu solución sea fácil de poner en marcha para
que tu Cliente pueda a la brevedad probar y vivir la
experiencia que prometes entregar.
Ofrece un primer paso seguro y sencillo
Cómo Comunicar eficazmente …
NUDGE THEORY
Ofrece un primer paso seguro y sencillo
FÁCIL DE CONVERTIR
Haz que tu solución no tenga restricciones ni condiciones
especiales para poder comenzar a utilizarla, que tu
Cliente tenga que alterar su conducta lo menos posible
Cómo Comunicar eficazmente …
NUDGE THEORY
Ofrece un primer paso seguro y sencillo
FÁCIL DE UTILIZAR
Haz que tu solución sea simple de usar, incluso que pueda
dominar las tareas que requiere, ofreciendo una interfaz
de usuario elegante y transparente.
Cómo Comunicar eficazmente …
NUDGE THEORY
Ofrece un primer paso seguro y sencillo
FÁCIL DE COMPARTIR
Haz que tu solución sea fácil de compartir con los demás
a través de los distintos canales de contacto que tu
cliente pueda usar : email o RRSS
Tesco Shopping App– Launch Commercial
https://www.youtube.com/watch?v=Uz2J2Ztofg4
Tu
Cliente
Tu
Propuesta
Tu
Promesa
El Cerebro de tu Cliente
El Mantra de tu Emprendimiento
El Mensaje de tu Marca
Guía para trabajar en Crear Clientes
En Resumen…
La siguiente
slide es clave
para crear
clientes …
Atención !!!
Cómo Crear Clientes …
Trabajando en definir …
Tu Valor
Simbólico
Tu Propuesta
Tu Mantra
Tu Mensaje
Tu Promesa
Qué necesita y
motiva a mi
Cliente
Qué hace mi
producto por mi
Cliente
Cómo llegar a la
Mente de mi
Cliente
Las cosas no valen por lo que
son sino por lo que significan.
El desafio esta en generarle
valor a las cosas, eso es
Innovación.
Para ser exitoso no tienes que hacer cosas
extraordinarias sino cosas ordinarias
extraordinariamente bien!
Comunícate con el cerebro reptil de tu
Cliente.
Dále los CÓDIGOS y METÁFORAS que
busca y necesita.
El que quiere Emprender debe
saber Vender
Gracias por tu
Atención.
WORKSHOP CREA CLIENTES
… hablando menos y vendiendo más.
Enrique Villarroel – ev@epi-centro.com
Mayo 2018

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Charla para el 3IE : Crea Clientes... hablando menos y vendiendo más.

  • 1. WORKSHOP CREA CLIENTES … hablando menos y vendiendo más. Enrique Villarroel – ev@epi-centro.com Mayo 2018
  • 2. Contexto y Desafío de los Negocios
  • 4. Hoy estamos cada vez más rodeados de Commodities
  • 5. Cuando estamos rodeados de Commodities no importa lo que vendas porque eres percibido igual que tu Competencia
  • 6. Y si lo eres es más complicado aún comunicarlo y que la gente te crea Hoy es muy difícil decir “Soy Diferente”
  • 7. Cuando todos somos percibidos iguales … ¿Quién gana? El que tiene el menor Precio
  • 8. Además los Clientes hoy son más complejos y segmentados
  • 9. Hay Marcas que buscan atraer en vez de vender
  • 10. Estamos en la Era de la Experiencia Las Empresas hoy están poniendo foco en la gestión de las emociones para diferenciarse
  • 11. Crear Experiencias en lugar de productos funcionales es el desafio
  • 12. Vivimos la Economía de la Atención Los Clientes buscan Soluciones Específicas a sus necesidades y exigen que se les ofrezca la misma experiencia en todos los canales
  • 13. Necesitamos Actuar !!! Necesitamos Crear, Innovar y Comunicar con nuevos métodos y herramientas
  • 14. Muchas Startups fallan por la falta de clientes y no por errores en el desarrollo del producto Existen procesos para gestionar el desarrollo de producto No existen procesos para gestionar el desarrollo del cliente
  • 15. Desafios Claves al Emprender De la IDEA al PRODUCTO y luego al MERCADO. En base a mi experiencia profesional trabajando con emprendedores y en proyectos de innovación, he identificado dos ámbitos claves que todo emprendimiento (o intraemprendimiento) debe trabajar en forma exhaustiva: Saber conectar y vender este Producto o Servicio con la mente del Cliente. Desarrollar un Producto o Servicio para un Cliente que realmente lo necesite. CLIENTE
  • 16. “Dado que su objetivo es crear clientes, una empresa comercial tiene dos funciones básicas, y sólo dos: la Mercadotecnia y la Innovación. La Mercadotecnia y la Innovación producen beneficios, lo demás son costos” PETER DRUCKER
  • 17. Cómo Crear Clientes … Qué necesita y motiva a mi Cliente Qué hace mi producto por mi Cliente Cómo llegar a la Mente de mi Cliente Trabajando en definir … A veces se requiere un paso previo : Quién es mi Cliente
  • 18. Tu Cliente Tu Propuesta Tu Promesa El Cerebro de tu Cliente El Mantra de tu Emprendimiento El Mensaje de tu Marca Guía para trabajar en Crear Clientes
  • 19. PARTE I – TU CLIENTE En la Mente de tu Cliente WORKSHOP CREA CLIENTES
  • 20. Cómo decide tu Cliente para Comprar
  • 21. En nuestra mente está (casi) todo.
  • 22. A través de los 5 sentidos recibimos 11 millones de items de información por segundo pero solo procesamos 40 items por segundo, siendo el resto evaluado automáticamente de forma no consciente. En nuestra mente está (casi) todo.
  • 23. Se cree que sólo utilizamos un 10% de nuestro cerebro …
  • 24. ¿Por qué tus clientes se acuestan con otros si dicen que les gustas tú? NÉSTOR BRAIDOT
  • 25. En su libro “El viaje a la Felicidad”, Eduardo Punset dice: “Las decisiones que tomamos, en realidad, son emocionales y no racionales, aún estando convencidos de lo contrario”
  • 26. La siguiente slide es clave para crear clientes … Atención !!!
  • 27. Lo que decimos Lo que hacemos Por qué hacemos lo que hacemos 15 % Consciente 85 % Subconsciente El 85% del proceso de decisión es Subconsciente
  • 28. El 85% de las veces no sabemos por qué compramos
  • 29. El proceso de compra es principalmente emocional … … pero la explicación verbal del por qué es mayormente racional
  • 30. Cómo entender el proceso de decisión y valoración …
  • 31. Es la aplicación de las técnicas de investigación de las neurociencias a la investigación del Marketing tradicional Neuromarketing
  • 32. Herramientas del Neuromarketing Descubriendo la Verdad de por qué Compramos
  • 33. Entender deseos Entender razones Las motivaciones Los impulsos Hacer comprar más ¿ En qué nos va a ayudar el Neuromarketing a partir de ahora ?
  • 34. Cómo decide tu Cliente … PARADIGMA VIEJO
  • 35. PARADIGMA NUEVO Nos influye lo que sentimos Cómo decide tu Cliente …
  • 36. Cómo funciona la Mente de tu Cliente
  • 38. @agpmarketing NEO CORTEX Cerebro Racional Lógico Analítico Pensamiento Abstracto Justifica las decisiones Predomina en Hombres RAZÓN Teoría del Cerebro TRIUNO de Paul McLean - 1952 Tres cerebros en uno … NEO CORTEX Racional Lógico Analítico Pensamiento Abstracto Procesa Palabras Justifica Decisiones
  • 39. @agpmarketing LÍMBICO Emociones (+) Creativo Sensible Miedo (Amígdala) Predomina en Mujeres EMOCION Teoría del Cerebro TRIUNO de Paul McLean - 1952 Tres cerebros en uno … LÍMBICO Emociones Memorias Sensaciones Creativo Kinestésico
  • 40. @agpmarketing REPTILIANO Instintivo Agresivo Dominación, IRA, Envidia Está para ayudarte a Sobrevivir, y no Para que tengas éxito Las personas se fijan más en cosas negativas Zona de Comfort / Rutina – Vivir en Automático - PROCASTINAR INSTINTO Teoría del Cerebro TRIUNO de Paul McLean - 1952 Tres cerebros en uno … REPTILIANO Instinto Supervivencia Reproducción Defensa Protección Zona de Confort Rutina Vivir en Automático Es el más poderoso para venderle porque sólo actúa
  • 41. “La emoción vence a la razón, y el instinto domina a las dos”
  • 42. El cerebro Reptil es el que moviliza casi Todo No interesa a quién tienes en frente, si es hombre o mujer, si tiene 25 o 60 años, todos tienen un reptilote listo para escuchar un discurso reptil Todos necesitamos satisfacer en primer lugar las carencias de nuestro cerebro Reptil
  • 43. La siguiente slide es clave para crear clientes … Atención !!!
  • 44. Códigos Reptiles que motivan y movilizan … PODER Dominación RETO Reconocimiento CONTROL Orden EXPLORACIÓN Descubrimiento FAMILIA Herencia, Resguardo, Tribu PLACER Satisfacción SEGURIDAD Protección LIBERTAD Autonomía TRASCENDENCIA Sobreviviencia del gen PERTENECER Aceptación Social
  • 45. Dónde está el Reptil de tu Producto ?
  • 46. Dónde está el Reptil de tu Producto ?
  • 47. Dónde está el Reptil de tu Producto ?
  • 48. Dónde está el Reptil de tu Producto ?
  • 50. Qué necesita tu Cliente
  • 51. Tu Cliente quiere un producto o servicio que reduzca sus dolores, preocupaciones y problemas Tu Cliente compra para cubrir carencias Tu Cliente quiere algo que le entregue un valor agregado
  • 52. La siguiente slide es clave para crear clientes … Atención !!!
  • 53. Las carencias se pueden satisfacer de manera Racional, Hedónica y Simbólica Todo producto idealmente debe ser una mezcla de las tres cosas
  • 54.
  • 55.
  • 56.
  • 57. No todas los cerebros son iguales Hay que darle a cada uno lo que necesita
  • 58. El cerebro se conecta más a los símbolos que cualquier otra cosa Las cosas valen más por lo que significan que por lo que son
  • 59. El valor y significado Simbólico es el más poderoso para generar una conexión
  • 60. El valor y significado Simbólico es el más poderoso para generar una conexión
  • 67. EL HOMBRE ES UN ANIMAL SUSPENDIDO EN REDES DE SIGNIFICADO. Clifford Geertz. The Interpretation of Cultures (1973)
  • 68. Cuál es el valor simbólico de lo que Vendes?
  • 69. Qué &%#*#º!!! necesita tu Cliente ? En resumen …
  • 70. La siguiente slide es clave para crear clientes … Atención !!!
  • 71. Significado Emocional Significado Simbólico Significado Racional Todo Cliente necesita al menos… Ahorrar Energía y Tiempo Aumentar Placer Reducir Miedos
  • 72. Veamos a las Startups …. Ocular Capital Semilla 2017 https://www.youtube.com/watch?v=4zkutDP3lME Pitch Corfo Faro Travel https://www.youtube.com/watch?v=mWQpuXJ2ZkM Rock&Ride Capital Semilla Corfo 2017 https://www.youtube.com/watch?v=syw_r5EfBW0
  • 73. En el Cerebro de tu Cliente está la clave para entender lo que Necesita El Cerebro es más emocional que racional : el 85% de las decisiones de compra es subconsciente. El Cerebro Reptil es el que moviliza casi todo : Comunícate con el cerebro reptil de tu Cliente, dále los códigos y metáforas que busca y necesita. Pregúntate siempre qué está comprando tu Cliente de tu producto o servicio : qué significado simbólico le encuentra, qué quiere la gente de ti. Eso es lo que más le importa y valora.
  • 74. Tu Cliente Tu Propuesta Tu Promesa El Cerebro de tu Cliente El Mantra de tu Emprendimiento El Mensaje de tu Marca Guía para trabajar en Crear Clientes
  • 75. PARTE II – TU PROPUESTA El Mantra de tu Emprendimiento WORKSHOP CREA CLIENTES
  • 76. Emprender es Innovar Innovar es crear valor a las personas a través de los productos y servicios que ofrecemos
  • 77. La Innovación mejora la Vida de las Personas y ese es nuestro verdadero negocio como Emprendedores La Pasión es el Motor de la Innovación
  • 78. Toda Innovación debe desafiar un Problema Humano y alcanzar una Solución deseable, factible y viable
  • 79. La Fórmula perfecta para Innovar Talento Conocimiento Diversidad Tiempo para Innovar Metodología de Innovación + +
  • 81. Crear Valor requiere conocer profundamente a nuestros Clientes Hablar menos… y escuchar más
  • 82. Hablar menos y escuchar más
  • 83. Significado Emocional Significado Simbólico Significado Racional Todo Cliente necesita al menos… Ahorrar Energía y Tiempo Aumentar Placer Reducir Miedos
  • 84. La siguiente slide es clave para crear clientes … Atención !!!
  • 85. Entonces tu Producto o Servicio debe … Significado Emocional Significado Simbólico Significado Racional Generar eficiencias Crear bienestar Ser el antídoto del Miedo
  • 86. Significado Emocional Significado Simbólico Significado Racional Entonces tu Producto o Servicio debe … Reduce Miedos Aumenta Placer Ahorra Energía y Tiempo Tu Producto o Servicio debe tener sentido y relevancia para tu Cliente … debe entregar Experiencias significativas para el Cerebro de tu Cliente. Experiencia de Servicio Superior
  • 87. El primer paso para crear Experiencias de Servicios significativas para tus clientes es... Definir clara y explícitamente tu Propuesta de Experiencia
  • 88. PROPUESTA DE EXPERIENCIA Es la definición que tu Negocio hace de la experiencia que deliberadamente buscarás crear a través de tu producto o servicio a tus clientes
  • 89. Una Propuesta de Experiencia de Servicio implica definir... 1 2 3 CLIENTE OBJETIVO DESEOS A SATISFACER ATRIBUTOS DEL SERVICIO 4 MANTRA O FRASE DEL SERVICIO
  • 90. Una Propuesta de Experiencia de Servicio implica definir... 1 2 3 CLIENTE OBJETIVO DESEOS A SATISFACER ATRIBUTOS DEL SERVICIO 4 MANTRA O FRASE DEL SERVICIO
  • 91. El Mantra de tu Propuesta comunica el sentido de tu Emprendimiento “Los mantras contienen vibraciones muy altas que se repiten un determinado número de veces con un propósito específico, y por la frecuencia que producen, tienen el poder de enfocar la mente y motivar cambios.”
  • 92. El Mantra tiene el poder de inspirar a tu equipo y alinear las expectativas de tus Clientes • La misión de Starbucks es "inspirar y nutrir el espíritu humano; una persona, una taza y un barrio a la vez", mientras que su mantra es: "Una recompensa para cada momento del día". • En Disney, parte de su declaración de misión es "desarrollar las experiencias de entretenimiento más creativas, innovadoras y rentables", mientras que su mantra es: "Diversión, familia, entretenimiento". • Nike tiene como misión "aportar inspiración e innovación a todos los atletas del mundo", mientras que su mantra es: "Auténtico rendimiento deportivo" (y su slogan es el conocido "Just Do It").
  • 93. Tu Mantra representa el Valor creado de tu Negocio o Emprendimiento BREVE• : corto, atractivo y recordable. No es equivalente a la Misión de la Empresa, que casi siempre son largas y aburridas. Todo tu equipo debe saberlo. OPTIMISTA• : debe ser inspirador, dando sentido y claridad para que cualquiera de los miembros de tu equipo responda la pregunta “a qué se dedica tu Negocio?” ENFOCADO EN EL VALOR• : expresa lo que tu Negocio hace para tus Clientes y Sociedad, lo que hace para convertir el mundo en un lugar mejor.
  • 95. SAMSUNG : Helping People for a better life https://www.youtube.com/watch?v=1frS-O31qwAº
  • 96. La siguiente slide es clave para crear clientes … Atención !!!
  • 97. Significado Emocional Significado Simbólico Significado Racional Tu Producto o Servicio debe tener sentido y relevancia para tu Cliente … Tu Propuesta de Experiencia de Servicio Tu Mantra Inspirador Tu Valor Simbólico Reduce Miedos Aumenta Placer Ahorra Energía y Tiempo
  • 98. Tu Cliente Tu Propuesta Tu Promesa El Cerebro de tu Cliente El Mantra de tu Emprendimiento El Mensaje de tu Marca Guía para trabajar en Crear Clientes
  • 99. PARTE III – TU PROMESA El Mensaje de tu Marca WORKSHOP CREA CLIENTES
  • 100. Llama la Despierta el Fomenta el y motiva a la Atención Interés Deseo Acción Claves para una Comunicación Eficaz
  • 101. El desafio es grande entre tanta Marca 3.500 mensajes de publicidad al día 1 anuncio cada 15 segundos
  • 102. 2.000.000 de spots en TV 8 horas al día, siete días por semana A los 66 años habrás visto ¡¡6 años seguidos!! Estamos bajo un bombardeo de mensajes
  • 103. 300 artículos x minuto
  • 104. La publicidad, tal y como la hemos entendido hasta ahora, tiene muy poco efecto sobre nuestro comportamiento. EDUARDO PUNSET
  • 105. Por qué nos equivocamos tanto cuando comunicamos ? Falta de humildad creemos saberlo todo. Desactualizados, no creemos en las ciencias sociales Insuficiencia los métodos tradicionales ya no son suficientes para innovar. Inercia no nos detenemos a pensar. Confundidos nuestros paradigmas no nos dejan ver lo que ha cambiado
  • 106. La dura realidad … De cada 10 campañas comunicacionales, sólo 4 cumplen las expectativas
  • 107. De cada 10 productos diseñados, sólo 2 salen al mercado La dura realidad …
  • 108. De cada 10 promociones, sólo 5 alcanzan la meta La dura realidad …
  • 109. De cada 10 programas de innovación, sólo 4 tienen éxito La dura realidad …
  • 110. No te saltes pasos: 1) Descubre y Conoce la Mente de tu Cliente 2) Define, Diseña y Desarrolla tu Propuesta de Valor y Experiencia 3) Elabora un Posicionamiento de tu Marca y Negocio
  • 111. El Posicionamiento pone de manifiesto el cuerpo y alma de tu Negocio El Posicionamiento explica : • Por qué los fundadores decidieron ponerla en marcha • Por qué los Clientes deberían comprarle • Por qué los mejores deberían trabajar en ella
  • 112. Debes saber posicionarte respondiendo una única pregunta … A qué te dedicas
  • 113. … en tu Elevator Pitch … en tu Pitch Deck … en tu Sitio Web Responde A qué te dedicas … … y en cualquier lugar donde tu Cliente pueda conocer tu Marca
  • 114. Conéctate y Comunícate con el Cerebro de tu Cliente o Audiencia
  • 115. La siguiente slide es clave para crear clientes … Atención !!!
  • 116. Foco en ayudar a preparar la mejor Narrativa de negocios para tus productos, servicios, proyectos o empresa. Cómo Comunicar eficazmente …
  • 118. Nunca empiezo a hablar de… • Producto o Servicio primero Tampoco• de lo que hemos hecho en el pasado Menos• de quiénes somos Cómo Comunicar eficazmente … POWER PITCH
  • 119. Programa PITCH de canal 13 cable, capítulo 1, 17’40’’ https://www.youtube.com/watch?v=kf84EbPoBDM
  • 120. Foco en ayudar a preparar la mejor Narrativa de negocios para tus productos, servicios, proyectos o empresa. Cómo Comunicar eficazmente …
  • 121. Cómo Comunicar eficazmente … El Storytelling es el Arte de dar Sentido a lo que hacemos El Storytelling hace visible lo invisible El Storytelling hace tangible la experiencia que queremos hacer sentir a nuestro Cliente STORYTELLING
  • 122.
  • 123. Cómo Comunicar eficazmente … Estamos biológicamente programados para escuchar historias y emocionarnos con ellas Según estudios del Neuromarketing : Cuando nos ofrecen datos fríos y argumentos objetivos… Solo se “encienden” zonas de nuestro cerebro limitadas, que procesan esa información en concreto. Cuando nos cuentan historias que involucran emociones… Nuestro cerebro se enciende como una serie de luces STORYTELLING
  • 124. Una buena Marca es una buena historia y una buena historia no se olvida Cómo Comunicar eficazmente … STORYTELLING
  • 125. Cómo Comunicar eficazmente … ASÍ … LA CONEXIÓN ES DÉBIL
  • 126. Healthtech with Heart. The Tech Awards 2015 Laureate Impact Award winner: Embrace https://www.youtube.com/watch?v=txs6iJqZCX0
  • 127. Cómo Comunicar eficazmente … STORYTELLING • Un buen Storytelling es UNIVERSAL • Un buen Storytelling da a entender en simple tus Ideas • Un buen Storytelling ayuda a recordar máximo 3 ideas • Un buen Storytelling pone el Climax al principio y al final • Un buen Storytelling hace visible tus ideas • Un buen Stroytelling no usa lenguaje técnico
  • 128. Cómo Comunicar eficazmente … STORYTELLING KISS : Keep It Smart & Simple
  • 129. Foco en ayudar a preparar la mejor Narrativa de negocios para tus productos, servicios, proyectos o empresa. Cómo Comunicar eficazmente …
  • 130. Cómo Comunicar eficazmente … NUDGE THEORY Teoría del Empujón
  • 131. Cómo Comunicar eficazmente … NUDGE THEORY
  • 132. "La teoría del empujón se basa en una premisa tan simple como que, entre dos opciones, las personas escogen a menudo la que es más fácil sobre la que es más adecuada o conveniente" Cómo influenciar a las personas a través de la Teoría del Empujón Cómo Comunicar eficazmente … NUDGE THEORY
  • 133. Cómo Comunicar eficazmente … NUDGE THEORY FÁCIL DE EMPEZAR Haz que tu solución sea fácil de poner en marcha para que tu Cliente pueda a la brevedad probar y vivir la experiencia que prometes entregar. Ofrece un primer paso seguro y sencillo
  • 134. Cómo Comunicar eficazmente … NUDGE THEORY Ofrece un primer paso seguro y sencillo FÁCIL DE CONVERTIR Haz que tu solución no tenga restricciones ni condiciones especiales para poder comenzar a utilizarla, que tu Cliente tenga que alterar su conducta lo menos posible
  • 135. Cómo Comunicar eficazmente … NUDGE THEORY Ofrece un primer paso seguro y sencillo FÁCIL DE UTILIZAR Haz que tu solución sea simple de usar, incluso que pueda dominar las tareas que requiere, ofreciendo una interfaz de usuario elegante y transparente.
  • 136. Cómo Comunicar eficazmente … NUDGE THEORY Ofrece un primer paso seguro y sencillo FÁCIL DE COMPARTIR Haz que tu solución sea fácil de compartir con los demás a través de los distintos canales de contacto que tu cliente pueda usar : email o RRSS
  • 137. Tesco Shopping App– Launch Commercial https://www.youtube.com/watch?v=Uz2J2Ztofg4
  • 138. Tu Cliente Tu Propuesta Tu Promesa El Cerebro de tu Cliente El Mantra de tu Emprendimiento El Mensaje de tu Marca Guía para trabajar en Crear Clientes
  • 140. La siguiente slide es clave para crear clientes … Atención !!!
  • 141. Cómo Crear Clientes … Trabajando en definir … Tu Valor Simbólico Tu Propuesta Tu Mantra Tu Mensaje Tu Promesa Qué necesita y motiva a mi Cliente Qué hace mi producto por mi Cliente Cómo llegar a la Mente de mi Cliente
  • 142. Las cosas no valen por lo que son sino por lo que significan.
  • 143. El desafio esta en generarle valor a las cosas, eso es Innovación.
  • 144. Para ser exitoso no tienes que hacer cosas extraordinarias sino cosas ordinarias extraordinariamente bien!
  • 145. Comunícate con el cerebro reptil de tu Cliente. Dále los CÓDIGOS y METÁFORAS que busca y necesita.
  • 146. El que quiere Emprender debe saber Vender
  • 148. WORKSHOP CREA CLIENTES … hablando menos y vendiendo más. Enrique Villarroel – ev@epi-centro.com Mayo 2018