Pronósticos de Ventas

1. REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD FERMIN TORO
DECANO DE INVESTIGACION Y POST GRADO
SISTEMA DE APRENDIZAJE INTERACTIVO (SAIA)
MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL
PUBLICIDAD Y MERCADEO
PRONOSTICO DE VENTAS
Profesora : Olga Soteldo Integrante:
González, Joel C.I. 14.196.280
Junio, 2016

2. PRONOSTICO DE VENTAS
ES UNA ESTIMACIÓN O NIVEL ESPERADO DE VENTAS DE UNA EMPRESA, LÍNEA
DE PRODUCTOS O MARCA DE PRODUCTO, QUE ABARCA UN PERIODO DE
TIEMPO DETERMINADO Y UN MERCADO ESPECÍFICO.
ES LA BASE PARA DECIDIR CUÁNTO GASTAR EN DIVERSAS ACTIVIDADES COMO
PUBLICIDAD Y VENTAS PERSONALES. CON LA BASE DE LAS VENTAS
ANTICIPADAS SE PLANEA LA CANTIDAD NECESARIA DE CAPITAL DE TRABAJO,
LA UTILIZACIÓN DE LA PLANTA Y LAS INSTALACIONES DE ALMACENAJE.
TAMBIÉN DEPENDEN DE ÉSTOS PRONÓSTICOS EL CALENDARIO DE
PRODUCCIÓN, LA CONTRATACIÓN DE OPERARIOS FABRILES Y LA COMPRA DE
MATERIAS.

3. TECNICAS PARA LA
ELABORACION DEL PRONOSTICO
LAS TÉCNICAS GENERALMENTE ACEPTADAS PARA LA ELABORACIÓN DE
PRONÓSTICOS SE DIVIDEN EN CINCO CATEGORÍAS: JUICIO EJECUTIVO,
ENCUESTAS, ANÁLISIS DE SERIES DE TIEMPO, ANÁLISIS DE REGRESIÓN Y
PRUEBAS DE MERCADO. LA ELECCIÓN DEL MÉTODO O MÉTODOS DEPENDERÁ
DE LOS COSTOS INVOLUCRADOS, DEL PROPÓSITO DEL PRONÓSTICO, DE LA
CONFIABILIDAD Y CONSISTENCIA DE LOS DATOS HISTÓRICOS DE VENTAS, DEL
TIEMPO DISPONIBLE PARA HACER EL PRONÓSTICO, DEL TIPO DE PRODUCTO,
DE LAS CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO, DE LA DISPONIBILIDAD DE LA
INFORMACIÓN NECESARIA Y DE LA PERICIA DE LOS ENCARGADOS DE HACER EL
PRONÓSTICO. LO USUAL ES QUE LAS EMPRESAS COMBINEN VARIAS TÉCNICAS
DE PRONÓSTICO.

4. TECNICAS PARA
ELABORACION
DEL
PRONOSTICO
ENCUESTA DE
PRONOSTICO
DE LA FUERZA
DE VENTAS
ANALISIS DE
SERIES DE
TIEMPO
JUICIO
EJECUTIVO
EL METODO
DELFOS
ANALISIS DE
REGRESION
ENCUESTA DE
PRONOSTICOS
DE LOS
CLIENTES
PRUEBA DE
MERCADO

5. Empresa de
consumo, líder en
Latinoamérica con
operaciones
globales, que trabaja
bajo dos principios
inalterables que se
complementan
mutuamente:
generar valor
económico y social.
Somos una empresa de larga
trayectoria, con bases firmes
e ideas claras sobre lo que
hemos hecho y lo que
queremos hacer en el
futuro.
Desde nuestra fundación,
en 1890, nos propusimos
mantenernos siempre a la
vanguardia de las industrias
donde participamos,
siguiendo en todo momento
cinco ejes de desarrollo: la
innovación constante, el
desempeño eficiente, el
crecimiento sólido, el
respeto al medio ambiente y
el desarrollo tanto del
personal como de las
comunidades en donde
operamos.
CASO DE ESTUDIO: FEMSA
(COCA-COLA)
El impulso de
nuestra empresa
está basado en una
filosofía empresarial
cuyo deseo principal
es atraer y satisfacer
la demanda de los
consumidores,
generando
consistentemente
valor económico
para los accionistas,
así como un mayor
desarrollo social.

6. Ventajas Competitivas:
Operamos en una
industria compleja y
competitiva, sujeta a
condiciones de mercado
variables y, a menudo,
retadoras. No obstante,
nuestro objetivo es crecer
con rentabilidad y de
manera sostenible,
aprovechando nuestras
principales capacidades y
fortalezas competitivas:
enfoque en el consumidor,
crecimiento continuo,
manejo rentable de la
complejidad y gente
excepcional.
Manejo Rentable de la
Complejidad: Operamos en
12 países con muy diversas
economías y culturas,
sirviendo a millones de
consumidores cada día. La
complejidad de nuestro
negocio es enorme –desde
el suministro, la
producción y el precio
hasta el análisis de datos,
proyecciones sobre la
demanda y la distribución.
En este entorno logramos
un crecimiento rentable,
sustentados en nuestra
tecnología, experiencia y
conocimientos.
CASO DE ESTUDIO: FEMSA
(COCA-COLA)
Enfoque en el
Consumidor:
Aspiramos a ofrecer
a cada uno de
nuestros
consumidores una
experiencia perfecta
en cada ocasión.
Esto significa
conocerlos y
entenderlos, para así
poder satisfacer sus
necesidades y
garantizar que cada
interacción supere
sus expectativas.

7. RESULTADOS FINANCIEROS
RELEVANTES
Millones de Pesos (México) 2015 2014 2013
Ingresos Totales 311,589 263,449 258,097
Utilidades de Operación 33,735 29,983 29,957
Utilidad Neta Consolidada 23,276 22,63 22,155
Participación Controlada 17,683 16,701 15,922
Participación no Controlada 5,593 5,929 6,233
Utilidad Neta de la Participación
Mayoritaria por unidad 4,9 4,7 4,4
Utilidad Neta de la Participación
Mayoritaria por Acciones
Depositarias Americanas 49,4 46,7 44,5
Flujo Bruto de Operación 46,626 40,945 39,87
Total Activos 409,332 376,173 359,192
Total Pasivos 167,476 146,051 136,642
Total Capital Contable 241,856 230,122 222,55
Inversiones en Activos Fijo 18,885 18,163 17,882
Total Efectivo y Equivalente en
Efectivo 29,396 35,497 27,259
Deuda a Corto Plazo 5,895 1,553 3,827
Deuda a Largo Plazo 85,969 82,935 72,921
Valor en Libros por Accion 10,15 9,53 8,91
Utilidad Neta por Accion 0,99 0,93 0,89

8. PRONOSTICO DE VENTAS:
Métodos de Mínimos Cuadrados
Año Cantidad de Ventas
1 258.097
2 263.449
3 311.589
XY y X2
Año
Cantidad de
Ventas
X Y X2 Y2 (X) (Y)
1 258.097 1 66614061409 258.097
2 263.449 4 69405375601 526.898
3 311.589 9 97087704921 934.767
TOTAL 6 833.135 14 2,33107E+11 1.719.762

9. PRONOSTICO DE VENTAS:
Métodos de Mínimos Cuadrados
b = 3 (1.719.762) - (6) (833.135)
3 (14) - (6) 2
b = 5.159.283 - 4.998.810
42 - 36
b = 160.473
6
b = 26.745,50
a = 833.135 - 26.745,50 (6)
3
a = 833.135 - 160.473
3
a = 672.662
3
a = 224.220,67

10. PRONOSTICO DE VENTAS:
Métodos de Mínimos Cuadrados
Pronostico de Ventas
Pronostico de Ventas
para el periodo 4
Pronostico de Ventas
para el periodo 5
Pronostico de Ventas
para el periodo 6
y = 224.220,67 + 26.745,50 (4)
y = 224.220,67 + 106.982
y = 331.202,67
y = 224.220,67 + 26.745,50 (5)
y = 224.220,67 + 133.727,50
y = 357.948,17
y = 224.220,67 + 26.745,50 (6)
y = 224.220,67 + 160.473
y = 384.693,67

11. PRONOSTICO DE VENTAS:
Métodos de Mínimos Cuadrados
Pronostico de Ventas para los siguientes 3 años:
Año Cantidad de Ventas
4 331.202,67
5 357.948,17
6 384.693,67
Pronósticos de
Ventas
384.693,67 o
357.948,17 o
331.202,67 o
1 2 3 4 5 6 7 8
AÑOS

12. PRONOSTICO DE VENTAS:
Métodos de Mínimos Cuadrados
Pronostico de Crecimiento
Pronostico de crecimiento para 3 años :
c = 26.745,50 (3)
833.135
c = 80.236,50
833.135
c = 0,096
Esto significa que las ventas
crecerán en un promedio de
9,6% por periodo

13. PRONOSTICO DE VENTAS:
Métodos de Mínimos Cuadrados
CONCLUSIÓN
El pronostico de las ventas obtuvo los siguientes
resultados, tal como se muestra en las diapositivas
anteriores, existirá un crecimiento en las ventas de un
9,6% por periodo, siendo este un beneficio importante
para la organización, ya que brinda la estabilidad
necesaria en el mercado y posicionamiento importante
ante la competencia. Esto viene dado por un buen plan
estratégico de ventas, significando que el consumidor
esta satisfecho con el producto obtenido, es ahí donde la
demanda jugaría un papel importante.