El documento describe el Programa de Capacitación y Certificación en Gestión Contractual y Comercial de la IACCM. El programa busca desarrollar las habilidades de gestión contractual y comercial de los individuos a través de evaluaciones, planes de desarrollo, capacitación y certificaciones a tres niveles: Asociado, Profesional y Experto. Los empleadores se benefician al identificar las fortalezas de sus empleados y promover su desarrollo, lo que mejora el desempeño organizacional.

1. El Programa de Capacitación y
Certificación en Gestión
Contractual y Comercial
de la IACCM
La Gestión Contractual y la competencia comercial se han convertido en puntos
críticos del desempeño en los negocios, tanto en el sector público como en el
privado, con la capacidad de aportar no solo valor, sino también reputación.
La competencia es lograda gracias a una combinación de experiencia operacional,
capacitación estructurada y evaluación rigurosa.
Los programas de Gestión Contractual y Comercial (“CCM”: Contract and
Commercial Management) de la IACCM representan el camino hacia la excelencia
individual y organizacional.
¿Cómo alcanzar la “Excelencia Comercial”?
¿Qué incluye el Programa CCM de la IACCM?
Evaluación de habilidades: determinación de las necesidades de los individuos y/o
de los equipos, comparadas con modelos externos en las áreas clave de las habili-
dades y conocimientos comerciales.
Plan de desarrollo: un informe personal, con análisis de brechas, junto con
recomendaciones de aprendizaje y experiencia.
Capacitación: un programa on-line flexible, pero estructurado, con interacciones
entre estudiante e instructor, para cubrir todo el ciclo de vida del contrato.
Certificación: una certificación en gestión contractual y comercial, internacional-
mente reconocida, la cual puede ser abordada a nivel de Asociado, Profesional o
Experto.
BENEFICIOS DEL
PROGRAMA
Identifiqueycomparelos antecedentes
desusempleados
Desarrolleuncompromiso visible con
elcrecimientoylaexcelencia de sus
empleados
Logreunbeneficiopositivo porlas nuevas
contratacionesyapoyeelmantenimiento
delosempleados
Obtengaunatractivoretorno sobre la
inversión,queseveráreflejado enun
mejordesempeñodesufunción
Realcesuinfluenciayestatusprofesional
conreportesúnicosyconocimientos
competitivos
Tres niveles de certificación en CCM
ASOCIADO CCM:
Posee las habilidades para entender y aplicar principios contractuales y
técnicas propias de un rol operacional, incluyendo una supervisión regular.
EXPERTO CCM:
Lidera casos complejos y estratégicos, requiriendo a menudo comu-
nicación entre los ejecutivos superiores y un alto grado de juicio
personal. Defiende su función profesional.
PROFESIONAL CCM:
Trabaja con autonomía en una variedad de contratos e iniciativas comer-
ciales y cuenta con experiencia en técnicas operativas avanzadas.
CCM ASSOCIATE
CONTRACT AND COMMERCIAL
MANAGEMENT CERTIFICATION
CCM PRACTITIONER
CONTRACT AND COMMERCIAL
MANAGEMENT CERTIFICATION
CCM EXPERT
CONTRACT AND COMMERCIAL
MANAGEMENT CERTIFICATION
Para los individuos
Certifiqueconuntítuloreconocido
mundialmente
Incorporeconocimientodetallado
acercadeprácticascomerciales
destacadas
Elevesuestatuspersonalysus
oportunidadesdecarrera
Únaseaunadelascomunidades
globalesconmayorymásrápido
crecimiento
Pruebesucompromisoporlaexcelencia
ylosestándaresdeclasemundial
Para los empleadores

2. La Certificación de la IACCM se basa en una evaluación integral de sus habilidades, experiencia y aportes profesionales,
apoyándose en una examinación. A nivel Experto, prueba también su liderazgo y juicio. Cada componente del programa
es obligatorio y los candidatos suman puntos para definir su nivel de certificación final.
El programa es abordado en forma on-line en el Portal de Capacitación de la IACCM, el cual es completamente seguro.
Cada programa de certificación tiene su propio ritmo y tiempos, aunque usualmente demanda de 3 a 6 meses para
completarlo. Puede ser abordado en forma individual o, para grupos de 6 personas o más, como un equipo corporativo
exclusivo. El programa estará disponible para ser completado durante un período de 12 meses.
El proceso para completar el programa y certificarse es el siguiente:
¿Cómo funciona el Programa de CCM?
Certificación CCM para Asociados y Profesionales
Aquellos que aspiren a alcanzar la Certificación para Expertos deberán completar satisfactoriamente el Currículum
Avanzado, además de ser evaluados, posteriormente, en la aplicación práctica de sus habilidades. Después de haber
cumplido con los requerimientos académicos del Programa (los cuales incluyen la resolución de un caso de estudio),
los candidatos deberán trabajar con un caso de negocios, con foco en un tópico de política u organización. Aquellos
candidatos que presenten resoluciones satisfactorias serán invitados a presentar el caso de negocios ante un panel de
expertos y podrán obtener feedback de dicho panel.
Certificación CCM para Expertos
Una vez completado exitosamente el entrenamiento, Usted adquirirá el estatus de Asociado, Profesional o Experto en
CCM. Su certificado será enviado por correo, en general, dentro de las 2 semanas posteriores al fin del programa y será
válido por 2 años.
Se le permitirá descargar una de las tres medallas asociadas al programa, la cual podrá ser incluida en su firma
electrónica y en sus credenciales on-line.
Éxito
En caso de que Usted desee avanzar al siguiente nivel de Certificación, deberá aplicar no antes de 1 año tras la fecha de
su certificación originaria. Luego de aplicar, deberá actualizar su evaluación de habilidades y experiencia para verificar
que la elección del siguiente nivel de certificación es idónea. Una vez que la persona pertinente haya realizado una
revisión de dicha evaluación, se le solicitará el pago de la tarifa correspondiente a su nuevo Programa de Capacitación,
tras el cual podrá comenzarlo.
Avanzar hacia el siguiente nivel de Certificación
Para unirse al programa, debe ser un miembro pago de la IACCM (sea de forma individual o
corporativa). Si Usted todavía no es miembro, puede unirse como parte del proceso de registración.
El acceso a los programas individuales estará disponible de manera inmediata una vez haya sido
realizado el pago. En el caso de los programas corporativos, trabajaremos junto a ustedes para el
lanzamiento de los mismos.
Se trata de una detallada evaluación on-line, que mide el nivel de sus habilidades y experiencia y suele durar 1-2 horas. Usted
debe también especificar quién será la persona encargada de revisar su evaluación para poder validarla (generalmente, su
supervisor, jefe o gerente de área y/o un Experto CCM familiarizado con su trabajo). Esta evaluación está disponible en inglés y
español.
En base a los resultados de la evaluación, Usted recibirá un Plan de Desarrollo, el cual incluirá un análisis de brechas, con
identificación de las áreas donde se hará especialmente foco y recomendaciones para una mejora personal. Este Plan le
adelantará, asimismo, el nivel probable de Programa de Certificación que Usted está en condiciones de alcanzar. De este
modo, el usuario podrá optar entre dicho nivel y alternativas inferiores.
Tanto elcurrículumdeAsociadocomoeldeAvanzadoconsistendealrededorde30módulosdecapacitación(dependiendodelniveldel
programa).Dichos módulos incluyenpresentacionesdeaudioyvideo,panelesdemensajesauditadosportutoresdelaIACCM,evaluaciones
de módulos (tests)ymaterialadicional.Cadapresentacióndemódulotieneunaduraciónaproximadade30minutos,loscualessepueden
extenderhasta2horasdecapacitaciónsisetieneencuentaelmaterialadicional.
El examen se realiza vía on-line.
Usted dispondrá de 2 horas para completar aproximadamente 100 preguntas que abarcan todo el currículum.
Regístrese on-line
Accedaalportal
segurode laIACCM
Completeuna
evaluaciónde
habilidadesy
experiencia
Completeuna
evaluaciónde
habilidadesy
experiencia
Estudieelcuerpo
deconocimiento
contractual
ObtengaunPlande
Desarrollo
Realice la
Examinacióndel
Programa

3. Temario de los módulos de
capacitación para el nivel
Avanzado (Profesional y
Experto)
Temario de los módulos de
capacitación para el Nivel
Asociado
Inicio
•IntroducciónalaGestiónContractualyComercial
•Administracióndecontratos
•Definicióndelosrequerimientos
•Análisiscosto-beneficio
•Clasesdeabastecimiento
•Auditoríasdecláusulascontractuales
•Identificacióndecostos
Oferta
•Solicitudesdeinformaciónydepropuestas
•Respuestaasolicitudesdepropuestas
•Elprocesoy lasreglasdelaoferta
•Lainfluenciadelasnormasjurídicas
•Criteriodeevaluación
•Interacciónconotraspartesinteresadasenelproceso
•Comprensióndemercadosyoportunidades
Desarrollo
•Tiposdecontratosyrelaciones
•Visióngeneraldelostérminosycondiciones
•Sociedades,alianzasydistribución
•Producciónde“SOWs”(“statementsof work”:planes
detrabajo)y SLAs(“servicelevelagreements”:
acuerdossobreelniveldeprestacionesoservicios)
•Consideracionesinicialesrelativasaloscontratos
•Consideracionesestratégicas
Negociación
•Planeamiento,visióngeneralyobjetivosdela
negociación
•Contexto,estrategiaymetas
•Estilosdenegociación
•Técnicasdenegociación
•Tácticas,trucosyleccionesaprendidas
•Fijacióndel precioyconsideracionesfinancieras
Gestión
•Implementaciónycomunicación
•Monitoreoy gestióndeldesempeño
•Gestióndeloscambiosenloscontratos
•Manejoy resolucióndedisputas
•Cierredel contrato
Introducción
•ExcelenciaComercial
Habilidades personales e
interpersonales
•LiderazgoenCCMycómoserunconsejerode
confianza
•Visualizaciónydiseñodelacomunicación
•Negociar,incluyendonegociacionesvirtuales
•Gestiónderelacionesconclientes
•Gestiónderelacionesconproveedores
•Efectividadinterculturalenrelacionesdecomerciales
•Casodeestudiointeractivo:negociación
Visión de negocios
•Los10erroresmáscomunesenmateriadeGestión
deContratos
•Gestiónyminimizacióndecostosyriesgos
•Consideracionesfinancierasavanzadas
•Simplificacióndecontratos yprocesos,“Streamlining
Contracting”
•Benchmarking(comparativademercado)
•Contratosconlaadministraciónpública
•Tercerizacióndelcanaldedistribución
•Ética,cumplimientoysustentabilidad
•Casodeestudiointeractivo:análisis deltrabajoen
equipo
Habilidades técnicas
•Propiedadintelectual
•Competenciayanti-monopolio
• Gestión decontratos,“Relational Contracting” y
contratosbasadosenlosresultados
•Políticasyestándares
•Herramientasyestrategiasdetercerización
•Comerciointernacional
•EsbozoydiseñoavanzadodeunContrato
•Industriasytiposdecontratos
•Gestiónágildelprocesocontractualygestióndel
cambio
•Elaboracióndeunplandegestióncontractual
•Casodeestudiointeractivo:relacionescomplejas
CCM ASSOCIATE
CONTRACT AND COMMERCIAL
MANAGEMENT CERTIFICATION
CCM PRACTITIONER
CONTRACT AND COMMERCIAL
MANAGEMENT CERTIFICATION
CCM EXPERT
CONTRACT AND COMMERCIAL
MANAGEMENT CERTIFICATION

4. Precios: Programa de Certificación CCM para Expertos
Precios: Programa de Certificación CCM para Asociados y Profesionales
Programa Corporativo*
US$ 800 /persona
(acceso por 12 meses)
> Mínimo de 6 personas
> Para configurar el portal de capacitación
específico de su compañía, se requiere un pago
adicional por única vez de US$ 1.500
> Incluye hasta 3 “webinars”
Programa Individual y Corporativo
US$ 800 / persona
para completar el currículum en Nivel Avanzado
US$ 400 / persona**
para completar el Programa Experto
Programa Individual*
US$ 800 / persona
(acceso por 12 meses)
**
El arancel de US$ 400 no será
exigido para quienes apliquen
y ya sean Profesionales
certificados con la IACCM.
*
Los precios indicados se
refieren a 1 (un) programa.
Quienes apliquen para el
Programa de Capacitación
y Certificación deberán
ser miembros pagos de la
IACCM.
Los aranceles de examinación
para los niveles Asociado y
Profesional están incluidos
dentro del precio.
¡Certifíquese en CCM ahora mismo! www.iaccm.com
Por favor, envíenos sus consultas a pcilotta@iaccm.com
Accenture, Alcatel-Lucent, Allianz Managed Operations and Services SE, Aquatic, Atos, Oficina de Impuestos de Austral-
ia, Babcock, BAE Systems, BC Hydro, Bell Canada, Bombardier Transportation, BT Global Services, CGI, Chevron, Cisco
Systems, ConocoPhillips, Crown Commercial Service, CSC, De La Rue, Dell, DMO Australia, Dupont, DWS Holding and
Service Gmbh, EE, Elbit Systems, Embraer S/A, Emerson, Ericsson, EY, Fujitsu, GE Oil and Power, Grainger, Home Of-
fice, Honeywell, HSCIC, L-3 Communications, Lindahl, Lloyds Banking Group, Lockheed Martin, Marshall Aerospace and
Defence, Microft, Meggit, el Ministerio de Defensa, Nexen Energy ULC, Nokia Solutions and Networks, Oracle, Orange
Business Services, Parker Aerospace, Phillips, Praxair, PwC, RasGas, Raytheon IDS, QinetiQ, Ramboll, Roche Diagnostics,
Rockwell Automation, Schlumberger, Steria, SunPower, Telefónica, Telstra, Ministerio de Justicia del Gobierno del Reino
Unido.
Organizaciones que han adoptado la certificación de la IACCM:
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