2. Índice
Mix de comunicaciones
El Plan de Promoción
Tipos de Promociones
al consumidor
al canal (distribuidor y retail)
a la Fuerza de Ventas
Merchandising y RRPP
Otros
Campaña
Promocional
4. Mix de Comunicaciones
- Publicidad
- (incluye internet y cine)
- Promoción
- Marketing Directo
- Merchandising
- (incluye POP o PLV)
- Relaciones Públicas
- Otros
- Fuerza de Ventas
Medios
Convencionales
o Above the Line
(ATL)
Medios
No Convencionales
o Below the Line
(BTL)
Fuerza de Ventas
Basado en:
Kerin, Hartley y Rudelius (2009). Marketing. México: McGraw-Hill / Interamericana
Kotler P. y Armstrong G. (2008). Fundamentos de Marketing. México: Pearson Educación
5. Índice
Mix de comunicaciones
El Plan de Promoción
Tipos de Promociones
al consumidor
al canal
al retail
a la Fuerza de Ventas
Calendario
Merchandising y RRPP
Otros
Campaña
Promocional
6. Plan de Promoción
Promoción:
Actividades cuyo objetivo es:
“Pescar”: captar la atención y llevar a acción inmediata
“Tip” 1: Incentivo:
Dar valor adicional que hace atractiva la compra
“Tip” 2: Urgencia:
Ofrecer valor adicional sólo por un plazo corto
7. Pasos de Campaña de Promoción con Agencia
1. Fijación de objetivos
2. Determinación del target
3. Briefing (incluye presupuesto inicial)
4. Propuesta de promoción
5. Cronograma de la promoción (y presupuesto)
6. Coordinación de la promoción
7. Puesta en marcha y reportes
8. Control y cierre
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Plan de Promoción
8. Índice
Mix de comunicaciones
El Plan de Promoción
Tipos de Promociones
al consumidor
al canal (distribuidor y retail)
a la Fuerza de Ventas
Calendario
Merchandising y RRPP
Otros
Campaña
Promocional
9. Mix de Comunicaciones
- Publicidad
- (incluye cine e internet)
- Promoción
- Merchandising
- (incluye POP o PLV)
- Relaciones Públicas
- Marketing Directo
- Otros
- Fuerza de Ventas
Medios
Convencionales
o Above the Line
(ATL)
Medios
No Convencionales
o Below the Line
(BTL)
Fuerza de Ventas
Basado en:
Kerin, Hartley y Rudelius (2009). Marketing. México: McGraw-Hill / Interamericana
Kotler P. y Armstrong G. (2008). Fundamentos de Marketing. México: Pearson Educación
10. Clientes /
Consumidores
Tipos de promociones
Fuerza de
ventas
Distribuidores
/ Retailers
Promociones
al cliente /
consumidor
Promociones a la
fuerza de ventas
Promociones
al canal
Fabricantes
Promociones
al cliente /
consumidorPromociones
al cliente /
consumidor
11. Tipos de promociones
Promociones al canal - Objetivos:
Introducir nuevos productos
Promover la compra de presentaciones con
mayor margen
Lograr aumentar el espacio en las góndolas
Mejorar la exhibición de los productos
Motivar al personal de venta del canal
otros
12. Tipos de promociones
Promociones al canal - Tipos:
Descuentos
“Yapas”
Material P.O.P.
Primas por exhibición
Concursos
Ferias y convenciones
13. Tipos de promociones
Promociones al canal - Tipos:
Descuentos
Material P.O.P.
Primas por exhibición
“Yapas”
Concursos
Ferias y convenciones
14. Clientes /
Consumidores
Tipos de promociones
Fuerza de
ventas
Distribuidores
/ Retailers
Promociones
al cliente /
consumidor
Promociones a la
fuerza de ventas
Promociones
al canal
Fabricantes
Promociones
al cliente /
consumidorPromociones
al cliente /
consumidor
15. Tipos de promociones
Promociones a la FVV - Objetivos:
Aumentar las ventas:
De cierto tipo de categorías / productos /
presentaciones
De cierto tipo de industrias / clientes
Mejorar el performance del vendedor en
labores de no - venta
16. Tipos de promociones
Promociones a la FVV - Tipos:
Monetarias, o comisiones
Convenciones
Bienes o servicios
Concursos
17. Clientes /
Consumidores
Tipos de promociones
Fuerza de
ventas
Distribuidores
/ Retailers
Promociones
al cliente /
consumidor
Promociones a la
fuerza de ventas
Promociones
al canal
Fabricantes
Promociones
al cliente /
consumidorPromociones
al cliente /
consumidor
18. Tipos de promociones
Promociones al consumidor - Objetivos:
Inducir a la prueba
Explicar el uso del producto
Informar sobre el producto
Atraer nuevos compradores
Reforzar la imagen del producto
20. Cupones
Premios
Paquetes (bundles)
Sorteos
Muestras (samplings)
Devoluciones de dinero
Degustaciones
Tipos de promociones
Precios rebajados
Financiamiento barato
Programas de
continuidad
Entretenimiento
Insertos
Volantes (flyers)
21. Índice
Mix de comunicaciones
El Plan de Promoción
Tipos de Promociones
al consumidor
al canal (distribuidor y retail)
a la Fuerza de Ventas
Calendario
Merchandising y RRPP
Otros
Campaña
Promocional
22. Índice
Mix de comunicaciones
El Plan de Promoción
Tipos de Promociones
al consumidor
al canal (distribuidor y retail)
a la Fuerza de Ventas
Calendario
Merchandising y RRPP
Otros
Campaña
Promocional
24. Mix de Comunicaciones
- Publicidad
- (incluye internet y cine)
- Promoción
- Marketing Directo
- Merchandising
- (incluye POP o PLV)
- Relaciones Públicas
- Otros
- Fuerza de Ventas
Medios
Convencionales
o Above the Line
(ATL)
Medios
No Convencionales
o Below the Line
(BTL)
Fuerza de Ventas
Basado en:
Kerin, Hartley y Rudelius (2009). Marketing. México: McGraw-Hill / Interamericana
Kotler P. y Armstrong G. (2008). Fundamentos de Marketing. México: Pearson Educación
25. Decoración de exterior de tienda
(ilustraciones, avisos, logos)
Fuente: Sissa
Merchandising
26. Decoración de interior de tienda
(figuras, muebles, lámparas, ...)
Fuente: Sissa
Merchandising
27. Material Promocional en tienda
(PDV o POP)
Carteles
Colgantes
Pisos
Cenefas
Menu Boards
Puntos de exhibición interno
Merchandising
28. PEXI: Ubicación de productos
PEXI: Presentación de productos
Dispensers en tienda
Flyers en tienda
Otro material en tienda
Merchandising
29. Mix de Comunicaciones
- Publicidad
- (incluye cine e internet)
- Promoción
- Marketing Directo
- Merchandising
- (incluye POP o PLV)
- Relaciones Públicas
- Otros
- Fuerza de Ventas
Medios
Convencionales
o Above the Line
(ATL)
Medios
No Convencionales
o Below the Line
(BTL)
Fuerza de Ventas
Basado en:
Kerin, Hartley y Rudelius (2009). Marketing. México: McGraw-Hill / Interamericana
Kotler P. y Armstrong G. (2008). Fundamentos de Marketing. México: Pearson Educación
30. Índice
Mix de comunicaciones
El Plan de Promoción
Tipos de Promociones
al consumidor
al canal (distribuidor y retail)
a la Fuerza de Ventas
Calendario
Merchandising y RRPP
Otros
Campaña
Promocional
32. Índice
Mix de comunicaciones
El Plan de Promoción
Tipos de Promociones
al consumidor
al canal (distribuidor y retail)
a la Fuerza de Ventas
Calendario
Merchandising y RRPP
Otros
Campaña
Promocional