Este documento describe las etapas del proceso de selección y gestión de un canal de distribución. Presenta 7 etapas: 1) análisis de la empresa y clientes, 2) establecimiento de objetivos, 3) restricciones, 4) identificación de alternativas, 5) evaluación, 6) selección y 7) seguimiento. También analiza características de los productos, intermediarios, competencia, entorno y mercado que afectan la elección del canal. Finalmente, explica el comercio electrónico B2B y sus benefic

2. Primera etapa
análisis de la
empresa y de
sus clientes
en el canal
Misión
Productos
Clientes
Objetivo
Nivel de servicio

3. Naturaleza
Racionalidad
Campo de
actividades
Alcance de
sus
operaciones
Misión

4. Producto
s
Productos
Tangible
Físicos
Consumo
Funcionales
Uso cotidiano
Impulso
Pequeños
placeres
Alto precio
Se busca calidad,
estilo y buen
precio
De consumo
visible
Estatus social
(marca)
Especialidad
Exclusivos de una
área
Industriales
Para ser
incorporados a
otros productos
Intangible
No son
susceptibles de
ser almacenados

6. Nivel de servicio
Cuales son los servicios deseados
por los intermediarios del canal y
por los clientes
Tipos de producción de servicio
que exigen los usuarios de los
canales
• Tamaño del lote
• Tiempo de espera o de entrega
• Variedad y surtido de productos
• Servicios adicionales

7. Relacionad
a con la
modalidad
de
distribució
n
Cada
estrategia
de
cobertura
determina
el tipo de
canal que
puede ser
elegido
Distribución
intensiva
Utilizar un
numero muy
elevado de
puntos de
ventas
Alcanzar la
mayor
cobertura del
mercado
Perdida del
control de la
política
comercial
Mayores
ventas a corto
plazo
Distribución
exclusiva
Un único
minorista en
una
determinada
área
Apropiada
cuando la
lealtad a la
marca e
imagen son
muy
importantes
Gran control
del producto a
lo largo del
canal
Distribución
selecta
Numero limitado de
minoristas
En productos de
comparación, donde
el consumidor esta
dispuesto a realizar
un esfuerzo extra
No hay cobertura
suficiente
Reducción de costes
de distribución
Perdida de venta
cuando el consumidor
no encuentra al
distribuidor
Cobertu
ra del
mercad
o

8. Segunda etapa
Establecimiento
de los objetivos
del canal
Cobertura del
mercado
Ventas
Satisfacción del
cliente
Imagen y
posicionamiento
Deben
establecerse del
análisis de la
empresa y de
sus clientes
Teniendo en
cuenta las
restricciones que
se derivan del:
•Producto,
intermediarios,
competidores,
política de empresa,
entorno y mercado
Incrementar la
satisfacción de los
clientes, tomando
las medidas
necesarias para
que los productos
adecuados estén
disponibles en el
lugar y tiempo
preciso para el
consumidor

9. Objetivo de
Ventas
• Mantener e
incrementar el
nivel de ventas
Satisfacción del
cliente
• Orientación
hacia un
consumidor
• Ajustándose a
sus
necesidades y
deseos
• Se extiende a
todos los tipos
de clientes:
consumidores,
proveedores y
empleados
Imagen y
posicionamiento
• El canal tiene que se
coherente con la
imagen del producto
que quieren expresa

10. Etapa 3
Restricciones del canal

11. Características
del producto
Características
de los
intermediarios
Características
de la
competencia
Características
del entorno
Características
del mercado

12. Características del producto
 Influyen directamente en la elección del tipo de canal y
del sistema de distribución.
precio
Estacionalid
ad
Prestigio
Estilo
Moda
Complejida
d

13. Características de los intermediarios
 Los intermediarios difieren en sus aptitudes para la promoción,
negociación almacenamiento establecimiento de contactos y
financiación de la compra.

14. Características de la competencia
 Competencia intratipo
 Competencia intertipo
 Competencia vertical
 Competencia entre formas
 Formas tradicionales

15. Características del entorno
 Competitivo
 Político
 Lega
 Cultural
 Social
 Económico
 Tecnológico

16. Características del mercado
 El numero de consumidores
actuales y potenciales y su
nivel de concentración en
determinadas áreas.

17. Etapa 4
 Identificación de las alternativas del canal.
 Las opciones de canal con las que puede contar la
empresa dependerán de:
Funciones de
los
intermediarios
Clase de
intermediario
Numero de
intermediarios
Propiedad de
los
intermediarios

18. ETAPA 5
EVALUACIÓN DE LAS PRINCIPALES
ALTERNATIVAS DEL CANAL
Permite que las calificaciones evaluativas
favorables de una alternativa del canal
compensen las evaluaciones negativas.

19. Nivel de
dominio que
ejerce sobre
los
intermediarios
Intermediarios
son externos
menor control.
Criterios de control

20. Criterios
adaptativos
Implican
facilidad o
dificultad
para
adaptarse al
canal
Flexibilidad
del canal
para
reaccionar
Implicar un
compromiso
a largo plazo

21. ETAPA 6
SELECCIÓN DEFINITIVA DEL
CANAL
Elije el canal
que mejor se
ajusta a sus
objetivos
Intermediarios

22. ETAPA 7
SEGUIMIENTO DEL CANAL DE
DISTRIBUCIÓN
Motivación de los miembros del canal
Las empresas pueden optar entre dos posturas:
CLIENT
ES
SOCIO
S

23. • Técnicas de motivación:
Premio - Castigo
• No toman en cuenta
necesidades y deseos.
Cliente
• Interactúa con el fin de
alcanzar objetivos.
• Alcanza relación a largo
plazo.
• Implica supervisiones y
formación complementaria.
Socios

24. Evaluación de los miembros
del canal
• Volumen de ventas
• Nivel medio de sus existencias
• Cooperación en programas
• Servicios que los intermediarios
proporcionan

25. Modificación de los acuerdos del canal
Modificaciones
periódicas
1. Los clientes
modifican sus
hábitos de
compra
2. Mercado
expansiona
3. El producto
cambia de
etapa de ciclo
de vida
4. Surgen
nuevos
competidores o
innovadores

26. Posibilidades de modificación de los
canales entorno
Añadir
miembro
Posibilidades.
Eliminar
miembros
Añadir
canales de
marketing
Desarrollar
una forma
nueva
Eliminar
canales de
marketing

28. Consiste en la compra y venta
de productos o de servicios a
través de medios electrónicos,
tales como Internet y
otras redes informáticas.

29. A mediados de los años 90
comenzó a referirse
principalmente a la venta de
bienes y servicios a través de
Internet, usando como forma de
pago medios electrónicos, tales
como las tarjetas de crédito.

30. Para las Empresas
El comercio electrónico realizado
entre empresas es llamado en
inglés Business-to-
business o B2B. El B2B puede
estar abierto a cualquiera que
esté interesado en el intercambio
de mercancías o materias primas.

31. Mejoras en la
distribución
Comunicaciones
comerciales por
vía electrónica
Beneficios
operacionales
Facilidad para
fidelizar clientes
Algunas de sus virtudes son:

32. Usos Habituales
Creación de
canales nuevos
de marketing y
ventas.
Acceso
interactivo a
catálogos de
productos, listas
de precios y
folletos
publicitarios.
Venta directa e
interactiva de
productos a los
clientes.
Soporte técnico
ininterrumpido.

33. E- commerce
PARA LAS EMPRESAS

34. Business-to-
business o B2B
Intercambio de
mercancías o
materias
primas
Mercado
electrónico
privado
Cualquiera que
este interesado.
Limitado a
participantes
específicos pre-
calificados

35. VIRTUDES.
Mejoras en la
distribución
Comunicacion
es comerciales
por vía
electrónica
Beneficios
operacionales
Facilidad para
fidelizar
clientes

36. Usos Comunes
Puede utilizarse en cualquier entorno en el
que se intercambien documentos entre
empresas.

37. Creación de canales nuevos de
marketing y ventas.
Acceso
interactivo a
catálogos de
productos, listas
de precios y
folletos
publicitarios
Venta directa e
interactiva de
productos a los
clientes
Soporte técnico
ininterrumpido

38. Beneficios:
Reducción del trabajo
administrativo
Transacciones
comerciales más
rápidas y precisas
Acceso más fácil y
rápido a la información
Reducción de la
necesidad de reescribir
la información en los
sistemas de
información.
Optimiza el tiempo.

39. Tipos de actividad empresarial que podrían
beneficiarse mayormente de la incorporación
del comercio electrónico son:
Elaboración
de pedidos
Sistemas de
reservas
Seguros
Empresas
proveedoras de
materia prima a
fabricantes
Stocks

40. Ejemplos: