El documento critica la ineficacia de las prácticas actuales de televenta en Colombia, argumentando que los tele vendedores son enviados a realizar llamadas sin la formación adecuada ni un enfoque profesional. Se destaca la importancia de entender al cliente moderno, que prefiere comprar en lugar de ser vendido, y propone un cambio hacia un enfoque más personalizado y basado en la generación de valor. El autor aboga por estrategias de televenta que prioricen la escucha activa y el asesoramiento, en lugar de seguir un guion rígido.

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L A E F E C T I V I D A D
D E L A T E L E V E N TA H O Y
w w w . a p a s i o n a - t . c o
J o s é M a r í a V i c h
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Les cuento una situación que cada día es más normal en Colombia, estás un sábado e incuso un do-
mingo almorzando a medio día con la familia; y te cae una llamada al celular desde un número que no
conoces o un número oculto.
Y tú como eres una persona educada, coges la llamada e inmediatamente empieza la retahíla de
frases: “Muy buenos días don José María, cómo está vd?, mi nombre es xxxxxxxx de la empresa
xxxxxxxxx”
Y empieza a leer un guión claramente escrito del cual le han dicho que no se separe una coma, que
lea y que siga intentando vender aunque yo le diga que no tengo necesidad alguna.
Ellos, evidentemente, no tienen la culpa. La empresa que les contrató sí, por varias razones:
1.- De dónde han sacado mi información personal, ¿tienen permiso para ello?, si es así, que lo dudo,
por qué no son más claros en el motivo de la llamada.
2.- ¿Acaso saben mis necesidades para ofrecerme un producto que ni siquiera conozco, o en algunos
casos sí; pero que realmente no necesito en esos momentos?
3.- ¿Por qué se empeñan en mandar a sus televendedores al “matadero” y que intenten “vender” algo
hasta el final como si les fuera la vida en ello?
4.- Si ya les he dicho que NO estoy interesado…¿por qué vuelven a intentarlo al poco tiempo? ¿No
tienen un CRM que les diga claramente que un CLIENTE NO está interesado en sus productos y ser-
vicios?
He sido un fanático de la televenta, lo reconozco; incluso lideré un equipo con American Express Cor-
porate que manejaba las Pymes en 7 mercados europeos; pero lo primero que hicimos fue quitarles el
guion a los televendedores.
Les formamos, les formamos en los temas que iban a tocar con los CLIENTES y también en cómo
identificar las oportunidades que nos daban los datos; en esos momentos no teníamos la posibilidad
de usar redes sociales, pero entendimos que los comerciales tenían que estar bien formados y tener
conversaciones que le sirvieran a los CLIENTES.
En plena crisis del 11 de Septiembre donde todas nuestras cuentas corporativas colapsaron y dejaron
de viajar…las nuestras, las Pymes llamaban para cancelar tarjetas por cierre de negocio.
Nos enfocamos en controlar lo que podíamos controlar, contactando con nuestros CLIENTES, estando
ahí para ellos, cerca, que nos sintiesen de apoyo y de ayuda e intentando generarles valor para que
siguieran en pie.

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Lo que quiero decir con esto, es que mandar a la “guerra” a un ejército de televendedores que tengan
que hacer 300 llamadas/dia para tener 10 oportunidades de venta y convertir 2 es una barbaridad.
El CLIENTE es el que más ha cambiado en esta ecuación, al CLIENTE moderno no le gusta que le
vendan, le gusta comprar. Hay que formar mucho más a la gente, darles herramientas para que hagan
su trabajo de una forma profesional, sin agresividad, y “escuchando a sus CLIENTES” de forma aser-
tiva, como asesores, no como vendedores que están empujando para llegar a sus objetivos.
Las redes sociales son un buen medio para esto, pero muy pocas empresas las usan, toca ser mucho
más profesional para que una llamada sea efectiva.
Televenta sí, pero con estrategia, hecha de una forma profesional, sin guión y con gente que aporte
valor a los CLIENTES, verán la diferencia en muy poco tiempo.

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SOBREAPASIONA-TSASYSUEQUIPO
Apasiona-T SAS, nace de la pasión de su fundador y CEO (José María Vich) por las ventas y el marke-
ting de calidad.
Somos expertos en ventas, nos encanta ver crecer a nuestros CLIENTES y conseguir sus objetivos jun-
tos; nuestro método asegura que el conocimiento se queda y, a partir de ahí, solo haya que ponerle dos
cosas: Actitud y Constancia.
Trabajamos con muchas de las empresas más importantes de este país, hemos ayudado a muchas de
ellas a hacer cosas diferentes para tener resultados diferentes; y estamos orgullosos de apoyar cada día
más a muchos CEO´s, directivos y vendedores a hacer networking virtual para conseguir sus objetivos,
porque “Tu Red es tu mejor activo”
Tu red
es tu mayor
activo
chema.vich@apasiona-t.co
chema.vich@apasiona-t.co
https://www.linkedin.com/in
/chemavichapasiona-t/

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• Ejecutivo global, coach corporativo en venta social,
conferenciante en Latinoamerica
y Europa
• Co autor del libro: “Linkedin 400 MM, cómo moneti-
zar en el económic graph”
• Ha trabajado en 4 multinacionales (4 de ellas Fortu-
ne 500) en más de 10 paises y 3 continentes, siempre en
posiciones directivas
• Compañías en las que ha trabajado: DHL, American
Express, Western Union e Ingenico entre otras
• Especialista en ventas y mercadeo, ha revertido ten-
dencias negativas en tiempo record en el mercado Latinoa-
mericano sobre todo, y en Europa
• Ha trabajado en varios sectores: financiero, servi-
cios, viajes corporativos, medios de pago, aviación ejecuti-
va entre otros
• 2 veces ganador del American Express President Club, y una del Western Union President
Club
• 1 vez ganador de Cannes Lion, entre otros premios de mercadeo
• Asesor senior para Earthport International, y Guidepoint Global en Latinoamerica
• Entre sus clientes: AXA, American Express, Colpatria, Optica Alemana, Grupo Axioma y en
breve Avianca entre otros
• Impulsor del cambio: especialista en venta social
José maría vich