Este documento presenta un plan estratégico de mercadotecnia para tres productos de la empresa Helados Holanda: Magnum, Cornetto y Solero. Incluye antecedentes de la empresa, su misión, visión y valores. Explica conceptos clave como la mezcla de mercadotecnia y sus cuatro elementos (producto, precio, plaza y promoción). El objetivo es mejorar la distribución y comercialización de los productos en la ciudad de Coatzacoalcos a través de estrategias de marketing que incrementen las ventas.

1. LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA
MATERIA:
INTELIGENCIA DE MERCADOS
DOCENTE:
PROF: MARTHA YADIRA NUCAMENDI ALBORES
GRUPO: 801
INTEGRANTES:
DULCE MARÍA DEL RAMÓN GONZÁLEZ FLORES
LUIS ALEJANDRO MÉNDEZ MARTÍNEZ.
ARELIBETH RODRÍGUEZ CARCAÑO
MINATITLÁN VERACRUZ; A 22 DE FEBRERO DEL 2015
UNIVERSIDAD POPULAR AUTONOMA DE VERACRUZ
SEDE LUIS ARTURO RAMOS ZAMUDIO
MINATITLÁN

2. ÍNDICE
 INTRODUCCIÓN
CAPÍTULO I. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1. Objetivo general
1.2. Objetivo específico
1.3. Justificación
1.4. Alcance del proyecto
1.5. Limitaciones del estudio
1.6 Organización de la investigación
CAPÍTULO II. MARCO TEÓRICO
2.1. Definición de mercadotecnia
2.2. Mezcla de la mercadotecnia
2.3 Producto
2.4 Plaza canales de distribución
2.5 Precio
2.6 Promoción
2.7 Tipos de promociones
2.8 Estrategias de promoción
2.9 Instrumentos de promoción
2.10 Evaluación de mecanismos de promoción
2.11 Registro de promociones
2.12 Modelo para el desarrollo de una estrategia promocional para
Helados Holanda

3. CAPITULO III. LA EMPRESA
3.1 Historia de la empresa
3.2 El producto o los servicios que se ofrecen
3.3 Logotipo y Slogan
CAPITULO IV. METODOLOGÍA
4.1 Definición de investigación de mercados
4.2 El proceso de investigación
4.3. Las técnicas de investigación aplicadas
4.4 El instrumento de medición
CAPITULO V. RESULTADOS
5.1 Informe de resultados
CAPITILO VI. LAS ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN
6.1 Análisis situacional
6.2 Los objetivos promocionales
6.3 El público objetivo
6.4 La mecánica de la promoción
6.5 Las bases de la promoción
6.6 Los recursos
6.7 La evaluación de las estrategias de promoción planteadas
 CONCLUSIÓN
 RECOMENDACIONES
 BIBLIOGRAFÍA

4. CAPÍTULO I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Elaborar un plan estratégico y lograr que Helados Holanda preste
un servicio de calidad e innovación que lo consolide como la mejor
alternativa en el mercado por su excelente calidad, precio accesible y
servicio al alcance del mercado meta , a su vez enviando un mensaje
ecológico a la comunidad como una empresa socialmente responsable.
1.2 OBJETIVO ESPECIFICO
1.-Mejorar funciones administrativas y toma de decisiones en
base a la recaudación de investigaciones mercadológicas.
2.-Realizar un análisis del entorno interno y externo en donde
opera la empresa.
3.- Incrementar las ventas por medio de la optimización de la de
llegada de producto al negocio.
4.-Restructurar en el área de tráfico y logística con capacitación al
personal.
5.-Apoyar a la toma de decisiones sobre rutas y transportes
adecuados y organización de la producción.

5. DEFINICION DEL PROBLEMA:
Uno de los mayores problemas que presentamos es la llegada de
mercancía o producto a la unidad de negocios aquí en Coatzacoalcos, ya
que cuando no llega el camión con el producto en tiempo y en forma nos
pega en la operación interna y externa ya que nos atrasa en la salida al
mercado. Que el helado pierda temperatura y cuando de plano no llega
es más pesado para todos ya que lo principal es que nos quedamos en
desabasto así mismo ya no podemos surtirle al cliente dejándolo sin
producto lo que preocupa mucho ya que no cumplimos en cierta manera
con el cliente ni con sus expectativas de un buen servicio, así mismo nos
deteriora la venta y la dificultad de cumplir con los objetivos que marca
la empresa por cumplir mensualmente y dejando el mercado con
expectativas que la competencia puede aprovechar para su beneficio ya
que puede empezar como un nicho y robarnos posicionamiento del
mercado aparte de crear una mala imagen o reputación con el cliente y
así poco a poco ir perdiendo la confianza del cliente.
¿Cómo realizar un mayor desplazamiento de la mercancía?
HIPÓTESIS:
1. Crear una planta de producción aquí en Coatzacoalcos para ser
más eficaz en la entrega del producto.
2. Agrandar la cámara para una mayor capacidad de producto y
tener producto de más.
3. Que el camión surta la cámara de la UDN 2 veces por semana para
evitar el desabasto.
PREMISAS:
1. Lo implementamos porque no habría desabasto.
2. No tendríamos que esperar al camión, ni nos atrasaríamos en el
mercado.
3. Para no quedar ni crear mala imagen con el cliente.

6. 1.3 JUSTIFICACIÓN
La industria del helado se caracteriza por participar de un
mercado competitivo donde coexisten tanto empresas locales como
nacionales. Esta situación ha obligado a las empresas a diversificar su
producción y diferenciarse mediante la utilización de diversas estrategias
tales como, añadir cada vez más valor agregado a sus productos e
incorporar nuevos canales de comercialización e incrementar los servicios
que brindan en sus locales de venta. Como es un mercado que se encuentra
en su periodo expansivo y dado que Helados Holanda, es una empresa
altamente reconocida y que ha sobresalido con el paso de los años, nos
interesa que se siga manteniendo a la vanguardia e innovarse de forma
estratégica , que haga más productiva a la empresa y que a su vez se
obtenga un mayor crecimiento en ventas, abriendo puertas al negocio
rentable que además le daría al consumidor, variedad, servicio,
originalidad e innovación, además de estar al alcance de su presupuesto.
El siguiente proyecto se realizara para saber las posiciones de las
empresas y como llegan hasta el nivel apoyándose o que tan bien llevan
sus funciones administrativas y si cumplen con todas para un mejor
desempeño y así mismo también ver como realizan su toma de decisiones
a largo y corto plazo y que tan efectivas les resultan y conocer los procesos
que llevan a cabo para cumplir con la responsabilidad social y ética de
acuerdo a las normas que la rigen y determinar
Por ello el desarrollo de este trabajo permitirá sugerir la
implementación de una herramienta práctica que sirva como guía a
“Helados Holanda” para lograr un crecimiento en el mercado y el alcance
de sus objetivos.
La finalidad que se desea probar con la presente investigación es
que tan productivo puede ser el proceso de comercialización y distribución
de la mercancía en el área de ventas, es viable realizarla por que ayudara
a detectar las debilidades y fortalezas que helados Holanda posee y a
descubrir nuevos procesos exitosos con un plan de marketing estructurado
y diseñado para incrementar su productividad.

7. 1.4 ALCANCE DEL PROYECTO
Helados Holanda tiene un alcance nacional e internacional,
tiene un nivel de distribución muy elaborada, pero con algunas
limitaciones de las cuales esta investigación pretende aportar opciones
para incrementar su participación en el mercado.
En este plan de marketing hemos delimitado el alcance del
proyecto a la ciudad de Coatzacoalcos.

8. 1.5 LIMITACIONES DEL ESTUDIO
No contamos con acceso a la información interna de Unilever de
México, la investigación realizada es a base de búsqueda de información
en red y libros, apoyados de encuestas y fuentes bibliográficas, lo cual
limita esta investigación aunque no la deja muy lejos de la certeza en
cuanto el posicionamiento que posee.
1.6 ORGANIZACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN
Utilizaremos el diseño exploratorio de investigación.
Recabando información que nos ayude a Identificar amenazas y
oportunidades del entorno.
1.-Lo primero que realizaremos será la búsqueda de la información de la
empresa a investigar en este caso Helados Holanda, para conocer mejor
las necesidades y las estrategias de distribución y comercialización.
2.-Posteriormente se realizara una investigación a los negocios que
comercializan los producto de Helados Holanda, sobre los tiempos de
entrega y que tan satisfechos están con el servicio.
3.-Por lo cual se aplicaran encuestas a una cierta muestra de la población
de la ciudad de Coatzacoalcos.
4.-Una vez aplicadas las encuestas se procede a graficar los resultados y
darle su respectiva interpretación
5.-Con la interpretación que se haya obtenido podremos brindarle un
informe detallado a la empresa proporcionándoles estrategias con las
cuales trabajar para mejorar sus debilidades.

9. CRONOGRAMA DE
ACTIVIDADES
N° ACTIVIDAD
MES
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1
Recopilación de
la información
para la
propuesta de
investigación
2
Construcción del
planteamiento
del problema,
objetivos y
justificación
3
Revisión de
bibliografía.
Construcción del
marco teórico y
conceptual
4
Encuestas a los
establecimientos
5
Análisis e
interpretación
de resultados

10. CAPITULO II: MARCO TEÓRICO
2.1 DEFINICIÓN DE LA MKT
Se define como “el análisis, la planeación, la aplicación y el
control de programas diseñados para crear, amplia y sostener
intercambios benéficos con los compradores que están en la mira, con el
propósito de alcanzar los objetivos de la organización”.
2.2 MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA
PLAN DE MKT DE HELADOS HOLANDA
Introducción
Este documento es desarrollado para presentar y dar a conocer
a la empresa sobre la demanda, que participación del mercado abarca,
que tanto están posicionados en la mente del consumidor, promociones,
amenazas, oportunidades entre otras cosas, sobre tres productos en
especial de esta gran empresa Helados Holanda. Los productos a los que
se enfocan este documento y que se han instalado en el gusto de la gente;
desde la seducción de una paleta Magnum o un cono de Cornetto, hasta
el refrescante sabor de Solero.
Así como también da a conocer un balance de sus amenazas y
oportunidades para implementar estrategias mercadológicas y así lograr
las metas y objetivos esperados por la empresa.

11. Antecedentes
Thomas Wall le sugirió la idea de hacer helado en 1913, pero la
Primera Guerra Mundial echó todo por la borda. La marca que hoy
conocemos como Holanda fue comprada por Macfisheries en 1920, quien
después la vendió a los hermanos Lever, en 1922. Así comenzó la
producción de Holanda. Para la década de 1950, las duras condiciones de
racionamiento impuestas por la guerra habían dejado un gran apetito por
el helado entre la población europea, y Holanda se popularizó en toda
Europa. Los supermercados comenzaron a ofrecer helados, con lo que se
expandió aún más el gusto por Holanda.
La historia de la franquicia Helados Holanda se remonta al año
1927 con la instalación de un puesto de helados en la ciudad de México con
tanto éxito que pronto tuvieron que abrir un local.
Once años después se funda la compañía Helados Holanda con
la apertura de más peleterías y la instalación de una pequeña fábrica.
Posteriormente se vende la marca a una empresa norteamericana que
impulsó el crecimiento y la comercialización de la misma, consolidándose
como el mayor productor de helados de México con 40,000 puntos de
venta dentro de los que se cuentan supermercados, tiendas de
conveniencia, tiendas de abarrotes, farmacias, papelerías, etc. La
franquicia Helados Holanda ahora forma parte de Unilever, un gigante
multinacional que cuenta con conocimiento, experiencia y tecnología para
promover aún más el desarrollo de la marca.

12. Misión
Deleitar al cliente y consumidor con exquisitos helados de
diversos sabores, cumpliendo el antojo de cada persona y al mismo tiempo
cuidar y promover al medio ambiente.
Visión
Ser una empresa líder en la marca y confiable para el buen
servicio a nuestros clientes; Y así lograr la confianza con nuestros
consumidores, aparte de año con año innovar y crecer más con los mejores
productos en el mercado y ofrecerle los mejores y más sofisticados equipos
para su óptimo funcionamiento.
Valores
 Pasión: nos gusta hacer lo que hacemos en el mercado dando el plus
y entregarnos en todo lo que hacemos para el cliente.
 Equipo: trabajamos juntos para lograr los resultados de la UDN, así
mismo colaboramos, sumamos y logramos retos.
 Calidad: ofrecemos diariamente productos y servicios de calidad
superior para mantener una buena y bonita atención con los
clientes.
La mezcla de mercadotecnia (en inglés: Marketing Mix) forma
parte de un nivel táctico de la mercadotecnia, en el cual, las estrategias se
transforman en programas concretos para que una empresa pueda llegar
al mercado con un producto satisfactor de necesidades y/o deseos, a un
precio conveniente, con un mensaje apropiado y un sistema de distribución
que coloque el producto en el lugar correcto y en el momento más
oportuno.
Por ello, es indispensable que los mercadólogos conozcan qué es
la mezcla de mercadotecnia y cuáles son las herramientas o variables (más
conocidas como las 4 P`s) que la conforman.

13. ¿Qué es la Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix?:
 Kotler y Armstrong, definen la mezcla de mercadotecnia como "el
conjunto de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia
que la empresa combina para producir una respuesta deseada en
el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia incluye todo lo que
la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto”.
 Por su parte, el "Diccionario de Términos de Marketing" de la
American Marketing Asociation, define a la mezcla de
mercadotecnia como aquellas “variables controlables que una
empresa utiliza para alcanzar el nivel deseado de ventas en el
mercado meta”.
En síntesis, la mezcla de mercadotecnia es un conjunto de
variables o herramientas controlables que se combinan para lograr un
determinado resultado en el mercado meta, como influir positivamente
en la demanda, generar ventas, entre otros.
¿Cuáles son las Herramientas o Variables de la Mezcla de
Mercadotecnia?:
A mediados de la década de los '60, el Dr. Jerome McCarthy
(premio Trailblazer de la American Marketing Asociation) introdujo el
concepto de las 4 P's, que hoy por hoy, se constituye en la clasificación más
utilizada para estructurar las herramientas o variables de la mezcla de
mercadotecnia.
Las 4 P's consisten en: Producto, Precio, Plaza (distribución)
y Promoción.
 Producto: Es el conjunto de atributos tangibles o
intangibles que la empresa ofrece al mercado meta.
Un producto puede ser un bien tangible (p. ej.: un auto), intangible (p. ej.:
un servicio de limpieza a domicilio), una idea (p. ej.: la propuesta de un
partido político), una persona (p. ej.: un candidato a presidente) o un lugar
(p. ej.: una reserva forestal).

14. El "producto", tiene a su vez, su propia mezcla o mix de variables:
Variedad
Calidad
Diseño
Características
Marca
Envase
Servicios
Garantías
 Precio: Se entiende como la cantidad de dinero que los
clientes tienen que pagar por un determinado producto o
servicio.
El precio representa la única variable de la mezcla de mercadotecnia que
genera ingresos para la empresa, el resto de las variables generan egresos.
Sus variables son las siguientes:
Precio de lista
Descuentos
Complementos
Periodo de pago
Condiciones de
crédito

15.  Plaza: También conocida como Posición o Distribución,
incluye todas aquellas actividades de la empresa que
ponen el producto a disposición del mercado meta. Sus
variables son las siguientes :
 Promoción: Abarca una serie de actividades cuyo objetivo
es: informar, persuadir y recordar las características,
ventajas y beneficios del producto. Sus variables son las
siguientes :
Publicidad
Venta
Personal
Promoción de
Ventas
Relaciones
Públicas
Tele
mercadeo
Propaganda
Canales
Cobertura
Surtido
Ubicaciones
Inventario
Transporte
Logística

16. La mezcla de mercadotecnia es uno de los elementos tácticos
más importantes de la mercadotecnia moderna y cuya clasificación de
herramientas o variables (las 4 P's) se ha constituido durante muchos años
en la estructura básica de diversos planes de marketing, tanto de grandes,
medianas como de pequeñas empresas.
Sin embargo, y conforme los avances tecnológicos van
permitiendo la creación de nuevos escenarios para los negocios, también
vemos como van apareciendo nuevas propuestas de clasificaciones para
las herramientas y variables de la mezcla de mercadotecnia; las cuales,
pretenden sustituir a las tradicionales 4 P's porque consideran que ya han
cumplido su ciclo y que están obsoletas para las condiciones del mercado
actual.
En todo caso, es decisión de la empresa y de los mercadólogos el
utilizar y adaptar la clasificación que más se adapte a sus particularidades
y necesidades; sin olvidar, que el objetivo final de la mezcla de
mercadotecnia es el de coadyuvar a un nivel táctico para conseguir la
satisfacción de las necesidades y/o deseos del mercado meta mediante la
entrega de valor, claro que todo esto, a cambio de una utilidad para la
empresa.

17. 2.3 PRODUCTO
Características del producto
El helado está hecho de leche y azúcar, ingredientes que se
enfrían mientras se mezclan, y luego son batidos hasta crear una textura
ligera y esponjosa. Luego se añaden los sabores de fruta o el chocolate, y
la mezcla se vuelve a congelar antes de ser empacada.
Los helados Holanda se dividen en tres: la línea para llevar a
casa, la línea de impulso y la de niños. La línea para llevar a casa consiste
en los famosos postres Viennetta y los productos Premium de Carte
D’Or. La línea de impulso es la historia de mayor éxito de Holanda, e
incluye marcas como Magnum, Solero y Cornetto. La línea para niños está
especialmente formulada para pequeños gourmets, y muestra un
entendimiento de las necesidades nutricionales de los pequeños, como la
leche.
El cornetto es la similitud de un helado que se puede adquirir en
cualquier nevería, pero con la calidad claro está de Holanda. Con un
precio de $12 Las paletas Solero son paletas de agua con un toque cítrico
verdaderamente deliciosas. Con un precio en el mercado de $5.50
La línea Magnum maneja paletas de leche cubiertas de chocolate con
diferentes sabores y su precio es de $12
Análisis Situacional
Estos tres productos son los más rentables dentro de la línea de
Helados Holanda y se encuentran en la etapa de madurez dentro del ciclo
de vida del producto. Por tal motivo también cuentan con una gran
publicidad e invierten mucho dinero como una de las marcas líderes de
Unilever.

18. Publicidad
Diseños y espacios corporativos cuenta con su página web
www.heladosholanda.com.mx · Apoyo en puntos de venta por medio de
posters, sombrillas, botes de basura, congeladores; así como anuncios en
televisión, los cuales son constantes.
2.6 PROMOCIÓN
Promoción de ventas
Se posiciona en el mercado por la calidad de su producto, su
impecable servicio y su tematización, y con un precio muy competitivo. El
modelo de negocio está respaldado por el cuidado diseño de la operativa,
de gestión muy sencilla y por la alta rotación de todo tipo de clientes en
un amplio horario. Las promociones dependen del producto, así como el
concepto de la promoción, los premios y forma de participar ya que en
ocasiones es sólo vía internet o algunas promociones sólo aplican en las
franquicias.
Cuentan con una promoción estable, la cual consiste en juntar
latidos (puntos) que vienen la envoltura de los productos Holanda y que
pueden ser intercambiables en los puntos de venta, (regularmente sólo si
es franquicia).
Relaciones Públicas (Compromiso Holanda)
Si se menciona la palabra “helado”, mucha gente piensa de
inmediato en Holanda. Y esto se debe a que manejan muy buenas
relaciones públicas ya que aparece en eventos de beneficencia, organiza
conciertos, y aparece en medios masivos de comunicación a favor de la
sociedad desde ahorro de energía hasta apoyo a la fauna, ya que es
patrocinador oficial del zoológico de Chapultepec. Además, este año y
como otros Holanda es orgulloso patrocinador del Teletón.
Puedes visitar la fábrica de helados para ver el funcionamiento de
Holanda y esto está más enfocado a escuelas.

19. Logística
Holanda cuenta también con equipamientos nuevos en su sistema
de distribución, que incluye bodegas, vehículos y expendedoras. Estos
equipamientos, por sus altas eficiencias y por el volumen de productos que
maneja la compañía, representan considerables ahorros de energía.
Eficacia de los recursos
La buena distribución que cuenta Holanda es a través de recursos
como vendedores móviles, los cuales transportan los productos en
congeladores móviles, congeladores estables en tiendas y las franquicias
que cuentan con 2 o 3 empleados para una mayor atención.
Instalaciones
Estos productos se venden en tiendas, farmacias, papelerías y sólo
cuentan con congeladores, pero también está la opción de tener una
franquicia. La franquicia Helados Holanda ha demostrado su éxito
durante décadas por sus productos de reconocida calidad.
Los franquiciados de Helados Holanda obtendrán de la empresa todas las
ventajas necesarias para iniciar su negocio, desde el estudio de viabilidad
y realización del proyecto arquitectónico, hasta la realización de
campañas de promoción y publicidad.
Situación del medio ambiente
En la actualidad el ahorro de energía se ha vuelto una prioridad
para todos. Para garantizar el desarrollo sostenible de nuestro país
debemos tomar conciencia del problema que puede representar para
México la falta de recursos para generar energía.
Por esto, los equipos para conservar los productos Holanda a la
temperatura adecuada cumplen con las normas locales e internacionales
de Seguridad y Ecología de los países en donde opera Unilever. Es
importante distinguir que los equipos utilizados por Holanda, son
conservadores de producto congelado y no congeladores propiamente.
Esto quiere decir que están diseñados para mantener productos
previamente congelados en sistemas de producción con equipos potentes
de refrigeración.

20. Este concepto debe ser comprendido para entender que el consumo
de energía no es más elevado que un refrigerador comercial para enfriar
botellas o conservar productos lácteos. . Los procesos de producción de
Holanda, regidos por estándares internacionales de calidad, eficiencia
energética y cuidado del ambiente, han originado que la Secretaría de
Energía a través de su Comisión Nacional para el Ahorro de Energía
reconozca el compromiso de Holanda en torno al ahorro de energía.
Desempeño directivo
Se divide el territorio en regiones y subregiones, cada uno de los
cuales cuenta con un directivo que se encarga de regular, dirigir y
supervisar las actividades que permitan a la empresa un óptimo
desempeño
Análisis de la competencia
La competencia directa es helados Nestlé, ya que su forma de actuar
es casi siempre copiando a Holanda (benchmarking), y actualmente
intenta acaparar los puntos de venta que mantiene Holanda.
Competencia indirecta
Aunque helados Holanda es una empresa líder cuenta con mucha
competencia indirecta y en ocasiones dentro de los mismos puntos de
venta.
*La michoacana
*Neverías
*Ice
Gráfica de porcentaje de participación en el mercado
De acuerdo con el informe de la Comisión Federal de Competencia:
Las empresas involucradas en la operación concurren en el mercado
relevante de helados, paletas, nieves y postres congelados. Holanda lleva
a cabo sus actividades en dos plantas localizadas en la Ciudad de México
y Aguascalientes.

21. Holanda tiene una participación en el mercado relevante de 24% y
enfrenta la competencia principalmente de Nestlé y Bing con
participaciones en el mercado de 20 y 7% respectivamente. Asimismo,
enfrenta la presencia de importaciones. Dentro del mercado relevante
existen competidores con procesos de producción no industrial, como la
cadena La Michoacana con un 15% de participación en el mercado.
Análisis FODA
Fortalezas
La ubicación de la empresa es estratégica.
La infraestructura y tecnología existente en la empresa cubre
las expectativas de atender la demanda de los clientes.
Se lleva un control periódico de inventarios.
Existencia de una buena atención a los clientes.
El personal de la empresa es eficiente y poseen los recursos
necesarios.
Se brinda mantenimiento a toda la maquinaria y transportes
de la empresa.
Oportunidades
Se pueden crear nuevas líneas de producto.
Se pueden conseguir más puntos de ventas que aumenten la
distribución de los productos.
Confiabilidad de los clientes en la calidad de los helados.
Precios cómodos y accesibles.
Aumento de la población.

22. Debilidades
La mayor debilidad de Holanda es que al pertenecer a grupo
UNILEVER, las otras marcas de paletas y helados que existen pueden crear
una carnavalización, que afecten las ventas de HOLANDA.
No se realizan las suficientes campañas publicitarias para atraer a
los clientes.
No se realizan evaluaciones periódicamente de los resultados
económicos o estos suelen ser de forma anual.
No se realiza un informe de las cantidades de helados que se venden
diario.
No se planifica el trabajo que desempeña cada personal.
Falta de actualización en los manuales de procedimientos y
funciones para la empresa.
Amenazas
La principal amenaza, no es por parte de su competencia directa,
sino por el aumento de peleterías, del tipo LA MICHOACANA, y al
aumento de vendedores del producto BONICE, ya que están
fragmentando el mercado.
Crisis bancaria.
Políticas fiscales inadecuadas
Desempeño
Pobreza

23. Planteamiento e identificación del problema
El problema principal de Holanda es que mientras sus productos de
gama alta como Magnum tienen una participación alta en el mercado,
sus productos más económicos no gozan de tal éxito, lo cual facilita que
otras empresas logren penetrar en ese mercado mucho más fácil.
Metas y objetivos del plan de mercadotecnia
Crear una imagen más atractiva para los productos de gama baja.
Incrementar las ventas.
Aumentar la participación en el mercado.
Desarrollo de estrategias
El objetivo marcado es incrementar la participación en el mercado
de paletas, helados y postres congelados.
2.8 ESTRATEGIA DE PROMOCION
Formar alianzas con otras empresas para lanzar promociones
conjuntas.
Crear promociones exclusivas para los productos de gama baja
Otorgar premios mediante el canje de cupones incluidos en el empaque.
Regalar productos durante el canje de empaques premiados.
Estrategia de medios
Tener presencia en medios masivos como televisión abierta y de paga,
Incrementa nuestra participación en revistas de circulación nacional

24. Se realizarán promociones en los principales puntos de venta
Para los anuncios televisivos se tiene contemplado 1 anuncio
orientado al sector joven e infantil, en el canal 5 de Televisa en TV abierta,
y en los canales, Cartón Network y Animas en televisión de paga. Estos
anuncios se transmitirán con una frecuencia de 2 veces al día, 2 días a la
semana, durante 3 meses, y tendrán un costo de producción de $120 000,
y un costo de $15 000 por transmisión, lo que da un costo total de $2 280
000.
Además durante 3 meses se colocaran anuncios en la contraportada
de la revistas de circulación nacional Eres niños con un costo de $43 000
por mes, dando un total de $129 000.
Revisión y control
· Revisar el servicio al cliente para poder encontrar puntos de mejora.
· Supervisar puntos de venta y distribución.
· Realizar sondeos sobre la aceptación de nuestras promociones.
· Mantenerse al corriente con las certificaciones, así como observar que se
cumpla con los estatutos legales.
Programas de acción
Reforzar las promociones con los anuncios de TV
Aumentar la frecuencia de anuncios en TV si estos no responden a las
estimaciones.
Preparar un volumen más alto de productos de gama baja.

25. Resumen ejecutivo
Holanda como empresa propiedad de Unilever se encuentra en un
estado favorable siendo la empresa líder en el sector de helados, paletas y
postres congelados, gracias principalmente a sus productos de gama alta,
en especial a Magnum que representa casi 25% de los ingresos de Holanda.
Pero experimenta un crecimiento lento en sus productos de gama baja
como Colorid, Apolo y Tibis, debido entre otras causas a la fuerte
competencia.
De este modo, hemos preparado este plan, con el que estimamos
que durante el periodo en que se apliquen las estrategias se logre un
incremento en la participación del mercado de al menos 4% adicional al
24% con el que actualmente goza Holanda.
El presupuesto de la campaña mercadológica es de $3.2 millones de
pesos que serán distribuidos entre los anuncios de TV y revistas y diversas
actividades promocionales que se realizaran durante el periodo del 1 de
Diciembre del 2008 al 28 de febrero del 2009.

26. CAPÍTULO III: LA EMPRESA
3.1 HISTORIA DE LA EMPRESA
HELADOS HOLANDA, 85 AÑOS COMPARTIENDO FELICIDAD
Y TÚ ERES PARTE DE ESTA HISTORIA! FELICIDAD PARA COMPARTIR
En México hablar de Helado es hablar de Helados Holanda® y
su tradición de 85 años en el gusto del público.
Helados Holanda® tiene su origen en 1927 cuando Don Francisco
Alatorre instaló un puesto en el jardín del Buen Tono junto al actual
mercado de San Juan en el centro de la Ciudad de México. Más adelante,
con la ayuda de su hermana Doña Carmen Alatorre, Don Francisco abrió
una nevería en la esquina de las calles de Gante y Capuchinas (ahora
Venustiano Carranza) e igualmente vendían productos a casas
particulares; así el negocio fue extendiéndose.
En 1938, Doña Carmen Alatorre, debido al crecimiento del
negocio, decidió convertirlo en una empresa y el 31 de Diciembre de ese
año surgió la compañía Helados Holanda, S.A. de C.V., dedicándose
principalmente a la apertura de neverías. En 1956 la empresa se
moderniza con una mejor planta de fabricación.
Durante 1982 Helados Holanda® se consolida como el mayor
productor de helados y la compañía líder en el mercado mexicano con
10,000 congeladores y una compleja red de distribución.
En 1997 Helados Holanda® se transforma en una marca de clase
mundial gracias al lanzamiento de marcas como Cornetto® en 1997,
Magnum® y Viennetta® en 1998 y Solero® en 2002.
Helados Holanda® celebra sus 85 años compartiendo felicidad
con todo México, ofreciendo productos tan clásicos y deliciosos como
Mordisko®, Chococream® o Chemisse® que te han acompañado desde
siempre.
Como una de las marcas líderes de Unilever, siempre ha sido la
misión de Holanda® añadir vitalidad a la vida. Es por ello, que
constantemente estamos ajustando nuestras líneas de productos para
estar a tono con las necesidades cambiantes de las personas. Versiones light
para quienes cuidan las calorías, raciones más pequeñas para apetitos más
pequeños y viejos favoritos para los nostálgicos amantes de lo tradicional…
Hay algo para cada quien.

27. 3.2 EL SERVICIO O LOS PRODUCTOS QUE OFRECE
Dentro de esta empresa de helados Holanda su servicio es
Incrementar las ventas en las líneas de los productos a ofrecer a los clientes,
y así mismo obtener buenos resultados en la venta de estos productos para
poder satisfacer las necesidades del comprador, por lo que también se
pretende promover lo siguiente:
 Nuevas promociones
 Mayor distribución
 Mayor facilidad para poder adquirir una franquicia
 Mantener siempre la calidad de los productos
 Estar en constante contacto con nuestros clientes
Productos de los cuales ofrece la empresa helados Holanda
Magnum Obsesión. Ésta es la marca Premium más importante
de helados Holanda. Con tan sólo cinco años en el mercado mexicano,
Magnum se ha consolidado como líder, registrando crecimientos sostenidos
por arriba de 20% desde su lanzamiento. Hoy presenta ventas anuales
superiores a los 35 millones de paletas y representa hoy, casi el 25% de las
ventas totales de helados Holanda.

28. 3.3 LOGOTIPO O SLOGAN
Con el slogan COMPARTIENDO LA FELICIDAD, Holanda llega
con una nueva campaña 360º que pretende captar a un público más
joven.

29. CAPÍTULO IV: METODOLOGÍA
4.1 DEFINICIÓN DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
"La investigación de mercados no es un fin, es un medio para alcanzar un
fin: mejorar la toma de decisiones" Peter Chisnall.
La investigación de mercados es una de las funciones de la
mercadotecnia que se encarga de obtener y proveer datos e información
para la toma de decisiones relacionadas con la práctica de la
mercadotecnia, por ejemplo, dando a conocer qué necesidades o deseos
existen en un determinado mercado, quiénes son o pueden ser los
consumidores o clientes potenciales, cuáles son sus características (qué
hacen, dónde compran, porqué, dónde están localizados, cuáles son sus
ingresos, etc...), cuál es su grado de predisposición para satisfacer sus
necesidades o deseos, entre otros.
Por ello, en el presente artículo se introduce al mercadólogos en
este importante e interesante tema dándole a conocer cuál es la definición
de investigación de mercados desde distintos puntos de vista, con la
finalidad de que tenga una visión más amplia del significado de ésta
importante función de la mercadotecnia.
4.2 EL PROCESODE INVESTIGACIÓN
Definición del problema
Al analizar el mercado regional se muestra que hay mucha competencia,
pero nuestra empresa busca mejorar el bienestar del consumidor, creando
una empresa sólida. Generando así un crecimiento exitoso.
Los objetivos de la investigación son:
· Conocimiento de las principales necesidades de los clientes
· Situación actual del mercado a incursionar
· Situación regional
· Ubicación de nuestra empresa

30. La investigación que aplicaremos es cuantitativa ya que es aquella
en la que se recogen y analizan datos cuantitativos sobre variables. Y es
de tipo exploratoria ya que los estudios exploratorios nos sirven para
aumentar el grado de familiaridad con fenómenos relativamente
desconocidos, obtener información sobre la posibilidad de llevar a cabo
una investigación más completa sobre un contexto particular de la vida
real, investigar problemas del comportamiento humano que consideren
cruciales los profesionales de determinada área, identificar conceptos o
variables promisorias, establecer prioridades para investigaciones
posteriores o sugerir afirmaciones (postulados) verificables Esta clase de
estudios son comunes en la investigación del comportamiento, sobre todo
en situaciones donde hay poca información.
La preguntas iniciales en este tipo de investigación son: para qué?, cual es
el problema? Y que se podría investigar?
Definición de las fuentes de información
Fuentes Primarias:
La investigación fue realizada por medio de encuestas por lo tanto
se diseñó y se realizó una encuesta, a 17 personas, utilizando preguntas de
forma de calificación en escala.
Para realizar la encuesta se diseñó un cuestionario que fue aplicado
a una muestra, la cual fue seleccionada métodos sistemáticos, asimismo el
cuestionario se recogió personalmente.
Finalmente el cuestionario incluyó preguntas tipo escala de
importancia las cuales se han realizado con el propósito de obtener la
mayor cantidad de información y datos valiosos para la investigación.

31. DATOS SECUNDARIOS:
En esta investigación se buscar información existentes que se
encuentran en las páginas de internet ya que en ellas podemos encontrar
información del lugar en donde vamos a realizar la investigación y
también de la empresa a la que nos estamos enfocando, desde su historia
y algunas estrategias que están utilizando para poder conocer mejor y
saber que estrategias nuevas les serán de gran ayuda.
4) preparación y análisis de datos:
En este apartado filtraremos toda la información que hemos obtenido de
las fuentes secundarias para poder saber cuáles de estas informaciones si
nos serán de gran ayuda y cuales no
4.3 LAS TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN APLICADAS
Investigación documental
La investigación que aplicaremos es de carácter documental
porque se apoya en la recopilación de antecedentes a través de
documentos gráficos formales e informales, en el cual fundamentamos y
complementamos nuestra investigación con lo aportado por diferentes
autores.
Los materiales de consulta que utilizamos son las fuentes
bibliográficas, la consulta de libros, artículos o ensayos de revistas y
periódicos.
Enfoque cuantitativo: El objetivo de la investigación cuantitativa que
hemos elegido es medir la cantidad o importe de consumo de helados y
compararla con los registros anteriores y tratar de proyectarla para un
período futuro.
La Metodología Cuantitativa es aquella que permite examinar los datos
de manera numérica, especialmente en el campo de la Estadística.

32. 4.4 EL INSTRUMENTO DE MEDICIÓN
Encuestas
La encuesta se realizara en los lugares estratégicos de consumo
y venta masiva de heladerías, fuentes de sodas y otros relacionados.
Numero de encuestados estimados: EL número de encuestados
será de 15, personas distribuidas de manera aleatoria.
Supervisores: se requerirá de 3 supervisores que manejaran
grupos de 5 personas para vigilar la veracidad en la obtención de la
información y se minimice el error.
Naturaleza metodológica: Cuantitativa
Técnica metodológica: Encuesta personal.
Tipo de cuestionario: estructurado
Universo: Población con edades comprendidas entre los 17 y 35
años
Ámbito geográfico: ciudad de Coatzacoalcos
Elementos del muestreo: Con edades comprendidas entre los 17 y
35 años, Para los menores se requerirá la presencia de un tutor.

33. Somos una empresa productora y comercializadora de helados
“Helados Holanda” queremos conocer su opinión sobre el helado que
consume usted.
Ocupación: __________________________
1.- Dentro de sus hábitos alimenticios está el helado?
Si ________
No _______
2.-Que tipos de helados consumes?
De crema_______
De agua _______
3.-Donde le gustaría encontrar el producto (helado)?
Supermercado ___________
Heladerías_______________
Tiendas comerciales________
4.-Cuando compras un helado, que es lo que influye en tu
decisión de compra?
Precio_________
Calidad________
Presentación__________
Sabor____________
5.- cuanto estaría dispuesto a pagar por un helado?
$15.00_______
$20.00_______
$50.00_______
6.- Qué tipo de promociones prefieres al comprar un helado?
2x 1_______
Descuentos________
Premios por el consumo______
7.- Cual es el medio de comunicación que usted prefiere para
recibir información sobre el helado?
Televisión______
Flayers________
Redes sociales__________

34. CAPÍTULO V. RESULTADOS
(PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS)
5.1 INFORME DE RESULTADOS
Encuestas de clientes
1.- Dentro de sus hábitos alimenticios está el helado?
Si ________
No _______
En esta grafica podemos observar que el 59% de la población si consume
el helado, mientras que un 41% no tiene dentro de sus preferencias el
consumo de un postre como el helado, estos gustos pueden varían en
cuanto cultura de la zona segmentada.
59%
41%
Helados Holanda
Si
No

35. 2.-Que tipos de helados consumes?
De crema_______
De agua _______
Dado que la ciudad de Coatzacoalcos es una zona de clima
caluroso podemos observar en la siguiente grafica que el 57% de la
población prefiere los helados de agua para mantenerse más frescos y en
cambio un porcentaje de 43 % prefiere de crema.
AGUA
57%
CREMA
43%
0%0%
Otros
0%
Helados Holanda
AGUA CREMA

36. 3.-Donde le gustaría encontrar el producto (helado)?
Supermercado ___________
Heladerías_______________
Tiendas comerciales________
La siguiente grafica muestra un poco de balance en cuanto a los
centros de distribución que prefiere el cliente, ya que si hace mucho calor
lo primero que buscaran los cliente es refrescarse y que mejor que tener a
su alcance un refrescante helado.
30%
35%
35%
0%0%
0%
Helados Holanda
supermercado
heladerias
tiendas comerciales

37. 4.-Cuando compras un helado, que es lo que influye en tu
decisión de compra?
Precio_________
Calidad________
Presentación__________
Sabor____________
Definitivamente el precio y el sabor del helado marca la pauta y es el
principal factor de decisión de compra del producto, mientras que la
calidad y la presentación quedan como un extra pero no están necesario,
28%
22%
17%
33%
50%
Helados Holanda
precio
sabor
presentacion
calidad

38. 5.- Cuanto estaría dispuesto a pagar por un helado?
$15.00_______
$20.00_______
$50.00_______
Dado que el segmento de mercado de Helados Holanda pertenece a un
sector medio alto, podemos observar que en la ciudad de Coatzacoalcos,
el factor precio si influye en el poder adquisitivo por parte de los cliente.
25%
44%
31%
0%
31%
Helados Holanda
15
20
50

39. 6.- Qué tipo de promociones prefieres al comprar un helado?
2x 1_______
Descuentos________
Premios por el consumo______
En la zona de Coatzacoalcos, los clientes se muestran un poco
neutrales en cuanto a promociones se trata, ya que en el consumo del
helado están más acostumbrado a las promociones de 2x1.
Helados Holanda
2x1 descuentos premios por consumo

40. 7.- Cual es el medio de comunicación que usted prefiere para
recibir información sobre el helado?
Televisión______
Flayers________
Redes sociales__________
En la ciudad de Coatzacoalcos, la mayor parte de la muestra tomada
prefiere la publicidad por medio de la televisión, seguida por las redes
sociales ya que influyen en su nivel de confianza al ser o no recomendada
por un amigo, y en cuestión de flayers comienza a perder auge en la
publicidad de productos.
Helados Holanda
television redes sociales flayers

41. CAPITULO VI. LAS ESTRATEGIAS DE PROMOCION
6.1 ANALSIS SITUACIONAL
Un análisis situacional a menudo se llama la base de un plan de
marketing. Un análisis de la situación incluye un examen detallado de los
factores internos y externos que afectan un negocio. Crea una visión
general de la organización que llevará a una mejor comprensión de los
factores que influirán en su futuro.
Usando estudios de mercado, un análisis de la situación definirá
los clientes potenciales, el crecimiento proyectado, competidores y una
evaluación realista de tu negocio. Se trata de la orientación de los objetivos
específicos de la empresa y la identificación de los factores que apoyan u
obstaculizan esos objetivos. Esta evaluación a menudo se llama un análisis
FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas). Las fortalezas
y debilidades implican un análisis interno de la empresa, mientras que las
oportunidades y amenazas que se derivan de un análisis externo. Un
análisis FODA generalmente se presenta como una lista de la información,
pero también puede encajar en un modelo de matriz.
Análisis interno
El análisis interno es un profundo conocimiento y comprensión de las
fortalezas y debilidades de una organización. Estos factores se ven en la
cultura de la empresa y la imagen, la estructura organizacional, el
personal, la eficiencia operativa y la capacidad, la conciencia de marca,
recursos financieros, etc. Las fortalezas son atributos positivos, que pueden
ser tangibles o intangibles, y están dentro del control de la organización.
Las debilidades son factores que pueden dificultar el logro de la meta
deseada.

42. Análisis externo
Las oportunidades y amenazas se miden como parte de un análisis
externo. Ambas pueden ocurrir cuando las cosas suceden en el entorno
externo que puede requerir un cambio en la empresa. Estos cambios
externos pueden atribuirse pero no se limitan a las tendencias del mercado,
los proveedores, socios, clientes, competidores, las nuevas tecnologías y el
entorno económico. Las oportunidades se presentan como factores
atractivos que pueden propulsar o influir positivamente en la organización
de algún modo. Las amenazas son factores externos que puedan poner la
meta de la organización en riesgo. Estas a menudo se clasifican por su nivel
de severidad y probabilidad de ocurrencia.
Función
Un perfil FODA se usa para crear metas, estrategias y prácticas de
implementación. Esto ayuda en la toma de decisiones en todos los ámbitos
de organización y crea una comprensión de la organización. Las cuatro
categorías se usan en relación una con otra. Por ejemplo, una empresa
puede decidir la constitución de un área débil para perseguir una
oportunidad próxima. Un análisis FODA puede ser usado en la resolución
de problemas, la planificación futura, la evaluación del producto,
reuniones creativas, talleres, etc.
Consideraciones
Las perspectivas múltiples son necesarias para investigar a fondo las
influencias internas y externas en un negocio. Un análisis FODA puede
simplificar en exceso una situación cuando los factores se ven obligados a
categorías en las que no se pueden aplicar. Además, la clasificación de las
fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas pueden ser algo
subjetivo. Ciertos factores podrían calificar como una oportunidad y una
amenaza.

43. 6.2 LOS OBJETIVOS PROMOCIONALES
Se trata de una serie de técnicas integradas en el plan de
marketing, cuya finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos
específicos a través de diferentes estímulos y acciones limitadas en el
tiempo y dirigidas a un target determinado. El objetivo de una promoción
es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o adquisición de un
producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce en un incremento
puntual de las ventas.
Partiendo de que la actividad promocional puede desarrollarse
en cualquiera de los diferentes canales de distribución (consumidor final,
detallista, gran superficie, etc.) y dentro de cualquier sector o tamaño de
empresa: alimentación, prensa, financiero, nuevas tecnologías, etc. Hemos
considerado oportuno dividir este apartado en los siguientes puntos:
 Variables a considerar.
 Objetivos.
 Técnicas habituales.

44. A) Variables a considerar
Si deseamos alcanzar el éxito de nuestra promoción es necesario
partir de:
 Originalidad. Es preciso aportar dosis de novedad e innovación a
nuestras promociones, ya que de lo contrario nos hará pasar
totalmente desapercibidos.
 Identificación plena del target. De esta forma la promoción tendrá
una mayor ratio de respuesta positiva.
 Incentivo ad hoc. Cada promoción debe estar enfocada a su target.
 Temporal. ¿Cuándo lo realizamos? ¿Cuándo se vende más o menos?
Dar respuesta a estos interrogantes es parte del éxito y es una
decisión estratégica, lo que sí hay que tener en cuenta es que no
debe perdurar en el tiempo.
 Mix promocional. En el planning promocional debemos incluir una
variedad de incentivos y estrategias.
 Ser proactivo. Saber aprovechar las posibles oportunidades que
surjan.
B) Objetivos
Lógicamente han de ser consecuentes con la campaña de
comunicación incluida en el plan de marketing, teniendo perfectamente
delimitado si se trata de hecho puntual como por ejemplo la inauguración
de un nuevo punto de venta u obedece a una estrategia de continuidad.
Principalmente destacamos:
 Incrementar las ventas.
 Contrarrestar acciones de la competencia.
 Conseguir nuevos clientes.
 Potenciar la marca.
 Generar liquidez económica.
 Fidelizar.
 Introducir nuevos productos.
 Motivar equipos de venta.
 Reforzar la campaña publicitaria.
 Etcétera.

45. C) Técnicas habituales
Quizá en esta área de actividad es donde deben aportarse
mayores dosis de creatividad para unos mejores resultados, aunque
seamos conscientes de que rápidamente sería copiada la idea. Entre las
diferentes técnicas destacamos:
 Eventos. La creatividad es una variable que en este punto adquiere
un gran protagonismo ya que en la actualidad existe una gran
cantidad de lugares donde se pueden realizar este tipo de actos.
 Concursos. Quizá es un clásico del marketing promocional, pero se
siguen obteniendo buenos resultados, ya que en la mayoría de los
casos requiere participación activa de la persona.
 Programas de fidelización focus costumer. El cliente se ha convertido
en el eje central de toda estrategia comercial y profesional, por ello
esta actividad se ha potenciado bajo la denominación marketing
relacional.
 Promociones económicas. Incluimos todas aquellas que tienen algún
tipo de recompensa económica: descuentos directos, vales o cupones
descuento (muy extendido en EE UU), el clásico 2 x 1, etc.
 Promociones del producto. Entrega de muestras gratuitas
o sampling, mayor entrega de producto por el mismo precio,
degustaciones, regalos de producto, etc.
Hasta aquí hemos visto cómo rentabilizar de la mejor manera
una herramienta que, al menos en nuestro país, no ha alcanzado la
madurez que debiera. Sin embargo, no me gustaría finalizar el apartado
sin incluir una serie de recomendaciones que nos ayudarán a tener éxito
en nuestras promociones: los productos que se promocionan han de ser de
la misma calidad e idénticos a los que se comercializan, los tiempos de
entrega deben ser mínimos y, por supuesto, cumplir todo lo que se
comunica en la promoción.

46. 6.3 EL PÚBLICO OBJETIVO
El público objetivo son todos los clientes actuales hombres,
mujeres y niños que guste de saborear ricos y originales postres.
6.4 LA MECÁNICA DE LA PROMOCIÓN
Promociones
,

47. Entre más compres, más oportunidades tienes de ganar.rs de ganar.



6.6 LOS RECURSOS
Se cuenta con una base de datos a partir del registro de los
mismos clientes que capturan sus datos para participar en las promociones
vigentes así se agiliza la información y nos permite realizar en la
evaluación para el participante ganador.
6.7 LA EVALUACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS
Planteadas
A partir de las estrategias de promoción planteadas
pretendemos medir el impacto que tienen los promocionales, analizando
ingresos, ventas e inventario. Para evaluar comerciales y promocionales
individuales y encuestas de satisfacción que puedan proporcionar un
enfoque y oportunidades para mejoras.

48. Analizando las cifras de ventas, antes y después de implementar
una campaña publicitaria específica o un programa promocional para
éste. Evalúa si detectas un aumento, disminución o ningún cambio en
ingresos y el inventario requerido para el nuevo producto. Continúa o
ajusta la publicidad y promoción según corresponda. Utiliza grupos foco
para evaluar tu publicidad y promociones
CONSTITUCION DE LA EMPRESA.
TIPO DE SOCIEDAD:
Helados Holanda, S.A. de C.V
Sociedad Anónima de Capital Variable.
Se denomina de capital variable porque su capital social es susceptible de
aumentar o disminuir por aportaciones o retiros de los socios.
TIPO DE COMUNICACIÓN:
Helados Holanda se vale dentro de la organización de la
comunicación Formal, ya que dentro de su organigrama se basan por
darle seguimiento vertical a la estructura organizacional, respetando así a
la autoridad para dar visto bueno a la toma de decisiones.
OBJETIVO GENERAL:
 Ser la empresa líder del mercado.
 incrementar las ventas.
 aumentar los ingresos.
 generar mayores utilidades.
 obtener una mayor rentabilidad.
 lograr una mayor participación en el mercado.
 ser una marca líder en el mercado.
 ser una marca reconocida en el mercado.
 aumentar el número de vendedores.
 aumentar el número de activos.

49. OBJETIVOS ESPECIFICOS:
 incrementar las ventas mensuales en un 20%.
 obtener una rentabilidad anual del 25%.
 lograr una participación de mercado del 20% para el segundo
semestre del año.
 aumentar la eficiencia de la producción en un 20% para el próximo
año.
 reducir el nivel de ausentismo de los trabajadores en un 5% antes de
finalizar el año.
 adquirir 2 nuevas maquinarias para el segundo semestre.
POLITICA GENERAL:
Con el objetivo de asegurar la sostenibilidad de nuestra empresa,
Helados Holanda promueve la continua creación de valor para nuestros
accionistas, por lo que reconocemos que el único modo de hacerlo es a
través de hacer rentable y eficiente nuestras operaciones utilizando las
mejores prácticas globales así como las mejores prácticas de Buen Gobierno
Corporativo, lo cual es fundamental para la competitividad y
permanencia de la organización.

50. CODIGO DE CONDUCTA:
La transcendencia de nuestra Visión y Misión nos obliga a clarificar
nuestra conducta, tanto al interior de la organización, como en nuestras
relaciones con la sociedad. Los que integramos helados Holanda
enfrentamos diversidad de situaciones que imponen la adopción de un
código básico de conducta, para generar y sustentar la credibilidad de
nuestras acciones. Tenemos la certeza que un código de conducta aplicable
y sincero permitirá la proyección de nuestra empresa hacia una labor
constructiva y transparente.
Confidencialidad
Personas autorizadas a la información
Competencia leal
Protección y uso apropiado de los activos de la compañía.
Administración y uso de los documentos.
Responsabilidad social.
Política específica:
Helados Holanda, tiene un estricto apego al uso del uniforme como
distintivo de la empresa.

51. OBJETIVOS ESPECIFICOS DE CADA DEPARTAMENTO:
1- El dpto. Comercial/Ventas consigue vender los objetivos de ventas
planteados para que la empresa consiga una rentabilidad, atendiendo y
fidelizando a los clientes.
2- El dpto. de Producción fabrica la producción más el stock objetivo
que luego será comercializado por Ventas cumpliendo los objetivos de
gastos.
3- El dpto. de Compras adquiere buenas materias primas a buen precio
siempre cuando es necesario, sin roturas de stock.
4- El dpto. de Administración contabiliza las facturas emitidas y
recibidas, cobra a los clientes, paga a los proveedores y plantilla, y liquida
los impuestos en las fechas correspondientes.
5- El dpto. Financiero consigue financiación para las necesidades de
la empresa (inversiones o circulante), planifica para que ésta siempre
tenga dinero para afrontar sus pagos puntualmente y tenga una situación
patrimonial saneada (balance solvente), y controla que la actividad
resulte rentable (cuenta de Pg. con beneficios).
6- El dpto. de Control de Gestión supervisa y vigila que todos los
departamentos cumplan sus objetivos, reportando a la dirección general.
7- El dpto. de Marketing colabora con el Comercial para conseguir más
ventas y atender mejor a los clientes.

52. 8- El dpto. de Recursos Humanos gestiona a las personas para
garantizar el cumplimento de las distintas funciones en cada jornada y que
los puestos estén siempre cubiertos, aplica las fórmulas de contratación más
adecuadas en cada caso, remunera a los trabajadores y los mantiene
motivados.
9- La Dirección/Gerencia marca los objetivos estratégicos a alcanzar por
la empresa, y funcionales a alcanzar por cada departamento, y supervisa
y coordina su cumplimiento, asignando recursos y presupuestos para cada
uno.
A) FUNCIONES DEL DPTO DE MARKETING
1) INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
- Análisis de Clientes, Mercado/Sector y Competencia
- Realización, tabulación y análisis de encuestas (fuentes primarias)
- Análisis de registros -INE, IGE, estudios sectoriales, etc.- (fuentes
secundarias)
- Interpretación y presentación de resultados
2) SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
- Cuantificación del mercado
- Elección segmentos objetivo
- Obtención perfiles tipo consumidores
- Estimación de la demanda y de la cuota de mercado
- Análisis y seguimiento de las tendencias y demandas del mercado

53. 3) ANÁLISIS ESTRATÉGICO: POSICIONAMIENTO Y
DIFERENCIACIÓN
- Análisis estratégico interno (empresa) y externo (entorno)
- Análisis DAFO y Plan Director
- Estrategia de Posicionamiento (en base a las Fortalezas de la empresa)
y Diferenciación (en base al mercado y la competencia)
4) POLÍTICAS DE MARKETNG-MIX
PRODUCTO
- Análisis necesidades/demandas de clientes
- Organización y clasificación de la cartera de productos: familias, gamas,
líneas, etc.
- Desarrollo de nuevos productos
- Búsqueda y negociación con proveedores para el desarrollo de nuevos
productos
PRECIO Y PROMOCIÓN
- Fijación de precios en base a costes, mercado y competencia
- Actualización y revisión de tarifas
- Análisis rentabilidad de productos: márgenes, costes,
- Negociación con clientes PVPs y márgenes
- Diseño e implementación de acciones promocionales para estimular la
demanda (ofertas, descuentos, promotoras de ventas, muestras gratuitas,
etc.) y cálculo de su impacto económico y su rentabilidad

54. DISTRIBUCIÓN
- Elección de canales de distribución
- Búsqueda de distribuidores y negociación de precios, márgenes y
condiciones
- Cálculo de rentabilidad por canal
PUBLICIDAD/COMUNICACIÓN
- Planificación, diseño y realización de acciones publicitarias (plan de
medios)
- Diseño y ejecución de anuncios (publicidad exterior, rotulación vehículos
comerciales, anuncios en prensa y revistas especializadas, publicaciones
internas, PLV publicidad en el punto de venta, expositores, folletos
publicitarios, merchandising, etc.)
- Creación y mantenimiento de páginas web y aplicaciones (blog, redes
sociales, foros, analytics, trends, etc.)
- Marketing Ferial: organización, gestión y control asistencia a ferias
sectoriales (diseño stand, contratación servicios adicionales, atención al
público, etc.)
- Gestión relaciones públicas (boca a boca, prensa, radio, etc.)
5) CREACIÓN IMAGEN Y PERSONALIDAD DE MARCA
- Diseño de logos y naming (diseño de nombres)
- Trámites registro de marcas y respuesta a opositores ante la OEPM
6) BASE DE DATOS DE CLIENTES (CRM)
- Análisis clientes: rentabilidad, repetición, etc.
- Matriz ABC

55. 7) COMERCIAL
- Seguimiento objetivo de ventas y rentabilidad por producto
- Supervisión evolución en puntos de venta
- Atención a clientes y gestión de quejas
- Servicio postventa
8) PLAN DE MARKETING
- Elaboración
- Resumen estrategias y objetivos
- Elaboración del presupuesto de Marketing
- Presentación
9) EVALUACIÓN Y CONTROL DE RESULTADOS
- Medición del resultado de la inversión en marketing
- Análisis consecución objetivos fijados
Conocimientos y aptitudes:
Estadística (Excel, Tablas Dinámicas, SPSS, media, moda, mediana…)
Investigaciones de mercado (registros oficiales…)
Finanzas y contabilidad (márgenes de los productos, costes fijos y
variables, cálculo rentabilidades, análisis cuenta de resultados por
productos, por centros,…)
Creatividad
Idiomas

56. Programas / aplicaciones:
- SPSS
- Excel (tabulación y análisis de encuestas, datos y uso de tablas
dinámicas)
- AECOC Data y Media
- Dreamweaver (creación de páginas web)
- Diseño gráfico: Photoshop, FreeHand, etc.
B) FUNCIONES DEL DPTO DE ADMINISTRACIÓN /
CONTABILIDAD
1) Facturación
-Emitir albaranes y facturas a clientes/deudores (y envío a destinatarios)
-Recibir albaranes/facturas de proveedores/acreedores
-Recibir extractos bancarios y otros documentos
2) Contabilidad financiera
-Registro contable de las operaciones de la empresa
-Elaboración y presentación de Cuentas Anuales
-Orden y conservación documentos legales
3) Cobros y Pagos
-Cobros a clientes y deudores
-Pagos a proveedores y acreedores
-Pagos a personal
-Pagos impuestos
-Comprobación importes correctos
-Control movimientos cuentas corrientes de la empresa y sus saldos.

57. 4) Fiscalidad y trámites con administraciones y Hacienda
-IVA, IRPF, Retenciones alquileres, registro operaciones intracomunitarias,
exportaciones, etc.
-Libros obligatorios actualizados y en orden: libros de IVA (facturas
emitidas y facturas recibidas), libros de inventarios, tesorería, libros de
actas, libros de socios, libro de visitas inspecciones, etc.
5) Trámites varios
-Subvenciones, licencias, permisos, etc.
6) Atención al cliente
-Recepción de llamadas y pedidos
-Atención al público
Programas / aplicaciones:
-Programas de gestión (contabilidad, facturación, etc.)
-ERPs

58. Antecedentes:
Thomas Wall le sugirió la idea de hacer helado en 1913, pero la
Primera Guerra Mundial echó todo por la borda. La marca que hoy
conocemos como Holanda fue comprada por Macfisheries en 1920, quien
después la vendió a los hermanos Lever, en 1922. Así comenzó la
producción de Holanda Para la década de 1950, las duras condiciones de
racionamiento impuestas por la guerra habían dejado un gran apetito por
el helado entre la población europea, y Holanda se popularizó en toda
Europa. Los supermercados comenzaron a ofrecer helados, con lo que se
expandió aún más el gusto por Holanda.
La historia de la franquicia Helados Holanda se remonta al año 1927
con la instalación de un puesto de helados en la ciudad de México con
tanto éxito que pronto tuvieron que abrir un local.
Once años después se funda la compañía Helados Holanda con la
apertura de más peleterías y la instalación de una pequeña fábrica.
Posteriormente se vende la marca a una empresa norteamericana que
impulsó el crecimiento y la comercialización de la misma, consolidándose
como el mayor productor de helados de México con 40,000 puntos de
venta dentro de los que se cuentan supermercados, tiendas de
conveniencia, tiendas de abarrotes, farmacias, papelerías, etc.
La franquicia Helados Holanda ahora forma parte de Unilever, un gigante
multinacional que cuenta con conocimiento, experiencia y tecnología para
promover aún más el desarrollo de la marca.
Misión:
Es deleitar al cliente y consumidor con exquisitos helados de diversos
sabores cumpliendo el antojo de cada persona y al mismo tiempo cuidar
y promover el medio ambiente.
Visión:
Ser una empresa líder en la marca y confiable para el buen servicio a
nuestros clientes y así lograr la confianza con nuestros consumidores.
Aparte de año con año innovar y crecer más con los mejores productos en
el mercado y ofrecerle los mejores y más sofisticados equipos para su
óptimo funcionamiento.

59. Razón Social:
UNILEVER DE MÉXICO S. DE R. L. DE C. V.
(Sociedad de Responsabilidad Limitada de Capital Variable)
División: Helados Holanda
Es una empresa mercantil en la que el capital está dividido en acciones de
distinto valor, con títulos innegociables e innominables acciones y en la que
la responsabilidad de los socios se circunscribe exclusivamente al triple del
capital aportado por cada uno.
Metas y Objetivos:
Incrementar las ventas en las líneas para llevar a casa, las líneas de
impulso y la de niños.
Nuevas promociones.
Mayor distribución
Mayor facilidad para poder adquirir una franquicia.
Mantener siempre la calidad de los productos.
Estar en constante contacto con nuestros clientes.
Valores:
 Pasión: Nos gusta hacer lo que hacemos en el mercado dando el plus
y entregarnos en todo lo que hacemos para el cliente.
 Equipo: Trabajamos juntos para lograr los resultados de la UDN así
mismo colaboramos, sumamos y logramos retos.
 Calidad: Ofrecemos diariamente productos y servicios de calidad
superior para mantener una buena y bonita relación con los clientes.
Giro empresarial:
Es una empresa que en su división se dedica giro empresarial dela venta
de helados así como productos secos y accesorios. Así como ser una empresa
también HOLIDING en la venta de franquicias a clientes potenciales

60. apoyándolos en giro de helados. Nos hemos posicionados como número
uno de las marcas y colocándolos en varios países como líderes por lo que
somos una empresa transnacional e internacional. Así dejando atrás a los
competidores ofreciendo la mejor innovación, precio, calidad e higiene a
todos nuestros clientes satisfaciendo sus necesidades en todos y cada uno
de nuestros helados, así mismo elaborando helados para todo tipo de
persona desde niños hasta la gente de la tercera edad y manejamos todos
los sabores y una extensa gama de presentaciones.
También manejamos las líneas: light, dietéticos y gormet así mismo los
hacemos llegar a nuestros clientes y consumidores desde un negocio
pequeño hasta cadenas autoservicios, hoteles, etc.
POLITICAS GENERALES
1. POLITICA DE SEGURIDAD, SALUD Y MEDIO AMBIENTE
Tiene como objetivos alcanzar los más altos estándares en todos y
cada uno de los procesos de su operación y en especial en
seguridad, salud ocupacional y medio ambiente. La empresa
asume el compromiso de crear y mantener un ambiente de
trabajo seguro y de realizar sus actividades de manera
responsable, velando por el bienestar de sus trabajadores, de las
comunidades de su entorno y fomentando una cultura de
prevención en seguridad, salud ocupacional y contaminación.
2. POLITICA DE RESPONABILIDAD SOCIAL
La empresa adopta una política de respeto con los agentes que la
rodean, tanto como interna como externamente, preocupada por
el bienestar laboral de su personal, por el medio ambiente y por el
fomento del desarrollo sostenible de las comunidades de su
entorno.

61. 3. POLITICA DE RECURSOS HUMANOS
La empresa reconoce el compromiso que existe con sus
trabajadores de establecer las mejores condiciones de trabajo, que
permitan el desarrollo personal, en un ambiente interno favorable.
4. POLITICA DE LOGISTICA
La empresa busca la creación de valor en todos sus procesos; por lo
tanto la logística dentro de la empresa gira en torno a la creación
de valor para nuestros clientes internos, proveedores y accionistas.
El valor en la logística se expresa fundamentalmente en términos
de calidad, tiempo, lugar y costo que posibilitan el logro de los
objetivos en la empresa, a través el abastecimiento óptimo de
bienes y servicios para el desarrollo de las operaciones, realizando
todas sus actividades con respeto al medio ambiente, cumpliendo
con los más altos estándares de seguridad y estableciendo
relaciones cordiales con los clientes internos, proveedores y
comunidad.
5. POLITICA DE CONTROL INTERNO
El control interno es un proceso ejecutado por el Directorio, la
administración y todo el ´personal de La Empresa diseñado para
proporcionar una seguridad razonable con miras a la consecución
de objetivos a las siguientes áreas:
Efectividad y eficiencia en las operaciones.
Confiabilidad en la información financiera.
Cumplimiento de las leyes y regulaciones aplicables.
POLÍTICAS ESPECÍFICAS
• Cumplir con las Leyes, reglamentos aplicables y con los requisitos
acordados con los clientes.
• Considerar la Política como parte integral de nuestros procesos y
asegurar su difusión, comprensión y cumplimiento.
• Identificar y controlar los riesgos inherentes al desarrollo de
nuestras operaciones con el propósito de prevenir accidentes que
puedan originar lesiones, enfermedades profesionales, daños al
ambiente.

62. • Proveer los recursos necesarios para el cumplimiento de esta
Política y de los Objetivos establecidos
• Mantener las condiciones de Seguridad, Higiene y Ambiente que
permitan garantizar la salud y la calidad de vida de los
empleados.
• Asegurar que todos los empleados reciban la capacitación
adecuada y sean competentes para cumplir con sus obligaciones y
responsabilidades.
• Realizar nuestras operaciones minimizando el impacto
ambiental y daños a terceros.
• Garantizar la confiabilidad de los equipos y herramientas
cumpliendo con los programas de mantenimiento preventivo y
correctivo.
• Todos los accidentes, enfermedades profesionales y daños al
ambiente deberán ser notificados, investigados oportunamente
para tomar acciones correctivas y evitar que se repitan.

64. Recursos materiales
Instalaciones:
 Edificios
 Terrenos
 Locales comerciales
 Islas en centros comerciales
Equipo:
 Maquinarias (congeladores, máquina para fabricar paletas,
horno de microondas, fuentes de hielo)
 Herramientas (accesorios de cocina)
 Unidades móviles, camiones, etc.
Materias primas:
 Fruta de temporada: fresas, mangos, limón, etc.
 Crema
 Fruta deshidratada
 Leche
 Helados
 Nieves
 Barquillos
 Copas especiales
 Paletas
 Cacahuates
 Nueces
 Vasos con la marca
 Envases con marca

65. Helados Holanada
Empresa de helados
DIRECTIVA
JEFE ADMINISTRATIVO
Es el encargado de los
procesos confiables,
inventarios en ruta, agencia,
cámara, pagos de nómina y
premios.
GERENCIAL
AUXILIAR ADMINISTRATIVO
Es la que se encarga de
liquidar las rutas, también en
recibir devoluciones,
capturar manuales y llevar
los arrastres.
GERENCIAL
CAMARISTA
Su función es cargar la ruta
para el siguiente día y
conectarlas aparte de llevar
inventarios diarios .
OPERATIVA
VIGILANCIA
Se encarga de reportar todo
lo que pase en la agencia de
horarios de entrada y salida y
revisar personal.
OPERATIVA
INTENDENCIA
Se encarga del aseo de la
agencia y del cartón tenerlo
ordenado.
DIRECTIVA
EJECUTIVO DE VENTAS
Es el que tiene a cargo la
agencia, es decir, jefe de
todo el personal y se encraga
de repartir cuotas y pasar
facturas y premios a
administración.
GERENCIAL
ASESOR DE VENTAS
Revisa y cumplimiento de
visitas a todos los clientes,
asi mismo prepara los
servicios de las unidades.
OPERATIVA
PREVENTA
Se encarga de limpiar y
acomodar el producto y
levantar el pedido para el
siguiente día entregarlo.
OPERATIVA
REPARTO
Es el de la limpieza y
acomodo del producto que
va a surtir, mismo que
levanto la preventa un día
anterior.
OPERATIVA
AUTOVENTA
Se encarga de levantar
pedidos, surtirlo y
acomodarlo al momento.
OPERATIVA
AYUDANTE DE
Se encarga de ayudar al
vendedor en sus funciones
del día a día
OPERATIVA
TÉCNICO
Se encarga de hacer los
servicios de reparación tanto
en ruta como en la agencia.

72. PARTE III INTELIGENCIA COMPETITIVA
Publicidad que ocuparemos:
Publicidad
Diseños y espacios corporativos cuenta con su página web
www.heladosholanda.com.mx · Apoyo en puntos de venta por medio de pósters,
sombrillas, botes de basura, congeladores; así como anuncios en televisión, los cuales son
constantes.
Promoción de ventas
Las promociones dependen del producto, así como el concepto de la promoción,
los premios y forma de participar ya que en ocasiones es sólo vía internet o algunas
promociones sólo aplican en las franquicias.
Cuentan con una promoción estable, la cual consiste en juntar latidos (puntos)
que vienen la envoltura de los productos Holanda y que pueden ser intercambiables
en los puntos de venta, (regularmente sólo si es franquicia).
Relaciones Públicas (Compromiso Holanda)
Si se menciona la palabra “helado”, mucha gente piensa de inmediato en
Holanda. Y esto se debe a que manejan muy buenas relaciones públicas ya
que aparece en eventos de beneficencia, organiza conciertos, y aparece en medios
masivos de comunicación a favor de la sociedad desde ahorro de energía hasta apoyo
a la fauna, ya que es patrocinador oficial del zoológico de Chapultepec. Puedes visitar
la fábrica de helados para ver el funcionamiento de Holanda y esto está más enfocado
a escuelas.
1. En Holanda, cada paleta, cada cono y cada bote de helado tienen un
nombre propio, que denota una personalidad única y ¿por qué no? Hasta marca su
propio target. Deja de ser “la nieve de fresa” o “la paleta de limón” para pasar a ser
una refrescante “Solero”, un divertido “Mordisco” o “Magnum”, el placer de los dioses
que te puedes permitir de vez en cuando.
2. Un empaque colorido puede hacer la diferencia. Y a pesar de que Holanda
no se distingue por empaques originales o muy creativos para sus productos, al menos
transmiten una identidad bien definida y otorgan a los consumidores el respaldo y
garantía de una marca que se esmera por darte felicidad con sus productos todos los
días. Pasar de servir sus productos en los típicos vasitos de unicel o los conos de galleta
a envases originales o conos de sabores puede hacer que los clientes nos distingan de la
nuestros competidores.

73. 3. A pesar de tener muchos años en el mercado y de haber sucursales casi en cada
colonia de México, las heladerías tradicionales no tienen esa conexión con el cliente
que Holanda ha logrado a través de los años.
Hacer uso de los diferentes medios de comunicación es un método muy efectivo
para conectar con tus clientes: desde incluir tu línea telefónica en el empaque del
helado hasta tu fanpage de Facebook… mientras más cerca estés de tus consumidores,
puedes conocer qué es lo que prefieren y te ayudará a optimizar tu comunicación y
por ende, tus ganancias.
4. “Felicidad”, “Placer”, “Alegra tu día”… son frases que, a pesar de no ser
exclusivas de la comunicación de Helados Holanda, funcionan porque le dan al cliente
algo más, eso que necesita oír para hacer mejor su vida o tener un momento
agradable. Las heladerías tradicionales, no tienen ese recuerdo de alguna frase
motivadora que le haya brindado a sus clientes, nada que nos haga asociar un
momento especial con sus helados, y que podría retribuirle con enormes ganancias si
logran ese Marketing Emocional.
5. La “Hay Machine” y otras técnicas de BTL: Holanda recurre demasiado a esa
conexión emocional con el cliente, pero también a las estrategias below-the-line que la
hacen verse más cercana a sus consumidores. En su llamada Happy Machine, Holanda
regala un helado a los clientes que se dejen tomar una foto para Facebook sonriendo
frente a la cámara que la máquina tiene integrada. Eso genera lealtad para los clientes
y otorga muchísimos puntos a su imagen.
Atención a clientes:
En Helados Holanda nuestro personal debe apegarse a nuestras 10 reglas básicas de
atención al cliente, siempre dándole un toque personalizado a su forma de venta pero
sin olvidar los siguientes principios.
1. Cumplir todas las promesas: realizar promesas que no sabemos si podremos cumplir
es un hábito frecuentemente utilizado para evadir un problema o quitarnos de encima
a un cliente pesado. Sin embargo, el no cumplimiento de las promesas tiene un precio
muy alto para la organización.
2 - insatisfacción que genera en el cliente. Las promesas no son únicamente explícitas,
sino que también pueden serlo cosas que se dicen o se suponen en un catálogo o en un
letrero de la empresa.
3. Respetar el tiempo del cliente: el tiempo es el valor más preciado por el cliente y uno
de los recursos más escasos. Aquellas empresas que quieran dar valor a su servicio
deberán saber gestionar el tiempo de sus clientes.

74. 4. Tener obsesión por los detalles: el concepto de calidad del servicio se basa en la
necesidad de SORPRENDER al cliente. Este elemento de sorpresa se consigue con
pequeños detalles que den un componente emocional a todo lo que hacemos
5. Ser siempre cortés: el cliente de un centro deportivo es cada vez más exigente, y
quiere ser tratado como una persona única y especial. Esto obliga a que todos los
trabajadores del centro tengan un trato exquisito con todos los clientes. Los elementos
de comunicación verbal, y especialmente no verbal (una sonrisa, la mirada, los gestos,
etc.) tienen una gran importancia en este sentido.
6. Mantener siempre el rol profesional: ser un buen profesional significa que “haces lo
que tienes que hacer, de la manera como lo tienes que hacer, siempre y con todo el
mundo”. Se tiene que intentar dar el mejor servicio posible a todos los clientes y todos
los días. Para esto es importante que todo el mundo sepa lo que tiene que hacer y
cuáles son los niveles de calidad esperados
7. Dar seguridad al cliente: podemos conseguir que el cliente se sienta seguro si nos
ganamos su confianza. Esto pasa por no engañar nunca al cliente, lo que puede
obligarnos a renunciar a la venta de algún servicio en un momento
8. Respetar la confidencialidad: este punto está muy relacionado con el anterior, ya
que para ganarse la confianza del cliente es necesario respetar la confidencialidad. El
cliente debe tener la seguridad de que todo lo que hable con alguien de la empresa
quedará en la intimidad y que no se realizarán comentarios a sus espaldas.
8. Ser extremadamente accesibles: ser accesibles físicamente, pero también
actitudinalmente.
9. Comunicar frecuentemente y de manera comprensible: el cliente necesita recibir
información continuamente. Uno de los principales motivos por los que los clientes
abandonan una empresa es por falta de comunicación
10. Reaccionar frente al error: en todas las organizaciones se producen errores, por lo
que su presencia es totalmente inevitable. En esta área el cliente analiza qué tipo de
actitud toma la empresa cuando comete un error. Lo importante para una empresa
es tener capacidad de reaccionar rápidamente frente a estos errores. Si se reacciona
bien, podemos hacer que el error sea un elemento que ayuda a aumentar aún más la
satisfacción de los clientes. No olvidemos que una queja puede ser un regalo si sabemos
gestionarla correctamente.
Contáctanos
Podrás contactarnos escribiéndonos a
helados.sac@unilever.com o llamándonos a la línea
gratuita del SAC: 018007109199

75. FUENTES DE INFORMACION:
PRIMARIAS:
o sobre ventas:
 ventas en unidades
 Distribución sobre ventas:
 por zonas
 por clientes
 por establecimientos
 por productos
 por vendedores
o sobre vendedores:
 visitas realizadas
 duración de las visitas
 tiempo de desplazamiento
o sobre existencias:
 stock por productos en almacenes
 rotura de stock
o sobre productos:
 gama de productos existentes
 productos eliminados
 productos nuevos
o sobre publicidad y promoción:
 inversiones realizadas
 promociones
 distribución de los presupuestos
 resultados obtenidos

76. o sobre clientes:
 clientes existentes
 clientes perdidos
 clientes ganados
 reclamaciones
o sobre precios:
 precios sobre los productos
 precios sobre las materias primas
o sobre aspectos financieros:
 rentabilidad
 por clientes
 por productos
 por zonas
 costes
 impagados
o sobre aspectos productivos:
 capacidad de la empresa
 carga de trabajo
o sobre aspectos del personal:
 composición de la plantilla
 nivel de ocupación
 horas extraordinarias
Fuentes externas

77. Son las fuentes que se encuentran fuera de la empresa.
En este Caso Helados Holanda se vale de las fuentes externas como pueden ser Internet
(páginas web de organismos gubernamentales, páginas web de la competencia, etc.),
oficinas de gobierno, locales de la competencia, proveedores, distribuidores, clientes,
diarios, revistas, publicaciones, etc.; en donde se puede obtener información referente a
estadísticas, tendencias, preferencias, etc.
ANALISIS DE LOS COMPETIDORES
• HELADOS LA MICHOACANA
SOLO EXISTEN DOS PUNTOS DE VENTA DE ESTA EMPRESA EN LA COMUNIDAD, SON
ESTABLECIMIENTOS PEQUEÑOS EN LOS QUE SE OFERTAN HELADOS Y AGUAS
FRESCAS, PODRIA REPRESENTAR NUETRO COMPETIDOR MAS FUERTE EN LA
REGION
• VENDEDORES AMBULANTES
AMBULAN EN TODA LA CIUDAD DE COATZACOALCOS, POR LO QUE NO ES POSIBLE
ENCONTRARLOS EN UN PUNTO EN ESPECIFICO Y EN EL MOMENTO QUE SURGE LA
NECESIDAD DE ADQUIRIR UN HELADO NO ES POSIBLE DETERMINAR
ENCONTRARLO EN UNA PARTE ESPECIFICA, AUNQUE ALGUNOS DE ESTOS
PRODUCEN HELADOS SABROSOS, NO REPRESENTA UNA COMPETENCIA DIRECTA
• HELADOS NESTLE
SON LOS MENOS ADQUIRIDOS EN LA COMUNIDAD Y ESCASAMENTE UBICADOS
SOLO EXISTEN TRES ESTABLECIMIENTOS QUE OFERTAN ESTOS PRODUCTOS, Y
AUNQUE TIENEN SU LUGAR EN UN MERCADO ABARCAN MENOS DEL 20% DE LA
TASAS DEL CONSUMO ANTE LA COMPETENCIA.
EN ESTE CASO UNA DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS QUE ENFRENTA HELADOS
HOLANDA ES LA OPCIÓN QUE PUEDE TENER EL CLIENTE A LA HORA DE ELEGIR UN
POSTRE COMO LO PUEDE SER UN FLAN, UNA GELATINA,UN PASTEL,ETC, ESA SERIA
NUESTRA COMPETENCIA .

78. ANALISIS DE PRECIOS:
El cornetto es la similitud de un helado que se puede adquirir en cualquier nevería, pero
con la calidad claro está de Holanda. Con un precio de $12
Las paletas Solero son paletas de agua con un toque cítrico verdaderamente deliciosas.
Con un precio en el mercado de $5.50
La línea Magnum maneja paletas de leche cubiertas de chocolate con diferentes sabores
y su precio es de $12

79. Planteamiento e identificación del problema
El problema principal de Holanda es que mientras sus productos de gama alta
como Magnum tienen una participación alta en el mercado, sus productos más económicos
no gozan de tal éxito, lo cual facilita que otras empresas logren penetrar en ese mercado
mucho más fácil.
Metas y objetivos del plan de mercadotecnia
1. Crear una imagen más atractiva para los productos de gama baja.
2. Incrementar las ventas.
3. Aumentar la participación en el mercado.
Desarrollo de estrategias
El objetivo marcado es incrementar la participación en el mercado de paletas,
helados y postres congelados.
Estrategia de promociones
1. Formar alianzas con otras empresas para lanzar promociones conjuntas.
2. Crear promociones exclusivas para los productos de gama baja
3. Otorgar premios mediante el canje de cupones incluidos en el empaque.
4. Regalar productos durante el canje de empaques premiados.
Estrategia de medios
Tener presencia en medios masivos como televisión abierta y de paga,
Incrementa nuestra participación en revistas de circulación nacional
Se realizarán promociones en los principales puntos de venta
Para los anuncios televisivos se tiene contemplado 1 anuncio orientado al sector
joven e infantil, en el canal 5 de Televisa en TV abierta, y en los canales, Cartón Network
y Animas en televisión de paga. Estos anuncios se transmitirán con una frecuencia de 2
veces al día, 2 días a la semana, durante 3 meses, y tendrán un costo de producción de
$120 000, y un costo de $15 000 por transmisión, lo que da un costo total de $2 280 000.
Además durante 3 meses se colocaran anuncios en la contraportada de la revistas de
circulación nacional Eres niños con un costo de $43 000 por mes, dando un total de $129
000.

80. Revisión y control
· Revisar el servicio al cliente para poder encontrar puntos de mejora.
· Supervisar puntos de venta y distribución.
· Realizar sondeos sobre la aceptación de nuestras promociones.
· Mantenerse al corriente con las certificaciones, así como observar que se cumpla con los
estatutos legales.
Programas de acción
Reforzar las promociones con los anuncios de TV
Aumentar la frecuencia de anuncios en TV si estos no responden a las estimaciones.
Preparar un volumen más alto de productos de gama baja.

81.  CONCLUSIÓN
Helados Holanda actualmente posee sin duda alguna un buen
nivel de aceptación en el mercado, la calidad con el que maneja la
variedad de productos y la constante innovación en cuanto a sabores,
campañas y acercamiento al público lo siguen manteniendo dentro de los
favoritos. Se recomienda también incrementar el presupuesto destinado a
la promoción ya que algunos clientes quieren un regalo, de esta manera
se puede abarcar otro tipo de mercado, por medio de medios de
comunicación de largo alcance, y la implementación de beneficios
tangibles al consumidor.
Con esta investigación nos pudimos percatar de que el consumo
de helado en México es muy bajo comparado con el de otros países y por
lo mismo representa para la compañía una gran oportunidad de venta.
 RECOMENDACIONES
Es preciso señalar que el consumo per cápita de helados en México
es de dos litros al año, cantidad muy inferior al consumo internacional,
debido a los mitos relacionados con el producto, como “que engorda o que
es nocivo para la salud de los niños”, entre otros.
Nuestra recomendación básicamente va enfocada al rubro de la
cultura que hay en México en cuanto al consumo de helado, Helados
Holanda debería enfocar una campaña publicitaria para desmentir los
mitos a cerca del consumo de helado y por lo tanto promocionar el
beneficio que proporciona el consumo de este.

82.  BIBLIOGRAFÍA
Introducción a la investigación cualitativa
Colección Pedagogía (Ediciones Morata). Educación crítica
Colección "Educación crítica"
Educación crítica
Pedagogía: Educación crítica
Autor Uwe Flick
Editor Morata, 2004
Metodología de la investigación
Mohammad Naghi Namakforoosh
Editorial Limusa, 2000 - 525 páginas
http://www.marketing-xxi.com/promocion-117.htm
http://www.uaeh.edu.mx/docencia/P_Presentaciones/tlahuelilpan/admini
stracion/fund_merca/FUNDAMENTOS%20DE%20MERCADOTECNIA.pdf
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/mezcla-mercadotecnia-
mix.htm