Este documento presenta información sobre el desarrollo organizacional y la psicología del consumidor. El desarrollo organizacional busca mejorar los procesos de una organización mediante programas de cambio y colaboración para aumentar la eficacia. La psicología del consumidor estudia los hábitos, actitudes y motivaciones conscientes e inconscientes que determinan el comportamiento de compra. Ambos temas son importantes para entender y dirigir el comportamiento humano en las organizaciones así como promover sus productos y servicios.

1. 0302 - El Campo Aplicado de los Procesos
Organizacionales
Unidad II
La función profesional del psicólogo áreas emergentes.
Exposición
UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO
FACULTAD DE ESTUDIOS SUPERIORES IZTACALA
PSICOLOGÍA A DISTANCIA

2. Desarrollo Organizacional
El desarrollo organizacional se fundamenta sobre conceptos y métodos de las
ciencias del comportamiento y estudia a la organización como un sistema total,
buscando la solución de conflictos y problemas, así como la renovación e
incremento de la eficacia de la empresa a largo plazo impulsando procesos de
cambio y en la estructura de las organizaciones.
Incluye un programa educativo a largo plazo, orientado a mejorar los procesos
mediante una administración basada en la colaboración y la efectividad de la
cultura de la empresa, con ayuda de un agente de cambio o catalizador, y el
empleo de la teoría y la tecnología pertinentes a la ciencia del comportamiento
organizacional.
Objetivos del desarrollo organizacional:
1. Aumentar el nivel de confianza y apoyo entre los miembros de la organización
2. Aumentar la confrontación de los problemas empresariales en el interior de los
grupos
3. Crear un ambiente en que la autoridad esté basada en el conocimiento y la
habilidad social
4. Incrementar la apertura de las comunicaciones verticales, laterales y diagonales
5. Incrementar el nivel de entusiasmo y satisfacción personal en la empresa
6. Buscar soluciones sinérgicas a los problemas

3. Desarrollo Organizacional
Características del desarrollo organizacional
- Localización en toda la organización
- Orientación sistémica
- Agente de cambio
- Solución de problemas
- Aprendizaje experimental
- Procesos grupales
- Retroalimentación
- Orientación situacional
- Desarrollo de equipos
Los procesos de cambio se pueden llevar a cabo en la cultura organizacional,
que representa el sistema de creencias, expectativas y valores que promuevan un
ambiente laboral agradable.
Mediante la generación de un buen ambiente laboral se contribuye al
crecimiento y desarrollo de los asociados y que éstos puedan encontrar su
satisfacción y autorrealización al promover los objetivos de la organización.

4. Desarrollo Organizacional
Los procesos de cambio más importantes que se dan en una empresa son:
Estructurales. Se refiere a la fusión de divisiones o departamentos, creación o eliminación de nuevas áreas o
subcontrataciones con proveedores externos.
Tecnológicos. Afectan al equipo, maquinaria, instalaciones y procesos.
De productos o servicios. Afectan los resultados o las salidas de la organización.
Culturales. . Cambios en las personas, en sus comportamientos, actitudes, expectativas, aspiraciones y
necesidades.
Los cambios organizacionales se pueden llevar a cabo a
partir de fuerzas exógenas y endógenas.
Las exógenas se relacionan con el ambiente exterior y
generan la necesidad de introducir cambios internos en:
tecnología, valores, oportunidades, etc.
Las endógenas provienen del interior de la empresa como
producto de la interacción entre los participantes por
diferencias de intereses y objetivos. Éstas crean la
necesidad de cambiar estructuras y comportamientos.

5. Desarrollo Organizacional
Técnicas de intervención en desarrollo organizacional:
- DO para el individuo. Consiste en proporcionar entrenamiento individual
- DO para dos o más personas. Busca el autodiagnóstico de las relaciones
interpersonales, se hace un análisis transaccional.
- DO para equipos o grupos. Cada equipo es coordinado por un consultor en procesos
humanos y de información.
- Desarrollo de equipos. Técnica de modificación del comportamiento, donde varios
grupos de empleados de diversos niveles y áreas buscan un consenso.
- DO para relaciones intergrupales. Técnica de modificación del comportamiento
dirigida por un consultor interno o externo.
- DO para la organización como totalidad. Técnica de cambio del comportamiento
basada en la retroalimentación.
El proceso del desarrollo organizacional incluye:
1. Recolección y análisis de datos. Recaba información utilizando técnicas y métodos para describir el sistema
organizacional y su relación con los demás subsistemas.
2. Diagnóstico organizacional. Interpreta los datos e identifica los problemas y posibles soluciones estratégicas.
3. Acción de intervención. Corresponde a la fase de implementación de las estrategias para la corrección del problema o
conflicto.
4. Evaluación. Etapa final donde se analizan los resultaos y se hacen las adaptaciones que se consideren necesarias
DO = desarrollo organizacional

6. Psicología del consumidor
Clasificación de los motivos conscientes e inconscientes.
Son cinco motivos que nos da Copeland, reemplazando conscientes e inconscientes por
racionales y emocionales.
1) Imágenes. Se forman de conocimientos y percepciones que se adquieren previamente
del objeto, y tienen que ver con sus características, memoria, impresiones y un sistema de
valores.
La psicología del consumidor es el estudio científico de los hábitos,
actitudes, motivos, personalidad, medio ambiente y percepciones en
general, que determinan la conducta de un consumidor para la
adquisición de un producto o servicio.
Teoría psicoanalítica cuyo objetivo es conocer no solo los motivos
conscientes, sino también los inconscientes, que determina el
comportamiento del consumidor

7. Psicología del consumidor
3) Personalidad del consumidor. Se evalúa utilizando los siguientes enfoques;
- Rasgos de personalidad que posee el consumidor
- La imagen que posee el consumidor sobre sí mismo, sus valores, el tipo de
motivo por el que especialmente se rige su conducta
- Los rasgos de personalidad deseados
2) Hábitos del consumidor. Para su estudio se utiliza la psicología del
aprendizaje, en dos campos:
1. La evaluación de lo que ha aprendido e1 consumidor
2. lo que se debe enseñar al consumidor
La combinación de técnicas como la observación sistemática, proporciona
valiosa información para el análisis de hábitos que permiten planear
estrategias de intervención.

8. Psicología del consumidor
5) Estilo de vida. Se refiere al esfuerzo de cada individuo por realizar el fin
fundamental de la superioridad.
Se puede definir el estilo de vida como la forma de actuar, sentir y pensar de una
comunidad o grupo.
El estilo de vida se ha estudiado comparando la conducta del consumidor de
distintos conglomerados sociales (ciudades, clases, grupos de edad, etc.)
buscando qué los diferencia y cuáles son esas cualidades o características que
mejor describen a una sociedad o a un segmento de ella.
4) Publicidad. Los psicólogos participan en la evaluación de los anuncios de televisión
teniendo en cuenta que el mensaje sea recordado y comprendido, la intención de compra
y las actitudes hacia el comercial.
La psicología ha aportado técnicas especiales para medir las actitudes hacia los anuncios
publicitarios y hacia los programas de televisión y radio, como la evaluación de las
preferencias de la audiencia hacia los programas de televisión.

9. Psicología del consumidor
Motivaciones inconscientes.
El concepto freudiano de la pulsión es el punto central de la teoría psicoanalítica.
Sigmund Freud propone la existencia de una fuerza motivadora (libido), cuyo fin es la
satisfacción de las tendencias instintivas a la supervivencia, el placer y la evitación del
dolor y cuya principal manifestación psicológica es la satisfacción de los deseos. Por otra
parte, esta fuerza motivadora está en tensión con el yo, en su papel de instancia adaptativa
y cuya función es regular nuestras acciones a través de la razón y la realidad.
Motivaciones, conductas económicas y comportamiento del consumidor
Son muchas las motivaciones y de todo tipo, en general desde el punto de vista de la
psicología social y económica, destacan dos flujos:
a) El psicoanálisis
b) Las teorías del desarrollo

10. Psicología del consumidor
Motivaciones y desarrollo personal.
Existe una teoría sobre la motivación humana basada en la necesidad
de logro, fundamentada en los trabajos de Max Weber, sobre el rol de
la ética protestante del trabajo como fuente para el crecimiento de las
sociedades industriales.
Donde:
- La motivación se construye como resultado de la asociación entre
los cambios afectivos y ciertos objetos, situaciones o acciones.
- La satisfacción es resultado del placer que produce hacer (y hacer
bien) aquello que la persona se propone. Esta propuesta personal
se orienta según tres necesidades: el logro, el poder y la
afiliación.
- La necesidad de logro impulsa a las personas hacia su desarrollo
superando las metas preestablecidas y mejorando constantemente
sus propias realizaciones .
- La necesidad de poder es la influencia sobre los otros y la
posibilidad de ejercer control sobre ellos.
- La necesidad de afiliación es la búsqueda del agrado y aceptación
de los otros.

11. Conclusiones
Hemos presentado dos temas de gran importancia en toda organización. El primero relacionado con el desarrollo
organizacional, establece las bases para para generar un ambiente agradable de trabajo, así como estructurar y
renovar los procesos de toda la compañía, integrando y comunicando a todas las áreas en un fin común, trabajando en
equipo, desarrollando habilidades individuales y grupales; siempre orientados hacia una mayor eficiencia que le
permita obtener mejores resultados.
Los cambios organizacionales se dan en todos los ámbitos, desde las instalaciones de la empresa, las tecnologías de
información, en el producto o servicio que se ofrezca y en la cultura organizacional. Este último aporta los valores y
estrategias a seguir por todos los asociados y fomenta un sentido de pertenencia y compromiso.
Por otro lado, tenemos la psicología del consumidor, que también es de gran relevancia para la promoción y venta de
los productos o servicios en venta; sin embargo, para este trabajo pretendo dar un enfoque desde el punto de vista de
los recursos humanos, aplicando la psicología del consumidor en la atracción y retención de talento para la compañía;
utilizando las técnicas y análisis de las motivaciones conscientes o inconscientes que se deben observar en los
candidatos y personal ya contratado, para atender sus necesidades que ayuden a asegurar su permanencia y
compromiso, se sientan felices en el desempeño de sus funciones y se mantengan alineados a los valores de la
empresa.
Toda organización que se preocupa por tener estos temas bajo control y en constante revisión y adecuación, garantiza
éxito entre sus asociados, que en consecuencia se verá reflejado en buenos resultados económicos para la compañía.
Destacan dos características que aplican tanto al desarrollo organizacional como a la psicología del consumidor, los
cuales tienen que ver con los cambios en el comportamiento y el sentido de realización.

12. Referencias bibliográficas:
Chiavenato, A. (2000) Administración de Recursos Humanos. Mc GrawHill: Colombia, 208-385, 547-584,
565-615
Chiavenato, A. (2002) Administración en los Nuevos Tiempos. Mc GrawHill: Colombia, pp. 679-710.
Forero C., José. (1978). La psicología del consumidor. Revista Latinoamericana de Psicología,10(1), 83 –
92. Fundación Universitaria Konrad Lorenz.