Estrategias de automatización que existen en la actualidad en Marketing.

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UNIVERSIDAD
INTERAMERICANA PARA EL
DESARROLLO
MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
ESTRATEGIAS MARKETING EN NEGOCIOS
SESIÓN 11
ESTUDIANTE:
SAID JESÚS LÓPEZ CHAVERRI
00330448
PROFESOR:
MARÍA DEL CARMEN TORNEL OLVERA GARZA
MÉRIDA, YUCATÁN A 3 DE DICIEMBRE DE 2020.

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OBJETIVO Y PROPÓSITO DE LA INVESTIGACIÓN
Investigar y entender las estrategias de Automatización de Marketing que existen
en la actualidad.
INTRODUCCIÓN.
El mundo ha cambiado y la forma en que las empresas se anuncian han pasado
de anuncios publicitarios en papel como periódico, sección amarilla, revistas, a
anuncios publicitarios en forma digital, especialmente anunciados en Internet. Las
redes sociales han ayudado mucho a publicitar muchas marcas, productos y
servicios e incluso existen personas conocidad y artistas que ayudan a la
publicidad en los medios digitales.
En esta investigación conoceremos la finalidad y ventajas de utilizar las
estrategias de automatización en el Marketing. Aprenderemos como atraer nuevos
clientes potenciales, mejorar los contactos de las empresas, aumentar la
productividad y las ventas, todo incorporando a las campañas de marketing la
automatización en marketing.
La automatización del marketing surge como respuesta a la necesidad de las
empresas de llevar a cabo sus estrategias digitales con eficacia y agilidad. Los
nuevos canales de comunicación, como las redes sociales, exigen una actuación
instantánea, personal y directa con los usuarios. La finalidad del llamado
"marketing automation" es cumplir con ese objetivo en el menor tiempo posible.

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ESTRATEGIAS DE AUTOMATIZACIÓN EN MARKETING
La metodología de la automatización del marketing se basa en el uso de un
software con el que se controlan determinados procesos de la estrategia digital de
una empresa, por ejemplo, la segmentación del público objetivo o las campañas
de email marketing. Este sistema de trabajo consigue mejorar el ratio de
conversión gracias a que es posible realizar un seguimiento no intrusivo de los
usuarios ahorrando costes y con mayor eficacia.
Conviene tener presente que el uso de un software de automatización del
marketing sirve de muy poco por sí solo. Para lograr una implementación exitosa
del "marketing automation" debe haber una estrategia detrás, es decir, un plan de
acción con unos objetivos concretos.
Uno de los factores básicos para que la automatización del marketing consiga
resultados es la definición del buyer persona o cliente ideal. Una vez que
conocemos su perfil, es preciso identificar en qué fase del funnel de ventas se
encuentra para guiarle hacia la conversión.
Automatizando estos procesos se puede actuar sobre un gran número de usuarios
sin dejar de lado la relación personal y cercana que estos exigen. Automatizar
nunca se debe confundir con despersonalizar.
Se automatizan procesos de marketing tales como la segmentación de
prospectos, leads o clientes, también la integración, o proceso de completado, de
los datos de clientes y la gestión de las campañas.
El uso de la automatización del marketing hace que los procesos que, de otra
forma se hubieran realizado de forma manual, sean mucho más eficientes y
controlados en el tiempo, y también poder realizar algunos procesos en cascada
que serían imposible de realizar manualmente.
La Automatización de Marketing también es un componente de cualquier proceso
maduro de la gestión de relaciones con clientes (CRM).
Algunas de las herramientas y soluciones que se dedican a la Automatización de
Marketing proporcionan las siguientes funciones:
 Tracking Multicanal y Social Media. Mediante la incorporación de URLs
con códigos de tracking se realiza un control de cada uno de los objetos y
acciones de campaña, como los anuncios de pago por clic, anuncios

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basados en banners, linkbuilding y otro tipo de acciones basadas en
contenidos en redes sociales como Linkdin, Facebook o Twitter.
 Campañas por Goteo. Puedes programar un diálogo con tus posibles
clientes (base de datos de email) a través de una serie de correos
electrónicos enviados en intervalos diseñados para cada objetivo.
 Cultivo de Leads Automatizado. En función del comportamiento del
posible cliente se generan acciones de clasificación y cualificación de cada
registro, de esta forma se pueden activar mensajes y acciones (email, SMS,
llamada, mensaje social media…) para cada persona en el momento
oportuno
 Clasificación de Leads. Gracias a los datos demográficos y/o de
comportamiento que los usuarios ofrecen con las interacciones que les
proponemos en las diferentes acciones, los equipos de Marketing y Ventas
pueden saber en qué momento de su proceso de toma de decisión de
compra se encuentran y activar acciones específicas.
 Gestión de Leads. Se trata de que de una forma dinámica y automática, el
equipo de Ventas pueda saber el tipo y modo de contacto más adecuado
para cada posible cliente en función de en qué fase del embudo de
conversión se encuentre
 Alertas para la Conversión en tiempo real. El diseño de flujos de trabajo
y programas de automatización ofrecen la capacidad de monitorizar
constantemente el “lenguaje corporal online” de los posibles clientes (clics
específicos, duración de sesión de navegación, etc.) por lo que ante un
evento dado, el vendedor puede recibir una notificación en tiempo real que
le permita realizar una acción efectiva.
La automatización de marketing o marketing automation también permite
personalizar la experiencia del cliente que recibe los correos electrónicos o visita
la web mostrándole contenidos específicos en base a su perfil o a la frecuencia
que visita la página web o incluso en función de cuál fue su última compra.
Al combinar la información sobre la actividad del cliente con la información que
tienes de ese cliente en el CRM, puedes activar estrategias de Marketing de
Precisión, que te permite segmentar esos visitantes en función de su momento de
compra y de sus potenciales intereses.
La mayoría de los profesionales de marketing reconocen los principales beneficios
de la automatización. De hecho, el primer pronóstico de automatización de
mercadotecnia de Forrester predice que el gasto en tecnología de automatización
crecerá de $ 11.4 mil millones a $ 25.1 mil millones hasta el año 2023.

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Cómo desarrollar estrategias de marketing automation que conviertan
1.- Usa contenido dinámico para atraer a tus clientes
Contenido dinámico para obtener el mejor resultado de cualquier herramienta de
marketing automatizada, debes utilizar contenido dinámico. El contenido dinámico
es lo que impulsa a la interacción con los clientes potenciales. No tener contenido
dinámico o enviar el contenido incorrecto podría suponer la pérdida de un cliente
potencial. Pero ¿qué es el contenido dinámico? Así es como lo definió HubSpot:
“También conocido como contenido “adaptado“, es el contenido inteligente: Es un
anuncio o cuerpo de correo electrónico que cambia según los intereses o el
comportamiento anterior del usuario. Así se crea una experiencia que está
personalizada específicamente para el visitante o el lector en ese momento”.
Por tanto debes centrarte en el marketing de contenidos para comenzar a generar
confianza entre tus clientes. Porque es la forma de comprender el comportamiento
y los intereses de tus usuarios.
De acuerdo con DemandGen Report, el 47% de los compradores vieron y se
comprometieron con 3-5 piezas de contenido antes de interactuar con un agente
de ventas. Y esta es la razón por la que no solo debes crear contenido de valor.
También tiene que ser contenido excelente y creíble. Debes crear el contenido
adecuado que se alinee con los comportamientos pasados del cliente y satisfaga
sus intereses.
Lo más importante es que utilices técnicas de content marketing para reunir
suficientes datos sobre tus clientes potenciales. Porque con ese contenido será
mucho más fácil llegar a ellos y que conviertan.

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2.- Configura una campaña de goteo
Con el término marketing de goteo (drip marketing) se hace referencia a una serie
de emails, manuales o automatizados, basados en los llamados “triggers“, que son
condiciones o acciones específicas realizadas por el usuario.
Una campaña de goteo es una automatización que toma medidas basadas en el
comportamiento en línea del cliente. Por ejemplo, cuando un cliente potencial se
registra para recibir tus correos electrónicos, se le envía un mensaje de
bienvenida. Pero ¿qué pasa si visitan la página de ventas de tu producto? Pues
que deberías enviar más contenido con información sobre el producto junto con
algunas ofertas promocionales.
En lugar de mandar un solo mensaje a todos sus suscriptores de correo
electrónico, algo que puede resultar realmente ineficaz, debes adaptar tu
contenido a cada cliente potencial. Y siempre en función de su comportamiento.
Las campañas de Drip se centran en lo que los clientes quieren.
Los mensajes enviados a través de campañas de goteo tienen tasas de apertura
un 80% más altas que un mensaje masivo. El 79% de los leads cualificados nunca
convierten porque no se nutren con goteos. Además, las empresas que utilizan las
campañas de goteo generan un 80% más de ventas a un costo 33% menor.
Una campaña de goteo es tan efectiva porque puede nutrir las relaciones con tus
clientes potenciales sin la participación humana directa. Y con el tiempo, también
puede generar credibilidad y confianza.
3.- Automatiza las colaboraciones de tu equipo en tiempo real
Uno de los mayores problemas que pueden ocurrir en un lugar de trabajo es la
falta de comunicación. Y el problema reside en que incluso antes de ganar
clientes, muchos departamentos no pueden transferir información a otros
departamentos sin problemas. Este problema podría incluso ser más mayor
cuando tienes muchos clientes. Y una estrategia de marketing automation
soluciona este problema.
En una encuesta de Salesforce realizada a más de 1.400 ejecutivos corporativos,
empleados y educadores, el 86% de los participantes consideró que la falta de
colaboración era responsable de los fallos en el lugar de trabajo.

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Hoy, con el uso del software de marketing automatizado, puedes poner a
disposición de todos los departamentos toda la información sobre un cliente para
así poder trabajar conjuntamente.
4.- Configura las campañas de consolidación en tu embudo
No todos los visitantes de tu sitio web están listos para comprar tu producto. Pero
sí pueden ser tus clientes potenciales. Cualquier estrategia que implementes
determinará si el cliente potencial convierta o no.
Debes nutrir a los clientes potenciales que aún no están listos para comprar tus
productos. ¿Cómo? Pues a través de contenido dinámico. Uno que se adapte a
las necesidades específicas de cada cliente potencial.
Lo lógico es que cuando un cliente potencial se suscriba, le envíes un correo
electrónico de bienvenida. A partir de ahí la mayoría de tus clientes potenciales
tomarán caminos diferentes en función de su comportamientos en línea.
Cualquiera que sea el camino que tomen, puedes usar tu contenido para nutrirlos
hasta conseguir que realicen una compra.
Por ejemplo, si un cliente potencial visita tu sección de ropa de invierno en tu
ecommerce, esta es una pista para enviarle contenido relacionado con la ropa de
invierno. Sobre ¿cuáles son los efectos negativos del frío excesivo? ¿Por qué
debería comprar ropa adecuada para el invierno? etc.
Todo esto se puede lograr fácilmente porque un software de automatización de
marketing proporciona todos los datos que necesitas. Con una herramienta de
automatización de email marketing podrás crear este tipo de envíos. Aprovechar al
máximo tu estrategia de email marketing y ampliarla a más canales.
5.- Utiliza la secuencia de correo electrónico para hacer un seguimiento de
los suscriptores que rellenen un formulario de contacto
Cuando un cliente potencial ha rellenado tu formulario, ¿cuál es tu plan para
seguir a ese cliente potencial? Con estrategias de marketing automation, puedes
preparar una lista de correos electrónicos que puedes programar y enviárselo.
Las estrategias de marketing automation te permiten preparar una secuencia de
envíos que se aplicará a diferentes clientes potenciales a través de un cambio en
su comportamiento. Esta secuencia de correo electrónico es la serie de correos
electrónicos que se envían a clientes potenciales para convertirlos en clientes de

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pago. ¿Sabías que por cada $ 1 gastado en correo electrónico, se puede generar
hasta $ 38 en ROI ?
6.- Aprovecha las estrategias de marketing automation con la segmentación
de listas
Hay mucha información que puedes obtener de tus clientes potenciales. Cuando
ya tengas esa información, puedes agrupar a tus clientes potenciales en diferentes
segmentos. Una segmentación de lista se puede hacer manualmente. Pero esto
lleva mucho más tiempo y se pueden cometer errores humanos.
Con las estrategias de marketing automation, sin embargo, puedes segmentar tu
lista desde su configuración. Los clientes o clientes potenciales pueden
segmentarse según diferentes criterios como su información demográfica,
información geográfica, comportamiento de compra anterior, nivel de participación,
etc. Todo dependerá de las métricas que sean importantes para ti.
Con una herramienta de automatización de email marketing puedes lograr la
segmentación de listas fácilmente y determinar el contenido que se enviará a cada
lista.
Al desarrollar una automatización eficaz de marketing por correo electrónico, QIS
Packaging, una empresa que vende bolsas de papel y envases aumentó su ROI
en un 830% y la tasa de conversión de ventas creció un 13% .
La segmentación de listas también ayudó a PaperStyle.com, una empresa de
papelería especializada, a aumentar la tasa de apertura del correo electrónico en
un 244% y un aumento del 330% en los ingresos por correo, y este es un gran
ejemplo de una campaña de goteo.
¿Qué acciones se pueden automatizar?
Bien utilizado, la automatización es una potente herramienta con la que es posible
ejecutar un gran número de acciones que manualmente sería imposible realizar.
1. Segmentar el público objetivo
Las herramientas de automatización del marketing sirven para segmentar la base
de datos de clientes potenciales de forma rápida y eficaz. Podrás olvidarte de los
métodos manuales, lentos y costosos. La segmentación se puede hacer según la
fase del funnel de ventas de cada usuario y así guiarle mejor en el proceso de
conversión.

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2. Personalizar la comunicación
Mediante la automatización puedes dirigirte a tus usuarios de forma personal,
realizando campañas de email marketing segmentadas por grupos de según sus
preferencias o necesidades. Además, podrás realizar campañas de remarketing
para volver a conectar con esos usuarios de los que no tienes noticias hace
tiempo.
3. Programar publicaciones
Las posibilidades de creación y programación de campañas, publicaciones en
redes sociales o correos electrónicos para el día y la hora que desees es una de
las grandes ventajas de la automatización del marketing. El ahorro de tiempo se
suma a la efectividad de las acciones.
4. Monitorizar las acciones
La implementación del "marketing automation" en tu estrategia digital te permite
monitorizar todas las acciones organizadas por segmentos. Así, podrás hacer un
seguimiento efectivo de tus campañas, ayudándote de gráficos y estadísticas que
te proporcionarán información vital.
5. Potenciar tu marca en múltiples canales
Con algunas herramientas de automatización del marketing puedes organizar y
controlar las campañas en todos los canales de comunicación, como las redes
sociales donde estés presente. De esta forma será mucho más sencillo ganar
visibilidad y llegar a un mayor número de clientes potenciales.
Ventajas de la automatización del marketing
Es una herramienta muy útil para organizar y poner en marcha tu estrategia digital.
Estas son sus principales ventajas.
1. Optimización del tiempo. Automatizar las acciones ahorra una cantidad
ingente de trabajo. Manejar grandes bases de datos de forma manual es lento y
no exento de errores. Así pues, la eficiencia es una de las grandes ventajas de
esta metodología.
2. Mayor productividad. Las empresas que utilizan el "marketing automation"
mejoran la eficiencia de las acciones de marketing y la productividad de sus
equipos de trabajo.

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3. Integración de canales. Muchas herramientas de automatización de marketing
permiten integrar en una misma plataforma varios canales de comunicación.
Gracias a esto se gana coherencia en el contacto con los usuarios.
4. Estrategia digital inteligente. La estrategia digital se beneficia de la
automatización del marketing al poder ofrecer contenido personalizado a los
usuarios según sus interacciones con la marca en los diferentes canales de
comunicación. Así, se potencia la eficacia de la estrategia de marketing.
5. Automatización del inbound marketing. La estrategia de inbound marketing
puede apoyarse en la automatización para aumentar el tráfico hacia la página
web, generar leads y crear acciones para convertirlos en clientes. Gracias a la
automatización del marketing se ponen en marcha las acciones adecuadas en el
momento oportuno para guiar a los clientes potenciales.
REFLEXIONES
Pienso que las estrategias automatización en campañas de Marketing ayuda a
que las empresas tengan un mejor acercamiento con el cliente y le den un mayor
seguimiento. Muchas veces las empresas no se dan abasto con el seguimiento
adecuado para los clientes, pero gracias a este tipo de estrategias, si la empresa
realiza bien sus campañas de marketing, y le da un buen seguimiento puede llegar
a conservar sus clientes, darles una atención más personalizada e incluso atraer
mayor número de clientes, ya que podrá atender a un mayor número de clientes
en menor tiempo.
Cuando existe una automatización en estrategias de marketing se puede mejorar
la experiencia del cliente para con la empresa, es decir, la empresa está en mayor
contacto con el cliente al recibir correos electrónicos de acuerdo a sus búsquedas
y necesidades, se le muestran contenidos específicos de acuerdo a su perfil,
siempre recibe una respuesta inmediata a sus preguntas, se conocen mejor los
gustos del cliente para sugerirle futuras compras y puedes en general tener un
perfil y preferencias para cada cliente, ofreciéndole todo lo que necesita.
Son muchos los beneficios de utilizar un software para la automatización del
marketing. No obstante, conviene tener en cuenta que esta metodología no se
debe aplicar sin más. Para que sea realmente eficaz debe estar integrada en la
estrategia digital de tu empresa.

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CONCLUSIÓN
La automatización del marketing surge como respuesta a la necesidad de las
empresas de llevar a cabo sus estrategias digitales con eficacia y agilidad. Los
nuevos canales de comunicación, como las redes sociales, exigen una actuación
instantánea, personal y directa con los usuarios. La finalidad del llamado
"marketing automation" es cumplir con ese objetivo en el menor tiempo posible.
Desarrollar estrategias de marketing automation no es fácil. Pero merece la pena.
Las estrategias de marketing automation son realmente efectivas cuando se usan
para:
• Entregar mensajes a los visitantes del sitio web, clientes potenciales o
clientes en puntos críticos antes, durante o después del proceso de compra.
• Proporcionar información crucial a estas mismas personas.
• Automatizar los registros de entrada, los seguimientos o los recordatorios
que de otra manera tendrías que delegar en el servicio al cliente o en los equipos
de ventas.
En definitiva, se utilizan para mejorar la orientación de los mensajes. La
experiencia del usuario y atraer clientes potenciales más cualificados. Se utiliza
como una forma de entregar los mensajes correctos a las personas adecuadas.
Antes, durante y después de que se hayan convertido en clientes. Y esta es la
idea que se debe de tener en cuenta al decidir qué automatizar.
El objetivo final es impactar en los clientes y visitantes mediante campañas y
contenidos personalizados de forma automática y en base a su comportamiento
online para ofrecerles experiencias de valor.
Si quieres atraer nuevos clientes potenciales, llegar mejor a tus contactos,
aumentar la productividad y las ventas, la solución es que utilices estrategias de
marketing automation en tus campañas de marketing.

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REFERENCIAS HEMEROGRÁFICAS
Anticipation e-Marketing 2018 “Estrategias de marketing automation que más
convierten” Disponible en: https://www.antevenio.com/blog/2018/10/estrategias-de-
marketing-automation-que-mas-convierten/
Digits, Glosario Marketing 2020 “Qué es la Automatización de Marketing Marketing
Automation” Disponible en: https://digitis.com/que-es-la-automatizacion-de-
marketing-marketing-
automation/#:~:text=La%20Automatizaci%C3%B3n%20de%20Marketing%20(Mar
keting%20Automation)%20se%20basa%20en%20el,fundamental%20para%20con
seguir%20la%20venta.
Tandem Digital Estudio 2020 “Ventajas de la automatización del marketing”
Disponible en: https://www.ttandem.com/blog/ventajas-de-la-automatizacion-del-
marketing/