PUCP M2 Mkt directo

1. Mercadeo 2
Jorge I. Martínez
jimartinez@pcp.edu.pe

2. Índice
 Conceptos
 Ventajas y desventajas
 Variables del MD:
 Marketing integrado
Campaña de
Marketing
Directo

3. Marketing directo
 “Utilización de canales …
que llegan directamente …
a los consumidores…
con el fin de entregar productos …
sin contar con intermediarios.”
Philip Kotler
Kotler, P. y Keller, K. (2006). Dirección de Marketing(12ª. ed.). México: Pearson

4. Niveles de canal
Distribución directa
empresa consumidoragente
mayorista
distribuidor
minorista
empresa consumidor

5. Marketing directo
“Actividad de comunicación …
que tiene como objetivo principal :
 crear y
 explotar
una relación directa entre:
 una empresa
 sus clientes y
 sus prospectos
tratándolos como individuos”
European Direct Marketing Association
Pérez del Campo, E. (2002). Comunicación fuera de los medios –BTL. Madrid: ESIC

6. Mix de Comunicaciones
Above
the Line
(ATL)
Below
the Line
(BTL)
Fuerza
de Ventas

7. Mix de Comunicaciones
- Publicidad
- (incluye internet y cine)
- Promoción
- Marketing Directo
- Merchandising
- (incluye POP o PLV)
- Relaciones Públicas
- Otros
- Fuerza de Ventas
Medios
Convencionales
o Above the Line
(ATL)
Medios
No Convencionales
o Below the Line
(BTL)
Fuerza de Ventas
Basado en:
Kerin, Hartley y Rudelius (2009). Marketing. México: McGraw-Hill / Interamericana
Kotler P. y Armstrong G. (2008). Fundamentos de Marketing. México: Pearson Educación

8. Marketing directo
“Es un sistema interactivo de comunicación …
que utiliza uno o más medios…
dirigido a crear y explotar una relación directa …
entre la empresa y su público objetivo …
tratándoles como individuos …
y generando:
 respuestas medibles y
 Transacciones”
Alet, J. (2007). Marketing Directo e interactivo. Madrid: ESIC

9. Índice
 Conceptos
 Ventajas y desventajas
 Variables del MD:
 Marketing integrado
Campaña de
Marketing
Directo

10. Ventajas para la empresa
 Se llega a un público objetivo preciso
 Se emplea tanto para crear clientes
como para vender
 Permite una medición clara de los
resultados
 Se pueden realizar tácticas poco
visibles para la competencia

11. Ventajas para persona
 Compra con comodidad y rapidez
 Comparación sencilla de precios
 Acceso a ofertas dirigidas

12. Desventajas
 Pocas bases de datos fiables y
actualizadas baratas.
 Cada vez más envíos impresos, llamadas
telefónicas y spam crean “anticuerpos”.
 Sensación de falta de
seguridad inhibe a responder
Recuperado el 07.05.2012 de Marketing XXI
http://www.marketing-xxi.com/ventajas-y-desventajas-del-marketing-directo-125.htm

13. Índice
 Conceptos
 Ventajas y desventajas
 Variables del MD:
 Bases de datos segmentadas
 Oferta
 Medios (canales)
 Marketing integrado
Campaña de
Marketing
Directo

14. Base de
Datos
Medio (correo, internet, teléfono, …)
Variables del MD
Empresa
OfertaOferta
Estilo, tono, gráfica,
animación, …
Alet, J. (2007). Marketing Directo e interactivo. Madrid: ESIC

15. Base de
Datos
Variables del MD
Empresa
Medio (correo, internet, teléfono,…) respuesta
Alet, J. (2007). Marketing Directo e interactivo. Madrid: ESIC

16. Índice
 Conceptos
 Ventajas y desventajas
 Variables del MD:
 Bases de datos segmentadas
 Oferta
 Medios (canales)
 Marketing integrado
Campaña de
Marketing
Directo

17. Bases de datos
 Serie de nombres…
con información adicional…
relacionada conjuntamente.
Es un activo para la
empresa…
… y se deprecia
como un activo
Alet, J. (2007). Marketing Directo e interactivo. Madrid: ESIC

18. Bases de datos
 Tipos
Propias
Anteriores
Propias
Recientes
Ajenas
Recientes
Alet, J. (2007). Marketing Directo e interactivo. Madrid: ESIC

19. Bases de Datos
 Segmentaciones por:
 Conducta
 Beneficios / necesidades
 Media
 Geografía
 Demografía
 NSE
Alet, J. (2007). Marketing Directo e interactivo. Madrid: ESIC

20. Índice
 Conceptos
 Ventajas y desventajas
 Variables del MD:
 Bases de datos segmentadas
 Oferta
 Medios (canales)
 Marketing integrado
Campaña de
Marketing
Directo

21. La oferta
 Comprende:
 Los beneficios que recibirá el cliente
 Lo que tendrá que pagar el cliente
(incluye el riesgo)
Alet, J. (2007). Marketing Directo e interactivo. Madrid: ESIC

22. La oferta
 Elementos:
Producto
Posicionado
Precio
Pago
Calmantes
antiriesgo
Compromiso
Alet, J. (2007). Marketing Directo e interactivo. Madrid: ESIC
Incentivos Impulsores

23. Índice
 Conceptos
 Ventajas y desventajas
 Variables del MD:
 Bases de datos segmentadas
 Oferta
 Medios (canales)
 Marketing integrado
Campaña de
Marketing
Directo

24. Medios
 Correo Directo
 Catálogos
 Telemarketing
 Otros
Kotler, P. y Keller, K. (2006). Dirección de Marketing(12ª. ed.). México: Pearson

25. Índice
 Conceptos
 Ventajas y desventajas
 Variables del MD
 Marketing integrado
Campaña de
Marketing
Directo

26. Índice
 Conceptos
 Ventajas y desventajas
 Canales y formas
 Variables del MD:
 Bases de datos segmentadas
 La oferta
 Otras
 Marketing integrado
Campaña de
Marketing
Directo