Este documento discute los canales de distribución y promoción internacional de productos agrícolas. Explica diferentes tipos de canales de distribución como cortos, medios y largos, estrategias de comercialización internacional, y cómo encontrar y retener buenos distribuidores. También cubre la promoción internacional de productos agrícolas para convencer a distribuidores y consumidores de sus valores diferenciales.

1. “Canales de distribución y promoción internacional de
productos agrícolas”
Profesor:
Javier Macre
Estudiante:
Francisco Castillo

2. • Canales de distribución en el extranjero.
• Clasificación y criterios de selección de los canales
de distribución en el extranjero.
• Estrategias y tácticas de comercialización
internacional.
• Elección del agente de representación adecuado.
• La tendencia de la comercialización internacional a
canales directos.
• Cómo encontrar y conservar los mejores
distribuidores.
• Promoción internacional de productos agrícolas.

3. “Recuerda que los más importante respecto a cualquier
empresa, es que los resultados no están en el interior de
sus paredes. El resultado de un buen negocio es un cliente
satisfecho”.
Peter Drucker.

4. • son el conjunto de
empresas o individuos
que adquieren la
propiedad, o
participan en su
transferencia, de un
bien o servicio a
medida que éste se
desplaza del
productor al
consumidor o usuario
industrial.
• La mayor parte de los
productores utilizan
intermediarios para
llevar sus productos al
mercado y tratar de
organizar un canal de
distribución.

5. •Canales de Distribución Canal Largo: El fabricante
suministra su producto a unos intermediarios, mayoristas e
importadores, que compran pagan, almacenan el producto y
lo ponen a disposición de los consumidores a través de una
serie indefinida de otros intermediarios. La composición de
estos canales intermediarios depende tanto del producto
como del país de que se trate, pero generalmente todos ellos
siguen una estrategia para realizar beneficios a corto plazo,
sin importarles lo más mínimo el futuro del producto en el
mercado.

6. • Canal Medio: Este canal es el que, por mediación del cual el
productor vende directamente al detallista, a través de un
distribuidor que se ocupa, bajo el control del productor, de
almacenar y distribuir físicamente el producto en un país
determinado. A veces hasta se ocupa de facturar y cobrar,
siendo el único responsable de la venta en el citado país,
evitando así al mayorista como tal.

7. • Canal Corto: El productor toma contacto con el comprador
final a través de su propia red de distribución radicados en
el país, o de sus equipos de venta que se desplazan
periódicamente al mismo.

8. • La cobertura del mercado. En la selección del canal es
importante considerar el tamaño y el valor del mercado
potencial que se desea abastecer. Como ya se mencionó
los intermediarios reducen la cantidad de transacciones
que se necesita hacer para entrar en contacto con un
mercado de determinado tamaño, pero es necesario
tomar en cuenta las consecuencias de este hecho.

9. • Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribución
adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando el
producto sale de las manos del productor, se pierde el
control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y
este puede hacer lo que quiere con el producto. Ello implica
que se pueda dejar el producto en un almacén o que se
presente en forma diferente en sus anaqueles.

10. • Costos. La mayoría de los consumidores piensa. Que
cuando más corto sea al canal, menor será el costo de
distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban
pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los
intermediarios son especialistas y que realizan esta función
de un modo más eficaz de lo que haría un productor; por
tanto, los costos de distribución son generalmente más
bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de
distribución.

11. • Convertir una colección de negocios nacionales en un solo
negocio mundial con una estrategia global integrada es uno
de los retos más serios para los administradores de hoy.
Una industria es global en el grado en que haya conexiones
entre países. Una Estrategia es Global en el grado en que
está integrada entre diversos países. El aumento de la
competencia extranjera es por sí mismo una razón para que
los negocios se globalicen, a fin de adquirir tamaño y
destrezas que les permitan competir más eficazmente.

12. 1) Desarrolla la estrategia básica, que es la base para una
ventaja estratégica sostenible.
2) Internacionaliza la estrategia básica, mediante la
expansión internacional de actividades y adaptación de la
estrategia básica.
3) Globalizar la estrategia internacional integrando la
estrategia para todos los países.

13. •
•
•
•
Reducción de costos
Calidad mejorada de productos y programas
Más preferencia de los clientes
Mayor eficacia competitiva

14. 1.Saber escuchar: Un vendedor que escucha, puede
identificar mejor las necesidades y deseos de su cliente, y así
enfocar mejor su venta. Por si fuera poco, un cliente que
reconoce que su promotor lo escucha, tiende a establecer
mejores relaciones con este. Un buen oído vale por un 40%
de las habilidades de un buen agente de ventas.
2.Saber comunicar: La venta es siempre un proceso de
diálogo y su éxito depende de cuán bien sepa el vendedor
presentar las potencialidades del producto o servicio. El
agente de ventas debe poseer un buen comando del lenguaje
y una voz articulada.

15. 3. Persistencia y actitud positiva: Un vendedor no
puede rendirse fácilmente, debe entender que la
acción de ventas no es tarea sencilla. Además, en un
mundo que cambia tan rápido, el agente de ventas
necesita mantener una mente abierta para aprender
constantemente y una actitud flexible.
4.Sinceridad y honestidad: Hacer trampas está
contraindicado. Por el contrario, los vendedores
deben hacer el máximo para entender los
requerimientos de cliente y facilitarles la mejor
solución. Un buen agente de ventas es aquel que no
esconde una verdad sobre algo que puede ser
perjudicial a los consumidores.

16. 5.Un ego mayúsculo: Esta alta autoestima y seguridad en sí
mismo es lo que le permite al agente recuperarse pronto
luego de un rechazo. Un buen agente sabe que no puede
gustarle a todo el mundo, pero sí necesita ser autocrítico para
aprender de sus errores y seguir adelante con la experiencia
ganada.
6. Energía y entusiasmo: Dado que el fin último es lograr la
venta, las personas con estas características tienden a atraer
más la atención de los clientes potenciales.

17. • El canal directo, sin intermediarios, no es el más
corriente en productos de consumo. Se utiliza cuando la
producción y el consumo están próximos y tienen un
volumen reducido. En el sector industrial y en el de los
servicios, en cambio, el canal directo es muy habitual.

18. • El comercio mundial crece más rápido que el producto
mundial;
• Ha cambiado la estructura del comercio mundial;
• Productos diferenciados para mercados particulares;
• Acelerado cambio tecnológico;
• Mercados relativamente más abiertos;
• Consumidores mejor informados y más exigentes;
• Nueva organización del comercio mundial;
• Nuevos temas en la agenda de negociación;
• Nuevo Regionalismo; y,
• El Paradigma Competitivo.

19. • Los distribuidores son compañías que compran bienes o
servicios y los comercializan a otras compañías para
obtener ganancias. Dichas compañías a veces son
llamadas mayoristas. Algunos distribuidores además
venden a individuales una cantidad mínima de productos
por cada pedido. Para ser dueño de una empresa
distribuidora se debe ser un buen hombre de negocios
con
buenas
habilidades
interpersonales,
de
administración y ventas.

20. • El objetivo principal de estas acciones es convencer a
las cadenas de distribución y al consumidor final de los
valores diferenciales y las ventajas que nuestras frutas y
hortalizas tienen con respecto a las cultivadas en otras
zonas de producción.