Este documento presenta la cadena de valor como una herramienta para analizar las actividades y eslabones dentro de una empresa que generan ventaja competitiva. Identifica actividades primarias como logística, operaciones, marketing y ventas, y actividades de apoyo como abastecimiento y desarrollo tecnológico. Explica cómo estas actividades se pueden dividir en actividades directas, indirectas y de aseguramiento de calidad. Además, describe los eslabones entre actividades y entre la cadena de valor de una empresa y sus proveedores y canales, y cómo

1. Facultad de Ingeniería de Sistemas
Ingeniería de
Negocios
Ing. José L. Galindo H.
Ing. José L. Galindo H.

2. Cadena de
Valor
Sección Quinta
Ing. José L. Galindo H.
5

3. Temas a tratar
 1. Introducción
 2. Identificación de las Actividades de Valor
Actividades Primarias
 Actividades de Apoyo
3. Definición de Cadena de Valor
4. Eslabones de la cadena de valor.
5. Panorama Competitivo y la cadena de Valor
6. Cadena de valor del comprador
7. Cadena de Valor y la Estructura organizacional
8. Tecnología y la Cadena de Valor.







Ing. José L. Galindo H.

4. 1. Introducción
 La ventaja competitiva radica en las actividades




principales de la empresa ( diseño, producción,
entrega, etc..).
El grado de integración de las actividad juega un papel
clave en la ventaja competitiva.
Debería haber una herramienta que permita analizar
las fuentes de la ventaja competitiva.
La cadena de valor de la empresa forma parte de un
campo mas grande (Sistema de Valor).
En términos competitivos, el valor es lo que el cliente
esta dispuesto a pagar por lo que una empresa les
proporcione.
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5. 2. Identificación de las
actividades de valor
 Actividades Primarias
 Logística Interna
 Operaciones
 Logística externa
 Mercadotecnia y Ventas
 Servicio
 Actividades de Apoyo




Abastecimiento
Desarrollo de Tecnología
Administración de RRHH
Infraestructura de la empresa
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6. 2. Identificación de las
actividades de valor
 Actividades Primarias


Logística Interna
o Recibo , almacenamiento y diseminación de insumos.
o Manejo de materiales, almacenamiento, control de
inventarios.
o Programación de vehículos y retorno a los proveedores.
Operaciones
o Transformación de insumos en forma final del producto
o Máquina, empaque, ensamble, mantenimiento de
equipos, etc.
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7. 2. Identificación de las
actividades de valor
 Actividades Primarias
 Logística Externa
o Recopilación, almacenamiento y distribución física de los
producto a a los compradores.
o Manejo de almacenes de productos terminados, manejo
de materiales, operaciones de vehículos de entrega.
o Procesamiento de pedido y programación.
 Mercadotecnia y Ventas
o Publicidad, promoción, fuerzas de ventas, cuotas,
selección del canal, relaciones el canal y precio
 Servicios.
o Mantener el valor de producto. Instalación, reparación,
entrenamiento, repuestos.
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8. 2. Identificación de las
actividades de valor
 Actividades de Apoyo

Abastecimiento
o

Comprar insumos que serán usados en la cadena de
valor( materias primas, provisiones, artículos de consumo,
maquinas, equipo de laboratorio, equipos de oficina, inmuebles,
etc.)
Desarrollo de Tecnología
Procedimientos
o Investigación y desarrollo.
o Diseño del producto
o

Administración de Recursos Humanos
Actividades implicadas en la búsqueda, contratación,
entrenamiento, desarrollo y compensaciones de todos los tipos del
personal.
o Afecta la ventaja competitiva en cualquier empresa, ya que
determina las habilidades y motivación de los empleados y el costo
de contratar y entrenar.
o
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9. 2. Identificación de las
actividades de valor
 Actividades de Apoyo

Infraestructura de la empresa. Generalmente
apoya a toda la cadena de valor
o
o
o
o
o
o
Administración en general
Planificación
Finanzas
Contabilidad
Asuntos Legales.
Ejemplo. Buenas relaciones con organismos
reguladores.
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10. INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA
ADMINISTRACION DE RECURSOS HUMANOS
DESARROLLO TECNOLOGICO
N
GE
AR
M
ABASTECIMIENTO
APROVISIO
NAMIENTO
(LOGISTICA
DE
ENTRADA)
OPERACIONES
LOGÍSTICA
DE SALIDA
MERCADOTECNIA Y
VENTAS
ACTIVIDADES PRIMARIAS
Ing. José L. Galindo H.
M
AR
GE
N
ACTIVIDADES DE APOYO
Cadena de Valor
SERVICIO
•
El margen es la
diferencia entre el valor
total y el costo colectivo
de desempeñar las
actividades de valor.

11. Tipos de Actividad
 Dentro de las actividades primarias y de apoyo, existen tres tipos
de actividades: Actividades Directas, Actividades Indirectas y
Actividades para el aseguramiento de calidad.

Actividades Directas: Las actividades directamente implicadas
en la creación del valor para el comprador, como ensamble,
maquinado de partes, operación de la fuerza de ventas,
publicidad, diseño del producto, búsqueda, etc.

Actividades Indirectas: Actividades que hacen posible el
desempeñar las actividades directas en una base continua, como
mantenimiento, programación, operación de instalaciones,
administración de la fuerza de ventas, administración de
investigación, registro de vendedores, etc.
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12. Tipos de Actividad

Aseguramiento de calidad. Actividades que aseguran la
calidad de otras actividades, como monitoreo, inspección,
pruebas, revisión, ajuste y retrabajo. El aseguramiento de
calidad no es sinónimo de administración de calidad,
porque muchas actividades de valor contribuyen a la
calidad,
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13. 3. Definición de la
cadena de valor
 Definir una cadena genérica.
 Las actividades generales tienen que dividirse
en actividades discretas.
 Principio para separación de actividades



Tengan economías diferentes
Tengan un alto grado de impacto de
diferenciación
Representen una parte importante o creciente del
costo.
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14. Cadena de Valor
INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA
ADMINISTRACION DE RECURSOS HUMANOS
APROVISI
ONAMIEN
TO
(LOGISTIC
A DE
ENTRADA)
Administración
de
mercadotecnia
OPERACIONES
Publicidad
LOGÍSTIC
A DE
SALIDA
MERCADOTECNIA Y
VENTAS
Administración
de la fuerza de
ventas
SERVICIO
Operaciones de
la fuerza de
ventas
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M
AR
GE
N
ABASTECIMIENTO
N
GE
AR
M
DESARROLLO TECNOLOGICO
Literatura
técnica
Promoción

15. 4. Eslabones dentro de la
cadena de valor
 Los eslabones son los que mantienen unida
las actividades de la cadena de valor,
formando así, un sistema de actividades.
 La ventaja competitiva generalmente proviene
de los eslabones entre las actividades. De dos
maneras: Optimización, Coordinación
 Ejemplo: Mayor inspección en los procesos.
 Ejemplo: La entrega oportuna es necesario la
coordinación entre la logística externa y
servicio.
Ing. José L. Galindo H.

16. 4. Eslabones dentro de la
cadena de valor
 Los eslabones surgen a causa de:




La misma función puede ser desempeñada de diferentes
formas.
El costo o desempeño de las actividades directas se
mejora por mayores esfuerzos en las actividades
indirectas.
Actividades desempeñadas dentro de una empresa
reducen la necesidad de mostrar, explicar o dar servicio a
un producto en el campo.
Las funciones de aseguramiento de calidad pueden ser
desempeñadas de diferentes maneras.
Ing. José L. Galindo H.

17. Eslabones Verticales
 Los eslabones no solo existen dentro de la cadena de valor de
una empresa, sino entre la cadena de una empresa y las cadenas
de valor de los proveedores y canales de distribución.
 Las actividades de abastecimiento y logística interna de una
empresa interactúan con los sistemas de entrada de pedidos del
proveedor.
 Las características del producto del proveedor puede afectar los
costos de la empresa.
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18. Eslabones Verticales
 Los canales ejecutan actividades de ventas
publicidad y despliegue que puedes sustituir o
complementar las actividades de la empresa.
 Hay muchos puntos de contacto entre las
cadenas de valor de la empresa y de los
canales, como fuerza de ventas, entrada de
pedidos y logística externa.
Ing. José L. Galindo H.

19. 5. Panorama Competitivo
y la cadena de Valor
 El panorama competitivo es la concepción mas
amplia de las actividades de una empresa.
 Panorama de segmento. Las variedades de producto producidas
y los compradores servidos.
 Grado de integración. El grado al que las actividades se
desempeñan en casa en lugar de por empresas independientes.
 Panorama geográfico. El rango de regiones, provincias, o grupos
de países en los que compite una empresa con una estrategia
coordinada.
 Panorama industrial. El rango de sectores industriales
relacionados en los que compite la empresa con una estrategia
coordinada.
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20. 6. Cadena de valor del
comprador
 El producto o servicio de una empresa, es un insumo
comprado para la cadena de valor del comprador.
 La cadena de valor del comprador determina la
manera en la que el producto de una empresa se usa
realmente, así como los otro efectos de la empresa
sobre las actividades del comprador.
 Las cadenas de valor son las fáciles de diferenciar
para compradores industriales, comerciales o
institucionales, los consumidores individuales también
tienen cadena de valor.
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21. 6. Cadena de valor del
comprador. Valor del
comprador
 Una empresa crea valor para un comprador que justifica un precio
superior con dos mecanismos


Bajando el costo del comprador
Aumentando el desempeño del comprador
 El hecho de vender fotocopiadoras donde estas gasten lo mínimo
tinta en las copias, reduce el costo del copiado, entonces el
comprador estará dispuesto a pagar un precio mas alto por esa
fotocopiadora.
 En este ejemplo la empresa proveedora de fotocopiadoras
incrementara la ventaja competitiva del comprador.
 Para los compradores del hogar, el costo del producto no solo
intervienen el financiero, sino también los costos de tiempo o
conveniencia. Ejemplo un refrigerador que use menos
electricidad. Una aspiradora que recude el tiempo de aspirado
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22. 6. Cadena de valor del comprador.
Cadena de valor y el valor del
comprador
 El valor que una empresa crea par un
comprador queda determinada por el conjunto
completo de eslabones entre a cadena de
valor de la empresa y la cadena de valor de su
comprador.
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23. 6. Cadena de valor del comprador.
Eslabones representativos entre la
empresa y la CV del comprador
Cadena de valor del comprador
Cadena de valor de la empresa
INFR
AESTRUCTURA DE LA EMPRESA
INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA
ADMINISTRACION DE RECURSOS HUMANOS
OPERACIONES
LOGÍSTIC
A DE
SALIDA
MER
CADOTECNIA Y
VENTAS
SERVICIO
M
AR
GE
N
APROVISI
ONAMIEN
TO
(LOGISTI
CA DE
ENTRADA
)
ABASTECIMIENTO
APROVISI
ONAMIEN
TO
(LOGISTI
CA DE
ENTRADA
)
OPERACIONES
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LOGÍSTIC
A DE
SALIDA
MER
CADOTECNIA Y
VENTAS
SERVICIO
N
GE
AR
M
ABASTECIMIENTO
DESARROLLO TECNOLOGICO
N
GE
AR
M
DESARROLLO TECNOLOGICO
M
AR
GE
N
ADMINISTRACION DE RECURSOS HUMANOS

24. 6. Cadena de valor del comprador.
Bajar el costo de comprador
 Para bajar el costo de comprador la empresa debe tener la
comprensión sofisticada de cómo usan el producto los
compradores y como las diversas actividades de mercadotecnia,
entrega y otros.
 Una empresa puede bajar los costos de varias formas.




Bajar el costo de entrega, instalación o financiamiento.
Bajar los costos directos por el uso del producto, mano de obra,
combustible, mantenimiento y espacio requerido.
Bajar el costo indirecto por usar el producto, o el impacto del
producto en otras actividades de valor. Por ejemplo un
componente ligero puede reducir los costos de transportación
para el producto final.
Bajar el riesgo de fallas del producto y de esta manera bajar el
costo de falla esperado por el comprador
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25. 6. Cadena de valor del comprador.
Aumentar el desempeño del
comprador
 Aumentar el desempeño de los compradores
industriales, comerciales, e institucionales depende de
lo que crea la diferenciación para sus compradores.
 Ejemplo. Un camión vendido a una compañía de
bienes de consumo y que lo usa para transportar los
bienes a tiendas de venta al por menor. Si las tiendas
de venta al por menor desean entregas frecuentes, la
compañía de bienes de consumo estará muy
interesada en un camión con una capacidad de carga
para hacer entregas frecuentes a costos razonables,
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26. 6. Cadena de valor del comprador.
Percepción del comprador
 Los compradores algunas veces percibir demasiado valor como
pueden no percibir.
 Los compradores no pagarán por un valor que no perciban, sin
importar que tan real pueda ser.
Valor real
Valor percibido
Valor de
comprador
Empresa A
Empresa B
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27. 6. Cadena de valor del comprador.
Criterio de compra del comprador
 El aplicar estos fundamentos sobre el valor a un sector
industrial en particular tiene como resultado la
identificación del criterio de compra del comprador.
 Dos criterios: Criterio de uso, criterio de señalamiento
 Criterio de Uso. El criterio de compra que proviene de
la manera en la que el proveedor afecta el valor del
comprador real a través de la disminución del costo del
comprador o del aumento de su desempeño.

Esta orientado mas al producto de un proveedor, la
logística externa y las actividades de servicio.
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28. 6. Cadena de valor del comprador.
Criterio de compra del comprador
 Criterios de señalamiento. Criterios de compra que surge de las
señales de valor (medios usados por el comprador para inferir o
juzgar lo que es el valor real del proveedor, como: publicidad,
atractivo de las instalaciones, la reputación. ).


Esta orientado en mayor medida Actividades de mercadotecnia.
Criterios.
o
o
o
o
o
o
o
Reputación o imagen
Publicidad acumulada
Peso o apariencia externa del producto
Empaquetado y etiquetas
Tamaño del negocio
Lista de clientes
Participación en el mercado.
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29. 7. Cadena de Valor y la
Estructura organizacional
 La estructura organizacional agrupa ciertas actividades
bajo unidades organizacionales como mercadotecnia
y producción.
 Las actividades tienen similitudes que deben ser
explotadas poniéndolas juntas en un departamento.
 Con la separación de las unidades organizacionales
viene la necesidad de coordinarlo.
 La cadena de valor proporciona una manera
sistemática para dividir a una empresa en sus
actividades discretas, y así puede ser usada para
examinar como están y como deben ser agrupadas las
actividades en una empresa.
Ing. José L. Galindo H.

30. 7. Cadena de Valor y la
Estructura organizacional
 Hay muchos eslabones dentro de la cadena de
valor. La estructura organizacional falla con
frecuencia en proporcionar mecanismos para
coordinarlo u optimizarlos.
 Una estructura organizacional que
corresponde a la cadena de valor, mejorará la
capacidad de una empresa para crear y
mantener la ventaja competitiva.
Ing. José L. Galindo H.

31. 7. Cadena de Valor y la
Estructura organizacional
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32. 8. Tecnología y la Cadena
de Valor.
 La importancia de una tecnología para la competencia
no es función de su merito científica o su prominencia
en el producto físico.
 Una tecnología es importante para la competencia si
esta afecta de manera significativa a la ventaja
competitiva de la empresa o de estructura del sector.
 La herramienta para comprender el papel de la
Tecnología en la ventaja competitiva es la cadena de
valor.
 La tecnología esta contenida en cada actividad de
valor en una empresa, y el cambio tecnológico puede
afectar la competencia a través de su impacto en,
cualquier actividad.
Ing. José L. Galindo H.

33. 8. Tecnología y la Cadena
de Valor.
Ing. José L. Galindo H.