Este documento presenta un análisis del pronóstico de ventas de una empresa papelera. Incluye información sobre métodos de pronóstico, importancia del pronóstico de ventas, segmentación del mercado, tablas de datos históricos de ventas, gráficos del comportamiento de ventas, y el procedimiento para calcular la proyección de ventas. Finalmente, concluye que el pronóstico muestra una disminución en las ventas y que la empresa tomará medidas como evaluar el servicio de ventas para mejorar la eficiencia.

1. Docente: Olga Soteldo
Autor: Henry Marcano P
C.I: 12.707.963
Asignatura: Publicidad y Mercadeo.
UNIVERSIDAD FERMIN TORO
VICE- RECTORADO ACADÉMICO
DECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
MAESTRIA GERENCIA EMPRESARIAL

2. 1. Ventas
La venta es una forma de acceso al mercado que es practicada por la
mayor parte de las empresas y cuyo objetivo es vender lo que producen,
en lugar de producir lo que el mercado desea.
2. Proyección de Ventas
La proyección de venta constituye al nivel esperado de la salida de un
determinado producto y que esta determinado por un periodo de tiempo
en un mercado especifico.
La importancia de la proyección de venta se basa
específicamente en poder elaborar un presupuesto
primario de ventas el cual sea lo mas ajustado posible. El
cual permita impulsar a presupuesto secundarios como
producción, comprar de materiales entre otros.

3. 3. Histórico de Ventas
El Histórico de Ventas o también llamando Análisis histórico, tiene la
finalidad establecer proyecciones de los hechos más significativos.
Además permite examinar la evolución de los antecedentes y evaluar las
posibles proyección.
Para evaluar los históricos de ventas se emplean análisis de tendencias de
datos que pueden provenir de estimaciones cuantitativas, también son
usadas relaciones de variables entre tasas de mercado, niveles de
rotación de los productos, comportamiento de los precios, etc. Es decir
todo dato en el que se pueda visualizar un comportamiento y permita
analizar su accionar.

4. Pasos para realizar un pronostico de ventas
 Como primer paso se debe de contar con una base de datos de ventas.
 Tener presente que métodos de pronósticos se adapten al caso. Entre
los modelos de carácter cuantitativo se pueden nombrar los siguientes:
tasa de crecimiento medio, la regresión lineal, el run rate, el promedio
móvil simple o la técnica de suavizamiento exponencial.
 Contar con el modelo, se procede analizar las ventas en un periodo de
tiempo establecido en el pasado, para poder predecir el futuro, que
puede variar en función del modelo.
 Se debe de tener en cuenta con el escenario de venta con que se
trabaje. Puede ser estacionara (Sin variación ) o de tendencias.
 Al procesar los datos según lo descrito en cado modelo se obtendrá un
valor estimado en base a una escala de tiempo que será tomado como
base del pronostico.

5. 5. Importancia del Pronostico de ventas
El pronostico de ventas es de suma importancia para la toma de
decisiones ya que permite plantear un posible escenario en base a los
registros o antecedentes basado en el comportamiento de las ventas.
Sin embargo, se debe de ser cuidadoso ya que requiere un buen
respaldo de los datos empleados para realizar el pronostico ya que un
error, trae consigo una mala decisión la cual puede traer serias
consecuencias.
Toma de
Decisiones
Efectos
futuros
Reversibilidad
ImpactoCalidad
Periodicidad

6. 6. Segmentación del mercado
• Incrementa la posibilidad de satisfacer las necesidades de cada
segmento de mercado. Al conocer mejor a tus clientes las opciones de
satisfacer sus necesidades son mayores.
• Te permite seleccionar las estrategias más adecuadas para cada
segmento. Identificar los rasgos específicos de los diversos grupos.
• Favorece un mayor aprovechamiento de
los recursos y disminución de los costos.
• Puedes descubrir nuevos nichos de
mercado.
• Ofrecer un servicio personalizado,
adaptado a tus clientes,
Ventajas

7. 7. Pronóstico de Ventas - Papelera
La papelera es una empresa encargada de entregar soluciones de
embalaje de cartón corrugado con tecnología de vanguardia e ideas
innovadoras, con el mejor servicio del mercado para ser usado en los
sectores hortofrutícola, industrial, salmón, vinícola y cajas de
exportación. Dentro de sus procesos se encuentra la fabricación de
cartón corrugado empleando papeles de diferentes características,
con especificaciones particulares del cliente en función de
requerimientos de peso, dimensiones, resistencia entre otros. Luego
de obtener la lámina de cartón corrugado, se procede a su
transformación bajo un patrón específico del sector industrial, el cual
será impreso con la identificación del clienteen función de las
competencias haciendo referencia a las características especiales
como: calidad, precio y moda

8. 8. Tabla de datos
En la siguiente tabla de datos se muestra la producción segmentada de
diferentes tipos de cartón definidos según su proceso los cuales presentan
diferentes valores de ventas según temporada.

9. 9. Representaciones Graficas
En los siguientes gráficos se muestra el comportamiento de la venta de
cartones el periodos diferentes.

10. 10. Representaciones Graficas
Continuación

11. 11. Proyección
A continuación se muestra el procedimiento realizado para el
calculo de la proyección.

12. 12. Conclusiones
El pronostico de venta observado muestra un disminución en las
ventas. A pesar de no ser un escenario satisfactorio, permite tomar
medidas para solventar la situación.
A través de esta herramienta la empresa papelera realizara una
evaluación mas profunda de servicio de venta y post venta, tomando
en cuenta las cifras de ventas, pedidos realizados, necesidades de los
clientes, capacidades la operaciones de las instalaciones en base a
los requerimientos y características del mercado.
Al tomar medida, se podrá realizar un agestión de mayor eficiencia,
permitiendo planificar , programar y efectuar control y seguimiento
de las actividades de elaboración del producto.