Este documento resume la matriz de Ansoff, propuesta por el pionero del pensamiento estratégico Igor Ansoff. La matriz describe cuatro opciones estratégicas para el crecimiento de una empresa: 1) penetración en el mercado mediante la venta de productos existentes a clientes actuales, 2) desarrollo de mercado a través de la venta de productos existentes a nuevos mercados, 3) desarrollo de productos para vender nuevos productos a mercados actuales, y 4) diversificación involucrando nuevos productos y nuevos

1. Estudio y análisis de la Matriz de Igor Ansoff
Autor: Adelis R. Márquez E.

2. Está considerado el pionero de la introducción de la cultura del pensamiento
estratégico en el mundo empresarial y académico. Ha sido el primer autor de un libro
sobre estrategia empresarial, introductor de los conceptos y términos que han servido de
base para todo el amplio desarrollo que ha tenido en todo el mundo. Ha sido el maestro
de la mayoría de los especialistas modernos que escriben sobre estrategia
empresarial, facilitando su difusión a todos los niveles, dejando de ser un tema tabú, sólo
apto para super-especialistas. El libro en cuestión se publicó en Estados Unidos en
1965, editorial McGrow-Hill, bajo el título "Corporate Strategy". Su traducción y
edición no llegó a España hasta el año 1976, de la mano del Instituto de Estudios
Superiores de la Empresa, IESE, en plena época de la llamada planificación a largo
plazo (PLP).
La introducción del comportamiento estratégico en la acción empresarial supuso la
aparición de la dimensión externa o de complejidad, que en adelante habría de
conjugarse con la dimensión interna o de la organización; las empresas no podían olvidar
incorporar de un modo fundamental el mundo exterior en cualquier proceso de
planificación que emprendieran. Esto preparó el camino para la ahora clásica distinción
entre planificación corporativa - en qué mercados estamos y cómo podemos lograr
sinergia entre ellos- y dirección estratégica - cómo podemos alcanzar la ventaja
competitiva en los mercados que hemos decido estar presentes.
Pero como suele ocurrir en todos los procesos de evolución del pensamiento, el
exceso de énfasis puesto en la introducción de la dimensión exterior o de la
complejidad, hizo que surgieran conflictos sobre la distinción entre formulación
estratégica y ejecución estratégica, debido al divorcio entre la estrategia
formulada/intocable y el día a día operativo de la empresa, donde no se sabía como
gestionar las contingencias. Recientemente este gap ha dado lugar a las nuevas escuelas
de pensamiento estratégico.

3. La matriz de Ansoff
También conocida como Matriz Producto/Mercado o Vector de Crecimiento, sirve para
identificar oportunidades de crecimiento en las unidades de negocio de una organización.
En otras palabras, expresa las posibles combinaciones producto/-mercado (o unidades de
negocio) en que la empresa puede basar su desarrollo futuro.
Esta matriz describe las distintas opciones estratégicas, posicionando las mismas según
el análisis de los componentes principales del problema estratégico o factores que lo
definen.
Penetración en el mercado
Se persigue un mayor consumo de los productos actuales en los mercados actuales.
•Aumento del consumo o ventas por los clientes/usuarios actuales .
•Captación de clientes de la competencia .
•Captación de no consumidores actuales .
perdida de valor comercial
•Atraer nuevos clientes del mismo segmento aumentando publicidad y/o promoción.
Desarrollo del mercado
Pretende la venta de productos actuales en mercados nuevos.
•Apertura de mercados geográficos adicionales.
•Atracción de otros sectores del mercado.
•Política de distribución y posicionamiento

4. Desarrollo de productos
Persigue la venta de nuevos productos en los mercados actuales, normalmente explotando la
situación comercial y la estructura de la compañía para obtener una mayor rentabilidad de
su esfuerzo comercial.
•Desarrollo de nuevos valores del producto.
•Desarrollo de diferencias de calidad (nuevas gamas).
•Desarrollo de nuevos modelos o tamaños.
Diversificación
La compañía concentra sus esfuerzos en el desarrollo de nuevos productos en nuevos
mercados. Esta es una de las opciones resultantes de la matriz de Ansoff, pero a diferencia
de las anteriores, esta no es una estrategia de crecimientos intensiva.