Este documento proporciona una plantilla para que los representantes de ventas recojan información clave sobre los clientes potenciales y existentes. La plantilla incluye secciones para recopilar datos generales sobre la empresa del cliente, su actividad principal, historia de compras con la empresa, detalles sobre el contacto clave y oportunidades futuras. El objetivo es que los representantes obtengan información a través de conversaciones informales para comprender mejor a los clientes y sus necesidades.

1. Ficha General de Datos del Cliente:
Instrucciones para el Representante de Ventas:
Para el historial de ventas de nuestra empresa, es muy importante que usted llene este
formulario. Atención: Este no es un cuestionario para llenar con el cliente; es información
que usted debe conseguir en conversaciones informales o por otros medios. Deseablemente
usted procurará obtener todos los datos aquí solicitados. Si ello no es posible –u oportuno-
llene todos los que pueda. Una vez que llene el formulario, entregue una copia a la Gerencia
de Ventas; otra copia colóquela en su “File Vivo del Cliente”. Si es necesario, actualice esta
información periódicamente, especialmente cuando haya cambios de ejecutivos en la
empresa-cliente.
Nombre de la Empresa-Cliente:
Vendedor:
Fecha:
Gerente General o Jerarca Superior:
Secretaria o Asistente del Gerente General:
Nombre del Contacto Principal:
Secretaria o Asistente del Contacto Ppal:
Nombre de la Recepcionista:
DATOS GENERALES DE LA EMPRESA CLIENTE:
Dirección geográfica:
Teléfonos:
Fax:
Apdo. Postal:
Email
General:
Email del
Contacto:
¿Tiene Website? Sí No Dirección url: http://www

2. Abonados: Fecha: Mes: Año:

3. ACTIVIDADES DE LA EMPRESA-CLIENTE
¿A qué se dedica esta empresa?
¿En qué tipo de industria o actividad está?
¿Cuáles son sus productos, servicios o marcas
más conocidas?
¿Cuál es su mercado meta o segmento
principal?
Referido del Cliente
¿Cómo venden?
(Tiendas propias, distribuidores, vendedores
de campo, comercio electrónico, otro.)
HISTORIAL CON NUESTRA EMPRESA
¿Se trata de un cliente nuevo o viejo? Nuevo Viejo
CLIENTE NUEVO:
¿Cuándo fue el primer contacto?
¿Cómo surgió el contacto? (Recomendación,
lista, referido por otro cliente, otro.)
¿Fue visitado, llamado por teléfono,
contactado por email, otro?
CLIENTE VIEJO:
¿Hace cuánto tiempo es nuestro cliente?
¿Quién lo ha atendido en el pasado?
(Vendedor, Ejecutivo, Representante, otro.)
¿Qué le hemos vendido hasta ahora?
¿Conocemos el nivel de satisfacción logrado
por nuestro producto, servicio? ¿Cuál fue?
¿Cómo calificaría usted la calidad de la
relación sostenida hasta ahora con este
cliente? (Buena, positiva, negativa, etcétera.)
NUESTRA OFERTA:
¿Qué producto, servicio o proyecto esperamos
vender a este cliente?
¿Cuáles son las principales necesidades que
hemos identificado, y que nuestro producto,
servicio o proyecto podría satisfacer?

4. DETALLES SOBRE LA PERSONA CONTACTO:
Estamos hablando de :
Puesto que ocupa:
Tiempo de laborar en esa empresa:
Edad aproximada: Casado (a): Soltero (a): Con hijos:
Filiación:
Política:
Religiosa:
Deportiva:
Pasatiempos, aficiones, otros.
OTROS DATOS IMPORTANTES. COMENTARIOS ADICIONALES:
¡Muchas gracias por esta valiosa información!
Gerente de Ventas.