Este documento presenta los 5 pasos claves para vender de manera exitosa. Estos incluyen 1) autoconocimiento como vendedor para identificar fortalezas y debilidades, 2) proyectar una imagen profesional creíble, 3) conocer el producto/servicio y sus beneficios, 4) conocer al cliente e investigar sus necesidades, y 5) aplicar la técnica de ventas de manera estratégica enfocándose en los factores cruciales. A lo largo del proceso, la actitud positiva del vendedor es el factor más importante para log

1. Los 5 Pasos Claves Para vender. Del Auto-conocimiento del Asesor Técnico, a la Identificación de Factores Cruciales para lograr la Aceptación de tu Oferta. Esta presentación te llevará en un recorrido panorámico por el fascinante mundo de la venta.

2. ¿ Es el Asesor Técnico un V E N D E D O R ? Desde Ray Kroc (McDonalds) hasta Larry Page (Google), Las Ventas son la Profesión más antigua del mundo, la Profesión mejor pagada y mueven la economía mundial. Las Ventas son la Profesión más segura y permanente... No “mientras tanto”. 20% de los Vendedores del Mundo se llevan el 80% de todas las Comisiones que se pagan por Ventas. Definitivamente, las ventas son una profesión... ¡sólo para los mejores! ¿El Vendedor nace o se hace? Tu Actitud hacia las Ventas... ¡Cuenta! 2

3. Lo primero que se vende NO es el producto, NO es la empresa. ¡Lo primero que se vende eres tú, EL VENDEDOR! Por eso debes conocer a la perfección ese primer producto ganador que estás vendiendo. ¿Te conoces como Asesor Profesional? SOMOS CONTENIDO Y SOMOS EMPAQUE. Házte un F.O.D.A . Personal: ¿Cuáles son tus fortalezas como Asesor-Vendedor? ¿Cuáles tus debilidades? Identifica con claridad tus HABILIDADES Y APTITUDES sobresalientes. Y sácales provecho. MANEJO DEL CONTENIDO: ¿Eres entusiasta? ¿Proyectas optimismo? ¿Proyectas confianza en tí mismo? ¿CÓMO ESTA TU ACTITUD GENERAL? 85% de tu éxito como Asesor-Vendedor... ¡dependerá de ella! Conócete como Asesor-Vendedor. 1 ...y Proyéctate como un Profesional. LA RADIOGRAFIA PERSONAL. 3

4. ¿Te ves creíble? (Importancia de la Imagen del Asesor-Vendedor.) ERES COMO UN PRODUCTO EN LA GONDOLA DE UN SUPERMERCADO. La primera impresión comienza a los siete segundos que entras en contacto con el cliente. Y a los 4 minutos ya estás fuertemente fijado en la mente de tu prospecto. Todo tú “entra” por los sentidos físicos del cliente: Vista, Oído, Tacto, Olfato. Puedes decidir dejar de hablar, pero aún así seguirás comunicándote. Tu cuerpo habla por tí. Cuida tu empaque, como si se tratase de un candidato político buscando votos. Cuida tu apariencia personal, forma de caminar, la manera de moverte, tu vestimenta. Toda ella habla constantemente sobre tí y sobre la Institución que representas. Haz contacto visual. Dá la mano como un ganador o ganadora. Sonríe. Apréndete y usa el nombre de tus clientes. El mundo gira y reacciona alrededor de ESTEREOTIPOS. Identifica características ganadoras de la persona que deseas proyectar y asúmelo. DEBES PROYECTAR LA IMAGEN DE UN ASESOR CREÍBLE. 4

5. Conoce el PRODUCTO que estás vendiendo. ¿QUÉ ES LO QUE ESTAS REALMENTE VENDIENDO? Todo producto o servicio tiene dos dimensiones: CARACTERISTICAS y BENEFICIOS. Enfócate a vender al cliente los beneficios que tu servicio le traerá. El buen Vendedor se enfoca en el “Valor Agregado” que representa . Conocer el VERDADERO producto que estás vendiendo te acercará al “Cierre de Ventas”. 2 5 GRANDES RAZONES DE COMPRA EN EL MUNDO: Utilidad. Dinero. Status. Placer. Precaución. Los Gerentes aceptan o rechazan tu oferta por las razones suyas, no las tuyas ni las de tu Cía. 50% de tu éxito: Conocer el Producto. 5

6. Conoce a tu CLIENTE ... El tomador de decisiones del Siglo XXI es diferente al que teníamos treinta años atrás: Está mejor informado. (Más acceso a la información.) Mejor educado. Se sabe más protegido por las leyes pro-consumidor. Es más “vocal”: No duda en exponer sus puntos de vista. Cuenta con “foros” abiertos para defenderse del proveedor. Se sabe más cortejado y es menos leal que antes. “ CONOCER” AL CLIENTE ES MAGNIFICO NEGOCIO. Háblale en su idioma (de él). El habla el idioma de “Los Beneficios”. (¿Qué hay en ello para mí y mi empresa?) Pásate a su lado del escritorio. Las cosas se ven diferentes desde la perspectiva del cliente. Maneja el más completo y actualizado FICHERO de tus clientes. Las fichas de clientes valen oro al vender productos o ideas. IDENTIFICA LO QUE TUS CLIENTES CONSIDERAN “BUEN SERVICIO AL CLIENTE”. 3 ANTES DE TOCAR LA PUERTA DE ESE CLIENTE: ¡ HAZ LA TAREA ! ¡INVESTIGA! Debes actuar como todo un ESTRATEGA. Y monta tu Estrategia pensando en él. 6

7. Conoce la TECNICA del proceso de Venta. La Venta: Profesión multidisciplinaria. El Asesor-Vendedor debe APRENDER LA TECNICA y pulirla constantemente. Principales disciplinas involucradas : Aspecto técnico y emocional de la oferta. Prospección (evaluar). Psicología Aplicada. Relaciones Interpersonales. Habilidad para la comunicación oral. ¡No puedes improvisar!!! Manténte actualizado 4 Lograrás más con un enfoque consultivo y de asesoría permanente a tu cliente. Lleva a AIDA contigo a cada visita que realices. A TENCIÓN, I NTERÉS, D ESEO y A CCIÓN. AIDA Vender Ideas es una Profesión. La venta requiere de un Proceso Secuencial (paso a paso). 8

8. Conoce los FACTORES CRUCIALES del negocio. Identifica claramente “cuál es su juego”. Identifica factores cruciales para el éxito del “juego” Sé un estratega. Enfócate en los factores cruciales lo mejor posible. Hay “magia” al concentrarte en lo que realmente cuenta. ¿Qué dice tu experiencia acumulada? ¿Cuáles esfuerzos llevan más rápidamente al éxito de tu propuesta? ¿Dónde han logrado mejores resultados otros vendedores de tu empresa? ¿Con qué enfoque? 5 Enfócate estratégicamente en los Factores Cruciales que rápido te llevarán a alcanzar la Aprobación del Cliente. ENFÓCATE en lo realmente importante. 9

9. ... Y recuérdalo siempre: 85% de tu éxito como Asesor-Vendedor dependerá de tu ACTITUD. Nada, ninguna técnica ni herramienta reemplazará el poder de creer en tí mismo y enfocarte en tus posibilidades. Cree que puedes ¡Y podrás! ¡Te auguro muchos éxitos como Vendedor ! Muchas gracias. Para lograr el éxito lo primero que cuenta es TU ACTITUD. 10