Franny lobaton t3.

Universidad Fermín Toro
Vice-rectorado Académico
Decanato de Investigación y Postgrado
Maestría en Gerencia Empresarial
Publicidad y Mercadeo
PRONÓSTICO DE VENTAS
Análisis Histórico y Tendencia
PARTICIPANTE:
Franny LobatónPROFESORA:
Olga Soteldo.
junio2016
Sección 15-B
Confecciones XYZ, C.A

ASPECTOS RELEVANTES DEL
PRONOSTICO DE VENTAS

MÉTODO: ANÁLISIS DE VENTAS HISTÓRICAS
Y LA TENDENCIA
Consiste en pronosticar
teniendo en cuenta las
ventas y demanda del
pasado, considerando
factores del momento.
Permite determinar la
propensión de las cifras
de las ventas con base en
su comportamiento
histórico; comparando
las diferentes cifras.

Confecciones X Y Z C.A
Nombre de la empresa se reserva por confidencialidad
En base a lo antes expuesto, se realizara el análisis de las
cifras históricas y los pronósticos de las ventas de la
Empresa confecciones XYZ, C.A
La Empresa confecciones XYZ, C.A Es una
empresa que se dedica a desarrollar campañas
publicitarias y soluciones integrales, ofreciendo
una gran variedad de Material POP y
promoviendo la imagen corporativa de las
empresa por medio de los mejores y más
novedosos productos promocionales. Dispone
de alta tecnología y de la maquinaria necesaria
para responder de altos estándares que les
permite cumplir con altas producciones.
Brindarles a sus clientes la más alta
calidad e innovación en el desarrollo de
campañas promocionales por medio de
Material POP, con el fin de que se
mantenga en la mente del consumidor,
garantizando así lealtad ante la marca.
(Textiles(franelas, chemise, chaquetas,
gorras, sombreros, entre otros), Bolsos,
Pen drive, Bolígrafos, libretas, vasos y
colers, sefuridad industrial)
Quienes son?
Sus Objetivos:

CASO DE ESTUDIO: CONFECCIONES XYZ, C.A
Evaluación de los factores del pronóstico de ventas de la Empresa:
1. VENTAS HISTÓRICAS:
AÑO PERIODO CANTIDAD
(MILES DE
UNIDADES)
VENTAS
ACUMULADAS
2.014
1er
TRIMESTRE 4.250 4.250
2do
3er
4to
2.015
1er
2do
3er
4to
A continuación se muestra las ventas de los años 2014 y 2015 de la empresa
sujeta a estudio:
Las ventas aumentaron para el 2do y 3er trimestre por corresponder a temporada de aumento de clientes.
Las ventas fueron menores en el 1er y 4to trimestre ya que en los meses de Diciembre y Enero son tomadas
las vacaciones colectivas tanto de los clientes como de la empresa, disminuyendo así las actividades.

2. VENTAS PREVISTAS:
La Empresa Confecciones XYZ, C.A, tiene como políticas trabajar con órdenes
específicas para elaborar sus productos, por lo que es cultura que el cliente
realice sus órdenes de compra para cubrir las necesidades del año siguiente. En
este sentido, las ventas previstas según los requerimientos de los clientes fueron
las siguientes:
AÑO PERIODO CANTIDAD(MILESDE
UNIDADES)
VENTAS
ACUMULADAS
2016
1ER
2DO
3ER
4TO

3. VENTAS EN BASE AL OBJETIVO DE CRECIMIENTO:
La empresa cada año desea incrementar las ventas en volumen y
conquistar nuevos mercados en base a las necesidades existentes; de
igual manera evalúa su capacidad en planta, tanto en operatividad
como en personal.
Tomando en cuenta los análisis del negocio, la empresa decidió
incrementar sus ventas en un 14%, y las órdenes de compra de los
clientes, la Empresa confecciones XYZ, C.A, elaboró el siguiente
pronóstico de ventas:
AÑO PERIODO CANTIDAD (MILES DE
UNIDADES)
VENTAS
ACUMULADAS
2016
1ER
2DO
3ER
4TO

4. MERCADO EXTERNO:
Por ser este parte del entorno, es difícil de controlar, debido a la
incertidumbre de la situación económica del país. Para poder
manejar la situación y garantizar de cierta manera la producción
para cumplir con los clientes, la empresa maneja una variada
cartera de proveedores que le suministren continuamente la
materia prima e insumos de fabricación; motiva y otorga
incentivos a sus trabajadores para que se comprometan con la
Institución y la producción; y permanentemente la fuerza de
ventas incorpora nuevos clientes, así como desarrolla
prospectos de clientes, lo cual le permite a la empresa tener
carga de trabajo adicional en caso de que algún cliente
disminuya sus requerimientos.

Como se observa anteriormente, el pronóstico de ventas realizado por la gerencia
de la Empresa Confecciones XYZ, está hecho en base al análisis de distintos
factores significativos para las ventas y planificación de las operaciones del
negocio.
Sin embargo, tomando los datos históricos, se puede aplicar la fórmula del
“Método de Tendencias”, que de acuerdo a los autores es la siguientes:
y = a + b.x
y = ventas del año (trimestre/mes) a pronosticar.
a = ventas del año (trimestre/mes) base.
b = variación promedio.
x = N° que corresponde dentro de la serie
de valores al año a pronosticar.

Aplicando la fórmula al caso de estudio, se obtiene lo siguiente:
Nº
AÑO PERIODO
CANTIDAD
(MILES DE
UNIDADES)
VARIACIONES
0
2.014
1er
TRIMESTRE 4.250 0
1 2do
2 3er
TRIMESTRE 6.000 -750
3 4to
TRIMESTRE 4.200 -1800
4
2.015
1er
TRIMESTRE 4.850 650
5 2do
6 3er
TRIMESTRE 7.100 200
7 4to
TRIMESTRE 4.950 -2.150
Total Variaciones 700
y = Ventas 1er trimestre 2016
a = 4.250 unidades
b = 700/7 = 100 unidades.
x = 8.
y = 4.250 + (100 x 8)
y = 4.250 + 800
y = 5.050
El resultado de la fórmula es 5.050 miles de
unidades para el 1er trimestre del año
2016

Representación gráfica de los datos anteriores:
2014 2015 2016
Comparando este resultado del método de tendencias con el realizado por el
análisis gerencial de los históricos de ventas, se observa que existe
diferencia y que si se toma este último resultado no se podría cumplir con las
órdenes de compra de los clientes, por lo cual en este caso fue más efectivo
el pronóstico de ventas inicial.

CONCLUSIONES
Se evidencia que el pronóstico de
ventas realizado por la gerencia
de la Empresa Confecciones XYZ.
C.A incluye el análisis histórico de
las cifras de ventas, los pedidos y
necesidades de los clientes
(transmitidos por la fuerza de
ventas), y la evaluación de la
capacidad operativa de la planta
(materia prima, personal,
insumos, funcionamiento de la
maquinaria), lo cual considero lo
más idóneo para la organización
ya que se comprobó su
funcionabilidad y resultado
positivo durante cada año, al
crecer en sus operaciones.
Igualmente, le permite una
gestión más eficiente del negocio,
al planificar, coordinar y controlar
actividades y recursos.
El pronóstico de ventas de la
Empresa Confecciones XYZ, C.A es
primordial en el Presupuesto
Anual de dicha empresa, el cual
está en consonancia con el resto
de los pronósticos; este permite
proyectar los ingresos, costos y
gastos, y la utilidad que se
obtendrá durante el año.
Se recomienda a la Confecciones XYZ,
C.A revisar cada trimestre el
pronóstico de ventas monitoreando su
facturación, así mismo vigilar el
mercado externo, para aplicar los
planes de contingencia de ser
necesarios y lograr lo proyectado.
Para el cumplimiento del pronóstico
de ventas, la fuerza de ventas de la
Empresa se orientará a cumplir con las
metas de ventas del producto y dejará
de enfocarse en el stock de mercancía,
para evitar problemas de sobre-stock
o dificultades para cubrir obligaciones
económicas asumidas.

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