1. Ventas Marketing Liderazgo Todos para uno y uno para todos E.G.O. Empresarial CICLO GESTION

2. Cuando ya tenía todas las respuestas a mi vida…. ..Me cambiaron las preguntas !!!!

3. La visualizan como una empresa con competencia cooperativa ¿ COMO VEN LOS EXPERTOS EL FUTURO ? Tom Wise Peter Drucker

4. ¿ EN DÓNDE RADICA EL ÉXITO ? En formar empleados empoderados Todas las tareas apuntando al resultado de la empresa : Empleados que conocen los objetivos de la empresa y de su área Empleados capaces de participar en la definición de sus funciones Empleados capaces de alcanzar metas mutuamente acordadas Empleados capaces de ser líderes Empleados capaces de tomar decisiones Apoyo mutuo Respeto Confianza Empleados que automonitorean su progreso Empleados que desarrollan sus capacidades

5. EL MARKETING EN SUS TRES DIMENSIONES Marketing como FILOSOFÍA Centrado en el consumidor como eje del negocio Marketing como TÉCNICA Hay variables controlables y no controlables. Se trabaja con las controlables. Marketing como ESTRATEGIA Busca respuesta: ¿En dónde estamos? ¿A dónde queremos llegar? y ¿Cómo vamos a llegar ? Explica qué y el por qué de las cosas. Hace relación a su razón de ser. Proceso ordenado, eficaz y eficiente aplicado a un que hacer humano, una disciplina, una actividad, una tarea, una profesión. Identificar RIESGOS Y OPORTUNIDADES DE UN NEGOCIO, definir un plan básico y de contingencia que concluyan en una acción dinámica y oportuna, que garantice LA VICTORIA CLAVE: RELACION PRODUCTO CONSUMIDOR El consumidor me dice por dónde empezar CLAVE: Actuar con los controlables sobre los NO controlables CLAVE: Desarrollar Plan Estratégico de Marketing centrado en la VENTAJA COMPETITIVA

6. GERENCIA DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE TECNOLOGÍA DE INFORMACIÓN FILOSOFÍA TÉCNICA ESTRATEGIA MARKETING VENTAS SERVICIO BASES DE DATOS RELACIONALES DATA WEBHOUSE DATA WAREHOUSE MIRADA AL MARCO GENERAL DEL MARKETING PARA LA PYME VISION GENERAL DEL MARKETING “ CONQUISTAR MERCADOS” GERENCIANDO LA RELACIÓN GENERANDO DEMANDA MERCADO MERCADO de OFERTA PROCESO DE VENTAS “ EXPLORAR Y ENFOCAR MERCADOS” Consumidor y su necesidad CICLO DEL SERVICIO EL ESTANDAR DE SATISFACCIÓN MEDIR LO QUE EL CLIENTE QUIERE EN LOS MOMENTOS CRITICOS DE VERDAD “los decisorios” I. TÉCNICA V.E.S. II. TÉCNICA A.C.C. III. TÉCNICA C.C.C. VI. TÉCNICA N. C.V.S. V. “ LA OFERTA” HERRAMIENTAS MODERNAS DE VENTA MIX DE MERCADEO O R G A N I Z A C I O N M E R C A D O SISTEMA DE INFORMACION E M P R E S A R I A L “ CONSERVAR MERCADOS” REPARAR SATISFACER ENAMORAR SORPRENDER C.R.M. I. ¿EN DÓNDE ESTAMOS? II. ¿A DÓNDE QUEREMOS IR? ¿CÓMO VAMOS A LLEGAR? EL P.E.M.

7. 4 MATRICES DE SEGMENTACION CUATRO MATRICES PARA ORDENAR EL MERCADO Y PRIORIZAR SEGMENTOS EN EL MACROSEGMENTO INDUSTRIAL 1 2 3 4 Por potencial de MERCADO (porcentajes de adopción-necesidad y penetración) Matriz No. 1 Por CONCIENCIA DE LA NECESIDAD Y VALOR AGREGADO (aguas bajas, medias, altas) Matriz No. 2 Por Potencial de DESARROLLO Y VENTAS (Identificación de clientes por colores) Matriz No. 3 Por Potencial de PARTICIPACIÓN (Atractivo del producto y participación) Matriz No. 4

8. SEGMENTACIÓN POR POTENCIAL DE MERCADO PENETRACIÓN ALTA NECESIDAD BAJA PENETRACIÓN NECESIDAD BAJA NECESIDAD BAJA PENETRACIÓN ALTA NECESIDAD ALTA PENETRACIÓN BAJA NECESIDAD ALTA PENETRACIÓN MATRIZ No. 1 + + - -

9. SEGMENTACIÓN POR CONCIENCIA DE LA NECESIDAD Y VALOR AGREGADO VALOR AGREGADO V. A. POR PRECIO V. A. POR TECNOLOGÍA CONCIENCIA DE LA NECESIDAD Aguas Abajo Aguas Arriba Aguas Medias MATRIZ No. 2 V. A. POR SERVICIO Desarrollo Tecnológico Asesoría Técnica Adelantarse al futuro Tiempo Servicio Técnico Asistencia Técnica Descuento Financiamiento Volumen

10. OLVIDAR DESARROLLAR SEGMENTACIÓN POR POTENCIAL DE DESARROLLO Y VENTAS VERDES (Ventas por debajo de la media pero con ALTO POTENCIAL DE CRECIMIENTO) AZULES (Ventas por debajo de la media que NO tienen potencial de crecimiento) MATRIZ No. 3 NEGROS (Ventas por encima de la media y usted es LIDER) ROJOS (Ventas por encima de la media pero usted NO es líder) MANTENER CONQUISTAR 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3

11. MATRIZ No. 4 SEGMENTACIÓN POR PARTICIPACION Y ATRACTIVIDAD ATRACTIVO ($) DE ESE MERCADO DEMANDA-PARTICIPACION DEL MERCADO BAJA ALTA MEDIA BAJA ALTA A1 A2 B3 A3 B2 C2 B1 C1 C3 $ $ $ ZARA COCA-COLA LIDER HUGO BOSS ARTE BANDAS POTENCIA

12. TODOS PARA UNO Y UNO PARA TODOS LIDERAZGO COOPERATIVO

13. LIDERAR LA ENTREVISTA DE VENTAS DIMENSION HUMANA DIMENSION COMERCIAL DIMENSION TÉCNICA LOGRAR LA RECOMPRA FIDELIZAR GERENCIAR LA RELACION CONFIANZA MOSTRARSE COMO ASESOR PERMANECER TODOS PARA UNO Y UNO PARA TODOS TODOS PARA UNO Y UNO PARA TODOS TODOS PARA UNO Y UNO PARA TODOS ENTREVISTA DE VENTAS A AMBIENTACIÓN B D MANEJO DE RESISTENCIAS E C PRESENTACIÓN DE LA OFERTA DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN DEL CLIENTE OBTENCIÓN DEL COMPROMISO SEGMENTOS Y TIPOS DE CLIENTES SHOWROOM SALA DE VENTAS TERRENO CLIENTE VENDEDOR CLIENTE PERCEPCIONES VALORES EXPECTATIVAS NECESIDADES OBJETIVOS

14. Asesorar al cliente en la conveniencia de adquirir el producto-servicio y facilitar su decisión de compra. OBJETIVO DIMENSIÓN TECNICA TODOS PARA UNO Y UNO PARA TODOS ENTREVISTA DE VENTAS AMBIENTACIÓN MANEJO DE RESISTENCIAS PRESENTACIÓN DE LA OFERTA DIAGNÓSTICO DE Situación del Cliente OBTENCIÓN DEL COMPROMISO CONSTRUIR UNA RELACIÓN PROFESIONAL CORDIAL FACILITAR EL COMPROMISO CONVERTIR AL VENDEDOR EN UN VERDADERO ASESOR DE COMPRA. VENDA SOLUCIONES LLEGAR A ACUERDO SOBRE NECESIDADES, EXPECTATIVAS, TEMORES Y OPCIONES A B C D E

15. LA TÉCNICA N. C. V. B. Sirve para construir la argumentación de la presentación del producto/servicio, partiendo de la problemática del cliente y apoyándose en el conocimiento técnico que se tiene del producto. C CARACTERISTICAS Cualidades técnicas N NECESIDAD Deseo o carencia Insatisfecho Grado de necesidad: intensidad del problema. A mayor intensidad: Más disposición y menos objeciones. B BENEFICIOS Lo que es de utilidad para el cliente. Solución al problema V VENTAJAS Lo que la característica HACE

16. Gracias E.G.O. Empresarial CICLO GESTION

17. CAPACITACION Y CONSULTORIA MS CHILE es uno de los OTEC reconocido por SENCE desde 2001 que ofrece servicios de capacitación y consultoría empresarial dedicada a mejorar la productividad y el desempeño de los adultos que trabajan, por medio de la entrega de herramientas prácticas y acciones de seguimiento. Ofrece conferencias, seminarios, talleres y cursos para mejorar conocimientos, habilidades y actitudes, en temas comerciales tales como planificación estratégica, comunicación efectiva, coaching, liderazgo, técnicas de ventas, servicio al cliente, gestión por competencias, desarrollo personal, motivación, trabajo en equipo y call center, entre otros. MS CHILE tiene alianzas estratégicas con reconocidas firmas de capacitación y consultoría a nivel latinoamericano. MS CHILE Huelén 102, Piso 3. Fono 435 8820 Providencia - Santiago de Chile. www.mschile.cl “ Educar a los hombres, no es como llenar un vaso; es como encender un Fuego” Aristófanes LA CONSULTORA Son de su propiedad los contenidos y diseño didáctico. Están protegido s por derechos de autor y derechos patrimoniales No. 1006442 2003 MS CHILE, CAPACITACION y RECURSOS HUMANOS MS LTDA. Queda prohibida la reproducción total o parcial de los contenidos de esta propuesta y los materiales de trabajo, sin previa autorización escrita de los titulares de copyright, por cualquier medio o procedimiento, comprendidos la reprografía o el tratamiento informático, así como la distribución de esta información . CERTIFICADO Estamos certificados en las normas ISO 9001 y NCH 2728