Se realiza este trabajo con fin de establecer un concepto claro sobre que es un canal de distribución, sus funciones y como crear uno.

1. CANALES DE
DISTRIBUCION
Fredy Andrés Marin Cuellar

3. OBJETIVO
• Establecer los parámetros necesarios para poder
identificar y generar el canal de distribución más
adecuado para cualquier organización, cumpliendo con el
total de los parámetros establecidos según las tendencias
de marketing actual.

4. Objetivos específicos
• Identificar que es un canal de distribución y sus funciones
• Identificar los tipos de canal de distribución para aplicar el más adecuado a
una organización.
• Conocer los conflictos que se pueden presentar en un canal de distribución,
para de esta manera tomar las medidas correctivas y solucionar los
inconvenientes que se presenten.
• Conocer los parámetros a seguir para diseñar el canal de distribución más
apropiado para cada organización.

5. Un canal de distribución es el conjunto de personas y
organizaciones que participan en el proceso de pasar un
producto o servicio del productor al consumidor o usuario
industrial final.
En un canal siempre intervienen el productor, el cliente
final del producto ya sea mayorista o minorista, así como a
cualquier intermediario.

6. ACTIVIDADES DEL CANAL
• Arreglar la venta y la transferencia del productor al cliente final.
• Promover el producto
• Almacenarlo
• Asumir parte del riesgo financiero que surge durante el proceso
de distribución
• Financiamiento
Algunas veces se usan intermediarios, que desempeñan algunas de
estas actividades en nombre del productor o el cliente.

8. ¿POR QUE SE USAN INTERMEDIARIOS?
• Pueden suministrar mas eficazmente los productos a los mercados meta
• Compran grandes cantidades a muchos productores y las dividen en
cantidades mas pequeñas y surtidos mas amplios que los consumidores
piden
• Actúan como especialistas de ventas para sus proveedores y, a la inversa,
les sirven de agentes de compras a sus clientes
• Proporcionan también servicios financieros a los proveedores y a los
clientes

9. OBJETIVOS PRINCIPALES DEL CANAL
• Lograr un enfoque claro del mercado
• Conocer las características del mercado
• Llegar al máximo de consumidores finales
• Vender en grandes cantidades
• Innovar el mercado

10. OBJETIVOS PRINCIPALES DEL CANAL
•Mejorar el servicio al cliente
•Elevar el numero de ventas
•Crear la sana competencia para que exista
calidad en el producto y la atención al servicio
al cliente

11. CLASIFICACION DE LOS CANALES
•Canal de bienes de consumo
•Canal de bienes industriales o de
negocios
•Canal de servicios

12. CANAL DE BIENES DE CONSUMO
Son cinco los canales de amplio uso:
• Productor → consumidor
• Productor → detallista → consumidor
• Productor → mayorista → detallista → consumidor.
• Productor → agente → detallista → consumidor
• Productor → agente → mayorista → detallista → consumidor

13. CANAL DE BIENES INDUSTRIALES O
DE NEGOCIOS
En la distribución de bienes de negocios, los términos
distribuidor industrial y mayorista comerciante son
sinónimos. Los cinco canales comunes de bienes de
negocios son:
• Productor → usuario
• Productor → distribuidor industrial → usuario

14. CANAL DE BIENES INDUSTRIALES O
DE NEGOCIOS
• Productor → distribuidor industrial → revendedor
→ usuario
• Productor → agente → usuario
• Productor → agente → distribuidor industrial →
usuario

15. CANAL DE SERVICIOS
La naturaleza intangible de los servicios crea
necesidades especiales de distribución. Sólo hay
dos canales comunes para los servicios:
•Productor → consumidor
•Productor → agente → consumidor

17. CONFLICTOS EN UN CANAL
Se presentan cuando un miembro del canal percibe que otro miembro
actúa de una manera que le impide al primero lograr sus objetivos de
distribución. Existen dos clases de conflictos:
• Conflicto horizontal: se presenta entre empresas que están en el
mismo nivel de distribución, es una forma de competencia de
negocios.
• Conflicto vertical: ocurre típicamente entre el productor y el
mayorista o entre el productor y el detallista.

19. DISEÑO DEL CANAL DE
DISTRIBUCION

20. DISEÑO DEL CANAL DE
DISTRIBUCION
Para diseñar canales que satisfagan a los consumidores y superen a la
competencia se requiere un procedimiento organizado así:
1. Analizar las necesidades de los clientes
• Clientes: Investigación de mercados
Segmentación de mercados
• Canal:
- Tamaño de lote: numero de unidades que el canal permite a un
cliente típico adquirir en una ocasión

21. DISEÑO DEL CANAL DE
DISTRIBUCION
Tiempo de espera: Tiempo que los clientes del canal esperan
en promedio para recibir la mercancía de preferencia entrega
rápida
Conveniencia de espacio: Grado en que el canal facilita a los
clientes la compra del producto
Variedad de productos: Amplitud del servicio que ofrece el
canal
Respaldo de servicio: Servicios añadidos que el canal
proporciona

22. DISEÑO DEL CANAL DE
DISTRIBUCION
2. Objetivo del canal:
- Aumentar en forma global el volumen de venta de todos los
productos
- Defender y estimular la buena imagen de la marca establecida
en el mercado y a través de una entrega rápida y eficiente.
- Revisar los problemas de transporte y lograr mejor eficiencia
en la entrega de los pedidos.

23. DISEÑO DEL CANAL DE
DISTRIBUCION
- Disminuir la cancelación de pedidos o devoluciones de mercancía
por problemas de su entrega.
- Coopera para el conocimiento del mercado por la información
recopilada de los clientes o consumidores a través de los canales de
distribución.
- Crear una distribución lo mas extensa posible de las líneas de
productos.
- Crear conciencia en el distribuidor de lo que produce a la
organización así como su importancia dentro de la distribución.
- Para el detallista, el tratar de que mantenga en forma efectiva la
venta y exhibición de productos de la línea que maneja puesto que le
están dejando un margen de utilidad.

24. DISEÑO DEL CANAL DE
DISTRIBUCION
3.Alternativas del canal:
- Tipo de intermediarios disponibles
- Numero de intermediarios necesarios
- Funciones y responsabilidades de cada
miembro del canal

25. DISEÑO DEL CANAL DE
DISTRIBUCION
Igualmente las alternativas de un canal se deben
evaluar bajo tres criterios:
• Criterios económicos
• Criterios de control
• Criterios adaptativos

26. FACTORES QUE INFLUYEN EN EL
DISEÑO DE UN CANAL
• Características de los clientes
• Características de los productos
• Características de los intermediarios
• Características de la empresa
• Características de la competencia
• Características ambientales

27. RESPONSABILIDADES DE LOS
MIENBROS DE UN CANAL
• Fijar una política de precios: precios, descuentos e
incentivos
• Fijar condiciones de venta: condiciones y garantías
• Derechos territoriales de los distribuidores: territorios
geográficos
• Responsabilidad y servicios mutuos: evaluación y trabajo
en equipo

28. PODER DEL FABRICANTE SOBRE EL
CANAL
• Coercitivo: el fabricante puede retirar sus productos o poner fin a
la relación si el intermediario no muestra resultados (efectivo pero
crea resentimiento)
• Recompensa: se ofrece beneficio extra por realizar funciones o
tomar medidas concretas frente a un problema (crea necesidad a
ese beneficio)
• Legitimo: conducta garantizada por el contrato de colaboración
entre las partes (amparado por la ley)

29. PODER DEL FABRICANTE SOBRE EL
CANAL
• Experto: el fabricante posee conocimientos especiales
que el intermediario valora (pierde efectividad cuando el
intermediario adquiere el conocimiento)
• De Referencia: el fabricante es tan respetado que los
intermediarios se enorgullecen de trabajar con el
(posicionamiento de marca)

30. Conclusiones
Para concluir se puede determinar que el Canal de Distribución lo constituye un grupo de trabajo constituido
por intermediarios que se relacionan con el fin de hacer llegar los productos y servicios de los fabricantes a los
consumidores y usuarios finales.
La determinación de escoger un canal de distribución adecuado, da a los productos los beneficios del lugar y
los beneficios del tiempo al consumidor, es decir, es llevar el producto cerca al consumidor para que este no
tenga que recorrer grandes distancias y lograr satisfacer su necesidad sin recorrer grandes distancias y
ahorrando tiempo que hoy en día es uno de los bienes más preciados para la sociedad.

31. Bibliografía
• Fundamentos de marketing. 14va. edición. México editorial
• Marketing en el Siglo XXI. 5ª Edición

32. Cibergrafía
• Logística Administración de la Cadena de Suministro “Quinta edición”,
Editorial Pearson Educación, 2004
• Canales de Distribución y Logística “Primera edición”, Editorial Red Tercer
Milenio S.C., 2012