El documento describe los conceptos de distribución y canales de distribución. Explica que la distribución es el sistema para mover productos desde donde se producen hasta donde los pueden usar, y que los canales de distribución son las rutas a través de las cuales los productos fluyen desde los productores a los consumidores a través de intermediarios como mayoristas y minoristas. También clasifica diferentes tipos de canales de distribución y explica factores que influyen en su diseño e implementación.

1. César Mora Contreras
Distribución

2. César Mora Contreras
Distribución
Es un sistema que mueve físicamente los
productos desde donde se producen, al sitio
en que se pueden tomar posesión de ellos y
utilizarlos.
Robert W. Frye: Estrategias básicas de MKT

3. César Mora Contreras
Canal de Marketing
• Conducto a través del cual se desplazan los productos desde su punto de
producción hasta los consumidores.
• Los canales de marketing pueden contemplarse como conjuntos de
organizaciones independientes involucradas en el proceso de hacer que un
producto o un servicio esté disponible para el uso o el consumo.
• Está formado por un grupos de individuos y organizaciones que dirigen el flujo
de productos a los consumidores.

4. César Mora Contreras
Estructura y diseño de un canal de distribución
Para diseñar un canal de distribución que satisfaga a los clientes y/o consumidores se
requiere de organización, es por ello que se recomienda seguir cuatro pasos fundamentales
para dicho diseño:
Se
especifica la
FUNCIÓN de
la
distribución
dentro de la
mezcla de
marketing
Se
selecciona
el TIPO DE
CANAL de
distribución
Se establece
la
INTENSIDAD
adecuada de
distribución
Se escogen
los CANALES
MIEMBROS

5. César Mora Contreras
• Canal de distribución de bienes de consumo
• Canal de distribución de bienes industriales
• Canal de distribución de servicios
•Se aplica al momento de producirse
•El demandante recibe el servicio cuando
desee utilizarlo
Clasificación

6. César Mora Contreras
PRODUCTORES DE BIENES DE CONSUMO
CONSUMIDORES FINALES
Detallistas Detallistas Detallistas Detallistas
Comerciante
mayorista
Agentes Agentes
Comerciante
mayorista

7. César Mora Contreras
PRODUCTORES DE BIENES INDUSTRIALES
USUARIOS INDUSTRIALES
Distribuidores
industriales
Agentes Agentes
Distribuidores
industriales

8. César Mora Contreras
PRODUCTORES DE SERVICIOS
CONSUMIDORES FINALES Y/O USUARIOS INDUSTRIALES
Agentes

9. César Mora Contreras
Factores que influyen en la elección de canales
CONSIDERACIONES
DE MERCADO.
Tipo de mercado
Número de
compradores
potenciales
Concentración
geográfica del
mercado
Tamaño de los
pedidos
CONSIDERACIONES
ACERCA DEL
PRODUCTO
Valor unitario
Carácter perecedero
Naturaleza técnica
del producto
CONSIDERACIONES
ACERCA DE LOS
INTERMEDIARIOS
Servicios que dan los
intermediarios
Disponibilidad de los
intermediarios
idóneos
Actitudes de los
intermediarios ante
las políticas del
fabricante
CONSIDERACIONES
ACERCA DE LA
COMPAÑÍA
Deseo de controlar
los canales
Servicios dados por
el vendedor
Capacidad de los
ejecutivos
Recursos financieros

10. César Mora Contreras
Determinación de la Intensidad de la Distribución
INTENSIVAINTENSIVA SELECTIVASELECTIVA EXCLUSIVAEXCLUSIVA
Distribución a
través de todas las
tiendas
razonablemente
apropiadas dentro
de un mercado
Distribución a
través de muchas
tiendas de un
mercado, aunque
no todas ellas sean
razonablemente
apropiadas
Distribución a
través de un solo
intermediario
mayorista y/o
detallista dentro
de un mercado

11. César Mora Contreras
Podemos considerar como detallista todas las actividades involucradas en la venta
o realización de bienes y servicios de consumo directamente a los consumidores
finales para su uso personal o doméstico.
El mercado detallista no incluye la venta de productos industriales o la venta de
productos de consumo a los revendedores.
No todo detallista es minorista. Una empresa minorista es aquella que otorga más
de la mitad de sus ingresos de las ventas directas hechas a los consumidores.
Detallistas

12. César Mora Contreras
Son generalmente empresas grandes con capital y recursos elevados, por lo que
pueden mantener gran cantidad de mercancía en su almacén. Tienen su propia
fuerza de ventas y publicidad con promociones, teniendo capacidad para otorgar
créditos.
Mayoristas

13. César Mora Contreras
A continuación se muestran algunos mecanismos para solucionar los conflictos de forma más
efectiva:
• Jerarquización de objetivos
• Intercambio de personal
• Diplomacia
• Arbitraje
Solución de Conflictos