Presentación para emprendedores e innovadores con el fin de aprender como mejorar la conexion con tus potenciales clientes a través del desarrollo de un producto que tenga valor simbólico, entregue una experiencia de servicio superior y tenga un mensaje relevante para la mente de quien te está escuchando. Esta presentación fue preparada para ser difundida en la comunidad de emprendedores 3IE de la Universidad Federico Santa María. Enrique Villarroel Mentor 3IE Fundador de EPI Centro (www.epi-centro.com)

1. WORKSHOP CREA CLIENTES
… hablando menos y vendiendo más.
Enrique Villarroel – ev@epi-centro.com
Mayo 2018

2. Contexto y Desafío de los Negocios

3. Exceso de Oferta

4. Hoy estamos cada vez más
rodeados de Commodities

5. Cuando estamos rodeados de Commodities no
importa lo que vendas porque eres percibido igual
que tu Competencia

6. Y si lo eres es más complicado aún comunicarlo y
que la gente te crea
Hoy es muy difícil decir
“Soy Diferente”

7. Cuando todos somos percibidos
iguales … ¿Quién gana?
El que tiene el menor Precio

8. Además los Clientes hoy son más
complejos y segmentados

9. Hay Marcas
que buscan
atraer en vez
de vender

10. Estamos en la Era de la Experiencia
Las Empresas hoy están poniendo foco en la
gestión de las emociones para diferenciarse

11. Crear Experiencias en lugar de
productos funcionales es el desafio

12. Vivimos la Economía de la Atención
Los Clientes buscan Soluciones Específicas a sus
necesidades y exigen que se les ofrezca la misma
experiencia en todos los canales

13. Necesitamos Actuar !!!
Necesitamos Crear, Innovar y Comunicar
con nuevos métodos y herramientas

14. Muchas Startups fallan por la falta de clientes
y no por errores en el desarrollo del producto
Existen procesos para gestionar el desarrollo de producto
No existen procesos para gestionar el desarrollo del cliente

15. Desafios Claves al Emprender
De la IDEA al PRODUCTO y luego al MERCADO.
En base a mi experiencia profesional trabajando con
emprendedores y en proyectos de innovación, he identificado
dos ámbitos claves que todo emprendimiento (o
intraemprendimiento) debe trabajar en forma exhaustiva:
Saber conectar y vender este
Producto o Servicio con la
mente del Cliente.
Desarrollar un Producto o
Servicio para un Cliente
que realmente lo necesite.
CLIENTE

16. “Dado que su objetivo es crear clientes, una empresa
comercial tiene dos funciones básicas, y sólo dos: la
Mercadotecnia y la Innovación.
La Mercadotecnia y la Innovación producen beneficios, lo
demás son costos”
PETER DRUCKER

17. Cómo Crear Clientes …
Qué necesita y
motiva a mi
Cliente
Qué hace mi
producto por mi
Cliente
Cómo llegar a la
Mente de mi
Cliente
Trabajando en definir …
A veces se requiere un paso previo : Quién es mi Cliente

18. Tu
Cliente
Tu
Propuesta
Tu
Promesa
El Cerebro de tu Cliente
El Mantra de tu Emprendimiento
El Mensaje de tu Marca
Guía para trabajar en Crear Clientes

19. PARTE I – TU CLIENTE
En la Mente de tu Cliente
WORKSHOP
CREA CLIENTES

20. Cómo decide tu Cliente
para Comprar

21. En nuestra mente está (casi) todo.

22. A través de los 5 sentidos
recibimos 11 millones de items
de información por segundo
pero solo procesamos 40 items
por segundo, siendo el resto
evaluado automáticamente
de forma no consciente.
En nuestra mente está (casi) todo.

23. Se cree que sólo utilizamos un 10% de
nuestro cerebro …

24. ¿Por qué tus clientes
se acuestan con
otros si dicen que les
gustas tú?
NÉSTOR BRAIDOT

25. En su libro “El viaje a la Felicidad”, Eduardo Punset dice:
“Las decisiones que tomamos, en realidad,
son emocionales y no racionales, aún
estando convencidos de lo contrario”

26. La siguiente
slide es clave
para crear
clientes …
Atención !!!

27. Lo que decimos
Lo que hacemos
Por qué hacemos lo que hacemos
15 % Consciente
85 % Subconsciente
El 85% del proceso de decisión es Subconsciente

28. El 85% de las veces no sabemos por qué
compramos

29. El proceso de compra es principalmente
emocional …
… pero la explicación verbal del por qué
es mayormente racional

30. Cómo entender el proceso de decisión y
valoración …

31. Es la aplicación de las técnicas de
investigación de las neurociencias a la
investigación del Marketing tradicional
Neuromarketing

32. Herramientas del Neuromarketing
Descubriendo la Verdad de por qué
Compramos

33. Entender deseos
Entender razones
Las motivaciones
Los impulsos
Hacer comprar más
¿ En qué nos va a ayudar el Neuromarketing
a partir de ahora ?

34. Cómo decide tu Cliente …
PARADIGMA VIEJO

35. PARADIGMA NUEVO
Nos influye lo que sentimos
Cómo decide tu Cliente …

36. Cómo funciona la
Mente de tu Cliente

37. CORTEX
LIMBICO
REPTIL
Paul McLean 1952
Tres cerebros en uno …

38. @agpmarketing
NEO CORTEX
Cerebro Racional
Lógico
Analítico
Pensamiento Abstracto
Justifica las decisiones
Predomina en Hombres
RAZÓN
Teoría del Cerebro TRIUNO de Paul McLean - 1952
Tres cerebros en uno …
NEO CORTEX
Racional
Lógico
Analítico
Pensamiento Abstracto
Procesa Palabras
Justifica Decisiones

39. @agpmarketing
LÍMBICO
Emociones (+)
Creativo
Sensible
Miedo (Amígdala)
Predomina en Mujeres
EMOCION
Teoría del Cerebro TRIUNO de Paul McLean - 1952
Tres cerebros en uno …
LÍMBICO
Emociones
Memorias
Sensaciones
Creativo
Kinestésico

40. @agpmarketing
REPTILIANO
Instintivo
Agresivo
Dominación, IRA, Envidia
Está para ayudarte a Sobrevivir,
y no Para que tengas éxito
Las personas se fijan más en
cosas negativas
Zona de Comfort / Rutina –
Vivir en Automático -
PROCASTINAR
INSTINTO
Teoría del Cerebro TRIUNO de Paul McLean - 1952
Tres cerebros en uno …
REPTILIANO
Instinto
Supervivencia
Reproducción
Defensa
Protección
Zona de Confort
Rutina
Vivir en Automático
Es el más poderoso para venderle
porque sólo actúa

41. “La emoción vence a la razón, y el instinto
domina a las dos”

42. El cerebro Reptil es el que moviliza casi Todo
No interesa a quién tienes
en frente, si es hombre o
mujer, si tiene 25 o 60 años,
todos tienen un reptilote
listo para escuchar un
discurso reptil
Todos necesitamos
satisfacer en primer
lugar las carencias de
nuestro cerebro Reptil

43. La siguiente
slide es clave
para crear
clientes …
Atención !!!

44. Códigos Reptiles que motivan y movilizan …
PODER
Dominación
RETO
Reconocimiento
CONTROL
Orden
EXPLORACIÓN
Descubrimiento
FAMILIA
Herencia, Resguardo, Tribu
PLACER
Satisfacción
SEGURIDAD
Protección
LIBERTAD
Autonomía
TRASCENDENCIA
Sobreviviencia del gen
PERTENECER
Aceptación Social

45. Dónde está el Reptil de tu Producto ?

46. Dónde está el Reptil de tu Producto ?

47. Dónde está el Reptil de tu Producto ?

48. Dónde está el Reptil de tu Producto ?

49. La Compra Inconciente
https://www.youtube.com/watch?v=_zImDXaPomg

50. Qué necesita tu Cliente

51. Tu Cliente quiere un producto o servicio que
reduzca sus dolores, preocupaciones y problemas
Tu Cliente compra para cubrir carencias
Tu Cliente quiere algo que le entregue un valor agregado

52. La siguiente
slide es clave
para crear
clientes …
Atención !!!

53. Las carencias se pueden satisfacer de
manera Racional, Hedónica y Simbólica
Todo producto
idealmente
debe ser una
mezcla de las
tres cosas

57. No todas los cerebros son iguales
Hay que darle a cada uno lo que necesita

58. El cerebro se conecta más a los símbolos
que cualquier otra cosa
Las cosas valen más
por lo que significan
que por lo que son

59. El valor y significado Simbólico es el más
poderoso para generar una conexión

60. El valor y significado Simbólico es el más
poderoso para generar una conexión

61. Valor Simbólico …

62. Valor Simbólico …

63. Valor Simbólico …

64. Valor Simbólico …

65. Valor Simbólico …

66. Valor Simbólico …

67. EL HOMBRE ES UN ANIMAL SUSPENDIDO
EN REDES DE SIGNIFICADO.
Clifford Geertz. The Interpretation of Cultures (1973)

68. Cuál es el valor simbólico de lo que Vendes?

69. Qué &%#*#º!!!
necesita tu Cliente ?
En resumen …

70. La siguiente
slide es clave
para crear
clientes …
Atención !!!

71. Significado
Emocional
Significado
Simbólico
Significado
Racional
Todo Cliente necesita al menos…
Ahorrar
Energía y Tiempo
Aumentar
Placer
Reducir
Miedos

72. Veamos a las Startups ….
Ocular Capital Semilla 2017
https://www.youtube.com/watch?v=4zkutDP3lME
Pitch Corfo Faro Travel
https://www.youtube.com/watch?v=mWQpuXJ2ZkM
Rock&Ride Capital Semilla Corfo 2017
https://www.youtube.com/watch?v=syw_r5EfBW0

73. En el Cerebro de tu Cliente está la clave
para entender lo que Necesita
El Cerebro es más emocional que
racional : el 85% de las decisiones de
compra es subconsciente.
El Cerebro Reptil es el que moviliza casi
todo : Comunícate con el cerebro reptil de
tu Cliente, dále los códigos y metáforas
que busca y necesita.
Pregúntate siempre qué está
comprando tu Cliente de tu producto o
servicio : qué significado simbólico le
encuentra, qué quiere la gente de ti. Eso es
lo que más le importa y valora.

74. Tu
Cliente
Tu
Propuesta
Tu
Promesa
El Cerebro de tu Cliente
El Mantra de tu Emprendimiento
El Mensaje de tu Marca
Guía para trabajar en Crear Clientes

75. PARTE II – TU PROPUESTA
El Mantra de tu Emprendimiento
WORKSHOP
CREA CLIENTES

76. Emprender es Innovar
Innovar es crear valor a las
personas a través de los productos
y servicios que ofrecemos

77. La Innovación mejora la Vida de las Personas y ese es
nuestro verdadero negocio como Emprendedores
La Pasión es el Motor de la Innovación

78. Toda Innovación debe desafiar un Problema
Humano y alcanzar una Solución deseable,
factible y viable

79. La Fórmula perfecta para Innovar
Talento
Conocimiento
Diversidad
Tiempo para
Innovar
Metodología de
Innovación
+ +

80. Nuevas herramientas para Innovar

81. Crear Valor requiere conocer
profundamente a nuestros Clientes
Hablar menos…
y escuchar más

82. Hablar menos y escuchar más

83. Significado
Emocional
Significado
Simbólico
Significado
Racional
Todo Cliente necesita al menos…
Ahorrar
Energía y Tiempo
Aumentar
Placer
Reducir
Miedos

84. La siguiente
slide es clave
para crear
clientes …
Atención !!!

85. Entonces tu Producto o Servicio debe …
Significado
Emocional
Significado
Simbólico
Significado
Racional
Generar
eficiencias
Crear
bienestar
Ser el antídoto
del Miedo

86. Significado
Emocional
Significado
Simbólico
Significado
Racional
Entonces tu Producto o Servicio debe …
Reduce Miedos
Aumenta Placer
Ahorra Energía y Tiempo
Tu Producto o Servicio debe tener sentido y relevancia para tu Cliente …
debe entregar Experiencias significativas para el Cerebro de tu Cliente.
Experiencia de Servicio
Superior

87. El primer paso para crear Experiencias de Servicios
significativas para tus clientes es...
Definir clara y explícitamente tu Propuesta de Experiencia

88. PROPUESTA DE EXPERIENCIA
Es la definición que tu Negocio hace de la experiencia
que deliberadamente buscarás crear a través de tu
producto o servicio a tus clientes

89. Una Propuesta de Experiencia de Servicio
implica definir...
1
2
3
CLIENTE OBJETIVO
DESEOS A SATISFACER
ATRIBUTOS DEL SERVICIO
4 MANTRA O FRASE DEL SERVICIO

90. Una Propuesta de Experiencia de Servicio
implica definir...
1
2
3
CLIENTE OBJETIVO
DESEOS A SATISFACER
ATRIBUTOS DEL SERVICIO
4 MANTRA O FRASE DEL SERVICIO

91. El Mantra de tu Propuesta comunica el
sentido de tu Emprendimiento
“Los mantras contienen
vibraciones muy altas que se
repiten un determinado número
de veces con un propósito
específico, y por la frecuencia que
producen, tienen el poder de
enfocar la mente y motivar
cambios.”

92. El Mantra tiene el poder de inspirar a tu
equipo y alinear las expectativas de tus
Clientes
• La misión de Starbucks es "inspirar y nutrir el espíritu humano;
una persona, una taza y un barrio a la vez", mientras que su
mantra es: "Una recompensa para cada momento del día".
• En Disney, parte de su declaración de misión es "desarrollar las
experiencias de entretenimiento más creativas, innovadoras y
rentables", mientras que su mantra es: "Diversión, familia,
entretenimiento".
• Nike tiene como misión "aportar inspiración e innovación a
todos los atletas del mundo", mientras que su mantra es:
"Auténtico rendimiento deportivo" (y su slogan es el conocido
"Just Do It").

93. Tu Mantra representa el Valor creado de tu
Negocio o Emprendimiento
BREVE• : corto, atractivo y recordable. No es equivalente a la
Misión de la Empresa, que casi siempre son largas y aburridas.
Todo tu equipo debe saberlo.
OPTIMISTA• : debe ser inspirador, dando sentido y claridad
para que cualquiera de los miembros de tu equipo responda
la pregunta “a qué se dedica tu Negocio?”
ENFOCADO EN EL VALOR• : expresa lo que tu Negocio
hace para tus Clientes y Sociedad, lo que hace para convertir
el mundo en un lugar mejor.

94. Ejemplos
Authentic Athletic Performance
Play to Win
Think Different

95. SAMSUNG : Helping People for a better life
https://www.youtube.com/watch?v=1frS-O31qwAº

96. La siguiente
slide es clave
para crear
clientes …
Atención !!!

97. Significado
Emocional
Significado
Simbólico
Significado
Racional
Tu Producto o Servicio debe tener sentido y
relevancia para tu Cliente …
Tu Propuesta de
Experiencia de Servicio
Tu Mantra
Inspirador
Tu Valor
Simbólico
Reduce Miedos
Aumenta Placer
Ahorra Energía y Tiempo

98. Tu
Cliente
Tu
Propuesta
Tu
Promesa
El Cerebro de tu Cliente
El Mantra de tu Emprendimiento
El Mensaje de tu Marca
Guía para trabajar en Crear Clientes

99. PARTE III – TU PROMESA
El Mensaje de tu Marca
WORKSHOP
CREA CLIENTES

100. Llama la
Despierta el
Fomenta el
y motiva a la
Atención
Interés
Deseo
Acción
Claves para una Comunicación Eficaz

101. El desafio es grande entre tanta Marca
3.500 mensajes de publicidad al día
1 anuncio cada 15 segundos

102. 2.000.000 de spots en TV
8 horas al día, siete días por semana
A los 66 años habrás visto
¡¡6 años seguidos!!
Estamos bajo un bombardeo de mensajes

103. 300 artículos x minuto

104. La publicidad, tal y como la hemos entendido hasta ahora,
tiene muy poco efecto sobre nuestro comportamiento.
EDUARDO PUNSET

105. Por qué nos equivocamos tanto cuando
comunicamos ?
Falta de humildad
creemos saberlo todo.
Desactualizados,
no creemos en las
ciencias sociales
Insuficiencia
los métodos
tradicionales ya no son
suficientes para innovar.
Inercia
no nos detenemos a
pensar.
Confundidos
nuestros paradigmas no nos
dejan ver lo que ha cambiado

106. La dura realidad …
De cada 10
campañas
comunicacionales,
sólo 4 cumplen las
expectativas

107. De cada 10
productos
diseñados, sólo 2
salen al mercado
La dura realidad …

108. De cada 10
promociones, sólo 5
alcanzan la meta
La dura realidad …

109. De cada 10
programas de
innovación, sólo 4
tienen éxito
La dura realidad …

110. No te saltes pasos:
1) Descubre y Conoce la
Mente de tu Cliente
2) Define, Diseña y Desarrolla
tu Propuesta de Valor y
Experiencia
3) Elabora un
Posicionamiento de tu
Marca y Negocio

111. El Posicionamiento pone de manifiesto el
cuerpo y alma de tu Negocio
El Posicionamiento explica :
• Por qué los fundadores decidieron ponerla en marcha
• Por qué los Clientes deberían comprarle
• Por qué los mejores deberían trabajar en ella

112. Debes saber posicionarte respondiendo una
única pregunta …
A qué te dedicas

113. … en tu Elevator Pitch
… en tu Pitch Deck
… en tu Sitio Web
Responde A qué te dedicas …
… y en cualquier lugar donde tu Cliente pueda conocer tu Marca

114. Conéctate y Comunícate con el
Cerebro de tu Cliente o
Audiencia

115. La siguiente
slide es clave
para crear
clientes …
Atención !!!

116. Foco en ayudar a preparar la mejor Narrativa de negocios para
tus productos, servicios, proyectos o empresa.
Cómo Comunicar eficazmente …

117. El
Dolor
La
Aspirina
Mi
Propuesta
La
Ambición
La
Adopción
La
Decisión
Cómo Comunicar eficazmente …
Elementos Básicos de mi Mensaje
POWER PITCH

118. Nunca empiezo a hablar de…
• Producto o Servicio primero
Tampoco• de lo que hemos hecho en el pasado
Menos• de quiénes somos
Cómo Comunicar eficazmente …
POWER PITCH

119. Programa PITCH de canal 13 cable, capítulo 1, 17’40’’
https://www.youtube.com/watch?v=kf84EbPoBDM

120. Foco en ayudar a preparar la mejor Narrativa de negocios para
tus productos, servicios, proyectos o empresa.
Cómo Comunicar eficazmente …

121. Cómo Comunicar eficazmente …
El Storytelling es el Arte de dar Sentido a lo que hacemos
El Storytelling hace visible lo invisible
El Storytelling hace tangible la experiencia que
queremos hacer sentir a nuestro Cliente
STORYTELLING

123. Cómo Comunicar eficazmente …
Estamos biológicamente programados para escuchar
historias y emocionarnos con ellas
Según estudios del Neuromarketing :
Cuando nos ofrecen datos fríos y
argumentos objetivos…
Solo se “encienden” zonas de nuestro
cerebro limitadas, que procesan esa
información en concreto.
Cuando nos cuentan historias que
involucran emociones…
Nuestro cerebro se enciende como una
serie de luces
STORYTELLING

124. Una buena Marca
es una buena
historia y una
buena historia no
se olvida
Cómo Comunicar eficazmente …
STORYTELLING

125. Cómo Comunicar eficazmente …
ASÍ … LA CONEXIÓN ES DÉBIL

126. Healthtech with Heart.
The Tech Awards 2015 Laureate Impact Award winner: Embrace
https://www.youtube.com/watch?v=txs6iJqZCX0

127. Cómo Comunicar eficazmente …
STORYTELLING
• Un buen Storytelling es UNIVERSAL
• Un buen Storytelling da a entender en simple tus Ideas
• Un buen Storytelling ayuda a recordar máximo 3 ideas
• Un buen Storytelling pone el Climax al principio y al final
• Un buen Storytelling hace visible tus ideas
• Un buen Stroytelling no usa lenguaje técnico

128. Cómo Comunicar eficazmente …
STORYTELLING
KISS : Keep It Smart & Simple

129. Foco en ayudar a preparar la mejor Narrativa de negocios para
tus productos, servicios, proyectos o empresa.
Cómo Comunicar eficazmente …

130. Cómo Comunicar eficazmente …
NUDGE THEORY
Teoría del Empujón

131. Cómo Comunicar eficazmente …
NUDGE THEORY

132. "La teoría del empujón se basa en una
premisa tan simple como que, entre dos
opciones, las personas escogen a
menudo la que es más fácil sobre la que
es más adecuada o conveniente"
Cómo influenciar a las personas a través de
la Teoría del Empujón
Cómo Comunicar eficazmente …
NUDGE THEORY

133. Cómo Comunicar eficazmente …
NUDGE THEORY
FÁCIL DE EMPEZAR
Haz que tu solución sea fácil de poner en marcha para
que tu Cliente pueda a la brevedad probar y vivir la
experiencia que prometes entregar.
Ofrece un primer paso seguro y sencillo

134. Cómo Comunicar eficazmente …
NUDGE THEORY
Ofrece un primer paso seguro y sencillo
FÁCIL DE CONVERTIR
Haz que tu solución no tenga restricciones ni condiciones
especiales para poder comenzar a utilizarla, que tu
Cliente tenga que alterar su conducta lo menos posible

135. Cómo Comunicar eficazmente …
NUDGE THEORY
Ofrece un primer paso seguro y sencillo
FÁCIL DE UTILIZAR
Haz que tu solución sea simple de usar, incluso que pueda
dominar las tareas que requiere, ofreciendo una interfaz
de usuario elegante y transparente.

136. Cómo Comunicar eficazmente …
NUDGE THEORY
Ofrece un primer paso seguro y sencillo
FÁCIL DE COMPARTIR
Haz que tu solución sea fácil de compartir con los demás
a través de los distintos canales de contacto que tu
cliente pueda usar : email o RRSS

137. Tesco Shopping App– Launch Commercial
https://www.youtube.com/watch?v=Uz2J2Ztofg4

138. Tu
Cliente
Tu
Propuesta
Tu
Promesa
El Cerebro de tu Cliente
El Mantra de tu Emprendimiento
El Mensaje de tu Marca
Guía para trabajar en Crear Clientes

139. En Resumen…

140. La siguiente
slide es clave
para crear
clientes …
Atención !!!

141. Cómo Crear Clientes …
Trabajando en definir …
Tu Valor
Simbólico
Tu Propuesta
Tu Mantra
Tu Mensaje
Tu Promesa
Qué necesita y
motiva a mi
Cliente
Qué hace mi
producto por mi
Cliente
Cómo llegar a la
Mente de mi
Cliente

142. Las cosas no valen por lo que
son sino por lo que significan.

143. El desafio esta en generarle
valor a las cosas, eso es
Innovación.

144. Para ser exitoso no tienes que hacer cosas
extraordinarias sino cosas ordinarias
extraordinariamente bien!

145. Comunícate con el cerebro reptil de tu
Cliente.
Dále los CÓDIGOS y METÁFORAS que
busca y necesita.

146. El que quiere Emprender debe
saber Vender

147. Gracias por tu
Atención.

148. WORKSHOP CREA CLIENTES
… hablando menos y vendiendo más.
Enrique Villarroel – ev@epi-centro.com
Mayo 2018