El documento habla sobre la motivación en las ventas. Explica que los incentivos monetarios tradicionales no siempre son suficientes para asegurar un buen desempeño, y que es importante identificar la motivación interna de cada vendedor. Los gerentes deben entender qué motiva a cada vendedor, ya sea el logro, la seguridad, el control, la pertenencia o el desarrollo personal. Al enfocarse en las fortalezas internas de cada vendedor, los gerentes pueden desarrollar mejores planes de compensación e incentivos individualizados
Este documento presenta una introducción a la administración de ventas. Explica conceptos clave como la definición de administración de ventas, las mega tendencias que afectan el área, y las cinco dimensiones fundamentales de la venta. También describe los diferentes tipos de relaciones con clientes, desde las transaccionales hasta las alianzas estratégicas, y la importancia de calcular el valor de un cliente a lo largo del tiempo.
Este documento describe los principios y procesos de las ventas colectivas. Explica que las ventas colectivas se enfocan en satisfacer las necesidades de grupos y organizaciones en su totalidad, no solo de individuos. Detalla doce reglas clave para identificar indicios de oportunidades de ventas colectivas y la importancia de investigar a fondo a la organización objetivo. También enfatiza la necesidad de una actitud mental positiva y enfocada en soluciones al realizar ventas colectivas.
¿Cómo gestionar correctamente la utilización de Fuerzas de Ventas Externas? EfiaulaOpenSchool
Gestionar correctamente una fuerza de ventas externa requiere: 1) Definir objetivos alcanzables conjuntamente con la empresa proveedora, 2) Asegurar que la selección, formación y metodología comercial de los equipos es adecuada, y 3) Mantener una estrecha supervisión y seguimiento de los resultados a través de informes periódicos.
Este documento describe la mercadotecnia emocional y su importancia. Explica que las emociones influyen enormemente en las decisiones de los consumidores. También describe que las motivaciones para comprar un producto o servicio no son solo el precio, sino también factores emocionales como la seguridad, el afecto y el orgullo. Finalmente, resume los pasos básicos de un programa de mercadotecnia emocional, incluyendo el diagnóstico de las necesidades emocionales de los clientes y el desarrollo de estrategias de
El documento describe los objetivos de un taller para ejecutivos de cuentas clave. Al finalizar el taller, los participantes reforzarán aspectos de inteligencia emocional y comprenderán la importancia de su función de mediación entre los clientes y la compañía para beneficio de ambas partes. Aprenderán a desarrollar planes específicos para sus principales clientes y mejorar sus habilidades de negociación.
El documento habla sobre estrategias para enfrentar crisis empresariales. Menciona que las pequeñas y medianas empresas (PYMES) están en peligro de desaparecer si no se adaptan rápidamente a los cambios del mercado. Propone cuatro pasos clave: 1) identificar riesgos de pérdida de mercado, 2) recuperar mercado perdido, 3) mantener mercados existentes, y 4) captar nuevos mercados. También enfatiza la importancia del marketing como columna vertebral del negocio para sobrevivir y crecer en ép
Este documento describe la importancia de la administración efectiva de las ventas para el éxito de una empresa. Explica que es necesario entender las necesidades de los clientes y seleccionar adecuadamente la fuerza de ventas. También señala que es importante diseñar sistemas de compensación y métricas de desempeño para guiar el desarrollo de las funciones de ventas y maximizar la rentabilidad. Por último, resalta que operar en mercados globales requiere enfoques innovadores en la administración de ventas.
Este documento presenta una introducción a la administración de ventas. Explica conceptos clave como la definición de administración de ventas, las mega tendencias que afectan el área, y las cinco dimensiones fundamentales de la venta. También describe los diferentes tipos de relaciones con clientes, desde las transaccionales hasta las alianzas estratégicas, y la importancia de calcular el valor de un cliente a lo largo del tiempo.
Este documento describe los principios y procesos de las ventas colectivas. Explica que las ventas colectivas se enfocan en satisfacer las necesidades de grupos y organizaciones en su totalidad, no solo de individuos. Detalla doce reglas clave para identificar indicios de oportunidades de ventas colectivas y la importancia de investigar a fondo a la organización objetivo. También enfatiza la necesidad de una actitud mental positiva y enfocada en soluciones al realizar ventas colectivas.
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Gestionar correctamente una fuerza de ventas externa requiere: 1) Definir objetivos alcanzables conjuntamente con la empresa proveedora, 2) Asegurar que la selección, formación y metodología comercial de los equipos es adecuada, y 3) Mantener una estrecha supervisión y seguimiento de los resultados a través de informes periódicos.
Este documento describe la mercadotecnia emocional y su importancia. Explica que las emociones influyen enormemente en las decisiones de los consumidores. También describe que las motivaciones para comprar un producto o servicio no son solo el precio, sino también factores emocionales como la seguridad, el afecto y el orgullo. Finalmente, resume los pasos básicos de un programa de mercadotecnia emocional, incluyendo el diagnóstico de las necesidades emocionales de los clientes y el desarrollo de estrategias de
El documento describe los objetivos de un taller para ejecutivos de cuentas clave. Al finalizar el taller, los participantes reforzarán aspectos de inteligencia emocional y comprenderán la importancia de su función de mediación entre los clientes y la compañía para beneficio de ambas partes. Aprenderán a desarrollar planes específicos para sus principales clientes y mejorar sus habilidades de negociación.
El documento habla sobre estrategias para enfrentar crisis empresariales. Menciona que las pequeñas y medianas empresas (PYMES) están en peligro de desaparecer si no se adaptan rápidamente a los cambios del mercado. Propone cuatro pasos clave: 1) identificar riesgos de pérdida de mercado, 2) recuperar mercado perdido, 3) mantener mercados existentes, y 4) captar nuevos mercados. También enfatiza la importancia del marketing como columna vertebral del negocio para sobrevivir y crecer en ép
Este documento describe la importancia de la administración efectiva de las ventas para el éxito de una empresa. Explica que es necesario entender las necesidades de los clientes y seleccionar adecuadamente la fuerza de ventas. También señala que es importante diseñar sistemas de compensación y métricas de desempeño para guiar el desarrollo de las funciones de ventas y maximizar la rentabilidad. Por último, resalta que operar en mercados globales requiere enfoques innovadores en la administración de ventas.
Este documento discute conceptos clave para las empresas en situaciones difíciles. Explica que el negocio se compone de producción y ventas, y que en tiempos de crisis las empresas deben enfocarse en estas áreas clave. También destaca que la estrategia es la dirección del negocio, no un plan, y que su objetivo es ganar en el mercado mediante el liderazgo y la orientación a las ventas.
Este documento presenta el modelo de las 7S de McKinsey, el cual analiza 7 áreas clave ("hard s" y "soft s") que deben estar alineadas para el éxito organizacional. Explica cada una de las 7 áreas y provee un ejemplo de cómo una empresa aplicó el modelo para mejorar su desempeño al identificar desalineaciones. Concluye que el modelo es útil pero que se requiere más difusión para que sea más accesible.
El documento trata sobre los aspectos básicos de la administración de ventas. Explica conceptos como el origen de la administración de ventas, sus funciones generales, la importancia de la función de ventas, y las responsabilidades de un gerente de ventas. También cubre temas como la planeación de ventas, el presupuesto de ventas, la fuerza de ventas, y los factores que afectan la administración de ventas.
El documento habla sobre la administración de ventas. Explica que la administración de ventas se encarga de generar ingresos y posicionar la empresa y sus productos. También describe las funciones y responsabilidades del gerente de ventas como planificar, motivar al equipo de ventas, supervisar y controlar. Finalmente, enfatiza la importancia de la planificación para el éxito de las ventas.
Las cuentas clave son clientes importantes que representan una alta proporción de las ventas totales. Su administración requiere un enfoque especial en áreas como marketing, administración y servicio. El éxito depende de factores como el administrador adecuado y el desarrollo de confianza y cooperación a largo plazo con el cliente.
Este documento resume un documento sobre atención al cliente. Habla sobre la importancia de la atención al cliente para las empresas y la rentabilidad del departamento de atención al cliente. También describe las funciones y estructura de este departamento, incluyendo el procesamiento de pedidos, solicitudes de información y reclamaciones. Finalmente, discute una metodología para el trabajo del departamento de atención al cliente.
El documento describe tres tipos de relaciones entre empresas: 1) relaciones funcionales basadas en transacciones, 2) relaciones de largo plazo basadas en amistades personales, y 3) asociaciones estratégicas de largo plazo donde las empresas invierten juntas para mejorar la rentabilidad mutua. También explica que las relaciones entre organizaciones normalmente pasan por tres etapas: exploración, expansión y compromiso.
El documento discute las estrategias que los gerentes comerciales pueden implementar para mejorar la productividad de las fuerzas de ventas. Sugiere segmentar a los clientes basados en su valor y necesidades para ofrecerles soluciones personalizadas. También recomienda liberar tiempo de las fuerzas de ventas reasignando tareas administrativas, capacitarlos en habilidades de negociación, y alinear los incentivos con la generación de ganancias en lugar de solo volumen de ventas. La herramienta más poderosa es desarrollar la determinación de
El documento discute los desafíos actuales de la dirección de ventas. Señala que a pesar del dominio del marketing en las últimas décadas, ahora los clientes son más exigentes y los productos más difíciles de diferenciar, por lo que la función de ventas es cada vez más importante. También destaca que para ser exitosos, los vendedores deben actuar de manera profesional: conocer bien a los clientes, la competencia y las técnicas de venta, y continuar capacitándose.
Este documento presenta 10 claves para el éxito de los vendedores exitosos según una investigación realizada. Estas incluyen tener una mentalidad positiva, carecer de temores, mantener buen humor, ser realistas, tener un profundo conocimiento del producto, establecer buenas relaciones con los clientes, ser conciliadores, establecer metas a corto plazo, amar su profesión y superarse constantemente. El documento también ofrece consejos para tener éxito profesional como vender la propia personalidad y analizarse a uno mismo.
Gerenciar en tiempos de crisis MIrian Alvarado y Lilibeth Tovar lilibethtovar56
El documento discute cómo gerenciar una empresa durante una crisis. Señala que las empresas deben estar atentas a los cambios en el entorno y aprovechar las oportunidades que surjan. Explica que los gerentes deben coordinar los recursos de la organización para lograr objetivos establecidos mediante funciones como la planificación, organización, dirección y control. Luego, enumera algunas estrategias para gerenciar durante una crisis como evitar operaciones de riesgo, diferenciarse de la competencia y aprovechar las nuevas tecnologías. Finalmente, enfat
Este documento discute la importancia de la atención al cliente durante la pandemia de COVID-19 y recomienda formas en que las empresas pueden adaptarse. Sugiere que las compañías adopten nuevas formas de trabajo remoto, mejoren la gestión de datos en los centros de contacto, y automatizen más tareas a través de agentes virtuales para satisfacer mejor las necesidades de los clientes de manera ágil. También enfatiza la importancia de la atención telefónica personalizada durante este tiempo.
Este documento describe la función del Key Account Manager (KAM) y la filosofía de ventas relacional. Explica que el KAM busca establecer relaciones a largo plazo con clientes estratégicos para maximizar las ventas y crear valor mutuo. También describe las diferencias entre la venta tradicional y la filosofía KAM, la cual se enfoca en satisfacer las necesidades del cliente a través de la confianza, el compromiso y el intercambio de información. Además, explica que la filosofía KAM se basa en ac
El documento discute la importancia de la administración de ventas para las empresas. Señala que muchas empresas no satisfacen las necesidades de los clientes y carecen de comunicación entre departamentos. La administración de ventas profesionaliza a los empleados, fomenta relaciones con clientes y permite el éxito a largo plazo de las empresas. Los gerentes deben aplicar procesos de administración de ventas que incluyan capacitación, motivación del personal y satisfacción de clientes.
Este documento presenta un resumen de los 6 pasos para la venta exitosa. El autor, Francisco Montesdeoca, explica que la venta es un proceso mental que requiere trabajar en la mente para eliminar temores y potenciar habilidades. Luego describe brevemente los conceptos clave de la Programación Neurolingüística y cómo esta puede aplicarse a las ventas para mejorar la comunicación y las creencias de los vendedores. El objetivo general es compartir secretos y experiencias para generar mejores resultados en las ventas.
El documento proporciona información sobre estrategias de posicionamiento y ventas. Explica que el posicionamiento implica asociar la marca con una palabra o idea clave. También discute la importancia de ofrecer valor a los clientes, diferenciarse de la competencia, y desarrollar la identidad de marca. Además, cubre temas como la demostración de productos, negociación de objeciones y logro de acuerdos mutuamente beneficiosos.
El documento discute el rol estratégico de la función de compras y cómo puede evolucionar para agregar más valor a la organización. Actualmente, compras a menudo se ve como una función centrada en reducir costos, pero puede convertirse en un aliado estratégico al alinearse con las prioridades de la empresa y coordinar proveedores de manera central. Un modelo efectivo es una red de compras con liderazgo central que permite estar cerca de las operaciones y entender mejor las necesidades del negocio.
El documento habla sobre la importancia de motivar a la fuerza de ventas de una empresa. Explica que la motivación no debe basarse sólo en aspectos económicos, sino también en factores como la capacitación continua y el reconocimiento individual. Identifica nueve tipos de personalidades comunes en vendedores y sugiere cómo motivar a cada uno según sus características. Concluye que la motivación adecuada mantiene actualizada y productiva a la fuerza de ventas sin costos adicionales para la empresa.
Temas generales de la Gestión.
Los preliminares básicos.
Finalidad de la Gestión
Cualidades y Conocimientos de un buen Gestor.
La Organización Empresarial y su entorno.
Niveles y Estructura de la Gestión.
La Comunicación en la Empresa.
La Comunicación Efectiva.
Estrategia de la Comunicación.
Comunicación entre Departamentos.
Gestión de los Grupos Primarios.
La Gestión del Conflicto.
Responsabilidades sociales de la empresa.
Motivación y Liderazgo.
Control Permanente de la Gestión.
Eficiencia y Eficacia.
La Gerencia Excepcional.
Bibliografía.
MISION.
VISIÓN.
VALORES INSTITUCIONALES.
El documento describe los retos de un jefe de ventas. Un jefe de ventas debe alinear los recursos de ventas con los objetivos de la empresa, optimizar los esfuerzos económicos y humanos bajo su responsabilidad, y conocer qué motiva a cada miembro de su equipo ya que la estandarización en motivación no funciona. Un jefe de ventas también debe evitar pensar más en su propia venta que en la del equipo, olvidar los problemas de poner soluciones en práctica, y olvidar las características propias
El documento proporciona información sobre Philip Kotler, un experto en marketing. Describe su trayectoria académica y sus contribuciones al campo del marketing. También identifica diez áreas comunes en las que las empresas cometen errores de marketing y ofrece sugerencias para abordarlos.
El documento habla sobre la eficiencia organizacional. 1) Las organizaciones eficientes se enfocan en los procesos clave que brindan valor a los clientes. Todos los procesos deben funcionar de manera óptima. 2) Para tener éxito, una organización debe determinar quiénes son sus clientes, comprender sus necesidades y establecer procesos efectivos para satisfacerlas. 3) Los clientes definen la calidad; las organizaciones deben entender los procesos desde la perspectiva del cliente.
Este documento discute conceptos clave para las empresas en situaciones difíciles. Explica que el negocio se compone de producción y ventas, y que en tiempos de crisis las empresas deben enfocarse en estas áreas clave. También destaca que la estrategia es la dirección del negocio, no un plan, y que su objetivo es ganar en el mercado mediante el liderazgo y la orientación a las ventas.
Este documento presenta el modelo de las 7S de McKinsey, el cual analiza 7 áreas clave ("hard s" y "soft s") que deben estar alineadas para el éxito organizacional. Explica cada una de las 7 áreas y provee un ejemplo de cómo una empresa aplicó el modelo para mejorar su desempeño al identificar desalineaciones. Concluye que el modelo es útil pero que se requiere más difusión para que sea más accesible.
El documento trata sobre los aspectos básicos de la administración de ventas. Explica conceptos como el origen de la administración de ventas, sus funciones generales, la importancia de la función de ventas, y las responsabilidades de un gerente de ventas. También cubre temas como la planeación de ventas, el presupuesto de ventas, la fuerza de ventas, y los factores que afectan la administración de ventas.
El documento habla sobre la administración de ventas. Explica que la administración de ventas se encarga de generar ingresos y posicionar la empresa y sus productos. También describe las funciones y responsabilidades del gerente de ventas como planificar, motivar al equipo de ventas, supervisar y controlar. Finalmente, enfatiza la importancia de la planificación para el éxito de las ventas.
Las cuentas clave son clientes importantes que representan una alta proporción de las ventas totales. Su administración requiere un enfoque especial en áreas como marketing, administración y servicio. El éxito depende de factores como el administrador adecuado y el desarrollo de confianza y cooperación a largo plazo con el cliente.
Este documento resume un documento sobre atención al cliente. Habla sobre la importancia de la atención al cliente para las empresas y la rentabilidad del departamento de atención al cliente. También describe las funciones y estructura de este departamento, incluyendo el procesamiento de pedidos, solicitudes de información y reclamaciones. Finalmente, discute una metodología para el trabajo del departamento de atención al cliente.
El documento describe tres tipos de relaciones entre empresas: 1) relaciones funcionales basadas en transacciones, 2) relaciones de largo plazo basadas en amistades personales, y 3) asociaciones estratégicas de largo plazo donde las empresas invierten juntas para mejorar la rentabilidad mutua. También explica que las relaciones entre organizaciones normalmente pasan por tres etapas: exploración, expansión y compromiso.
El documento discute las estrategias que los gerentes comerciales pueden implementar para mejorar la productividad de las fuerzas de ventas. Sugiere segmentar a los clientes basados en su valor y necesidades para ofrecerles soluciones personalizadas. También recomienda liberar tiempo de las fuerzas de ventas reasignando tareas administrativas, capacitarlos en habilidades de negociación, y alinear los incentivos con la generación de ganancias en lugar de solo volumen de ventas. La herramienta más poderosa es desarrollar la determinación de
El documento discute los desafíos actuales de la dirección de ventas. Señala que a pesar del dominio del marketing en las últimas décadas, ahora los clientes son más exigentes y los productos más difíciles de diferenciar, por lo que la función de ventas es cada vez más importante. También destaca que para ser exitosos, los vendedores deben actuar de manera profesional: conocer bien a los clientes, la competencia y las técnicas de venta, y continuar capacitándose.
Este documento presenta 10 claves para el éxito de los vendedores exitosos según una investigación realizada. Estas incluyen tener una mentalidad positiva, carecer de temores, mantener buen humor, ser realistas, tener un profundo conocimiento del producto, establecer buenas relaciones con los clientes, ser conciliadores, establecer metas a corto plazo, amar su profesión y superarse constantemente. El documento también ofrece consejos para tener éxito profesional como vender la propia personalidad y analizarse a uno mismo.
Gerenciar en tiempos de crisis MIrian Alvarado y Lilibeth Tovar lilibethtovar56
El documento discute cómo gerenciar una empresa durante una crisis. Señala que las empresas deben estar atentas a los cambios en el entorno y aprovechar las oportunidades que surjan. Explica que los gerentes deben coordinar los recursos de la organización para lograr objetivos establecidos mediante funciones como la planificación, organización, dirección y control. Luego, enumera algunas estrategias para gerenciar durante una crisis como evitar operaciones de riesgo, diferenciarse de la competencia y aprovechar las nuevas tecnologías. Finalmente, enfat
Este documento discute la importancia de la atención al cliente durante la pandemia de COVID-19 y recomienda formas en que las empresas pueden adaptarse. Sugiere que las compañías adopten nuevas formas de trabajo remoto, mejoren la gestión de datos en los centros de contacto, y automatizen más tareas a través de agentes virtuales para satisfacer mejor las necesidades de los clientes de manera ágil. También enfatiza la importancia de la atención telefónica personalizada durante este tiempo.
Este documento describe la función del Key Account Manager (KAM) y la filosofía de ventas relacional. Explica que el KAM busca establecer relaciones a largo plazo con clientes estratégicos para maximizar las ventas y crear valor mutuo. También describe las diferencias entre la venta tradicional y la filosofía KAM, la cual se enfoca en satisfacer las necesidades del cliente a través de la confianza, el compromiso y el intercambio de información. Además, explica que la filosofía KAM se basa en ac
El documento discute la importancia de la administración de ventas para las empresas. Señala que muchas empresas no satisfacen las necesidades de los clientes y carecen de comunicación entre departamentos. La administración de ventas profesionaliza a los empleados, fomenta relaciones con clientes y permite el éxito a largo plazo de las empresas. Los gerentes deben aplicar procesos de administración de ventas que incluyan capacitación, motivación del personal y satisfacción de clientes.
Este documento presenta un resumen de los 6 pasos para la venta exitosa. El autor, Francisco Montesdeoca, explica que la venta es un proceso mental que requiere trabajar en la mente para eliminar temores y potenciar habilidades. Luego describe brevemente los conceptos clave de la Programación Neurolingüística y cómo esta puede aplicarse a las ventas para mejorar la comunicación y las creencias de los vendedores. El objetivo general es compartir secretos y experiencias para generar mejores resultados en las ventas.
El documento proporciona información sobre estrategias de posicionamiento y ventas. Explica que el posicionamiento implica asociar la marca con una palabra o idea clave. También discute la importancia de ofrecer valor a los clientes, diferenciarse de la competencia, y desarrollar la identidad de marca. Además, cubre temas como la demostración de productos, negociación de objeciones y logro de acuerdos mutuamente beneficiosos.
El documento discute el rol estratégico de la función de compras y cómo puede evolucionar para agregar más valor a la organización. Actualmente, compras a menudo se ve como una función centrada en reducir costos, pero puede convertirse en un aliado estratégico al alinearse con las prioridades de la empresa y coordinar proveedores de manera central. Un modelo efectivo es una red de compras con liderazgo central que permite estar cerca de las operaciones y entender mejor las necesidades del negocio.
El documento habla sobre la importancia de motivar a la fuerza de ventas de una empresa. Explica que la motivación no debe basarse sólo en aspectos económicos, sino también en factores como la capacitación continua y el reconocimiento individual. Identifica nueve tipos de personalidades comunes en vendedores y sugiere cómo motivar a cada uno según sus características. Concluye que la motivación adecuada mantiene actualizada y productiva a la fuerza de ventas sin costos adicionales para la empresa.
Temas generales de la Gestión.
Los preliminares básicos.
Finalidad de la Gestión
Cualidades y Conocimientos de un buen Gestor.
La Organización Empresarial y su entorno.
Niveles y Estructura de la Gestión.
La Comunicación en la Empresa.
La Comunicación Efectiva.
Estrategia de la Comunicación.
Comunicación entre Departamentos.
Gestión de los Grupos Primarios.
La Gestión del Conflicto.
Responsabilidades sociales de la empresa.
Motivación y Liderazgo.
Control Permanente de la Gestión.
Eficiencia y Eficacia.
La Gerencia Excepcional.
Bibliografía.
MISION.
VISIÓN.
VALORES INSTITUCIONALES.
El documento describe los retos de un jefe de ventas. Un jefe de ventas debe alinear los recursos de ventas con los objetivos de la empresa, optimizar los esfuerzos económicos y humanos bajo su responsabilidad, y conocer qué motiva a cada miembro de su equipo ya que la estandarización en motivación no funciona. Un jefe de ventas también debe evitar pensar más en su propia venta que en la del equipo, olvidar los problemas de poner soluciones en práctica, y olvidar las características propias
El documento proporciona información sobre Philip Kotler, un experto en marketing. Describe su trayectoria académica y sus contribuciones al campo del marketing. También identifica diez áreas comunes en las que las empresas cometen errores de marketing y ofrece sugerencias para abordarlos.
El documento habla sobre la eficiencia organizacional. 1) Las organizaciones eficientes se enfocan en los procesos clave que brindan valor a los clientes. Todos los procesos deben funcionar de manera óptima. 2) Para tener éxito, una organización debe determinar quiénes son sus clientes, comprender sus necesidades y establecer procesos efectivos para satisfacerlas. 3) Los clientes definen la calidad; las organizaciones deben entender los procesos desde la perspectiva del cliente.
El documento presenta varios temas relacionados con las ventas y el servicio al cliente. Describe la técnica AIDA para vender, que incluye atraer la atención del cliente, despertar su interés, crear deseo y llevarlo a la acción. También detalla los seis pasos de un proceso de ventas exitoso: crear relaciones con el cliente, entender sus necesidades, satisfacerlas, negociar de manera ganar-ganar, manejar objeciones y cerrar la venta. Finalmente, enfatiza que un proceso de ventas
Este documento presenta una guía de 3 partes para las visitas de ventas: 1) Sondeo: saludar al cliente, analizarlo y hacer preguntas para entender sus necesidades y motivaciones. 2) Riesgo: adaptar la presentación a las necesidades del cliente y tratar objeciones. 3) Concesiones: negociar acuerdos y establecer continuidad. El objetivo es aplicar rigurosidad científica a la planeación de visitas mediante la observación del cliente, el entendimiento de sus necesidades y la adaptación de la propuesta.
El documento resume el capítulo 9 del libro "ADMINISTRACIÓN DE VENTAS" sobre la administración de cuentas clave. Explica que las cuentas clave son clientes con alto potencial de compra o necesidades complejas que requieren un enfoque especializado. Una buena administración de cuentas clave requiere colocar al administrador adecuado, involucrar a múltiples departamentos de la empresa y mantener una ventaja sobre la competencia para retener al cliente. Las empresas que concentran sus ventas en pocos clientes clave pueden
El documento resume el capítulo 9 del libro "ADMINISTRACIÓN DE VENTAS" sobre la administración de cuentas clave. Explica que las cuentas clave son clientes con alto potencial de compra o necesidades complejas que requieren un enfoque especializado. Una buena administración de cuentas clave requiere colocar al administrador adecuado, involucrar a múltiples departamentos de la empresa y mantener una ventaja sobre la competencia para retener al cliente. Las empresas que concentran sus ventas en pocos clientes clave pueden
1. La gestión empresarial tiene como objetivo principal obtener beneficios para asegurar la continuidad del negocio.
2. Las empresas deben satisfacer las necesidades de los clientes transformándolas en oportunidades de beneficios a través de las funciones de marketing e innovación.
3. Los empresarios son responsables de llevar a cabo estas funciones y adaptar la gestión a los cambios en el entorno para alcanzar el éxito de la organización.
Este documento proporciona una introducción al marketing, definiendo el término, explicando sus objetivos y funciones clave. Describe la evolución de la orientación de las empresas hacia el cliente y el papel central del marketing. Explica que el marketing incluye funciones como la investigación, planificación, organización, control y logística, con el objetivo de satisfacer las necesidades de los clientes.
Este documento presenta un manual de marketing que incluye definiciones de marketing, objetivos y principios del marketing, y las funciones de la dirección de marketing. Explica que el marketing es un proceso que incluye la planificación, fijación de precios, promoción y distribución de productos para crear intercambios que satisfagan las necesidades de individuos y organizaciones. También describe la evolución de la orientación de las empresas hacia el cliente y el papel central del departamento de marketing.
El trabajo del Gerente de Ventas.
Determinación de las cuotas.
Motivación a los vendedores para que cumplan los objetivos.
Elaboración de pronósticos de ventas.
Fijación de precios y obtención de utilidades.
Línea de productos.
Margen de Venta.
Rotación del personal de ventas. (Ventajas y Desventajas)
Supervisión.
Asignación de territorios.
El documento trata sobre la administración de ventas. Explica que el equipo de ventas juega un papel fundamental para el éxito de la empresa y que requiere de una buena planificación, organización y dirección. Se describen las tres etapas del proceso de planificación, así como las principales actividades y responsabilidades del gerente de ventas como la organización de la fuerza de ventas, establecimiento de objetivos, presupuestos y dirección de operaciones.
Para administrar franquicias con éxito, un franquiciador debe (1) ser adaptable a las tendencias del mercado, (2) probar el concepto del negocio para garantizar la rentabilidad, y (3) asegurar fondos suficientes para apoyar las operaciones iniciales de los franquiciados hasta que sean rentables. También es importante (4) desarrollar y mantener la infraestructura adecuada, (5) seleccionar cuidadosamente a los franquiciados, y (6) brindar apoyo continuo a los franquiciados.
Este documento presenta un plan de incentivos para el personal de una farmacia. Explica que existen cuatro factores que afectan los resultados en ventas del personal: la claridad de objetivos, las aptitudes innatas, las habilidades adquiridas a través de formación, y el grado de motivación. Propone adoptar cuatro acciones para mejorar los resultados: seleccionar personal con buenas aptitudes, definir objetivos claros, ofrecer formación, y proporcionar incentivos motivadores. Describe diferentes tipos de planes de incentivos como programas de pagos, en
Este documento describe un proyecto de capacitación para vendedores de Café Britt Chile. El objetivo es mejorar el desempeño de los vendedores mediante un enfoque práctico-reflexivo que desarrolle habilidades comunicativas e interpersonales. El proyecto utiliza los principios de la Programación Neurolingüística y el modelo de Aprendizaje-Acción-Reflexión para entrenar a los vendedores a través de ejercicios y simulaciones durante 4 días. El autor supervisará la intervención con el fin de ayud
Este documento presenta 10 claves para el éxito de los vendedores exitosos según una investigación realizada. Estas incluyen tener una mentalidad positiva, carecer de temores, mantener buen humor, tener conocimiento del producto, establecer una relación con el cliente, establecer metas a corto plazo y amar su profesión. También se proporcionan consejos para tener éxito profesional como vender la propia personalidad y ser honesto consigo mismo.
10 razones para quiebran un emprendimiento (2)Ronald Quiros
Este documento identifica 10 factores clave que contribuyen al fracaso de las empresas. Estos incluyen la falta de planeamiento, comunicación deficiente, capacitación insuficiente, ausencia de flujos de información efectivos, empleados no calificados, ignorar a la competencia y las necesidades de los clientes. El autor argumenta que el planeamiento estratégico, la comunicación interna y externa, y la capacitación constante del personal son fundamentales para el éxito empresarial.
Keeping your sales team motivated and effective despite the COVID-19 pandemic...CanopyLAB
Este documento ofrece estrategias para mantener motivado al equipo de ventas durante la pandemia de COVID-19. Sugiere prestar atención al bienestar del equipo, cultivar habilidades como la adaptabilidad y la resiliencia a través de cursos en línea, y adaptar la forma de medir el éxito en ventas al trabajo remoto mediante el enfoque en actividades clave en lugar de resultados. El objetivo es apoyar de manera integral al equipo para que se sientan valorados y tengan éxito en su trabajo a pesar de las d
Un cliente compra porque tiene necesidades o deseos insatisfechos. Un cliente se define como un ser humano con necesidades no satisfechas que está dispuesto a intercambiar valores y compra frecuentemente. Antes de comprar, un cliente pasa por 5 etapas: 1) reconocer un problema, 2) buscar información, 3) evaluar alternativas, 4) decidir la compra, y 5) experimentar satisfacción o insatisfacción posterior a la compra. Un consumidor satisfecho es más leal y genera más lealtad en el mercado.
El documento proporciona consejos para mejorar la memoria en el trabajo, incluyendo utilizar técnicas como la asociación, visualización y repetición para retener información; aplicar estrategias como sustituir nombres por objetos para recordar nombres y números; y administrar el estrés mediante la planificación y distribución adecuada de tareas para evitar que afecte negativamente a la memoria. También recomienda realizar pausas frecuentes para aprovechar el efecto de lo primero y lo reciente, y repasar material de forma
El documento describe la evolución de las arquitecturas de sistemas de información, desde los sistemas centralizados de una sola capa hasta las arquitecturas de tres capas más modernas. Explica que las arquitecturas de dos capas clientes-servidor ya no son adecuadas para las necesidades actuales, mientras que las arquitecturas de tres capas dividen la lógica en capas de acceso a datos, lógica de negocio y presentación, permitiendo mayor escalabilidad, reutilización de código y seguridad.
Procrastinar es posponer tareas y compromisos, lo que puede causar estrés y problemas. El artículo explora las causas de la procrastinación, como darle más importancia a los beneficios a corto plazo de evitar una tarea que a los beneficios a largo plazo de completarla. También ofrece estrategias para combatir la procrastinación, como establecer objetivos específicos, identificar los momentos más productivos del día, y priorizar tareas.
El documento discute los pros y contras de la educación a distancia. Señala que si bien puede facilitar el acceso a la educación y reducir costos, también plantea desafíos como la dificultad de transmitir valores sociales y promover el aislamiento de los estudiantes. Los expertos creen que el futuro de la educación pasa por enseñar técnicas de autoaprendizaje aprovechando las tecnologías, lo que permitiría un aprendizaje completo y sin límites geográficos.
Un plan de campaña publicitaria incluye un análisis del mercado, objetivos, audiencia, medios y duración. Un brief resume esta información y sirve de guía para la creatividad publicitaria. Es importante coordinar todos los elementos de la campaña y contar con objetivos claramente definidos para asegurar el éxito de la misma.
El documento explica qué es CRM (Customer Relationship Management o Administración de la Relación con el Cliente). El CRM busca integrar todos los puntos de contacto de una empresa con el cliente para brindar una experiencia unificada e íntima, sin importar por dónde se comunique el cliente. También describe las funciones básicas del CRM como automatización de ventas, marketing, servicio al cliente y soporte. Finalmente, señala que el CRM permite a las empresas conocer mejor a los clientes, comunicarse de manera continua y ofrecer soluciones personalizadas
El documento define e-learning como la aplicación de las nuevas tecnologías de la información y comunicación (NTICs) a la educación a distancia. Explica que el e-learning no es un tipo de aprendizaje diferente, sino que utiliza herramientas como computadoras e Internet para apoyar el aprendizaje, el cual es ante todo una actividad humana. También señala que aunque la tecnología es importante, el enfoque principal de cualquier proyecto de e-learning debe ser pedagógico y no tecnológico.
Este documento discute para qué contratar un consultor. Explica que un consultor debe aconsejar y ayudar a la organización a resolver sus propios problemas en el futuro. También describe algunos indicadores que sugieren la necesidad de un consultor, como objetivos imprecisos, estructuras rígidas y éxitos pasados como mito. Finalmente, recomienda medir el trabajo del consultor a través de reuniones periódicas y asegurarse de que el consultor y su equipo estén actualizados.
Philip Kotler propone que el marketing del futuro se centrará en la personalización, la experiencia del cliente y las relaciones a largo plazo. Las empresas se alejarán de las ventas masivas y se enfocarán en generar lealtad entre sus clientes actuales mediante ofertas personalizadas y servicios continuos. Además, las compañías dependerán cada vez más de terceros y alianzas estratégicas para satisfacer las necesidades de los clientes.
El documento describe los ingredientes básicos del marketing tradicional (las 4P) y cómo se han actualizado para enfocarse en la satisfacción del cliente (las 5C). También explica cómo aplicar los principios del marketing personal y profesional, realizando un análisis FODA para conocerse a sí mismo y desarrollar un plan de marketing personal considerando factores como la actitud, planificación, aprendizaje y ayuda a otros. Finalmente, identifica errores comunes de los gerentes y características de los buenos emprendedores.
El documento discute la importancia del personal de contacto con el cliente (PCC) para el éxito de una empresa. Explica que aunque las "4 P" y "4 C" del marketing son importantes, el PCC juega un papel clave en atraer y retener clientes a través de una buena atención. Cita un estudio que encontró que el 68% de clientes se van debido a mala atención, indiferencia o falta de interés en sus necesidades. Concluye que el PCC es el principal responsable del éxito o fracaso de una empresa ya
El documento presenta las normas básicas de la mensajería electrónica o "netiquette". Explica que la netiquette son un conjunto de reglas para mejorar la comunicación en Internet al ayudar a la interpretación de los mensajes. Luego detalla reglas para el correo electrónico, el chat y los newsgroups, como usar los encabezados correctamente, no escribir en mayúsculas, ser breve y respetuoso, y asegurarse de que los mensajes se ajusten al tema de discusión.
El documento discute la motivación del personal y las necesidades que deben satisfacerse para motivarlos. Explica que la motivación proviene de tener un objetivo o propósito y está ligada a la satisfacción de necesidades. Describe las necesidades humanas según la jerarquía de Maslow, incluyendo necesidades fisiológicas, de seguridad, sociales, de reconocimiento y de autorrealización. Argumenta que para motivar al personal, es importante conocer sus necesidades y satisfacer primero las necesidades básicas antes de enfocarse en reconocimientos
Este documento discute la importancia de aplicar la creatividad en todas las áreas del marketing basándose en un sólido conocimiento. Explica que los sistemas de información y la investigación de mercados son fundamentales para obtener datos e información que puedan transformarse en conocimiento útil. El conocimiento es la base para el desarrollo de estrategias creativas de marketing efectivas que permitan a las empresas aprovechar oportunidades y adaptarse a los cambios.
El documento habla sobre el mantenimiento de programas y datos en computadoras. Explica que el mantenimiento incluye actualizar software, revisar discos duros para problemas físicos y lógicos, hacer copias de seguridad, y más. Aunque existen formas automatizadas, el usuario debe tomar decisiones sobre problemas. El documento también provee información sobre cómo mantener el disco duro, incluyendo liberar espacio, desfragmentar, diagnosticar problemas, y actualizar antivirus.
El documento destaca la importancia del marketing interno para satisfacer las necesidades de los empleados y lograr su alineación e integración, de modo que puedan satisfacer a su vez las necesidades de los clientes externos. Señala que los empleados son clientes internos clave y que el marketing interno busca su motivación y productividad mediante factores como el reconocimiento, la participación y el desarrollo personal. Asimismo, enfatiza que no es posible tener clientes externos satisfechos si los empleados no lo están, por lo que el marketing interno
El documento discute la importancia de la creatividad, la innovación y el marketing. Explica que la creatividad es una cualidad humana fundamental para el progreso y que puede mejorarse a pesar de los obstáculos personales y sociales. También destaca que la innovación es la implementación de nuevas ideas y que el marketing ayuda a validar las ideas ante las necesidades del mercado y a comercializar los productos de manera exitosa.
Los mandos medios son fundamentales para vincular las diferencias entre los extremos de una organización. Traducen lo que piensan la alta dirección para que sea entendido por la base y viceversa. Los mandos medios trabajan en tres dimensiones: 1) su relación con las personas con las que trabajan, 2) sus responsabilidades sobre las tareas a su cargo, y 3) su rol en relación a las personas a su cargo y las tareas que deben realizar. Para ser efectivos, los mandos medios deben conocer el objetivo de la empresa, sus obligaciones, facultades, y a qui
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Mario Mendoza Marichal: Un Líder con Maestría en Políticas Públicas por la Universidad de Chicago
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La Motivacion En La Venta
1. ESTR@TEGIA Magazine
Año 1- Edición Nº14 - Sección Administración
LA MOTIVACIÓN EN LA VENTA
En esta edición hemos incluido un extracto de un artículo sobre la motivación en la venta que nos
pareció interesante para completar el tema de motivación, debido a que quizás el puesto del
VENDEDOR es uno de los más complejos de motivar. Necesitamos que esté motivado para
vender, implementamos las más raras combinaciones de retribución, comisiones solas, sueldos
más comisiones, sueldos más comisiones más premios por objetivos cumplidos, etc., etc., etc..
Pero, ¿realmente sabemos qué es lo que cada uno de nuestros vendedores quiere y desea?.
Esperamos que lo que sigue pueda poner más claridad sobre estos aspectos.
EL ZEN DE LAS VENTAS*
Los incentivos monetarios tradicionales no siempre son suficientes para asegurar un
desempeño destacado, dejando atrás la lealtad de sus altos rendidores. Esta reflexión se traduce
con particular importancia a las ventas, donde la motivación tiene que estar incluida en los
programas de compensación. En una encuesta reciente entre los vendedores, por ejemplo, se
encontró que un incremento en las compensaciones fue la razón menos citada para cambiarse de
compañía.
De hecho, creemos que una de las falacias más grandes en administración es que los vendedores
pueden estar motivados por factores externos. Todos en este planeta, por supuesto, están
motivados a hacer algo. Y nos desempeñamos mejor en aquellas cosas que juegan a favor de
nuestras fortalezas internas; por ejemplo, uno de cada cuatro en una población general tipo está
motivado a persuadir a otros.
El reto para la gerencia es, entonces, identificar, entender y enfocar mejor la motivación
que cada vendedor posee.
Los mejores vendedores, hemos descubierto, poseen una habilidad para entonarse con las
necesidades de los demás, tienen la necesidad de persuadir, y son capaces de recuperarse de
un rechazo. Por otra parte, los vendedores están motivados por distintas necesidades : control,
logro, pertenencia, desarrollo personal, seguridad e involucramiento.
Los gerentes más efectivos son aquellos que entienden como están motivados cada uno de sus
vendedores, de acuerdo a varias combinaciones de estos motivadores internos. Sabiendo esto ellos
pueden desarrollar acercamientos individuales de compensaciones e incentivos que van dirigidos a
cada una de las personas clave.
Por ejemplo, los vendedores motivados por el control normalmente quieren dirigir las
actividades de otros en su compañía. Buscarán también flexibilidad al fijar precios. Y serán
muy protectores de su territorio, incluyendo sus límites y su demanda.
El control también se convierte un factor importante en la combinación de los productos que
representan. ¿Pueden vender periféricos así como computadoras, por ejemplo? En términos de la
gente con la que se encuentran, el factor control tendrá que ver con el hecho de que sus clientes o
prospectos sean tomadores de decisiones, que los vendedores puedan dirigir a los expertos
técnicos dentro de su compañía y con que puedan contar con asistencia administrativa.
Y en lo que se refiere al producto o servicio que representan, los vendedores exitosos quieren
asegurarse de que tienen autoridad completa al decir cuándo algo será entregado, que su
palabra es de "oro" para sus clientes. También les gusta "mantener el marcador", tener un
sentido del logro reconocido por sus superiores cuando son llamados para cerrar una venta
especial, trabajando en las cuentas más grandes y manejando autos de la compañía bien
identificados.
STAFF: Dr Fernando O. Olmedo, Ing. Fernando A. Olmedo, Ing. Natalia Plazaola
. Página 1
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Año 1- Edición Nº14 - Sección Administración
Debemos de notar también, que muy a menudo un sentido del logro se confunde - en la mente
tanto de los vendedores como de los gerentes - con un ascenso fuera de los rangos de ventas y
a la gerencia. Seguido, esto simplemente no funciona. Las cualidades que hacen a un individuo
exitoso en las ventas pueden hacerlo muy impaciente para poder triunfar en el manejo
de la gente, planeación y seguimiento de los problemas que son una parte integral de la
administración. Para dichos vendedores cuya motivación interna los impulsa a hacer
persuasiones uno-a-uno, y los aleja de la atención por el detalle que conlleva la gerencia,
usualmente recomendamos otras maneras de llenar sus necesidades intrínsecas de logro, tales
como involucrarlos más en la planeación de la agenda de mercado del año próximo.
FUERZAS DE SEGURIDAD
La seguridad como una fuerza motivadora primaria varía mucho entre los vendedores. Y el dinero
es seguramente una forma de seguridad. Hablando de esto, distintos vendedores estarán
motivados por distintos planes de compensaciones. Un vendedor extremadamente seguro con
una intensa necesidad de persuadir se vería frustrado por un programa que limite sus comisiones
(aunque le provea mas seguridad) y se sentirá mas atraído por un plan que ofrezca un sueldo base
pequeño y comisiones muy altas. En contraste, los vendedores que son menos seguros, menos
impulsados y más motivados por la seguridad verían dicho programa como intimidante.
Claramente, ya que la gente tiene distintas motivaciones por la seguridad, un plan de
compensación no puede tener los mismos efectos motivacionales en todos. Es por eso, que más que
un plan unificado, recomendamos un acercamiento a las compensaciones que incluya diferencias
sutiles en planes similares, uno que provea una variedad de opciones disparatadas que será
atractivo a distintos individuos.
Así, aún en las compañías pequeñas, cada vendedor puede elegir el plan que mejor le queda a
sus fortalezas personales y sus necesidades motivacionales. Aunque este acercamiento
puede no ser el más fácil de implementar, puede ser muy efectivo porque juega con las fortalezas
inherentes de cada vendedor. Otro pro es que existe menos envidia entre vendedores en esta
situación, las discusiones acerca de las compensaciones se hacen abiertamente y cada individuo
elige de manera voluntaria su plan con todos los detalles (incluyendo las ganancias, el poder y la
seguridad) de antemano.
Para estar involucrados en las actividades laborales, se requiere otro tipo de motivación que es
particularmente importante para muchos vendedores exitosos. La mejor forma en la que la
gerencia puede ayudar es manteniendo la pureza del rol de ventas al permitirle a los vendedores
estar fuera tanto como sea posible, haciendo lo que saben hacer.
Muchos vendedores se hunden, se hacen a un lado y se frustran innecesariamente cuando
tienen que lidiar con detalles administrativos. Dándoles a los vendedores tanto apoyo
administrativo como sea posible, la gerencia se beneficia con menos vueltas y más de lo que todos
quieren - incremento en las ventas. Además, el material de apoyo, tal como computadoras
portátiles, teléfonos celulares y folletería actualizada, mejorarán el status de los vendedores,
permitiéndoles enfocarse más claramente en las necesidades de cada prospecto y cliente.
Para vendedores particularmente exitosos, la gerencia quizá quiera investigar el atractivo de las
"esposas de oro". Un atractivo programa de jubilación y pensión, un programa de reparto de
utilidades, la acumulación de bonos, y en casos excepcionales, la posibilidad de hacerse socio -
todos ayudan a desarrollar la identificación de un vendedor con la compañía. El vendedor siente que
es una parte real del equipo y por lo tanto tiene un interés genuino en quedarse.
STAFF: Dr Fernando O. Olmedo, Ing. Fernando A. Olmedo, Ing. Natalia Plazaola
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Año 1- Edición Nº14 - Sección Administración
NECESIDAD DE PERTENENCIA
El reciente enfoque en la cultura corporativa se olvida que la gente también tiene una fuerte
necesidad de membresía. Ni los vendedores más independientes son inmunes a esta
necesidad inherente de pertenencia. Para estos vendedores, esta necesidad puede ser
satisfecha al ser parte de un "club del millón de dólares," tener una tarjeta de crédito platino, o
pertenecer a un country club. Un sentido de pertenencia se reflejará también en cómo los
vendedores tratan con el personal técnico y administrativo dentro de su compañía - ya sea que
demuestren un sentido de camaradería, reserva o hasta tensión.
Quizá la necesidad motivacional más importante de todas, sin embargo, es el desarrollo
personal. Simplemente piense: muchos vendedores dejan el trabajo porque se sienten aburridos
o bloqueados.
De hecho, la razón más frecuentemente citada por los vendedores para dejar sus empleos es la
percepción de que están avanzando en sus carreras al hacerlo.
Una manera de ponerle nuevo interés a la carrera ya sazonada de un vendedor es enlistando su
experiencia en un programa de mentores; esta es una excelente manera de mantener a los
veteranos en ventas involucrados en el crecimiento de la compañía mientras que al mismo
tiempo se les da la oportunidad de compartir algo de su vasta y valiosa experiencia.
Otro modo - el cual mencionamos con precaución ya que depende de las fortalezas de personalidad
del individuo - es cambiarlos a la gerencia. En la mayoría de los casos, sin embargo,
recomendamos colocarlos en áreas de ventas más complejas, quizá tratar con múltiples
compradores, o con productos de punta, o tomar una cuenta particularmente difícil. Como lo hemos
mencionado antes, la mejor acción depende finalmente de las motivaciones inherentes a cada
individuo. Y la manera más fácil de hallar si alguien quiere cambiarse a la gerencia es también la
más sencilla: SIMPLEMENTE PREGÚNTELES.
En el análisis final, el dinero es solo un componente en el proceso de atraer, desarrollar y mantener
un equipo de ventas destacado. Una compañía puede pensar que tiene un programa de
compensaciones bien concebido, pero quizá no esté funcionando si los vendedores no sienten que
están recibiendo el reconocimiento adecuado o si no tienen un sentido de satisfacción personal y
logro en sus trabajos.
Por lo tanto, una estrategia comprensiva e integrada depende de entender y dirigirse a las
necesidades de motivación específicas de cada miembro del equipo de ventas. Solo entonces puede
la compañía dirigir la energía de sus vendedores y aprovechar su potencial completo.
*Jeanne y Herb Greenberg son vicepresidentes de Caliper, una firma de consultores con base
en Princeton, N.J., y autores del recientemente publicado Lo que se necesita para tener éxito en
las ventas.
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