2. PROPÓSITO DE LA INVESTIGACIÓN
Recabar información que explique como se atraen nuevos clientes potenciales, como se
llega mejor a mas contactos, pero sobre todo como se aumenta la productividad y las ventas,
todo esto a través de las diferentes estrategias de la automatización del marketing
desarrolladas en las diferentes campañas de marketing.
También podremos observar como se desarrollan estrategias de marketing y para que son
efectivas.
En el presente documento podremos ver como se utilizan dichas herramientas o estrategias
para mejorar la orientación de los mensajes. La experiencia del usuario y atraer clientes
potenciales más cualificados.
INTRODUCCIÓN
La automatización en el marketing abarca todos los programas, plataformas o software que
permiten una respuesta sistemática de las diferentes fases de la mercadotecnia, hasta llegar
a la finalización de la venta de un producto o servicio.
Son los procesos de marketing que se valen de la tecnología para volverse automáticos, de
modo que su rendimiento sea más efectivo y medible.
En marketing, muchos procesos son por naturaleza repetitivos y no requieren la atención
inmediata de una persona para ser ejecutados. Esto incluye tareas como la segmentación de
una base de datos, el envío de mails de seguimiento, la programación de posteos en redes
sociales o la nutrición de contactos.
Todos estos procesos pueden ser parcial o totalmente automatizados, liberando a las
personas de hacer una y otra vez las mismas cosas.
4. QUE ES AUTOMATIZACIÓN DE MARKETING
Automatización de Marketing es el proceso a través del cual, mediante diferentes plataformas
o programas de software, se consiguen automatizar las diferentes fases de mercadotecnia
que conforman la finalización de la venta de un producto o servicio de una determinada
empresa.
ESTRATEGIAS DE AUTOMATIZACIÓN: CAPTACIÓN VS. FIDELIZACIÓN
Existen dos tipos diferenciados de automatización del marketing:
1. Captación: Es el proceso que transcurre desde su primera interacción con la marca
hasta que compra por primera vez. Aquí podemos poner en marcha estrategias de
automatización destinadas a conseguir este objetivo: educar al lead y prepararle para
comprar.
Automatizar la captación de clientes paso a paso
5. ***Paso 1: social listening
Para captar clientes, el primer paso es entender dónde están los usuarios potenciales de
nuestra marca y qué es lo que necesitan realmente. Comprender cuál es el perfil del cliente e
identificar claramente sus necesidades es una de las bases del inbound marketing.
Para conseguir este tipo de insights sobre el cliente de forma automatizada, debemos
apoyarnos en herramientas de social listening que nos permitan monitorear la conversación
en torno a la marca y responder a las siguientes preguntas:
• ¿Dónde se habla sobre mi marca o mi sector? Podemos descubrir que hay un gran
volumen de conversación en ciertas redes sociales, mientras que la marca pasa
desapercibida en otras, o incluso que las temáticas de conversación varían en función
del sitio.
• ¿De qué se habla? Esto es, cuáles son los temas que preocupan a los clientes, cuáles
generan más conversación...
• ¿Cuál es la opinión sobre la competencia? Si analizamos qué es lo que gusta y lo que
no de otras soluciones, podemos mejorar nuestros propios productos y campañas.
Toda esta información nos permitirá enriquecer nuestros buyer persona y atinar más con
nuestra estrategia, tanto en términos de canales de comunicación como de mensajes.
***Paso 2: landing pages, formularios y CTA
Las landing page son páginas de tu sitio cuyo objetivo es convertir a los visitantes en leads.
Para ello, ofrecemos algo de valor a los usuarios a cambio de dejarnos sus datos. Esa oferta
de valor puede ser una prueba gratuita, una invitación a un webinar, un ebook.
6. *** Paso 3: cualificación de leads
El lead scoring o cualificación de leads es un proceso que se utiliza para clasificar los
contactos según su potencial de conversión, de manera que los equipos de ventas sepan
cuáles son los pasos a tomar (contactar de manera inmediata, enviar una serie de emails
automáticos, etc.).
Si empleamos el marketing automation en lead scoring, podemos definir una serie de
acciones automatizadas en función del número de puntos que tenga el lead: enviar más
emails, remitirles a un formulario, realizar una llamada, etc. De esta manera, el lead estará
cada vez más cerca de convertirse en cliente.
*** Paso 4: lead nurturing
El lead nurturing es el proceso de construir relaciones con tus usuarios sea cual sea la etapa
en que se encuentre dentro del ciclo de compra o conversión a cliente.
7. El canal más popular para las campañas de lead nurturing es el email marketing. Una vez
que se han conseguido los datos del usuario, se puede introducir en una serie de flujos de
email automatizados en función de su scoring y de sus intereses.
2. Fidelización: Esta otra etapa de la vida del cliente es cuando lo fidelizamos. En el
marketing relacional inbound se aplican estrategias automatizadas de marketing para
gestionar la relación con el cliente. De modo que, a través de estas mismas
herramientas y técnicas, se pueden buscar fórmulas que nos ayuden a entender el
comportamiento del usuario con una marca, web e ecommerce, en el día a día
Las campañas de Fidelización aseguran un ingreso sostenido durante mayores periodos de
tiempo y, donde captar a un cliente nuevo cuesta entre 5 y 10 veces más que conseguir la
repetición de compra de un cliente ya existente.
8. Cómo fidelizar a tus clientes con Marketing automation
Hay múltiples posibilidades de deleitar a tus clientes para que se conviertan en compradores
frecuentes y en prescriptores de tu empresa. La clave está en conocer bien a tu buyer
persona y ofrecerles siempre información adecuada y de calidad en cada etapa del ciclo de
compra, por supuesto, también en la fase de post-venta.
No hay una fórmula mágica exacta, pero existen algunas buenas prácticas para fidelizar
clientes automatizando acciones de marketing como:
Cuida y sorprende a tus suscriptores.
Utiliza la técnica de email automation para sorprender a tus leads con felicitaciones en el día
de su cumpleaños o en fechas señaladas como su primer año como cliente, etc
También es muy recomendable mostrarles el máximo interés en el servicio con emails de
recordatorio de vencimientos de facturas, renovaciones de suscripción o próximos eventos.
Cuanto más personalizado sea el contenido, ¡mejor tratado se sentirá el cliente!
Utiliza estrategias cross-selling.
Si lo haces de forma elegante y no intrusiva, cualquier email bien diseñado y correctamente
estructurado, puede ser un fantástico motivo para incentivar la repetición de compra,
ofreciendo productos complementarios a los que ya haya adquirido previamente el cliente.
Deleita con programas de fidelización
A todos les gusta sentirse especial, por lo cual es recomendarle enviar invitaciones para
conocer sus últimas novedades, ofrece ventajas descuentos únicos a tus clientes más fieles,
deleita a tu base de datos con regalos y ventajas exclusivas.
Escucha a los suscriptores
El consumidor huye cada vez más de mensajes informativos unidireccionales. Tu
comunicación debe ser viva, empática y demostrar en todo momento que la opinión de tus
clientes es muy importante para ti. Envía periódicamente encuestas, formularios y
sugerencias de mejora y, además de mostrar interés, recopilarás una información muy
valiosa para optimizar tu estrategia competitiva.
9. Fideliza a tus clientes inactivos
No olvides a los clientes que llevan un tiempo sin dar señales de vida; ¡al contrario!
aprovecha los datos de su perfil para ofrecerles tu ayuda y asistencia en lo que necesiten,
contenidos altamente personalizados que puedan ser de su interés, o bien reactívalos a
través de ofertas y ventajas exclusivas.
La fidelización de los clientes se puede medir
Se Puede medir el ROI de las campañas de fidelización de clientes para saber si tanto
esfuerzo merece la pena. Para ello, existe el modelo RFM que permite visualizar de forma
fácil y fiable tu nivel de fidelización en base a tres parámetros clave:
• Presencia: Cuánto tiempo ha pasado desde la última compra de un cliente
• Frecuencia: Cantidad de compras que un cliente ha realizado en un período de tiempo
concreto.
• Monetario: Dinero que invierte en tu marca el cliente en el periodo de tiempo que
elijas.
Con esta matriz se puede no solo analizar el rendimiento de las campañas de fidelización,
sino que también se puede segmentar la base de datos según su nivel de fidelización y
automatizar acciones específicas para cada segmento.
Fidelizar clientes es todo un arte que combina creatividad, estrategia y tecnología.
10. Aplicaciones de la automatización de Marketing
Podríamos decir que la automatización del marketing incluye tres principales áreas:
1. Engagement con el producto: es el interés que despierta la oferta comercial de una
empresa en los clientes actuales o potenciales
2. Automatización de los procesos reiterativos de marketing: El usuario final no
percibe que este proceso no se lleva a cabo de manera natural y se consigue que el
trabajo sea más eficiente, ya que permite ahorrar tiempo y recursos en la ejecución de
tareas recurrentes.
3. Educación automática de la base de datos: Con este proceso, se consigue poner
en marcha una cadena de acciones -normalmente, a través del correo electrónico- que
ayudan a que los registros de la base de datos de la compañía maduren y avancen en
su proceso de compra
Plataformas de marketing automation:
1. Marketo
2. HubSpot
3. Eloqua
4. Sales Manago
La mayoría permiten realizar tareas de conocimiento del cliente, email marketing, gestión de
contactos y CRM, automatización del marketing y ventas, análisis e informes y algunas
funcionalidades más avanzadas, en función de la plataforma.
Herramientas especializadas en diferentes aspectos de la
automatización del marketing:
• Social listening: herramientas enfocadas en monitorear las conversaciones online y
detectar las opiniones y temas que más nos interesan.
• Creación de landing pages y formularios: como su nombre indica, facilitan la
creación rápida de formularios y landing pages.
• Lead scoring: estos programas automatizan la valoración de contactos y les asignan
una puntuación de manera automática.
• Email automation: quizás las más conocidas, estas herramientas nos permiten crear
secuencias de email para enviarlas a una base de datos de manera automática.
11. Ventajas de la automatización del Marketing
Gracias a la implantación de la automatización del marketing, se obtienen una serie de
ventajas, entre las que destacan:
• Permite desarrollar procesos de marketing complejos que, de manera natural, serían
dificultosos o no se podrían hacer.
• Proporciona más eficiencia y reduce los costes y tiempo del personal.
• La empresa consigue un mayor control de las acciones de marketing y, además,
puede hacer un seguimiento detallado de su impacto.
• Permite diseñar procesos de educación y maduración automáticos de una base de
datos (lead nurturing). Gracias a la automatización del marketing, se entrega el email y
el contenido idóneo, al usuario correcto y en el momento adecuado.
• También permite detectar de forma automática los registros que están más preparados
para recibir una oferta comercial teniendo en cuenta su perfil y su comportamiento con
la empresa (lead scoring).
Desventajas de la automatización del marketing
• Coste: En el mercado existen diferentes opciones y herramientas con un amplio rango
de precios que varia según el volumen de actividad o funcionalidades disponibles. Es
importante definir las necesidades y según el coste anual analizar si las ventajas
ofrecidas compensan la inversión.
• Complejidad: Las herramientas de marketing automation se han ido profesionalizando
cada vez más para resolver todo tipo acciones llegando a dar respuesta a situaciones
complejas de forma fácil
• Si no se hace de forma correcta segmentación exhaustiva del lead, estaremos
perdiendo sus ventajas e incluso podemos estar restando valor a la marca ofreciendo
una experiencia al usuario que no le ayude en su toma de decisiones.
• Necesitas estar actualizado con las mejores opciones disponibles en el mercado para
sacarle un mayor partido a nuestra inversión.
12. Importancia de la automatización de mercadotecnia
La automatización de este proceso elimina las complicaciones de las tareas administrativas
del marketing, al mismo tiempo que te brinda las herramientas que necesitas para desarrollar
relaciones más sólidas con los clientes y brindar una experiencia personalizada a escala de
cada usuario.
Para la comercialización
Los profesionales del marketing pueden usar sus herramientas diseñadas específicamente
para impulsar la canalización, obteniendo los mejores clientes potenciales y creando
campañas personalizadas dirigidas por expertos a su comprador ideal, y moviéndolas a
través del ciclo de ventas para maximizar el retorno de inversión de los programas de
mercadeo.
Para las ventas
Para las ventas, automatizar el proceso de mercadotecnia es el puente que alinea al
marketing y a las ventas, les da acceso al contenido que pueden enviar a los clientes
potenciales con tan sólo el clic de un botón. Las ventas sabrán cuáles son las razones para
seguir primero y dedicar tiempo a hacer lo que importa: cerrar acuerdos.
CONCLUSIONES
Hay una cosa que se percibe inmediatamente en la automatización del marketing, y es que te
convierte en un superviviente ya que va desapareciendo la realización de tareas al por
mayor, las estrategias a diario quedan sin efecto al haber otras nuevas que llegan a superar
a las anteriores, y de pronto se sumergen en el entorno digital.
De vez en cuando existen empresas que, para sorpresa de muchos van tomando conciencia
de la importancia de automatizar los procesos de marketing. Pero No sin dejar a un lado que
esta debe ser una constante necesaria para sobrevivir en el mundo actual de la
mercadotecnia y no se quede obsoleta la manera en que llegan a sus clientes y lo mejor o
peor viene siendo la manera de como a través d ella mercadotecnia mantienes a tus actuales
clientes, eso es en lo que te respalda o te ayuda en mucho la automatización del marketing.
13. BIBLIOGRAFÍA
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