El documento resume el capítulo 9 del libro "ADMINISTRACIÓN DE VENTAS" sobre la administración de cuentas clave. Explica que las cuentas clave son clientes con alto potencial de compra o necesidades complejas que requieren un enfoque especializado. Una buena administración de cuentas clave requiere colocar al administrador adecuado, involucrar a múltiples departamentos de la empresa y mantener una ventaja sobre la competencia para retener al cliente. Las empresas que concentran sus ventas en pocos clientes clave pueden

1. Jorge Eduardo Valdez González
Analisis del capítulo 9 del libro “ADMINISTRACIÓN DE VENTAS” de
Jobber y Lancaster.
Capítulo 9: Administración de cuentas clave.
Las cuentas claves se vienen trabajando desde hace tiempo por muchas empresas ya
que en varias ocasiones he escuchado decir a los encargados de ventas “tratémoslos
bien, son unos clientes muy importantes” pero lo que pasa es que en la mayoría de los
casos no se tiene la conciencia de que se está realizando esta técnica de ventas. Por
eso es importante tener en cuenta realmente lo que significa tener una administración de
cuentas clave para poder aplicarla, aprovecharla y mantenerla de la manera adecuada y
que esto resulte en beneficios para la empresa en cuestión.
La administración de cuentas clave se aplica a los clientes que tienen un potencial alto
de compra y/o que tienen características de compra muy específicas o complejas,
históricamente para considerar una cuenta como clave bastaba con que le compraran
mucho a la empresa, pero con el tiempo esto fue evolucionando y ahora depende de
muchos otros factores que pueden ser tanto o más importantes que el volumen mismo
de venta y estos factores son la facilidad de poder proveer nuevos productos en el
mercado al tiempo que se dan a conocer, la cooperación en investigación y desarrollo,
el crecimiento compartido de ambas partes, etc. Estas son también ventajas que ofrece
la administración de cuentas clave, pero del mismo modo hay riesgos a considerar entre
los cuales destacan la co-dependencia que se puede desarrollar y si una parte falla la
otra se verá afectada, las ganancias se pueden ver mermadas por abusos y la dificultad
para coordinar a todos los departamentos para llevar una adecuada administración.
Si la persona que lleva una cuenta clave no tiene el perfil correcto puede haber muchos
problemas, por lo cual es importante saber colocar a la persona indicada como
administrador de cuenta clave ya que esto conlleva una gran responsabilidad y si se llega
a fallar las pérdidas para la empresa serían muy grandes, una de las principales
características requeridas para la administración de estas cuentas es el liderazgo ya que
tendrá que coordinar muchas actividades y sobre todo a muchas personas para lograr
sus objetivos.

2. Jorge Eduardo Valdez González
Normalmente este enfoque se basa en dos personas, el vendedor y el comprador,
quienes representarán a las respectivas empresas son muy importantes para tomar
decisiones pero dentro de la organización deben de involucrarse muchos otros
departamentos para que las cuentas clave funcionen:
Marketing
Ingeniería
Operaciones
Logística
Administración de categorías
Tecnología de la información
Finanzas
Consejo directivo
Esta es la parte difícil para los administradores de cuentas clave ya que deben convencer
a todos los demás de que cooperen con la empresa de los clientes.
En este aspecto difiero un poco con la teoría propuesta debido a que si compartes tanta
información con otra empresa eres vulnerable a posibles fugas porque esta empresa
puede tener otros proveedores y delatar estrategias de desarrollo, entre otras cosas.
Entre mayor y más profunda es la relación con el cliente es más propicia y fácil la
administración de la cuenta, ya que así se conocen las preferencias y la situación de los
clientes, de este modo puedes presentar propuestas más acertadas adecuadas a sus
necesidades.
Este tipo de relaciones requiere de coherencia en la administración y tener una ventaja
considerable en relación con la competencia para poder retener a nuestro cliente.
En resumen, las empresas que tienen concentrada su venta en pocos clientes pueden
usar la administración. De cuentas clave, potencializando sus ventas y sus relaciones
con estos clientes haciendo crecer su empresa y las de los clientes por medio de esta
convivencia bilateral implementando mejoras continuas que a mediano y a largo plazo
además de que puedes aumentar tu cartera de clientes por las recomendaciones que

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den de ti, así como abrir nuevos mercados y generar nuevos contactos a través de las
redes de dicha empresa, mejor aún si la relación es muy buena, porque es cuando les
dicen “mi proveedor es muy malo” y nuestros clientes dirán, “el nuestro es bastante bueno,
te paso su contacto”
Bibliografía:
David Jobber y Geoff Lancaster. (2012). Administración de venta.
México: Pearson.